РИЭЛТОР VS АГЕНТСТВО

Директора, топ-менеджеры агентств недвижимости начали обсуждать как же хорошо быть агентом в АН, нежели, чем частным риэлтором (ЧР). Правда, закончили они тем, что призвали создать картель из АН и, таким образом, «задушить» частных риэлторов.

Возвращаясь к теме – это вопрос вечный. Сколько есть на рынке частные риэлторы и АН (то есть, с момента возникновения рынка недвижимости в России), столько и ведутся споры.

У каждой стороны есть свои контраргументы. И каждая сторона стоит на своем. Я выскажу свой взгляд, побывав там и там.

Предупреждение. Этот пост ни к чему не призывает. Каждый думает своей головой и решение принимает за себя.

Предлагаю посмотреть на выгоды от АН и частного риэлторства со стороны мотивации риэлтора.

Что мотивирует риэлтора?

Ага, снова вечный вопрос. Правда, с одним ответом, на мой взгляд.

Риэлтора мотивируют деньги. Вернее, реальная возможность заработать желаемую сумму денег в желаемые сроки.

Все, больше ничего. Как и любой продажник, риэлтор ориентирован на высокий доход в максимально длительный период времени.

Не вписывается в теорию мотивации. А что делать? C’est la vie!

Поэтому когда руководители агентств начинают говорить про «коллектив, атмосферу, прекрасные рабочие места, офис, юридическую поддержку и оптимизированные бизнес-процессы» становится грустно и смешно.

Смешно, потому как все это не отвечает на главный вопрос настоящего риэлтора:
«Как все это поможет мне заработать необходимые Х рублей в Y времени?» (Если этот вопрос не звучит из уст риэлтора, то это не риэлтор. Вернее, не продажник).

Смотрите:

• Зачем нужен коллектив риэлтору?

Курить, болтать, пить кофе (то есть отдыхать после встреч, переговоров и сделок (или ВМЕСТО всего этого)?

Да людей, с которыми можно выпить кофе, полно и вне стен офиса. Иногда более приятных, чем в офисе.

Получить совет от коллеги? Это хорошо для новичков, которым такие советы нужны. Но вот для опытных – вряд ли.

Плюс – далеко не всегда в коллективе все захотят делиться своими фишками секретами и т.д.

А вне офиса тоже можно найти старшего товарища и получить от него совет (правда, чаще за деньги – но так честнее. Концепцию «за что заплачено, то ценится дороже» еще никто не отменял).

• Оборудованное рабочее место?

Это было актуально лет 5-7 назад. Сейчас оборудованное рабочее место можно найти в любом кафе, и так называемых «третьих местах». Да и дом, квартира с выделенным рабочим пространством – тоже неплохой вариант для работы. Так что это очень слабый аргумент

• Юридическая поддержка?

Пожалуй, один из главных козырей в систему убеждения риэлтора прийти в агентство. Да, юрист очень важен. Без него порой вообще не обойтись. Но беда в том, что во многих компаниях юрист ставится выше, чем риэлтор (который собственно и приносит деньги в АН). И тогда может доходить до смешного, когда для получения аванса за продаваемую квартиру, риэлтор, работающий в АН, должен носиться к юристу по 100 раз, согласовывая каждую букву доп. соглашения к договору аванса. Кто это проходил, тот понимает, как это выглядит со стороны.

Но теперь юристов можно нанять и без АН. Заключай договор с юридической компанией и вперед. Да, это буде стоить денег, но игра будет идти по твоим правилам.

Плюс – будешь обращаться к своему юристу только тогда когда нужно. И, платить, тоже будешь за обращения.

• Офис?

Опять-таки сильный аргумент для разговора в 2004-2009 годах. Сейчас люди привыкли к тому, что можно и нужно встречаться в кафе, в офисе клиента, на квартире.

Это нормально. Например, у меня есть место, где я могу встречаться с клиентами. Но я этого не делаю. Потому что клиенту удобнее встретиться в центре, в его офисе. Для продавца квартиры – на квартире. Все просто.

• Бизнес-процессы (БП)?

Модное словосочетание, теперь слышу/читаю почти у всех риэлторов, на сайтах АН, на тренингах. Такое ощущение, что БП не было, скажем, в 2003 году, или в 1999 году. Они были. И сейчас они есть у каждого риэлтора, у каждого АН. Просто у кого-то они прописаны, а у кого-то в голове (что не есть хорошо).

Но когда АН заявляет о бизнес-процессах на собеседовании с риэлтором, то возникает вопрос: в чью пользу такие БП? Как правило, в ту, кто придумал эти БП.

