Как занять свое место на высококонкурентном рынке Fintech
Уже в 2022 большинство российских стартапов в сфере Fintech ждали роста выручки по итогам года. Многие рассчитывали привлечь инвестиции и найти стратегического инвестора, несмотря на сокращение присутствия на зарубежных рынках. Рынок продолжает стабильно развиваться, показав в том же 2022 году рост в 33% и достигнув объема в 139,38 млрд рублей.
При этом российский финтех-рынок — красный океан для стартапов, где шансы не потонуть и занять свое место под солнцем не так высоки. Юлия Боланд, исполнительный директор Avosend, рассказала о подходах, которые помогут запустить и развить успешный финтех-проект в России.
Особый путь российского финтеха
Если посмотреть на западный рынок финтеха, то мы увидим, что он развивается преимущественно за счет стартапов. Стартапы обладают большей гибкостью и быстротой реакции на изменения в отрасли по сравнению с консервативными банками с неповоротливыми ИТ-системами.
Здесь прекрасно работает симбиоз: стартап приходит к банку и предлагает развить какой-то отдельный функционал — в результате банк развивает свою ИТ-инфраструктуру в ногу со временем, а стартапы получают инвестиции, возможности для развития и доступ к лояльной клиентской базе.
Немаловажную роль в развитии финтех-стартапов играет рынок венчурных инвестиций, который довольно хорошо развит. Например, за 2022 год объем венчурных инвестиций в финтех составил $79 млрд в 2022, основная доля пришлась на b2b: $63 млрд.
А что у нас?
А у нас диаметрально противоположная ситуация: двигателем прогресса и новых инициатив в России являются крупные банки, представляющие собой целые экосистемы с инновационной инфраструктурой.
Они обладают значительными ресурсами:
Они отслеживают тренды, пристально изучают рынок и могут быстро скопировать то, что видят на рынке в виде MVP. Все, что внедряется на мировом рынке финтеха, активно апробируется в крупнейших финтех-компаниях страны.
При этом развитие рынка идет в тесной связке с государством: большую роль тут играют ЦБ и Минцифры, которые плотно сотрудничают с крупными игроками. Это позволяет достаточно оперативно реагировать на внешние вызовы и изменения макроэкономической ситуации: санкции, уход зарубежных компаний, нарушение денежных потоков — российский финтех довольно быстро научился адаптироваться и находить пути обхода.
На текущий момент к задачам, которые стоят перед российским финтехом, относят налаживание:
- системы трансграничных расчетов,
- приема и использования иностранных карт,
- параллельного импорта и развитие ЦФА.
Что делать на таком рынке стартапам в России?
- Условно самостоятельный (почему условно — поговорим далее);
- В партнерстве с крупными игроками (через акселераторы).
1. Сильным и независимым: смотреть в сторону b2b-решений, искать инвесторов и развивать партнерскую сеть
Прежде всего хочется отметить, что финтех-продукты и услуги часто требуют доступа к банковским системам, платежным шлюзам и другим инфраструктурным элементам, высокой экспертизы в области кибербезопасности.
Без соответствующих партнерств и связей стартапы столкнутся с трудностями в получении необходимых ресурсов и возможностей для успешной деятельности.
Поэтому самостоятельно двигаться на таком рынке без установления и поддержания связей практически невозможно, а коллаборации — важный фактор для выживания и развития финтех-стартапов в России.
Поэтому самостоятельный путь мы можем назвать условно самостоятельным, поскольку без поддержки инвесторов и партнеров высоки шансы не добиться успеха.
Почему не b2c?
Потому что в b2c место занято крупными игроками, которые прекрасно умеют работать с конечными пользователями:
- у них огромные команды исследований потребительского поведения,
- современные технологии,
- быстро интегрируются нововведения и отлаженные процессы параллельного тестирования множества гипотез.
Не обладая подобными ресурсами сложно изобрести что-то новое, что представляло бы ценность для клиента.
Шансы есть, можно попасть в тренд, но это скорее исключение, чем правило.
Исключение
Изменение конъюнктуры рынка и появление новых ниш.
