Богатый фрилансер

Об авторах

Стив Слонвайт – известный коуч по маркетингу, профессиональный копирайтер и автор таких книг, как «Справочное руководство по созданию Интернет-бизнеса для чайников» и «Как быстро найти крупных клиентов».

Пит Сэвэдж и Эд Гандия – успешные копирайтеры, консультанты по маркетингу и коучи.

Максимизировать ваш потенциал как фрилансера

Хотите стать своим собственным начальником? Работать по собственному графику? Работать только с теми клиентами, с которыми хотите? Многие хотят. Поэтому все большее количество людей становятся фрилансерами.

Однако, несмотря на все положительные стороны, фрилансерская деятельность может быть сопряжена с определенными проблемами. Все фрилансеры знают, как бывает обидно порой, когда друзья зовут их встретиться, но приходится отказываться из-за поджимающих сроков сдачи проекта, или что такое занимать деньги у родителей, когда работа продвигается медленно.

Но такого быть не должно. Можно достичь свободы и безопасности, но каким образом?

В этом отчете содержатся 12 секретов, которые каждый фрилансер, неважно, в какой сфере он работает, должен запомнить и применять.

Из этой книги вы узнаете:

-почему каждый хороший фрилансер должен уметь заявить о себе;

-почему так важно разнообразить рабочие будни; и

-почему необходимо все время находиться в т.н. «треугольнике богатства».

Успешный фрилансер должен принять тот факт, что дела не всегда идут хорошо

Каждый фрилансер, неважно, насколько спокойным он выглядит, постоянно находится под давлением. Даже когда его дела процветают, деньги регулярно капают на счет, все равно в голове остается место определенного рода страхам. Что делать, если в следующем месяце работы не будет? Что, если на следующей неделе я окажусь задавленным со стороны конкурента?

Однако все эти страхи не являются причиной отказываться от пути фрилансера. Скорее, если вы примете факт того, что сложные обстоятельства – неотъемлемая часть жизни, вы разблокируете первый секрет к успеху.

Так как всегда есть вероятность того, что работа может затормозить, или что клиенты уйдут к конкурентам, нужно уметь подготовить себя к таким катастрофическим моментам. Можно использовать акроним ВРОВ (IDEA – ориг.) для того, чтобы запомнить четыре техники, которые помогут вам мыслить позитивно вне зависимости от ситуации.

Во-первых, нужно Вложиться (Invest) в свой успех. Существует огромное количество услуг, книг, тренингов и онлайн-ресурсов на тему развития своего фрилансерского проекта. Так используйте их! Учитесь на достижениях и ошибках других успешных фрилансеров. Если вкратце: инвестируйте в обучение и впитайте в себя как можно больше информации. Затем, Развивайте (Develop) непоколебимую веру в себя. Вспомните Джоан Роулиг, Уоррена Баффета и Стивена Спилберга. Если вы думаете про них, как про людей, достигших того, чего вы никогда не сможете, подумайте еще раз. Они самые обычные люди, такие же как вы, и они тоже с чего-то начинали. Невозможно чего-то достичь без веры в собственные силы.

Но важно также и Ожидать (Expect), что эта вера подвергнется испытаниям. Всегда бывают моменты сомнений в этом плане. Прежде чем достичь всемирного успеха, Джоан Роулинг обивала пороги издательств и никак не могла добиться того, чтобы ее опубликовали, денег у нее не было совсем. Просто помните, что темные времена рано или поздно закончатся.

Скажите себе, что все это временно, и так оно и будет.

И наконец, убедитесь в том, что вы Впитали (Absorb) в себя ощущение успеха. Если дела у вас идут хорошо – радуйтесь этому! Это именно то, ради чего вы так стараетесь.

Держите аббревиатуру ВРОВ (IDEA) в голове, и у вас всегда будет путеводный знак, который поможет вам выбраться из затруднительной ситуации. Теперь, когда вы открыли для себя первый секрет успеха фрилансинга, настало время продвинуться глубже. Все начинается с подходящих клиентов.

