Все части моих заметок из книги Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей».
Часть 1.
1) Как выяснилось, даже в таких отраслях экономики, как машиностроение, высокий заработок определяется только пятнадцатью процентами уровня специальных технических знаний специалистов, а восемьдесят пять процентов - их коммуникативными способностями человека, то есть способностью излагать свои мысли, умением вести за собой людей и будить в рабочих энтузиазм. Джон Д. Рокфеллер (первый официальный долларовый миллиардер в истории человечества) сказал, что «умение обращаться с людьми – это такой же товар, как сахар или кофе. И я буду платить за него больше, чем за что-либо другое на свете».
2) У человека есть всевозможные способности, которые он обычно не умеет использовать. Он использует лишь часть своих физических и умственных ресурсов. Поэтому ищите и не забывайте слова Александра Суворова: «Теория без практики- мертва, практика без теории-слепа».
3) Что поможет получить как можно больше полезного при чтении?
-бегло просмотреть оглавление для того, чтобы сформировать общее представление
-останавливаться и тщательно обдумывать прочитанное
-вести заметки с возникающими мыслями по мере чтения
-вспоминать время от времени извлеченные знания
-вести дневник с отслеживанием прогресса использования информации и анализа ошибок на этом пути
-пламенное стремление обучаться новому
4) Не критикуйте, воздерживайтесь от осуждения. Критика бесполезна и опасна. Она заставляет человека защищаться и пытаться оправдаться. А также задевает гордость человека, его самооценку и оскорбляет его. Было доказано Скиннером (американский психолог, изобретатель и писатель), что животное, которого награждают за хорошее поведение, обучается быстрее, чем животное, наказуемое за плохое поведение. Это было подтверждено и для людей.
Пример 1 : в обязанности организатора технической фирмы входило отслеживание того, чтобы все работники носили каски в целях безопасности. И он всегда делал замечание, но подчиненные его не слушали, снимали защитный убор сразу же после ухода организатора. Тогда он решил применять другой подход. При нарушении доброжелательно обращаться с вопросами: «На сколько удобна каска?» И мягко напоминать о важности носки. После такого поведения люди стали лучше и внимательнее относиться к этому.
Пример 2: механик совершил глупую ошибку, которая могла стать причиной крушения самолета, в котором находилось несколько человек. Осознав это, он был сильно напуган. Но его начальник не стал устраивать разнос, а сказал: «Не думаю, что ты когда-нибудь сделаешь это снова. Чтобы доказать это, я попрошу завтра обслужить мой самолет».
Вам хочется кого-то исправить и указать на его ошибки? Посмотрите на себя, а не делаете ли вы также? «Не жалуйтесь, что на крыше соседа лежит снег, если ваш собственный порог не чищен(Конфуций).
«Не судите, да не судимы будете» ( из Библии).
5) Общаясь с людьми, помните, что большинство людей не логичны, эмоциональны, предвзяты и движимы гордостью и тщеславием. Стало понятно, что прежде чем осуждать кого-то следует обдумать хорошо мотивацию поступка. «Все понять - значит все простить».
6) «Величие человека проявляется в том, как он обращается с маленькими людьми» (Карлейль- британский писатель). Проявлять постоянно понимание и снисходительность нелегко. Для этого нужно обладание собой и сильный характер. И если сейчас ты на высоте, в любой момент все можно потерять навсегда. Береги и цени то, что тебе дорого, не забывай благодарить.
Советую прочесть рассказ Ливингстона Ларнеда "Отец забывает". Помогает понять, что делают с нами «скверные привычки», и нужно ли критиковать детей…
Часть 2.
1 ) По мнению профессора Джона Дьюи, самое глубокое стремление, присущее человеческой природе, - это «желание быть значительным». Страсть к тому, чтобы их ценили-это глубочайшая черта человеческой натуры.
Что хочет нормальный человек?
-здоровье и сохранение жизни
-пища
-сон
-деньги и вещи
-сексуальное удовлетворение
-благополучие детей
-желание быть великим(!)