Например, в связи с изменениями в законодательстве появился новый сегмент ЦА — самозанятые — вследствие чего появилась и новая ниша — сервисы для самозанятых. Для крупных игроков это не столь интересное направление, поэтому у стартапов есть шанс предложить свои решения для новой ЦА, чем они сейчас активно пользуются.
В b2b-направлении легче развиваться:
- здесь можно «откопать» какие-то неочевидные боли,
- придумать новые подходы и решения для автоматизации,
- упрощения и/или удешевления бизнес-процессов.
Если пройтись по западным относительно недавним взлетевшим стартапам, можно увидеть следующие примеры.
Компания Bolt увидела боль конечного клиента в различных клиентских путях оформления покупки в разных онлайн магазинах, а именно — необходимость каждый раз повторять ввод данных, и создала b2b решение для онлайн-магазинов и маркетплейсов — единый chekout для онлайн-магазинов (оценивается $11 млрд).
- rapyd.net (оценка $15 млрд) создал универсальную платежную платформу для бизнеса для онлайн-приема платежей и смог развить ее для широкой географии;
- Atoa разработала сервис приема платежей с помощью qr-кодов для удешевления процесса приемки платежей (оценка $26-39 млн),
- Nilus разработала платформу на базе AI для простого и точного финансового планирования (оценка $34-52 млн)
- сильная экспертиза внутри команды (причем в какой-то конкретной нише или направлении),
- фокус на продуктовых исследованиях (глубинные интервью, оценка конкурентов, поиск уязвимостей или болей в текущих сервисах),
- разработка продукта с четким УТП и отличием от конкурентов. Не менее важно здесь ваше скрытое преимущество, почему именно ваша команда может и сделает продукт лучше других.
На это, кстати, обращают внимание инвесторы и венчурные фонды.
Кроме того, в бизнес-модели должно быть четко прописано, на чем стартап планирует зарабатывать, срок окупаемости и состав команды (лучше, если в команде есть кто-то, кто делал похожее, люди с экспертизой).
Последнее особенно важно на высококонкурентном рынке.
Так как рынок венчурных инвестиций в России не развит, а культуры pre-seed инвестиций в России почти нет, очень часто инвестиции получают стартапы, которые уже показали свою состоятельность: имеют клиентскую базу, определенный оборот или вышли на самоокупаемость.
Именно поэтому важную роль в выживании стартапов на рынке финтех, представляющем собой огромные экосистемы, играют партнерства. Мы очень много работаем с расширением партнерской сети, и составили небольшой чек-лист того, на что обращают внимание потенциальные партнеры на рынке финтех.
Чек-лист: на что обращают внимание потенциальные партнеры на рынке финтех
- Какие объемы бизнеса вы можете дать. Любое партнерство — это возможность расширить свою целевую аудиторию за счет предоставления новых сервисов или выхода на новые рынки, поэтому вам важно показать, на какие рынки, ниши и ЦА вы планируете выходить. И здесь важно не занизить показатели, а быть умеренно оптимистичным
- «Чистота» бенефициаров и акционеров. Особенно актуально в связи с санкциями.
- Отсутствие убытков. На перегретом рынке это будет одним из преимуществ. Ни инвесторы, ни фонды, ни фонды больше не готовы ждать четыре года, пока стартап взлетит, а хотят работать с теми, кто уже доказал свою состоятельность.
- Своя сильная команда ИТ-разработки и эксперты с глубокой отраслевой экспертизой.
- Наличие местного представителя. Для взаимодействия с партнерами из других стран.
- Некоторые культурные особенности. Стартапам, которые целятся на зарубежные рынки, важно знать особенности местной культуры и ведения бизнеса. Например, потенциальные партнеры из Азербайджана могут не захотеть работать с компаниями, в которых есть партнер с армянской фамилией.
2. Стать частью большой экосистемы крупного игрока
Как я уже писала в начале статьи, крупные игроки обладающие значительными ресурсами и финансовыми возможностями, находятся в преимущественном положении. Конкурировать с ними нереально, да и зачем, если можно объединиться?
Крупным банкам, несмотря на то, что они могут растить внутри себя стартапы, интересно привлекать независимые команды со сторон. Причин этому несколько:
- Привлечение стартапов позволяет банкам получить доступ к передовым технологиям, которые могут помочь им модернизировать свои процессы и улучшить клиентский опыт. Например, блокчейн, искусственный интеллект и автоматизация — все это технологии, которые могут быть внедрены и апробированы через акселераторы.