Чтобы найти тех клиентов, с которыми вы хотите работать, тщательно работайте над продвижением ваших услуг

Став фрилансером, перед вами встает задача самостоятельного поиска работы. Что,безусловно, подразумевает поиск клиентов, для которых ваши навыки и опыт были бы востребованы. Но кто эти клиенты? Где они? И как привлечь их внимание к себе?

Вашему вниманию предлагается второй секрет фрилансинга: Формула успешного маркетинга. Эта формула с помощью пяти шагов приведет вас прямо к тем клиентам, о которых вы мечтаете.

Первый шаг - это создание специального списка. Выпишите 150-200 наименований организаций и сфер, где ваши навыки, опыт и знания дадут вам больше всего шансов для привлечения клиентов. Крайне важно, чтобы вы сумели конкретно определить это для себя.

Предположим, что вы консультант по маркетингу. У вас значительный опыт работы с менеджерами по маркетингу в средних и быстро набирающих обороты фирм по продаже программного обеспечения. Этот узкий фокус позволит вам определить, для каких потенциальных клиентов ваши навыки подходят больше всего.

На втором шаги вы начинаете генерировать входящий поток клиентов. Ваша задача на этом этапе установить контакт с каждой из компаний, которые находятся в вашем списке. Если они заинтересуются вашим предложением, предоставьте им всю необходимую дополнительную информацию. Выделите свою экспертность и подчеркните свои предыдущие достижения таким образом, чтобы это выставляло вас в наилучшем свете в соответствии с потребностями потенциальных клиентов.

Если потенциальный клиент заинтересован, настает пора для осуществления третьего шага:

превращения его в реального клиента. Предоставьте им любую дополнительную информацию, о которой они попросят. Более того, предложите им всю воозможную помощь и поддержку, какая только в ваших силах, чтобы они увидели, насколько здорово будет с вами работать.

Клиент все еще с вами? Если да, то переходим к четвертому шагу этой формулы.

Предоставьте клиенту прайс-лист на ваши услуги. Если вам удалось договориться о цене, и вы оба довольны - закрывайте сделку!

Что делать, если вы в конце так и не сумели получить работу? Переходите к шагу номер пять и не сдавайтесь!Оставайтесь в контакте с клиентом,тогда вы будете первым человеком, о котором вспомнит эта организация, как только у нее стартует новый проект и им понадобится фрилансер.

Эта формула является мощным инструментом для поиска клиентов, с которыми вы хотите работать. Но если вы хотите расширить свои возможности, тогда вам нужно внедрить третий секрет успешных фрилансеров. Что за секрет? Давайте посмотрим!

Работайте над своим брендом и позиционированием себя как эксперта в соответствующей области

Как мы уже выяснили в начале, бывают времена (и с этим ничего не поделаешь), когда работа застаивается. Если вы хотите дать себе лучший из возможных шансов, тогда третий секрет заключается в том, на что стоит обратить особое внимание: создание так называемого "магнита" для потенциальных клиентов (ориг. термин - buzz piece).

Обычно "магнит" - это небольшой документ, от пяти до 10 страниц. Его главная цель - помочь вам позиционировать себя, как эксперта в вашей индустрии. Формат может быть любой:рабочая тетрадь, тулкит, чеклист, руководство или перечень каких-нибудь фишек. Самое главное - правильно выбрать тему "магнита".

Возьмем, к примеру, человека по имени Дэйв. Он графический дизайнер, и потратил много сил на создание своего "магнита", в котором рассказывает, как создать качественный дизайн логотипа. Но, разослав его в 350 компаний, он не получил того отклика, на который рассчитывал. Он вообще не получил практически ни одного отклика!

Структура и контент были безупречны, так в чем была проблема? Он выбрал не ту тему.