Способ достижения последнего желания раскрывает в вас самое главное, определяет ваш характер. Кто-то достигает это желание, осуществив помощь (Рокфеллер дал деньги на постройку больницы для бедняков), а кто-то став преступником (Диллинджер- ограбил около двух десятков банков и 4 полицейских отделения, дважды бежал из тюрьмы). Не мало случаев, когда из-за стремления обрести понимание своей значительности, люди сходили с ума.
2) Что может вызвать энтузиазм у чеовека? Похвала! Искренняя! Исходящая из сердца! Бескорыстная! Отмечайте все, что вам нравится.
3) Распространённой причиной ухода жены или мужа из семьи является недостаток благодарности. Признание и похвала необходимы каждому из нас, но мы не получаем их должным образом.
Ралф Уолдо Эмерсон ( американский эссеист, философ, общественный деятель) : «Какой бы язык вы ни использовали, вы никогда не сможете сказать более того, что вы есть на самом деле» и «Каждый встреченный мной человек в чем-то меня превосходит, и мне есть чему у него поучиться».
Похвалите превосходно приготовленную еду, поблагодарите человека, придержавшего дверь для вас. Это настоящая порция тепла, которого хочет каждая душа. Постарайтесь скрасить повседневную жизнь лучами благодарности. Вы увидите, как эти лучики зажигают маленькие огоньки дружбы, которые в следующий раз вырастут и станут настоящим солнцем.
«Я пройду по этому пути только однажды, поэтому любое добро, которое могу сделать, всю доброту, какую могу показать людям, – все это я должен сделать сейчас. Мне нельзя это забыть или отложить, потому что я пройду по этому пути лишь однажды»(цитата).
4) Все такие: нас интересует только то, что мы хотим, поэтому есть только один способ влиять на других - говорить о том, чего они хотят, и показывать им, как этого добиться. Задавайте вопрос себе: «Как я могу активизировать у него стремление совершить это?» Генри Форд( владелец заводов по производству автомобилей, изобретатель): «Если и существует некий секрет успеха, – говорил он, – то заключается этот секрет в умении принять точку зрения другого человека и посмотреть на вещи его глазами». В письмах следует не выражать своего желания, а продемонстрировать, к примеру возможность своего участия в решении проблем собеседника. Оуэн Д. Янг (знаменитый юрист и один из лидеров большого американского бизнеса) сказал : «Человеку, способному поставить себя на место других людей и понять ход их мыслей, нет необходимости беспокоиться о том, что уготовило для него будущее».
5) Искренне интересуясь другими людьми, за два месяца вы заведете больше друзей, чем пытаясь заинтересовать их в себе в течение двух лет. Общаясь с ними, задавайте вопросы касательно них.
6) Если мы хотим приобрести друзей, следует приветствовать людей радостно. Демонстрация неподдельного интереса к другим не только позволит увеличить круг ваших личных друзей, но и повысит в клиентах лояльность к вашей возможной компании. Не стоит забывать про телефонные звонки. Из вашего «алло» собеседник должен понять, что вы очень рады его слышать.
1) Сила улыбки. Замечали, как собаки прыгают и виляют хвостом при встрече с нами? Поэтому и мы рады их видеть. Улыбка маленького ребенка имеет такой же эффект. Да и для женщины выражение лица гораздо важнее, чем одежда, которую она носит. Также улыбка преображает голос, и это чувствуется. Вы сами должны испытывать радость от общения с людьми, если хотите, чтобы ваши партнеры испытывали те же чувства при встрече с вами. Улыбка освещает жизнь окружающих вас людей. Она может для кого-то оказать лучом надежды или утешения, что есть радость на этом свете.
2) Действие кажется результатом настроения; на самом деле они неразделимы. Контролируя свои действия, которые прямо регулируются волей, вы можете косвенно влиять на настроение, которое не находится под прямым волевым контролем.
Итак, чтобы сознательно вернуть утраченное настроение, нужно взбодриться, действовать и говорить так, как если бы у вас было хорошее настроение .
