Ценообразование автосервиса.
Поговорим про стратегии ценообразования, методы практического ценообразования на автосервисе, определим откуда берутся нормы времени, как делать скидки или надбавки.
Также поговорим про ценообразование на запасные части и материалы.
СТРАТЕГИИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
1. СТРАТЕГИЯ ВЫСОКИХ ЦЕН
ПЛЮСЫ:
• Часто работает стереотип «дорого» – «качественно», поэтому такая стратегия это хороший способ заявить о себе и «отстроиться» от конкурентов.
• Стратегия направлена на увеличение доходности, а не объемов
• Снижаем загрузку СТО дешевыми работами
• Работаем только с платежеспособными клиентами (Премиум).
• Отказываемся от дешевых, некачественных ЗЧ и материалов, что положительно сказывается на качестве сервиса
• Повышаем эффективность использования рабочего времени
• Сокращаем очередь на обслуживание
• Повышаем рентабельность услуг и ЗЧ
• Можем привлекать лучших специалистов отрасли
• Имеем возможность использовать хорошее оборудование
МИНУСЫ
Стратегия эффективна на зрелом рынке (достаточный объем и платежеспособность сегмента)
ПРИМЕЧАНИЯ:
Высокая стоимость услуг и ЗЧ позволяет поднять доходность бизнеса, сократить очередь на обслуживание, убрать из целевого сегмента неплатежеспособных клиентов, использовать высококлассных специалистов, качественное оборудование и материалы, а следовательно такая стратегия благоприятно сказывается на качестве услуг.
Существует принцип «Парето» (в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето) - соотношение 80/20 – 20% усилий дает 80% результата, что также справедливо для бизнеса. 20% клиентов дают 80% дохода предприятия.
Следовательно, разумно предположить, что потеря части клиентов, для которых основа выбора – низкая цена, отлично скажется на повышении эффективности работы. Снизятся затраты непродуктивного времени, повысится маржинальность.
Стратегия эффективна при «зрелости» целевого сегмента (наличие достаточного количества ТС, наличие спроса, дефицит качественных услуг и пр).
2. СТРАТЕГИЯ СРЕДНИХ ЦЕН
ПЛЮСЫ:
• Прогнозируемая доходность
• Долгосрочные отношения с Клиентами
• Позволяет не участвовать в ценовых войнах
3. СТРАТЕГИЯ НИЗКИХ ЦЕН
ПЛЮСЫ:
• Расширение объемов работы
• Повышение загрузки мощностей СТО
• Возможности для проникновения на конкурентный рынок
МИНУСЫ
• Низкая доходность (рентабельность продаж)
• Большие издержки и потери
• Привлечение сложных клиентов (в т.ч. Неплатежеспособных)
• Увеличение дебиторской задолженности
• Сложности с привлечением высококлассных специалистов
• Неконтролируемое качество по причине некачественных ЗЧ и материалов.
4. СТРАТЕГИЯ СЛЕДОВАНИЯ ЗА ЛИДЕРОМ
Ориентация на лидеров рынка в ценообразовании
ПЛЮСЫ:
• Легкий способ определения стоимости
МИНУСЫ
• Негарантированный финансовый результат
5. СТРАТЕГИЯ или МЕТОД ЗАТРАТНОГО ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
ПЛЮСЫ
• Стоимость услуг или ЗЧ определяется как себестоимость + надбавка или %
• Гарантирует доходность при условии, что будет достаточный уровень спроса
• Можно регулировать доходность по видам товара или услуг
• (например- фиксированная маржинальная надбавка на отдельные группы ЗЧ).
МИНУСЫ
• Игнорируется закон спроса и предложения.
ПРИМЕЧАНИЯ:
Затратный метод обеспечивает безубыточность продаж, основывается на издержках и предполагаетустановление цен на услуги в размере, который обеспечивает полное покрытие издержек и желаемый уровень прибыли.
6. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ НА ОСНОВЕ ЗАКРЫТЫХ ТОРГОВ
Используется при участии в тендерах
ПЛЮСЫ
• Гарантирует участие в тендере
МИНУСЫ
• Игнорируются затраты и финансовый результат
ЦЕНА НА ЗАПАСНЫЕ ЧАСТИ
Были времена, когда автосервис не мог делать наценку на запчасти и материалы. Такая ситуация привела к появлению «серых схем», когда потребителю одно юрлицо или ИП сначала продавало ЗЧ и материалы, а другое юрлицо «СТО» устанавливало ЗЧ. Такие варианты используются некоторыми автосервисами и теперь в целях «оптимизации налогообложения».
В настоящее время компоненты транспортных средств (ЗЧ и материалы) не входят в перечень «социально значимых товаров», а значит их стоимость не регулируется государством (РБ).
На запасные части и материалы автосервис может устанавливать любую стоимость на основе коньюктуры рынка (свободное ценообразование).
Более того, те, кто считал расходы и доходы автосервиса прекрасно знают, что рентабельность услуг СТО низкая (0-10%), а основной доход и интерес обыкновенного автосервиса лежит в реализации запасных частей, которые в норме занимают 60-70% стоимости оплачиваемого заказа.
ОТПУСКНАЯ ЦЕНА НА ЗАПАСНЫЕ ЧАСТИ И МАТЕРИАЛЫ ИЗ РАЗНЫХ ПАРТИЙ
Бывает так, что закупочная стоимость одной и той же запасной части различается в разных партиях поставки от одного или разных поставщиков.
В этом случае автосервис применяет один из вариантов списания запасных частей
FIFO
«ФИФО» расшифровывается как «first in, first out», что переводится – «первый пришел, первый ушел». Это означает, что сначала отпускается продукция, которая поступила первой.
LIFO
«ЛИФО», предполагает первоочередную продажу товара, поступившего последним
ПРИМЕЧАНИЯ:
Возможно применение двух видов FIFO – обыкновенного и модифицированного
В последнем случае учитывается так называемая «скользящая» цена. Это средняя цена, которая пересчитывается каждый день на момент отпуска.
При применении стандартного FIFO учет остатков на складе осуществляется один раз в конце каждого месяца.
LIFO - Невыгодность использование метода для самих предпринимателей и организаций в связи с высоким уровнем инфляции. LIFO выгоден при падении стоимости товаров, что является скорее редкостью, чем закономерностью в нашей стране.
ПРАКТИЧЕСКИЕ МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ В АВТОСЕРВИСЕ
1. ПРЕЙСКУРАНТЫ
2. НОРМЫ ВРЕМЕНИ и стоимость нормо-часа
3. Смешанное ценообразование
Автосервисы вправе формировать рыночную стоимость на свои ЗЧ и услуги.
Возможно использование прейскурантов на все или отдельные виды услуг.
Возможно использование норм времени и стоимость нормо-часа для отдельных или всех видов услуг автосервиса
Возможно использование различной стоимости нормо-часа для отдельных категорий потребителей или категорий транспортных средств (гарантийный час, стоимость часа для а/м старше 10 лет и пр).
Возможно одновременное использование прейскурантов и норм времени с нормо-часом, но для разных видов работ.
Возможно использовать договорную стоимость для юрлиц (на отдельные виды работ или стоимость часа работ) к примеру, при участии в тендерах и пр.
ПРЕЙСКУРАНТ
• Разрабатывается в виде перечня услуг или ЗЧ с фиксированной стоимостью.
• Утверждается Приказом с определенной даты
• Имеет срок действия
• Может быть заменен другим прейскурантом
СТОИМОСТЬ НОРМО-ЧАСА
• Формируется любым способом, утверждается Приказом.
• Может быть изменена Приказом
• Работает совместно с нормативами затрат времени на выполнение отдельных видов работ или операций
НОРМЫ ВРЕМЕНИ
• Норма времени на выполнение приема, комплекса приемов, операцию рассчитывается на основании обработки хронометражных наблюдений.
• Нормы времени на ремонтные операции ИНДИВИДУАЛЬНЫ для каждой модели а/м
• Нормы времени позволяют определять эффективную загрузку сервиса и его исполнителей, рассчитывать денежное вознаграждение и пр.