Подумайте: кому будет интересно пошаговое руководство по созданию логотипов? Только другим графическим дизайнерам.

Дэйв создал "магнит", который действительно представлял его, как эксперта, но он адресовал его своим коллегам, в то время, как вместо этого ему нужно было адресовать его своим потенциальным клиентам. Сменив тему на выбор идеального логотипа для бизнеса, Дэйв получил гораздо больше откликов от потенциальных клиентов.

Разумеется, "магнит" ничего не стоит без хорошего заголовка. Все что вам нужно - это заголовок, который заставит потенциального клиента подумать "вау, похоже это интересно, надо обязательно почитать". Заголовок второго "магнита" Дэйва звучал так: "Пять шагов к выбору идеального дизайна для логотипа". Прекрасный пример того, как можно зацепить внимание потенциального клиента.

Уделите достаточно внимания и времени разработке хорошего "магнита" с привлекательным заголовком, и вам будет, чем гордиться. В следующий раз, когда вы будете давать потенциальному клиенту свою визитку, подарите ему бесплатную копию вашего "магнита".

Используйте высокоэффективные маркетинговые тактики с хорошей отдачей

Поиск клиентов часто бывает непростой задачей для фрилансеров, но удержать их порой бывает не менее проблематично. Однако, при условии применения правильных стратегий, поддержание взаимоотношений с существующими клиентами не составит особого труда.

Одна классная стратегия, которую должен использовать каждый фрилансер - это Матрица Эффективности Маркетинга. С помощью МЭМ вы точно будете знать, какие маркетинговые стратегии работают лучше всего для привлечения и удержания ваших клиентов. Представьте, что маркетинг - это квадрат, поделенный на четыре части. В первой части (в первом квадранте) находятся тактики, которые эффективны как сами по себе, так и с точки зрения временнЫх затрат. Сюда входит работа с существующими клиентами, переписка с ними и т.п. Второй квадрант - это тактики, которые тоже эффективны, но их применение требует больше времени. Сюда относятся публичные выступления, нэтворкинг, е-мейл маркетинг и т.п.

Стратегии третьего квадранта требуют определенных усилий, но у них слишком маленькая отдача. Это публикации на досках объявлений или реклама в социальных СМИ. В четвертом квадранте размещены тактики, которые требуют от вас большого количества времени, но никакой отдачи у них нет - холодные звонки являются типичным примером таких стратегий.

Так на каком квадранте стоит сфокусировать свое внимание? Правильно, на тех, стратегии которых дают вам наибольшую отдачу. Думаю, вы сообразите, что это комбинации тактик из первого и второго квадрантов.

Что касается второго квадранта, то применение его стратегий зависит от конкретной области специализации. А вот технологии из первого квадранта можно применять в любой области.

Каждый клиент, с которым вы начинаете работать - это возможность постоянного получения дохода, но только если вы сотрудничаете с ним должным образом. Вот почему так важно развивать личные взаимоотношения со своими клиентами.

Например, представьте, что вы начали работать в качестве фрилансера-копирайтера с одной компанией. Вместо того чтобы просто выполнить свой заказ и попрощаться перед выходом из офиса, вы просите познакомить вас с другими сотрудниками и заводите себе друзей. Если вы поддерживаете с ними контакт даже после того, как проект завершен, вы будете первым, про кого они вспомнят, как только решат запустить новый проект.

Не тратьте лишнее время на постоянный поиск новых потенциальных клиентов

Если выделить одну вещь, на которую жалуются все фрилансеры, это либо то, что они по горло заняты работой, либо то, что им ужасно сложно достучаться до потенциальных клиентов. Мало кто знает, что эту проблему довольно легко решить!

