Территория заблуждений

Просто отбросьте неправильные решения

Чтобы достичь успеха, нам в первую очередь нужно учиться не тому, как решать проблемы, а тому, как их избегать. Часто бывает намного легче ответить на вопрос, как поступать не следует, чем понять, чтó надо в данных условиях предпринять. Поэтому так важно научиться избегать ошибок: если вы исключите все ложные пути, у вас останется единственно правильный.

Принятие решений требует напряжения силы воли и истощает мозг. Это прекрасно понимают в компании IKEA: именно поэтому в центре торговой галереи IKEA всегда располагается кафе. Подкрепившись, восстановив силы – и вместе с ними готовность принимать решения, – клиенты активнее совершают покупки. Если вам требуется получить благосклонную резолюцию начальства, попытайте счастья в начале рабочего дня: поддерживать силу воли в тонусе ближе к вечеру начальнику так же тяжело, как и вам.

“Нельзя сказать, чтó дарит нам успех, можно только сказать, чтó вредит его достижению”.

Прежде чем принимать решение, взвесьте все “за” и “против”. Ни на минуту не забывайте о том, что ваше видение проблемы, скорее всего, необъективно. Решения часто принимаются под влиянием сиюминутных эмоций, посредством “аффективной эвристики”. Многие люди к тому же склонны впадать в “иллюзию самоанализа”: они настолько убеждены в своей правоте, что если кто-то занимает иную позицию, им видится в этом либо глупость, либо злой умысел, либо невежество. Объяснять инакомыслие невежеством в особенности свойственно политикам. Многие чистосердечно уверены в том, что их взгляды разделяет большинство, – не важно, идет ли речь о политике или о музыке. Поэтому политики часто переоценивают свои шансы на выборах, а инженеры тешат себя мыслью, что весь мир проявит живейший интерес к их изобретениям. Свои собственные идеи и изобретения человеку присуще оценивать высоко, а то, что “произведено не здесь”, чаще всего воспринимается критически.

“Мы так хорошо информированы, но знаем так мало”.

Нужно ли все знать

Если вам предстоит решить, как выгоднее вложить свои сбережения, внимательно сопоставьте все возможности. Не ограничивайтесь рассмотрением одного варианта помимо того, что у вас уже есть. Не сравнивайте 1% годовых на сберегательном счету с единственной, произвольно выбранной альтернативой (допустим, с облигациями с доходностью 5%). Этого будет недостаточно. Правильное решение можно принять, лишь сопоставив и проанализировав все варианты инвестиций. Из-за обилия информации – в виде бесчисленных онлайн-презентаций, курсов акций, теле- и радиопередач – эта задача, несомненно, сильно усложняется. Выделите из потока данных именно то, что актуально для вас.

Увеличение объема информации далеко не всегда повышает качество принимаемых решений. Велика вероятность того, что в необозримом море собранных данных вы усмотрите закономерность, которой на самом деле и нет, – так мы готовы увидеть на лунном диске черты человеческого лица. К тому же информация, особым образом преподнесенная в СМИ, может незаметно увлечь вас в неверном направлении. Раскрученные СМИ неприятные неожиданности, вроде внезапного ухода CEO, влияют на инвесторов больше, чем долгосрочные, но малозаметные позитивные тенденции. Лучший выход при переизбытке информации – сесть на “информационную диету”. Забудьте о газетах и выпусках любимых теленовостей и сосредоточьтесь на книгах и серьезных аналитических статьях. Поверьте, вы ничего не потеряете! Наоборот, по-настоящему важные для вас вещи станут яснее, а кругозор шире.

“Сила воли работает как батарейка. Через некоторое время она садится, и ее нужно снова заряжать”.

Как не попасться в ловушки статистики

К статистическим данным следует относиться с осторожностью. Например, если один из показателей, на основе которых выведено среднее число, вырывается далеко вперед или, напротив, значительно отстает, это среднее число уже не отражает реальной ситуации. О низкой информативности средних показателей говорит и такая задачка. Как одним действием повысить в отчетах доходность трех фондов: фонда А с рекордно высоким доходом, фонда Б со средним доходом и фонда В с крайне низким? Очень просто: часть акций фонда А, доход от которых чуть ниже средних показателей А, но выше средних показателей Б и В, надо передать фондам Б и В. Все три фонда вместе от этого не выиграют ни цента, но показатель средней доходности каждого возрастет.

“Попробуйте идти по жизни, вооружившись минимумом информации”.

Избегайте ошибок при поиске кадров

Эффективного руководителя отличает готовность принимать на работу людей, которые в чем-то его превосходят. Не стоит опасаться, что талантливый протеже составит вам конкуренцию. Если он действительно выдающийся специалист, то рано или поздно вы с ним все равно столкнетесь нос к носу. Так что будет лучше, если вы сделаете его своим союзником и к тому же чему-то от него научитесь.

