Специализация автосервиса - это плюс или минус?
Чтобы ответить на этот вопрос нужно определить контекст в котором этот вопрос задается.
Какая специализация, для какого автосервиса, в каком месте располагается сервис, что будем считать плюсом?
Все автосервисы упрощенно можно разделить на II группы
И те и другие могут быть "полного цикла" т.е. оказывают весь спектр основных видов услуг или имеют ограничения и специализацию. Дилерские стандарты предписывают дилерским сервисам иметь широкий спектр услуг и оснащение, закрывающее потребности большинства клиентов. Однако нет дилеров, которые бы оказывали все имеющиеся на рынке виды услуг по обслуживанию и ремонту транспортных средств.
Мы с Вами знаем, что специализация автосервиса может быть:
- специализация на видах работ (экспресс-сервис, агрегатные работы, кузовные работы и пр)
- марочная (на отдельной марке или на группе марок производителей а/м),
- специализация на типах транспортных средств(грузовые, легковые, микроавтобусы, электромобили, внедорожники и др)
- специализация на типах клиентов (для физлиц, для всех, только для юрлиц, для женщин "женский автосервис" и др.)
- по виду или категории автосервиса - дилер, контрактная мастерская, независимый сервис, сетевой сервис, др. Кстати, в Беларуси п 4.3. СТБ 1175 определяет 3 категории "А", "Б", "С" и устанавливает требования к ним (Приложение "А" СТБ 1175-2011)
- прочая специализация
Что будем считать ПЛЮСОМ ?
- более высокая доходность для владельца сервиса
- "короткие" сроки возврата инвестиций
- "небольшие" вложения/инвестиции
- "стабильность" и предсказуемость спроса
- привлекательность в глазах потенциальных клиентов
- "быстрый"по отношению к другим видам услуг выход на окупаемость
- прочие варианты
Все эти критерии разные, а иногда взаимоисключающие.
Доход от бизнеса автосервиса определяется как совокупность дохода от услуг и запчастей/материалов реализуемых при оказании услуг.
ДОХОДНОСТЬ
Согласно ВИКИПЕДИИ "Доходность часто можно оценить как отношение абсолютной величины дохода к некоторой базе, которая представляет, обычно, сумму первоначальных вложений или вложений, которые необходимо осуществить для получения этого дохода"
Можно брать в расчет рентабельность основной деятельности
Рассчитывается как соотношение между прибылью от реализации и суммой себестоимости продукции, в которую входят:
Где З – затраты, а Прп — прибыль, полученная от реализации.
Также мы сравнивая виды услуг мы можем сравнивать рентабельность продаж
– показатель финансовой результативности деятельности организации, показывающий какую часть выручки организации составляет прибыль.
Запчасти зачастую являются основной статьей дохода владельца бизнеса, но не всегда.
Также оценивать "доходность" сервиса конкретного вида мы можем по "рентабельности услуг" и "рентабельности продаж ЗЧ"
Запчасти зачастую являются основной статьей дохода владельца бизнеса, но не всегда.
В тоже время, сама рентабельность зависит от внешних и внутренних факторов
- Спрос;
- Расположение предприятия;
- Конкуренты;
- Инфляция, ухудшение экономической ситуации;
- Санкции;
- Изменения в законодательстве;
- Разработка новых технологий и другие.
Это особенности самого предприятия , которые влияют на уровень рентабельности. К ним относятся:
Объём, структура и качество запчастей и услуг;
- Проведение или отсутствие маркетинговых и рекламных кампаний;
- Условия и производительность труда персонала, умения и навыки сотрудников, микроклимат в коллективе;
- Вопросы ценообразования и финансовой политики компании;
- Деловая репутация фирмы и отношения с поставщиками, клиентами, контролирующими органами;
- Организация логистики:снабжение, хранение и сбыт товаров;
- Состояние основных фондов, оборудования и др.