ИСТОЧНИКИ НОРМ ВРЕМЕНИ
1) Заводские справочники норм времени
2) Универсальные БД (Автодата, WOW и пр)
3) Рекомендованные расчетные нормы времени (НИИ Транстехника)
4) Встроенные в ПО документооборота автосервиса
5) Разработанные самостоятельно
ПРИМЕЧАНИЯ:
СТО работающие с различными марками и моделями а/м часто используют универсальные справочники норм времени, такие как Autodata, WOW, TecDoc, Alldata, Tolerancedata, «Автонормы» и другие.
Также нормы времени могут содержаться в справочнике программы документооборота (как правило это выгрузки из Автодаты и прочих программ)
Специализированные СТО используют нормы времени из дилерских источников
(например VW – ELSA, BMW – TIS, Мерседес – WIS и т.д)
Кузовные работы – Audatex
СКИДКИ и НАДБАВКИ
Скидки и надбавки
Увеличение стоимости заказа
Надбавки на ЗЧ
Порядок применения скидок и надбавок организация устанавливает самостоятельно в Приказе и Положении о скидках.
Виды скидок и порядок их применения установлены Инструкцией о порядке формирования и применения цен и тарифов, утвержденной постановлением Министерства экономики Республики Беларусь от 10 сентября 2008 г. № 183 (с изменениями и дополнениями; далее - Инструкция № 183).
В частности, предусмотрены следующие виды скидок:
1) скидка в зависимости от условий договора;
2) оптовая скидка;
3) торговая скидка.
Скидки или надбавки не могут применяться по усмотрению работника СТО или директора.
• Нельзя ущемить потребителя услуг автосервиса не предоставив ему скидку, если она ему полагается на основании Положения о скидках.
• Нельзя дать скидку потребителю, если ему скидка не полагается на основании Положения о скидках, т.е. если он не входит в категорию клиентов, которым положена скидка.
ИЗМЕНЕНИЕ СТОИМОСТИ ЗАКАЗА
Правила бытового обслуживания,
• п16. «Исполнитель не вправе без согласия потребителя оказывать ему дополнительные платные услуги.
• Согласно П.96 порядок согласования перечня, стоимости и сроков дополнительных работ должен быть определен в документе подтверждающем заказ
НАДБАВКА ЗА СРОЧНОСТЬ
Правила бытового обслуживания,
П.17. Исполнитель вправе при оказании срочной услуги к цене бытовой услуги устанавливать надбавку за срочность.
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ В ДОКУМЕНТООБОРОТЕ АВТОСЕРВИСА
см.Правила бытового обслуживания
П.11.
Заказ оформляется исполнителем в письменной форме путем составления документа, подтверждающего заказ (далее – документ, подтверждающий заказ), который должен содержать:
…тариф на оказываемую бытовую услугу, предварительную стоимость заказа в отношении услуг по техническому обслуживанию и ремонту механических транспортных средств в белорусских рублях.
…Документ, подтверждающий заказ, оформляется в двух экземплярах, один из которых выдается потребителю, а другой остается у исполнителя.»
ИНФОРМИРОВАНИЕ ЗАКАЗЧИКА О СТОИМОСТИ УСЛУГ
см. Правила бытового обслуживания
Глава 15, П.91
информация о стоимости нормо-часа оказываемых бытовых услуг должна быть размещена в приемном пункте в удобном для обозрения потребителем месте (например на стенде информации*ред.)
Подробнее о ценообразовании, о том из чего состоит норма времени, какими нормативными документами регламентируется разработка норм времени, какие нарушения чаще всего встречаются при определении стоимости работ в автосервисе - читайте в других статьях.
Материал подготовлен на базе авторского курса "Мастер-приёмщик автосервиса" (МП-1) часть 1, Школы автосервиса "СЕРВИСМЕН".
Обучение специалистов приемки и руководителей СТО с 2022г стало доступно в дистанционном виде. Качественные материалы, домашние задания, тесты, вебинары и сертификаты - то, что отличает наше обучение. Это уникальные программы обучения в Беларуси.
Подробнее об обучении персонала СТО смотрите по ссылке - тут...
Александр Визавитин
бизнес-тренер
владелец компании "Сервисмен"
www.sto-consult.pro
www.serviceman.by