Стремитесь выявлять перспективные кадры во время собеседования. Учтите, что на ваши решения влияет, с одной стороны, первое впечатление, а с другой – информация, “полученная в последнюю очередь”. Поэтому полезно во время интервью каждые пять минут письменно выставлять собеседнику оценки, а после окончания разговора вывести средний балл. Просматривая документы соискателей, имейте в виду: диплом с отличием еще не гарантия того, что перед вами работник с большим потенциалом. Переносить знания из одной сферы в другую удается далеко не всегда. Так же как гениальный шахматист может быть абсолютно беспомощен в повседневной жизни, высококлассный специалист по продажам может оказаться полным нулем в сфере услуг.

“Новости для души то же, что сладости – для тела. Новости аппетитны, легко усваиваются, а после еще долго наносят сильный вред”.

Не стоит слепо верить саморекламе кандидата. Проверьте, действительно ли он достиг тех успехов, о которых с упоением рассказывает, и если да, подумайте, насколько велик шанс, что он повторит их в вашей фирме. Не исключено, что его слова, мягко говоря, сильное преувеличение. Подобная осмотрительность не помешает и в том случае, если, например, вы входите в совет директоров компании: не ограничивайтесь просмотром финансовых отчетов; заострите внимание на том, какие цели не были достигнуты.

“Люди одержимы болезненным стремлением узнать причину, им необходимо «потому что»”.

Предубеждения и взаимоотношения

Когда нам объясняют причину, по которой приходится терпеть те или иные неудобства, это нас успокаивает, даже если объяснение – ничего не значащие общие слова. Именно этот механизм действует, когда, к примеру, вы стоите в своем авто в пробке и видите перед собой рекламный щит с надписью: “Эту дорогу мы ремонтируем для вас”.

Поручая что-либо своим сотрудникам, всегда разъясняйте, почему вы даете им это задание. Никогда не платите подчиненным за ту работу, которую они выполняют добровольно, из идейных убеждений. Тем самым вы лишите их “неденежной мотивации”: их будет интересовать лишь то, что приносит деньги. То же самое касается воспитания детей: если ребенка вознаграждать, например, за то, что он вовремя ложится спать, то вскоре он будет делать это только за вознаграждение.

“Пустая болтовня скрывает невежество”.

Группа становится тем более сплоченной, чем яснее члены группы осознают ее мощь. В первобытную эпоху отдельный человек должен был обязательно примкнуть к какой-нибудь группе – это был вопрос жизни и смерти, но “групповым существом” человек остается и поныне. Для того чтобы образовать группу, людям иногда достаточно того, что им случилось родиться в одном городе.

“...Настоящее знание лежит в практике”.

Помимо тяготения к объединению в группы в далеком прошлом была вполне закономерна и такая эмоция, как зависть: охотник или собиратель, лишенный зависти, умирал с голоду. В наше время это чувство лишено всякого смысла. Чтобы избавиться от зависти, найдите для себя “собственное королевство”, в котором вы будете первым и лучшим.

Стоит ли заниматься волонтерской работой

Если вы хотите заняться волонтерской работой, задайтесь вопросом, насколько это целесообразно. Волонтерской работой увлечены многие успешные люди, хотя при их зарплате было бы куда разумнее, вместо того чтобы сколачивать скворечник, провести это время в офисе, а заработанные деньги потратить на благотворительность (например, отдать столяру за десяток скворечников). Волонтерский труд уместен лишь в двух случаях: если требуется именно ваша квалификация, или если вы знаменитость и своим участием привлекаете внимание к благотворительному проекту.

“В современном мире зависть больше не жизненно необходима. Когда мой сосед покупает себе «Порше», это не значит, что я из-за этого что-то упускаю”.

Как ошибки мышления используются в маркетинге

Производителям не стоит беспокоиться – реклама их не подведет. Реклама действует даже тогда, когда зрители четко воспринимают ее как таковую. После контакта с рекламой в силу вступает “эффект спящего”: за несколько недель мозг забывает о том, из какого источника поступила информация и насколько она достоверна, но саму информацию сохраняет.

“Именно на оправдании чрезмерных усилий играют школы MBA, беспрерывно нагружая студентов заданиями, порой доводя желающих получить престижную степень до полного изнеможения”.

Наглядные образы воздействуют на людей сильнее, чем сухая статистика. Был поставлен такой эксперимент: одну группу испытуемых ознакомили с данными статистики, согласно которой в Малави более трех миллионов голодающих детей, а другой группе показали фото измученного голодом мальчика по имени Рокия. Во второй группе готовность к пожертвованиям оказалась в два раза выше, чем в первой.