"доходность" сложный показатель, который может быть различным для одних и тех же услуг автосервиса в разных условиях (сезонность, место оказания услуги, рынок, команда, ценообразование и прочие внешние и внутренние факторы)
Т.е. сравнивать можно и нужно доходность услуг и запчастей в примерно одних и тех же условиях, городе, стране. И все равно мы получим "среднюю температуру по больнице" - результаты, которые будут в большей или меньшей степени справедливы для отдельно взятой станции.
Тем не менее, попробуем привести некоторые цифры, являющиеся "нормальными" для отрасли (показатели при нормативной или другими словами "хорошей" загрузке) для сервиса имеющего специализацию на видах работ (по первому варианту специализации)
Прочие варианты специализации также было бы интересно сравнить по рентабельности или доходности, но это тема для отдельного анализа и исследования.
Для удобства разделим все услуги условно на 3 вида по длительности:
- Быстрые работы (Эспресс-сервис - замена технических жидкостей, масла; шинный сервис и пр)
- "Средние работы" (ТО и Р)
- "Длительные работы" (кузовной сервис, агрегатный ремонт)
сравним по доходности и прочим показателям
ЭКСПРЕСС-СЕРВИС
Самыми привлекательными для инвестора, с точки зрения объема вложений (минимальные), сроков возврата инвестиций (самые короткие сроки), доходности на пост (высокая доходность и маржинальность) при минимальной загрузке работников и при низких издержках на ЗП - являются "быстрые работы" или "экспресс-сервис". Плюсом таких работ также является предсказуемость спроса.
Однако, есть существенные ограничения для оказания таких видов услуг
а) ограничения по мощностям (пропускной способности) для района (в Минске это 2-3 поста на спальный район). Большее количе��тво постов сложно загрузить.
б) местоположение (должно быть очень хорошее видное, проходное место). Такой сервис "не работает" на закрытых территориях, промзонах и далеко от потребителя (за городом).
*Суммарный и долгосрочный финансовый результат от деятельности такого сервиса в абсолютном выражении может быть значительно ниже чем от автосервисов имеющих другие специализации.
ОБЫЧНЫЙ АВТОСЕРВИС
Обычный сервис (средние услуги) более привлекательный с точки зрения востребованности услуг, не слишком сильного влияния местоположения в пределах города (а это важно, т.к. часто мы выбираем помещение не там где бы мы хотели, а там где дают...). Кроме того, обычный сервис имеет гораздо меньше ограничений по росту мощностей. Т.е. можно добиться отличного финансового результата просто наращивая мощности.
(Кстати говоря, мое мнение, что сервис ТО и Р, обычное СТО без специализации интересен как бизнес, если имеет более 4х постов. Если сервис менее 4х постов, то он по объемам оборота является "самозанятостью" для владельца. А строительство таких мелких СТО в виде капитальных строений -вообще считаю неоправданной роскошью)
КУЗОВНОЙ СЕРВИС
Интересен в длительной перспективе за счет прогнозируемости и стабильности спроса. Помним, что по данным статистики, в любой момент времени 3% парка автомобилей нуждаются в кузовном ремонте.
Также кузовной сервис, если не экономить на организации, может быстро набрать обороты за счет сотрудничества с ведущими страховыми компаниями.
К плюсам такого сервиса можно отнести низкое влияние местоположения на загрузку сервиса, что позволяет иметь более широкий выбор помещений и мест расположения для бизнеса.
К минусам такого вида услуг можно отнести высокие затраты на оснащение, инвестиции в строительство или затраты в аренду по причине высоких требований к площадям. Как известно, в кузовном сервисе автомобиль не стоит на одном посту, он движется с поста на пост по длинной технологической цепочке. Кроме того, количество постов определяется количеством ОСК (окрасочно-сушильная камера). Т.е. для загрузки одной ОСК потребуется минимально 2 поста разборки-сборки, 2 поста рихтовки, 4 поста подготовки, пост финишной обработки. Количество персонала также велико. Квалификация персонала должна быть высокой, что скажется на сложностях поиска и подбора людей в Вашу команду. Не забываем про мойку с которой начинается кузовной сервис, а значит Вам придется решать вопросы ее легализации и обслуживания.