И вот тогда БП становятся не помощником, а помехой для риэлторов.

У частного риэлтора все проще: он строит свои БП и сам отвечает за результаты их использования. Свобода моделирования БП и полная ответственность. Что для профессионального риэлтора не новость.

Что же получается? Выгодно быть частным риэлтором?

Не спешите.

Что может дать АН риэлтору еще, помимо вышеперечисленного?

• Правильно, поток «входящих» звонков. Теперь это называется «лидами».

Это огромный плюс АН – поток качественных лидов.

При выполнении следующих условий:

1. поток лидов качественный (исходя из показателя «кол-во звонков/кол-во первых встреч (для более продвинутых — плюс показатель «кол-во первых встреч/кол-во заключенных договоров»))
2. поток лидов равномерный по времени (не одинаковый, а равномерный (с учетом сезонности, стат. погрешности и так далее))
3. риэлтор получает эти лиды регулярно в достаточном количестве (опять таки исходя их коэффициентов в п.1).

Если это соблюдается – то супер. АН привлекательно для риэлтора.

Даже, если БП плохие и коллектив – не очень. И даже если приходится делить один стол на 3 человека.

Если есть поток потенциальных клиентов – риэлтор будет работать в таком АН.

Именно за поток входящих качественных потенциальных клиентов и платит риэлтор часть комиссии по сделке.

За все остальное платить смысла нет, ИМХО.

• А еще есть такая магическая фраза «карьерный рост».

Часто в собеседованиях с кандидатами HR АН преподносит это как «вишенку на сладком-сладком торте вашего успеха у нас в компании». И это тоже плюс работы в АН. Можно продвинуться в руководителя группы, потом отделения/департамента. Стать совладельцем офиса АН под известной маркой и т.д.

А главное, с карьерным ростом появляются две силы, которые так нравятся риэлтору: «подчиненные» и «оклад».

Особенно второе – это таки услада для ушей многих риэлторов, которые запарились носится с клиентами, разруливать проблемы и т.д.

Для них «оклад и работа в офисе АН» — отличная «морковка» спереди.

Правда, многие из них не понимают:

Чтобы быть руководителем, нужно иметь определённые качества. Часть из которых вырабатываются, часть – даются природой.

И далеко не всегда отличный риэлтор будет отличным руководителем.

Наоборот, так же верно, если что:

Человек, который никогда не был в недвижимости, не делал сделок собственными ногами, руками чаще всего будет хреновым руководителем. Опять-таки, c’est la vie и не всегда.

Тем не менее, карьерный рост для определённых, склонных к административной работе риэлторов (понимаю, что это нелогично) – отличный повод работать в АН.

Тут есть вопрос, который рано или поздно встает перед опытным риэлтором, работающим в АН:

Почему, я должен платить часть комиссии по договорам с клиентами, пришедшими ко мне лично по рекомендации?

Вразумительного ответа пока еще никто не дал. И именно поэтому начинаются «леваки» у агентов. Именно поэтому опытные агенты подумывают уйти в частные риэлторы.

Ведь происходит следующее – риэлтор сам начинает генерить поток лидов. Очень качественных лидов по показателям «звонок/первая встреча» и «первая встреча/заключенный договор».

И основная «конфетка» АН резко падает в цене. Теперь можно делать меньше телодвижений получать такой же результат.

Плюс – 100% комиссии (условно, расходы все равно будут) оседают в кармане риэлтора.

И вот так и приходят в частные риэлторы.

А АН набирает новых риэлторов, начиная свою песнь сначала.

Как вывод:

Если ваше АН генерит вам достаточно много лидов, и остальное вас устраивает – вам повезло, работайте там и дальше.

Если нет, и вы не можете самостоятельно создать поток своих потенциальных клиентов – меняйте АН.

Как только поток ваших собственных клиентов превышает по количеству и качеству поток лидов от вашего АН – решайте что делать – оставаться в АН или стать частным риэлтором.

P.S. Пока не забыл – многие могут возразить: АН дает бесплатное обучение. Да, но это может быть и плюсом и минусом. Когда-то в 1999 году я тоже проходил обучение у очень известного (по тем временам) гуру недвижимости в Москве. Прошел, сдал экзамен (по-моему). И что? А ничего. Есть теория, нет практики. А потом сделал первую сделку (вместе в наставником) и понял, что и как устроено на рынке недвижимости. Так что далеко не всегда обучение это плюс. Тем более, рассчитано оно, в основном, на новичков.

Эта статья была написана Романом Храповым в 2011 году и размещена в блоге проекта inforealtor2.com. К сожалению, в 2017 году Роман закрыл проект. Стиль и пунктуация автора сохранены.