Как продавец вы можете извлечь выгоду из того, что люди боятся испытать сожаление. Из страха принять неверное решение или что-то упустить мы буквально набрасываемся на те товары или услуги, которые подаются нам под лозунгом “ваш последний шанс”. То же самое происходит, когда цена на продукцию непомерно завышена. Еще один выгодный маркетинговый ход – привлечь потенциальных клиентов “подарками”: подарить, например, игровые деньги при регистрации в онлайн-покере и тем самым вовлечь в игру. Клиентам нужно быть в такой ситуации крайне осмотрительными: деньги, не заработанные в поте лица, гораздо легче пустить на ветер – опасность состоит в том, что, получив от фирмы незначительный бонус, вы можете вскоре заплатить ей гораздо больше.

“Сознательному невежеству – признанию факта, что есть что-то (пока) неизвестное, – нет места в нашем мире чувств... Поэтому нам лучше изобретать теории, чем соглашаться с собственным невежеством”.

Многие наши действия обусловлены “ошибкой отвращения”. Вы едва ли надели бы свежевыстиранный свитер Гитлера; точно так же у вас едва ли поднимется рука метнуть дротик в фото близкого человека. Еще для маркетинга важно такое понятие, как “оправдание чрезмерных усилий”: мы тем выше оцениваем предмет, чем больше усилий пришлось на него затратить. Например, вы бережнее относитесь к носкам, которые сами связали, а домохозяйки охотнее раскупают те кулинарные смеси, в которые им требуется самостоятельно добавить дополнительные ингредиенты.

“Кто направляет всю свою энергию на один предмет, рискует сильно переоценить результат”.

Как распознать шарлатанов

Когда разрекламированные эксперты выстраивают замысловатые фразы из редких иностранных слов и профессионального сленг��, это производит впечатление на многих. А зря: ведь тот, кто выражает свои мысли туманно и заумно, как правило, скрывает за цветистыми формулировками свое невежество и некомпетентность. С осторожностью надо относиться и к оценкам различных аналитиков, консультантов и предсказателей. Во-первых, их суждения настолько абстрактны, что приложимы практически к любому человеку и к любой организации. Во-вторых, они не скупятся на лестные слова, которые каждый охотно воспримет на свой счет, особо не задумываясь о том, насколько они ему подходят. Здесь играет свою роль и “предвзятость подтверждения”: нам свойственно автоматически отметать все, что не соответствует нашему мнению о себе.

Мы изо всех сил пытаемся сохранить существующее положение дел: с тем, что кажется нам знакомым и привычным, мы расстаемся очень неохотно (так, большинство людей не изменяют стандартные настройки на мобильных телефонах). С другой стороны, свои прежние взгляды мы бессознательно корректируем, если в настоящее время они считаются ошибочными. Мозг выстраивает свою собственную версию прошедших событий; в частности, это касается “вспышек памяти”, запечатлевших такие драматические события, как трагедия 11 сентября 2001 года. То, что эти “вспышки” обладают достоверностью фотоснимка, – миф.

“Простота – это итог длинного сложного пути, а не исходный пункт”.

Чтобы заглянуть в будущее, совсем не обязательно обращаться к прорицателям. Исходите из того, что технологии, применяемые более 50 лет, наверняка будут успешно использоваться еще полстолетия. Не доверяйте общепринятым, но несовершенным теориям только потому, что лучшего объяснения пока еще не предложено. Врачи применяли кровопускание на протяжении тысячелетий, хотя пациентам оно нередко только вредило и даже отправляло их на тот свет, – все потому, что других методов лечения еще не изобрели.

Оставьте открытой одну дверь

Если вы хотите достичь успеха, сконцентрируйтесь на чем-то одном. Не стоит пытаться оставить для себя открытыми сразу несколько дверей – в конечном итоге вы не войдете ни в одну. Если вы уже выбрали себе путь, то смело идите вперед. Не думать, а действовать! – таким должен быть ваш девиз. В конце концов, электрическую лампочку изобрел не ученый-теоретик, а простой инженер.

Чтобы создать себе условия для результативной работы, полезно сделать следующее: исключить все отвлекающие моменты; разделить одну большую работу на несколько этапов; назначить для каждого этапа сроки исполнения; наконец, время от времени отдыхать, чтобы восстановить силу воли, которой требуется “подзарядка”. Если вы потерпите неудачу, а затем успешно преодолеете кризис, вам все же не стоит строить иллюзий, будто это вас закалило. Если испытания не убивают нас, то, вопреки распространенному заблуждению, и не делают сильнее. Скорее ослабляют.