Самый простой способ избежать периодов застоев - это поддержание контактов с предыдущими клиентами. Это можно делать, как с помощью телефона, так и по электронной почте, главное поддерживать отношения уже после того, как проект завершен. Но что делать, если вы уже потеряли контакт? Еще не поздно! Добавьте их в свою ежемесячную рассылку, или даже просто напишите им письмо типа "Привет, я тут нашел одну интересную статью, тебе она наверное тоже понравится, почитай". Отправьте эту статью вместе со своей визиткой в качестве вежливого напоминания клиенту о том, что да, вы все еще существуете!

Еще один способ - использование техники ФОП (Формулировка, Определение,

Позиционирование).Представьте, что вы американский фотограф-фрилансер египетского происхождения с большим опытом.

Во-первых, сформулируйте свою главную страсть. Что двигает вас вперед? Для вас это может быть богатая история вашей страны, любовь к путешествиям на родину и глубокие знания в области египетской культуры и искусства.

Затем Определите рынок, в котором вы могли бы работать. В вашем случае вы могли бы сфокусировать свое внимание на компаниях, которые предлагают продукты и услуги, связанные с историей и культурой Египта.

И наконец, подумайте о своем Позиционировании на этом рынке. Посмотрите на то, что вы сформулировали и определили - отталкиваясь от этого, вы можете позиционировать себя как опытный фрилансер для импортеров и экспортеров египетских товаров, для турфирм или для бюро переводов, которые работают с египетским диалектом арабского языка. С помощью техники ФОП вы избавитесь от проблемы нехватки клиентов, так как будете точно знать, где и как их найти!

Разработайте ценовую линейку на свои услуги

Сколько стоит ваша работа? Вопрос, который пугает многих даже профессиональных фрилансеров. Почему? Потому что очень сложно бывает определить подходящую стоимость своих услуг.

Брать почасовую оплату кажется самым простым вариантом, но у него существует несколько серьезных недостатков.

Во-первых, клиенты этого не любят. Один эксперт по фрилансингу заметил, что когда он говорит своим клиентам, что берет оплату за час, они даже начинают по телефону говорить быстрее.

Когда вы выставляете счет за часы, скажем, по 45 долларов за час, ваш доход будет определяться количеством рабочих часов в неделю, поэтому если вы работаете 35 часов в неделю, ваш годовой доход будет составлять около 45 тысяч долларов. Да, это не так плохо, но вы не сможете пробить этот потолок, и вам придется еще и жить с тем, что в часы, потраченные на чтение книг или продвижение, вы могли бы лучше заработать дополнительные деньги.

Поэтому гораздо более выгодно ставить ценники за проекты. Это означает, что вы озвучиваете клиенту фиксированную стоимость работы. Одним из преимуществ этого варианта является то, что ваш клиент не знает, сколько часов вы потратите на проект, и вам не нужно будет расписывать ему по часам, что вы собираетесь делать. Вы можете брать гораздо больше денег за свой опыт. Это значит, что чем больше у вас этого опыта, тем более высокую денежную планку вы можете ставить без всякого ущерба для рабочего времени.

Достигайте лучших результатов, работая в то время, когда вы наиболее продуктивны.

И тщательно работайте над организационной стороной вопроса

Кто не мечтал, чтобы их дорога на работу занимала столько же, сколько занимает дорога в соседнюю комнату. Работа на дому является одним из самых желанных преимуществ фрилансера. Но когда вы работаете дома, может быть невероятно трудно сосредоточиться.

К счастью, отсутствие должной концентрации легко решается с помощью двух "умных" техник. Первая - это "50-минутная фокусировка", которая поможет вам с максимально возможной эффективностью организовать свой рабочий день.

Выберите один проект, над которым вам нужно работать в течение дня, и заведите будильник на 50 минут. Немедленно приступайте к работе. Не проверяйте почту, не делайте перерывов и не позволяйте мозгу отвлекаться. Если это кажется проблематичным, вспомните, что у вас рабочий период меньше часа. Как только зазвонит будильник, прервите работу и сделайте что-нибудь, что позволит мозгам отдохнуть. Как только будете готовы к следующему 50- минутному "спринту", повторите процедуру.

