НЕВИДИМЫЙ ЗАКОН ЭКСКЛЮЗИВА

Заключая эксклюзивы, любой риэлтор придерживается основных правил. Они давно известны и показывают свою эффективность уже на протяжении многих десятков лет.

Но есть один закон эксклюзива, который мало разбирается в литературе. Между тем, именно он правит многими успешными агентами. И не дает покоя начинающим риэлторам.

Вывести этот самой закон-невидимку несложно. Более того, в том или ином виде он присутствует в фильмах и книгах.

Типичная формулировка, которую можно встретить почти везде — «АВС». Что по-английски расшифровывается как «always be closed». Или еще еще фраза «любая встреча с потенциальным клиентом должна закончиться договором». Любимое правило многих тренеров и начальников.

Только все эти слова и красивые фразы — лишь тень настоящего закона эксклюзива. Они отражают лишь итог, а не суть «невидимого» закона работы риэлтора с клиентом.

Потому что АВС возможно лишь при одном важном условии. При выполнении этого же условия риэлтор будет заключать эксклюзивы после «любой встречи с потенциальным клиентом».

И это условие — фильтрация потенциальных клиентов.

Да, именно фильтрация. Отсев, отбор. Называйте как хотите, суть дела не меняется. Если агент не проводит фильтрацию входящих заявок, звонков, писем по определенной системе, то об эксклюзивах в значительных масштабах придется забыть. Причем навсегда.

Как вода из под крана проходит через систему фильтров на кухне прежде, чем попасть в пищу, так и все потенциальные клиенты должны проходить через горнило отбора, чтобы удостоиться встречи с профессиональным риэлтором.

Да именно так — «удостоиться». Потому что профессионалов на риэлторском рынке любого города/района/страны всегда будет мало. Всегда. И получить качественную риэлторскую услугу получиться далеко не у всех клиентов. А только у тех, кто соответствует критериям отбора профессиональных агентов.

И теперь невидимый закон эксклюзивы в полной, правильной формулировке звучит так:

«Каждая встреча с отобранным по правильной системе потенциальным клиентом заканчивается эксклюзивом» или «АВС с каждым «правильным» потенциальным клиентом».

Если у вас сейчас нет таких критериев отбора — увы, вы не профессионал. И, скорее всего, доля эксклюзивов в вашем портфеле договоров не превышает 60-65%. Для сравнения — у профессиональных риэлторов в независимости от того, где они работают, доля эксклюзивов не падает ниже 85-90% (речь идет о вторичной жилой недвижимости неэлитного класса).

А как у вас?

P.S. Как построить систему отбора потенциальных клиентов, как работать с клиентов до подписания им эксклюзива с вероятность исполнения близко к 100% будем подробно разбирать на тренинге «Ювелирная работа. Как быстро и эффективно заключать эксклюзивы с клиентами». Только для риэлторов, работающих на вторичном рынке жилой недвижимости.

Эта статья была написана Романом Храповым в 2011 году и размещена в блоге проекта inforealtor2.com. К сожалению, в 2017 году Роман закрыл проект. Стиль и пунктуация автора максимально сохранены.