3) Почему одни люди счастливы, а другие нет? Из-за различного психологического восприятия действительности. Счастье связано с нашим внутренним состоянием. Оно не зависит от внешних условий. Шекспир(поэт): «Нет ничего ни хорошего, ни плохого; наши размышления делают его таковым»
4) Слова Элберта Хаббарда(писатель): «Всякий раз, выходя из дома, подтянитесь, голову держите высоко, легкие наполните воздухом до отказа и всем своим существом впитывайте солнечный свет; приветствуйте друзей улыбкой и вкладывайте душу в каждое рукопожатие. Не бойтесь быть неправильно понятым и не теряйте ни минуты на размышления о своих врагах. Попытайтесь твердо определить, что вы хотите сделать, а затем, не отклоняясь, двигайтесь прямо к цели. Сосредоточьтесь на предстоящих вам больших и замечательных делах, и по мере того, как дни будут ускользать прочь, вы обнаружите, что бессознательно хватаетесь за все возможности, обеспечивающие исполнение ваших желаний, подобно тому как коралловый полип впитывает из приливной волны все необходимые ему элементы. Нарисуйте в уме портрет одаренного, серьезного и преуспевающего человека, каким вы хотели бы быть, и ваши мысли ежечасно будут трансформировать вас в желаемом направлении… Мысль первична. Всегда сохраняйте правильную психическую ориентацию – будьте мужественны, искренни и оптимистичны. Правильно мыслить – значит созидать. Все осуществляется через желания, и каждая искренняя молитва находит ответ. Мы становимся похожими на тот образ, к которому влекут нас наши сердца. Держите голову высоко и подбородок подтянутым. В каждом из нас в зародыше присутствует Бог».
5) Запоминая и используя имя человека, вы делаете ему тонкий и очень эффективный комплимент. Запоминание имен людей вокруг дает им возможность почувствовать свое собственное значение. Один из важнейших постулатов политика гласит: «Вспомнить имя избирателя – значит проявить государственную мудрость; забыть его – значит обречь себя на забвение».
6) Умение слушать очень важно. В то же время человек считает меня хорошим собеседником, но на самом деле я был только хорошим слушателем, который побуждал его говорить. Самый закоренелый крикун и самый жестокий критик склонны успокаиваться и смягчаться в присутствии терпеливого и сочувствующего слушателя, который сможет промолчать, пока разгневанный экспонент, раздутый, как королевская змея, выплевывает накопившийся яд.
Можно использовать фразы для того, чтобы человек понял, что вы его слышите:
Я был гораздо больше заинтересован в том, чтобы выслушать вас, чем вы в том, чтобы рассказать мне об этом.
Я вполне разделяю ваши чувства, и на вашем месте, несомненно, рассуждал бы точно также.
1) Самый простой способ завоевать ваше сердце - поговорить с ним о самых важных для него вещах и событиях. Строить беседу следует со стороны интересов собеседника, а потом уже говорить о своем, в таком случае выигрывают обе стороны.
2) «Поступайте с другими так, как хотите, чтобы поступали с вами», подкрепляйте знание об его значимости. Используйте знаки внимания: «извините за беспокойство…», «будьте любезны…», «пожалуйста…», «если не возражаете…», «благодарю вас…».
3) Бен Франклин (политический деятель): «Споря, раздражаясь и возражая, вы можете иногда одержать победу, но она будет пустой и бессмысленной, ибо при этом вы никогда не добьетесь расположения вашего оппонента». Единственный способ получить преимущество в споре - увернуться от него. Если человек не прав, лучше не затевать спор, а с ним согласиться. Ведь в противном случае оппонент потеряет лицо, нарушится дружеское расположение.
Ян Пирс (оперный тенор), прожив с женой около пятидесяти лет, сказал: «Мы с женой заключили договор много лет назад и соблюдаем его, как бы ни сердились друг на друга. Когда один кричит, другой слушает, потому что, когда кричат оба, это уже не общение, а просто шум и пустое сотрясение воздуха».