Одна женщина-фрилансер, по совместительству мама и графический дизайнер, обнаружила,что техника "50-минутной фокусировки" вывела ее продуктивность на кардинально новый уровень. Раньше она работала целый день над определенным объемом работы, постоянно на что-нибудь отвлекаясь. Как только она применила эту технику, она стала выполнять дневной объем работы всего за три 50-минутных спринта!

Вторая техника называется Визуальная Головоломка. Нарисуйте все задачи из вашего списка дел в виде кусочков большого пазла. Менее важные задачи - это маленькие кусочки, более важные, соответственно, крупные. По мере того, как вы работаете над этими задачами, отслеживайте, насколько они подходят друг другу.

Например, предположим что ваш пазл имеет четыре кусочка: кампания директ-мейл- маркетинга, текущий проект по работе с клиентом, предложение от компании коммерческой недвижимости, и подготовка анонса статьи, которую вы хотите написать. После того, как ваш анонс одобрен клиентом, вам нужно реорганизовать свое время таким образом, чтобы теперь каждую неделю уделять несколько часов написанию этой статьи.

Таким образом, кусочек "статья" в вашем пазле будет расти, что означает необходимость подогнать остальные части по размеру. Эта техника очень эффективно, не только потому что помогает осознавать свои приоритеты, но и напоминает о том, что продуктивное использование времени не означает бОльших усилий. Также эта техника помогает увидеть общую картинку, так что вы сможете завершать дела без переутомления!

Создавайте альтернативные источники дохода - так называемый «Треугольник богатства», чтобы поддерживать прочный баланс между работой и жизнью

В вашей фрилансерской карьере рано или поздно наступит время, когда вы будете уделять почти все время работе, и ваша личная жизнь в результате будет сильно страдать. Но такого быть не должно! Если вы хотите иметь стабильный денежный поток, но при этом также иметь возможность и отдохнуть, начинайте думать о том, как создать себе пассивный доход.

Активный доход - это все, что вы зарабатываете в рабочее время. Пассивный доход - это деньги, которые вы зарабатываете во сне. Звучит как бред? Давайте взглянем на пример.

Мальчик-член скаутской группы каждое воскресенье продает лимонад. Он зарабатывает десять центов за каждый стакан напитка, который продает местным жителям. Но когда мама зовет его обедать, он прекращает продавать. И активный приход денег в этот момент также прекращается.

Теперь представим, что наш мальчик гораздо умнее, и он публикует небольшую книгу с советами, как приготовить идеальный лимонад. Если книга продается хорошо, мальчик может зарабатывать деньги даже, когда играет в футбол с друзьями. В этом преимущество пассивного дохода.

Проведите мозговой штурм по поискам альтернативных и пассивных источников дохода,которые вы можете создать, исходя из своих навыков, и вы станете на путь к процветанию.

Общая проблема фрилансеров - чем больше денег они зарабатывают, тем меньше у них свободного времени. Жить и работать в т.н. "Треугольнике богатства" означает, что у вас есть а) отличный доход, б) свобода выбирать, с кем и над какими проектами работать, и в) гибкость, ради которой люди и выбирают фрилансинг.

Следуя шагам, описанным в этом конспекте, вы сможете максимально раскрыть свой потенциал заработка. Затем сравните его с тем, сколько вам нужно денег для того, чтобы по- настоящему наслаждаться жизнью. Зарабатывайте эту сумму, как можно с большей продуктивностью, и вы сможете полноценно наслаждаться свободным временем, ради которого вы так усердно трудитесь!

Итак, основная мысль книги:

Определите цели, доход и образ жизни, который вы хотите иметь, будучи

фрилансером, и концентрируйтесь на каждом проекте, не забывая о будущих

проектах, планах и источниках дохода.