Рейтинги и бесплатные лиды: как стимулировать франчайзи работать эффективнее

При выстраивании франчайзинговой сети любая компания сталкивается с необходимостью мониторинга деятельности своих партнёров. При этом возникает вопрос – как найти верный баланс между мотивацией и контролем за работой франчайзи. О том, как мотивировать партнёров работать эффективнее и соблюдать требования франшизы, рассказала руководитель направления по развитию партнёрской сети «1С:БухОбслуживание» Анна Обухова.

Без тотального контроля

Партнёрская сеть «1С:БухОбслуживание» развивается с 2013 года. Несмотря на то, что фирма «1С» - крупная IT-компания, и у нас есть технические возможности отслеживать многие маркеры деятельности партнёров-франчайзи, акцентирование только на контроле считаем неверным. В совместной работе лучше избегать крайностей.

Самая негативная ситуация при выстраивании сети - когда франчайзор не имеет возможности проверять отчёты и данные о деятельности своих франчайзи. А те, в свою очередь, не заинтересованы демонстрировать рост. Это может произойти в том случае, если роялти установлены как процент от оборота партнёра, а за рост оборота не предусмотрено никакого вознаграждения и бонусов. Другая крайность: поощрения за динамику роста франчайзи, но без организации объективного мониторинга. Тогда можно ожидать приписок и завышенных отчётов со стороны франчайзи. В сотрудничестве нужен баланс, при котором можно и отследить значимые маркеры работы партнёров, и мотивировать их на развитие.

Наши франчайзи платят роялти 5% от суммы выручки. Сумма собранных роялти зависит от оборотов партнёрской сети. От компаний-франчайзи мы ежемесячно получаем отчёты по количеству клиентов, выручке и имеем возможность сверять эти данные. Можно получить 100% собираемости роялти, отслеживая и увеличивая инструменты контроля за франчайзи, либо вкладываться в то, чтобы прирастало количество партнёров и увеличивалась их выручка. Мы стараемся делать так, чтобы нашим партнёрам удавалось получать большую прибыль и чтобы они были заинтересованы в предоставлении нам корректных отчётов.

В каком случае это выгодно партнёрам? Когда роялти наполнено услугами франчайзора, а его поддержка помогает достигать чего-то большего. Расскажу об этом на нашем примере.

Как мы поддерживаем партнёров

Наши партнёры бесплатно получают лиды в CRM. Лиды мы привлекаем из разных источников – покупаем, даём рекламу, собираем на очных мероприятиях. Объём лидов, получаемых нашими франчайзи, зависит от места, которое они занимают в рейтинге продаж. Каждый партнёр ежемесячно получает один из трёх приоритетов в распределении лидов.

Третий приоритет – это те, кто не занимается продажами системно. Им не может быть доверена отработка лидов от «1С».

Партнёры второго приоритета демонстрируют средние продажи, корректно работают с CRM УФА (программа для управления бизнесом бухгалтерского аутсорсинга – прим. редакции), отрабатывают лиды, ведут воронку. Они регулярно получают лиды от нас, но в меньшем объёме, чем партнёры первого приоритета.

Партнёры первого приоритета – это те, кто действительно развивается, и делает от трёх до пяти продаж в месяц (в зависимости от региона). Лучшие из лучших в продажах, имеющие статус «Отличник технологии», получают дополнительные лиды. Им доверена работа не только в основном регионе присутствия, но и в других. По сути, они получают доступ к неограниченному количеству лидов от фирмы «1С».

Что получает лучший партнёр в регионе? Мы уже второй год размещаем рекламу в аэропортах городов-миллионников с его телефонами. Это и наши имиджевые расходы и лидогенерация для франчайзи.

Мы приглашаем наших партнёров на внешние мероприятия и мероприятия фирмы «1С». Делаем это, как правило, на безвозмездной основе, но даём приглашения также только лидерам рейтингов.