Линкольн: «Человеку, исполненному решимости найти наилучшее применение своим способностям, не позволительно тратить время на личные раздоры. Еще менее допустимы последствия таких раздоров в виде испорченного настроения и потери самообладания. Уступайте в серьезных ситуациях, где ваши права кажутся равными, и уступайте в мелких, даже если все преимущества явно на вашей стороне. Лучше уступить дорогу собаке, чем быть укушенным, настаивая на своих правах. Ведь даже убив собаку, вы не залечите следы ее зубов».
Будда: «Ненависть можно преодолеть не ненавистью, а только любовью». Разногласия решаются дипломатичностью, добротой, тактом и сострадательным желанием понять мнение другого.
Контролируйте свои эмоции. Помните, что об уровне человека судят по тому, что его злит.
Как следует себя вести в случае нарастания конфликта и спора? Сначала выслушайте говорящего с предельной внимательностью до конца его повествования. Стройте мосты понимания вместо непробиваемых стен непонимания. Подумайте, с чем согласны, отметьте эти пункты. Затем можно извиниться за ошибку и пообещать задуматься об предложениях и идеях оппонента. Вообще те люди, которые не согласны с вами, хотят лишь добра и понимания с вашей стороны, они оказывают вам помощь. Не стоит их воспринимать как врагов.
4) Будьте дипломатом. Проявляйте уважение к мнению другого человека. Никогда не стоит говорить, что он не прав.
Александр Поп (английский поэт): «Людей учить следует так, словно вы их вовсе не учите. И вещи незнакомые преподносить как хорошо забытые».
Галилео (итальянский физик): «Вы не можете научить человека чему-либо, вы можете лишь помочь ему открыть это в себе».
Честерфилд (английский граф): «Будь мудрее других, если можешь, но не говори им об этом».
Сократ(философ): «Я знаю только то, что ничего не знаю».
Если чувствуете, что человек не прав, скажите: «Ну что ж, посмотрим. Я-то думал по-другому, но, возможно, я ошибаюсь. Со мной это часто случается. Но в этом случае я хочу, чтобы меня поправили. Давайте проверим факты».
5) Отрывок из книги Джеймса Харви Робинсона «Становление ума»:
«Иногда наши мнения меняются сами собой, без всякого сопротивления или эмоциональных взрывов, однако указание на их ошибочность немедленно приводит к возмущению и ожесточению. Проявляя поразительную беззаботность при формировании своих убеждений, мы порой проникаемся к ним болезненной привязанностью при малейшей попытке посягательства на их истинность. Совершенно очевидно, что дороги нам не сами идеи, а наше самолюбие, поставленное под угрозу… Это коротенькое звукосочетание «мой» – самое важное слово в делах человеческих, и житейская мудрость рекомендует должным образом считаться с ним. Оно имеет равную силу, говорим ли мы «мой» обед, «моя» собака и «мой» дом или «мой» отец, «моя» страна и «мой» Бог. Мы возмущаемся не только замечанием, что наши часы отстают, а наш автомобиль разваливается, но и утверждением, что наши представления о каналах на Марсе, о произношении имени «Эпиктет», о медицинском значении салицина или о времени царствования Саргона неверны и нуждаются в пересмотре. Нам более удобно продолжать верить в то, что мы привыкли считать истиной, и недовольство, вызываемое сомнением в справедливости любого из сложившихся у нас мнений, побуждает нас искать всяческие оправдания, позволяющие держаться за них. В результате наша так называемая аргументация сводится к изысканию доводов, обеспечивающих возможность и впредь верить в то, во что мы верим теперь».
Нами охвачены различными чувствами: ревностью, завистью, страхом, гордыней, всевозможными предубеждениями. Поэтому мы не хотя меняем свое мнение. Мы предвзяты и необъективны.
