Анализ продаж Academia: School Simulator в Steam

    Как игра в раннем доступе, которая заработала $1 млн, принесла разработчикам только половину. Анализируем продажи проекта в Steam, влияние вишлистов, алгоритмов площадки и выхлоп от небольших блогеров на долгой дистанции. С комментариями от разработчиков.

    Трейлер игры Academia: School Simulator

    В подаче Academia: School Simulator есть всё, чтобы зацепить аудиторию:

    Спроектируй, построй и управляй средней школой с профессиональными учителями и фантастическими перспективами (или срущими в кустах учениками). Academia: School Simulator — это симулятор менеджмента, в котором вам предстоит принимать решения!
    Academia: School Simulator

    И этот питч действительно цепляет: с запуска ранней версии проект заработал более $1 млн. Хотя тайтл с 2017 года всё ещё не вышел в релиз. Как это произошло?


    А ты правда миллионер?

    Каша из аналитики. Не пугайтесь! Разберём всё постепенно.

    На этом скриншоте действительно МНОГО цифр по Academia: School Simulator. Разобраться во всём нам поможет один из авторов игры — Райан Сумо. Он же расскажет, почему команда разработки (6 человек) всё ещё не носит костюмы из купюр, хотя заработала миллион долларов.

    По словам Райана, фактическая сумма, которую получили разработчики на ноябрь 2019 года — $529 000. Почему не миллион? Потому что это сумма после всех рефандов (такие были), уплаты НДС, комиссии 30% в Steam и 15% удерживаемого налога в США.

    Довольно поучительно. Вообще, стоит взять за правило: выходя в Steam, вы будете получать примерно 60% от продаж игры. А с учетом таких вещей, как налог страны, где базируется разработка, сумма может и вовсе опуститься до 50% (как в данном случае).

    Из этой суммы 20% мы отдаем тем, кто вложился в разработку (не инвесторы в студию) — остается 423 000 долларов США. Остаток делим на время, которое мы потратили на проект: $423 000 / 26 (месяцев) = $16 300. Примерно $7 500 в месяц мы тратили на покупку лицензий Unity и другого ПО, офисные нужды, гонорары бухгалтеру, заказ еды и уплату разнообразных налогов, — делится подсчетами Райан Сумо.

    Здесь стоит заметить, что затраты студия Райана — это копейки по меркам игровой индустрии в США. Один специалист с Западного побережья может в месяц «стоить» столько же, сколько вся команда Academia: School Simulator.

    Райан продолжает:

    После всего этого у нас осталась средняя прибыль в районе $8 800. Часть денег мы вложили в бюджет студии, чтобы стабильно работать около года, а остальное равномерно распределили между разработчиками. Получилось даже вложить немного денег в местных инди-девелоперов (Райан и его команда базируются на Филиппинах)

    Анализ скачков продаж: что сыграло роль?

    График количества проданных копий с привязкой к событиям

    1 000+ проданных копий в день запуска — довольно неплохо, особенно в 2017 году, когда в общем-то конкуренция среди инди была меньше.  Но что действительно впечатляет, так это «долголетие» графика и пики продаж. Судя по всему, модель раннего доступа этой игре подошла. Плюс жанр симулятора и уникальная тематика Academia тоже помогли проекту получить длинный хвост из продаж. Минимальные отметки на графике — это 10-20 проданных копий в день. Резкие скачки продаж — это постоянные обновления внутриигрового контента и обзоры больших блогеров на YouTube. А ещё есть тематические распродажи в Steam, куда площадка может зафичерить проект, что тоже дает значительный прирост.

    Конкретно у Academia: School Simulator было примерно 5-10 топ-ютуберов, обзоры которых давали всплеск, видимый на графике (например, JackSepticEye и DanTDM).

    Сыграло роль и дружелюбие игры к такому виду продвижения, как обзоры/стримы:

    • в названии игры есть слово «симулятор», что дает понять стримерам — здесь можно креативить и удивлять аудиторию;
    • игра про то, что хорошо знакомо многим зрителям на YouTube/Twitch — про школу.

    Не стоит забывать и о небольших блогерах. Пользу от них сложно заметить на графике, но интеграция у них обычно приносит дополнительные 1-2 продажи в день. Именно поэтому полезно иметь в запасе много блогеров/стримеров, которые показали вашу игру — пусть даже они не суперзвезды.


    Вишлисты Steam: конверсия в продажи

    Мы действительно дерьмово работали с вишлистами перед запуском (с) Райан Сумо

    Согласно исследованиям влияния количества вишлистов (перед запуском!) на продажи в Steam, только около 58% конвертируется в продажи. Но в случае в Academia всё было иначе — перед запуском у игры было 1500 вишлистов. А помните 1000+ продаж в первый день? Отличная конвертация!

    Я активно продвигал нашу игру. Например, мы выкладывали дневники разработки в течение нескольких месяцев. Также мы старались привлечь внимание блогеров - всячески общались с ними, отправляли им ключи. К моменту публикации первого трейлера, у нас уже были небольшие и средние ютуберы, а ещё те, кто самостоятельно делал запрос на обзор. В заключении, я переписывался почти со всеми, кто когда либо играл в проекты типа Prison Architect — и отправлял им нашу игру, — рассказывает Райан.

    Теперь рассмотрим общее количество вишлистов и график с привязкой к событиям (обзоры, лонч и т.п.):

    Важно заметить, что праздничные распродажи и обзор топ-блогера (JackSepticEye) дали в сумме больше вишлистов, чем запуск игры. 

    Лирическое отступление: обычно 20-25% от общего количества вишлистов конвертируются в продажи (не путайте с 58%, о которых мы говорили выше — там речь только о вишлистах перед запуском). Таким образом, если у вас есть 10 000 добавлений в «Желаемое», то можно рассчитывать примерно на 2 000-2 500 покупок из вишлистов.

    В случае с Academia около 23 000 копий было продано из вишлистов и ещё 38 000 человек купили игру, не добавляя её в список «Желаемое».


    Алгоритмы Steam: как повлияли на продажи?

    Как изменения алгоритмов Steam в 2018-м сказались на продажах Academia

    Тогда изменения алгоритмов, по словам Райана Сумо, благоприятно сказались на динамике продаж его игры. На графике можно увидеть несколько небольших скачков — это Steam периодически выдавал Academia в рекомендациях для игроков.

    Справедливо сказать, что алгоритмы Steam не всегда положительно влияют на продвижение инди-тайтлов. Поэтому важно следить за изменениями работы магазина и давать Steam свой фидбек на форумах для разработчиков.


    Материал подготовлен специально для Telegram-канала Triple-A PR:

    https://teleg.run/TripleApr

    Автор канала:

    @raywantstoplay

    Оригинал статьи:

    https://www.gamasutra.com/blogs/SimonCarless/20200226/358784/Steam_sales_case_study_Academia_School_Simulator.php