Например, в этом году наши совместные мероприятия с «Альфа-банком» прошли в 11 городах. Если бы сам партнёр приобретал спонсорский пакет у банка напрямую, он заплатил бы более 100 тысяч рублей. Для региональных партнёров это серьёзная сумма. И поддержку со стороны «1С» в виде оплаты их участия воспринимают с благодарностью, корректно работают на мероприятиях. Франчайзи предоставляют нам развёрнутые фотоотчёты, информацию о том, сколько они получили лидов, заводят их в CRM.

Чем выше партнёр находится в рейтингах, тем больше возможностей перед ним открывается. Верхней ступенькой является участие в совместных технологических проектах.

У нас возможно снижение роялти с 5% до 4%, если партнёр:

согласовал маркетинговый план на следующий год с фирмой «1С»;
действует в рамках этого плана;
отчитывается по расходам на маркетинг.

Требования к работе партнёров

Чтобы франчайзи имел доступ к распределению лидов от «1С», о котором говорилось выше, он должен соответствовать трём критериям:

наличие сертифицированного менеджера по продажам в его штате;
наличие сертифицированного главного бухгалтера;
согласованные с фирмой «1С» тарифы.

Если какой-то из этих факторов не выполняется, то доступа к лидам от нас партнёр не имеет. Почему? Из соображений безопасности. Нам нужно чтобы лид, который мы передаём своему партнёру, попадал в умелые руки. Важно, чтобы с потенциальным клиентом связался менеджер, который ориентируется в услуге и тарифах, может грамотно проконсультировать клиента.

Не менее важно, чтобы бухгалтер, который оказывает услуги, делал это качественно и корректно, умел работать в программах «1С». И согласованные тарифы нужны для того, чтобы клиент мог увидеть одну и ту же цену на обслуживание у нас на сайте и при заключении договора у нашего партнёра.

Рейтинги для франчайзи и их клиентов

На нашем сайте представлены данные обо всех франчайзи, которые имеют сертифицированных сотрудников. Всем партнёрам автоматически присваивается место в выдаче в зависимости от количества «медалей». Например, медаль «Отличник отзывов» вручается, когда по партнёру опубликовано 20 отзывов на нашем сайте. Прозрачные правила и автоматическая система начисления «медалей» снижают нашу трудоёмкость и снимают возможный негатив со стороны партнёров. Они понимают, что рейтинги объективны, и что все франчайзи работают по одинаковым для всех правилам. Здесь нет любимчиков и дискриминации.

В сети «1С:БухОбслуживание» есть две медали, которые определяются путём индивидуальных проверок партнёров. Медаль «Отличник технологий» присваивается франчайзи, у которых:

на регулярном обслуживании более 20 клиентов;
уровень использования приложения УФА в ежедневной работе не менее 80%;
высокое качество учёта у клиентов по результатам централизованного аудита.

Вторая медаль – «Отличник продаж». Мы устраиваем проверку с помощью «тайного покупателя», делаем анализ сайта и мониторинг коммерческих предложений партнёров. Сверяем всё это с уровнем цен, заявленными тарифами, использованием логотипа, бренда и так далее. Медаль получают только те франчайзи, которые прошли все этапы проверки без критических ошибок.

Мы занимаемся публикацией рейтингов наших франчайзи. Каждый месяц партнёры получают рассылку - им доступен ТОП по своему региону и ТОП по России. Это задаёт ориентиры для развития, партнёры чувствуют себя частью сети.

Благодаря рейтингам и медалям, которые опубликованы на нашем сайте, у клиентов «1С:БухОбслуживания» есть возможность оценить партнёра и его преимущества ещё до начала сотрудничества.

Многим нашим партнёрам интересно соревноваться между собой, чтобы быть первыми в рейтинге и получить максимальную поддержку от франчайзера. Они предоставляют достоверные отчёты о своей деятельности, зная, что мы их видим и можем контролировать при необходимости. Мы стараемся стимулировать партнёров быть лучшими.

Публикация подготовлена на основе выступления Анны Обуховой на «V саммите франчайзеров Азата Муртазина», состоявшегося в Москве в ноябре 2018 года.