6) Отрывок из книги Карла Роджерса (известный психолог) «О становлении личности»:
«Я невероятно ценю те моменты, когда позволяю себе понять другого. Вам может показаться странной такая формулировка. Неужели это надо позволять себе? Я думаю, да. Наша первая реакция на большинство утверждений (которые мы слышим от других людей) – это оценка или суждение, а отнюдь не понимание. Когда кто-либо выражает какое-либо чувство, отношение или воззрение, мы стремимся почти мгновенно проводить оценку: «правильно» или «глупо»; «ненормально», «неразумно», «некорректно», «не производит приятного впечатления». И крайне редко мы позволяем себе в точности понять, что же означает это утверждение другого человека».
Путь по преодолению постоянного желания спорить поборол Бен Франклин. С его историей можно познакомиться, обратившись к биографии.
1 ) Если вы ошиблись, признайте это быстро и решительно. Любой дурак может попытаться оправдать свои ошибки - что он обычно и делает - но признание своих ошибок поднимает человека над толпой и дает ему ощущение собственного величия и триумфа.
2) «Капля меда привлекает мух больше, чем целый галлон желчи» (афоризм). Если возникает желание переманить человека на свою сторону и убедить его согласиться с вами, но для начала проверьте свое искреннее расположение, говорите ли вы дружеским тоном. Люди должны испытывать к вам доброжелательность и симпатию. Дружеские реплики: «Если жюри сочтет возможным рассмотреть…»; «Быть может, господа, об этом стоит подумать…»; «Эти факты, я надеюсь, вы не упустите из виду…» или «С присущим вам знанием человеческой натуры нетрудно будет оценить значение этих фактов…».
3) Попросите вашего оппонента сказать «да» с самого начала и держитесь подальше от слова «нет», насколько это возможно. Мудрость Востока: «Далеко идет тот, кто мягко ступает». Ответ «нет»-это препятствие. Сказавший его начинает думать о последовательности суждений. Когда мнение уже высказано, человеку хочется его придерживаться. Поэтому так важно то, какой ответ будет дан в начале разговора. Опытные ораторы пользуются этим советом. Таким образом, в головах слушателей происходит психологический процесс в нужном направлении. Когда «нет» равно внутреннему убеждению, но все тело стремиться к активному сопротивлению. Человек может отстраняться, это видно. А вот «да» оппозиционной реакции не вызывает. Следовательно, чем больше мы сможем получить от собеседника «да» с самого начала, тем больше мы сможем соблазнить его нашими предложениями.
4) Ларошфуко (французский философ): «Если вы ищете врагов, то превосходите друзей ваших; но если вы хотите иметь друзей, то позвольте друзьям превосходить вас». Когда человек преуспевает вас в чем-то, он чувствует свою значимость, в обратной ситуации возникает зависть и понижается самооценка. Гораздо лучше слушать об успехах своих друзей и искренне этому радоваться, чем самому восхвалять себя, притягивая негатив со стороны окружающих.
5) Пусть другой человек думает, что идея принадлежит ему. Мы хотим, чтобы наши желания, потребности и взгляды были приняты во внимание. Никому не нравится навязанный им продукт или указывание, что делать. Намного лучше думать, что мы покупаем, и действуем сами.
6) Посмотрите на ситуацию с точки зрения другого человека. В книге «На пути к людям» доктор Джеральд Ниренберг пишет: «Сотрудничество в обсуждении достигается тогда, когда вы показываете, что точка зрения и чувства собеседника важны для вас так же, как ваши собственные. Начиная разговор с изложения его цели или направления, сверяя ваши слова с тем, что вы хотели бы услышать, будучи на месте собеседника, воспринимая его точку зрения, вы вдохновляете слушающего вас на то, чтобы подойти к вашим идеям с открытым сердцем» . Почему человек думает и действует именно так? Ответив на этот вопрос, вы найдете мотивы и, возможно, сможете понять его дальнейшие поступки.