- Акселераторы позволяют банкам освежить свои продукты и услуги, интегрируя инновационные решения, созданные стартапами. Такие продукты могут быть более привлекательными для клиентов и дать конкурентное преимущество.
- Поиск новых возможностей для развития своего бизнеса: разработка новых продуктов и услуг, выход на новые рынки.
- Усиление своей позиции на рынке за счет приобретения новых технологий, экспертизы, клиентской базы.
В целом проведение акселераторов позволяет крупным банкам взаимодействовать с инновационными стартапами, экспериментировать с новыми технологиями и укреплять свою позицию на рынке, обеспечивая себе долгосрочную конкурентоспособность.
Помимо акселераторов банки привлекают стартапы через другие форматы взаимодействия, например, венчурные студии (такую в этом году открыл банк ВТБ).
- крупным игрокам находить и быстро интегрировать в свою инфраструктуру перспективные разработки,
- стартапам — получить экспертную поддержку в развитии и применении их продуктов на российском рынке.
Партнерство с крупными банками дает финтех-стартапам ряд преимуществ
Финансовая и ресурсная поддержка
Которая может быть в форме прямого финансирования или предоставления кредитов или в форме нематериальных ресурсов (технологий, людей, доступа к аналитике), что помогает стартапам качественнее и быстрее развивать свои продукты и услуги.
Экспертиза и консультации
Доступ к экспертам и консультантам из банковской сферы дает стартапам возможность получить ценные советы и руководство от опытных профессионалов, которые помогут улучшить их модель бизнеса и продуктов.
Сеть контактов и деловые партнерства
Крупные банки имеют широкую сеть связей с другими финансовыми учреждениями, корпоративными клиентами, регуляторами и инвесторами как в РФ, так и за рубежом, что открывает стартапам двери к новым возможностям и ресурсам как на внутреннем рынке, так и на международной арене.
Проверка модели бизнеса и различных гипотез в безопасных, но максимально приближенных к «боевым» условиях
Банки обычно проводят тщательный анализ и оценку, прежде чем принять стартапы в свой акселератор, и это может служить как подтверждение успешного бизнес-потенциала стартапа.
Кроме того, на базе ресурсов банка стартап может апробировать различные гипотезы, совершать ошибки с минимальными финансовыми рисками, получая при этом ценные уроки и опыт, которые помогают им развиваться и совершенствоваться в конкурентной банковской сфере.
Улучшение репутации и видимости
Банки обычно имеют широкую аудиторию, а участие в их акселераторе может привлечь внимание инвесторов, клиентов и партнеров, что в свою очередь может способствовать дальнейшему росту и развитию стартапа.
Чек-лист успешного финтех-стартапа
Независимо от того, какой путь вы выберете, на старте следует обратить внимание на следующие аспекты:
Глубокая отраслевая экспертиза и сильная команда разработки — не только фундамент развития конкурентоспособного решения, но и важный фактор, на который обращают внимание потенциальные инвесторы и партнеры.
Идентифицируйте сегмент клиентов, в котором крупные игроки не предоставляют достаточно качественных или доступных услуг.
Найдите нишу, которая недооценена и имеет потенциал для развития. Исследуйте рынок, чтобы понять, какие проблемы и боли существуют у клиентов. Разработайте продукт или услугу, которая будет решать эти проблемы или упрощать процессы в сравнении с имеющимися сервисами.
Это такая же важная часть финтех-стартапа, как и развитие самого продукта. Вы должны понимать, как о вас узнают ваши клиенты, партнеры, инвесторы.
Ищите возможности для сотрудничества с другими компаниями, банками или стартапами, которые могут быть взаимовыгодными. Партнерство с крупными игроками поможет получить доступ к их ресурсам и клиентской базе.
Инвесторы обращают внимание на потенциал роста и наличие конкурентных преимуществ у стартапа, поэтому важно, чтобы в вашем бизнес-плане обязательно были эти показатели. На эти же показатели смотрят венчурные студии и акселераторы крупных банков.
Больше статей у нас на канале: https://t.me/truebusiness