1) Попробуйте проявлять сочувствие к желаниям и мыслям других. Люди желают сострадания. Ребенок счастлив показать синяк. Бывает он делает это намеренно, чтобы окунуться в теплоте сочувствия. Взрослые рассказывают о своих несчастьях и болезнях, особенно о деталях хирургических операций. Желание сожалеть о несчастьях, реальных или воображаемых это распространенное явление.
2) Обращайтесь к возвышенным мотивам. Мы понимаем подлинные причины своих поступков, но существуют еще возвышенные. Примеры:
«Пожалуйста, не публикуйте больше эту фотографию. Моей матери она не нравится».
«Вы, ребята, сами понимаете, что к чему. Ведь у вас есть свои дети, по крайней мере у некоторых из вас. И вы знаете, как вредит малышам излишняя популярность».
«А теперь хочу попросить вас как человека честного и выдержанного кое-что для меня сделать. В этом деле именно вы сможете разобраться лучше всякого другого, так как вам известно о нем больше, чем кому-либо. Я знаю, что вполне могу на вас положиться».
3) Сделайте свои идеи ясными, представьте их эффективно. Пример: использование методов драматизации в телевизионной рекламе.
4) Людям нравится возможность совершенствоваться, выделяться, побеждать. Поэтому если хотите, чтобы ваше предложение приняли, бросьте вызов, «перчатка брошена». Это путь влияния на сильных людей, которые страстно желают преодолеть свой страх и обрести превосходство над другими.
Пример: «Молодой человек, ваш страх вполне простителен. Это жестокое место. Здесь требуется личность незаурядная, обладающая достаточными способностями, чтобы взяться за дело, и мужеством, чтобы выстоять».
5) Теперь разберем инструменты коммуникации для руководителей. Если начать разговор с похвалы и искреннего признания достоинств другого человека, вашу просьбу он выполнит охотнее.
6) Косвенно говорите об ошибках. Приведу пример, вы видите, что ваши подчинённые курят в неположенном месте, лучше сказать так, чтобы люди ощутили свою значимость: «Я буду вам очень признателен, ребята, если вы их выкурите не в цехе». Используйте «и» вместо «но».
7) Намного легче выслушать перечисление допущенных ошибок, если критик начнет с искреннего признания своих грехов. Несколько самоуничижительных фраз и похвалы других могут превратить высокомерного и обиженного в верного друга.
8) Люди не любят приказы. Лучше заменить на фразы: «Вы могли бы подумать над этим» или «Вы полагаете, что это даст результат?». Этот способ дает чувство собственной значимости. Таким образом, вызывает сотрудничество, а не протест. Слыша вопросы, людям гораздо легче принять приказ, если они внесли свой вклад в решение о необходимости его соблюдать.
9) Мягко выходите из ситуаций, избегайте острых углов, когда человек из-за своих ошибок или каких-либо обстоятельств теряет свое лицо. Способствуйте сохранению его эго, например, при увольнение рабочего или ошибке в проекте.
10) Хвалите даже самое маленькое достижение. Он побуждает людей совершенствоваться, помните, что все мы стремимся к признанию и можем сделать все, чтобы этого добиться. Но никому не нужна неискренность, никому не нужна лесть.
11) Шекспир: «Придумайте себе добродетель, если ее у вас нет». Создайте человеку хорошую репутацию, и он будет стремиться соответствовать ей, и приложит все усилия, чтобы не разочаровать вас. То есть намереваясь каким-то образом изменить человека, действуйте так, как будто это качество уже является его отличительной чертой.
12) Не экономьте на поощрении, дайте понять человеку, что верите в его способности, и он будет с огромным рвением идти к успеху, развивая свой навык.
13) Подумайте об интересах другого человека. Свою просьбу постройте так, чтобы людям хотелось и было очень приятно выполнить это. Скажите, что он получит полезного для себя в итоге.
14) Ораторское мастерство - кратчайший путь к славе. Это выводит человека на передний план общественной жизни, дает ему чувство уверенности в себе и поднимает его над толпой. А тот, кто имеет приятную манеру говорить, как правило, пользуется доверием и авторитетом, намного превосходящими его реальные возможности.