МАРОЧНАЯ СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ
(на марках транспортных средств)
Немного про марочную специализацию
в 2019году наметилась тенденция к марочной специализации СТО в Беларуси.
Это, на мой взгляд, показатель того, что количество переходит в качество. Наелся наш потребитель "ширпотребного" качества на универсальных сервисах!
- снижает затраты на оснащение СТО
- снижает потери времени на облуживание
- повышает эффективность работы персонала и сервиса в целом
- сокращает затраты времени на адаптацию и повышение квалификации персонала
- позволяет создать склад востребованных ЗЧ и снизить потери на ожидание ЗЧ
- позволяет выбрать надежных поставщиков по востребованной номенклатуре
- повышает скорость и качество работы
- возможность привлечь клубных клиентов или вести клуб марки/модели
- повышает доверие потребителя к сервису
- по факту, небольшие специализированные сервисы быстрее выходят на нормативную загрузку чем универсальные (справедливо для крупных городов)
ниже объем рынка потребителей и он может быть недостаточным для загрузки Ваших мощностей
Требуется коллоборация с другими сервисами для привлечения клиентов
Нужна активная реклама и маркетинг для привлечения клиентов
СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ НА ТИПАХ ТС
Имеет место быть. Вполне успешными себя показали сервисы работающие с коммерческим транспортом (маршрутки) или грузовые сервисы. Грузовой сервис имеет особенного (в отличие от легкового сервиса) клиента. У такого клиента автомобиль - не средство передвижения, а "станок для печати денег" и если он (станок) встал, то потери огромные, особенно если в кузове портится груз. Экономику и показатели грузового сервиса следует рассматривать отдельно (рассмотрим позже).
Более того, в этой группе сервисов также возможно нишевание по видам услуг и прочему.
СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ НА ТИПАХ КЛИЕНТОВ
Коротко. Есть сервисы, которые не работают с физлицами и вполне хорошо себя при этом чувствуют финансово. Да, это так, потому, что с юрлицами при достаточном рынке "интереснее работать". Предсказуемая загрузка, высокий средний чек, длительный жизненный цикл, высокая частота заездов - все это плюсы работы с "юриками".
Хотелось бы рассмотреть специализацию на гендерном признаке, такие сервисы имеют место быть за границей нашего государства. Но у нас, пока, их вероятно нет, а если есть, то сообщите! Поедем смотреть)))
СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ НА ТИПАХ СТО (категории)
Дилером быть - не всегда хорошо, пусть и красиво.. Первое что нужно понимать - объемы затрат на получиние статуса дилера. Импортер транслирует требования завода и регулирует количество и местоположение дилеров на рынке. Имейте в виду, что дилер обязан выполнять дилерские требования в отношении внешнего вида, оснащения, персонала и его квалификации, технологии, специнструмента, складских запасов, гарантийной политики и прочие и прочие. Основная задача дилера - реализация автомобилей, затем компонентов, а затем услуг сервиса. Но, услуги, безусловно являются определяющими в построении долгосрочных отношений с клиентами.
Если Вы не угадали с маркой продаваемого ТС, то вы прогорели и закрылись. Если Вы продаете автомобили очень хорошего качества - Ваш сервис убыточный т.к нет загрузки. Если Вы продаете автомобили низкого качества - Ваш сервис убыточный т.к. много гарантийных работ и повторных ремонтов и покупают мало автомобилей.
Услуги сервиса вообще для дилера нужны только как обязательное условие поддержки продаж. Посмотрите структуру затрат и доходов дилерского СТО и вы все поймете.
Независимые мастерские работающие в связке с дилерскими сервисами. Закрывают вопросы текущего ТО и Р в регионах, удаленных от дилеров.
Работают при информационной и технической поддержке дилера марки, как правило выполняют требования дилера к минимальному оснащению, квалификации и объемам реализации запчастей.
Это наиболее привлекательный формат для бизнеса в РФ сейчас (2020). Сетевики набрались опыта, их автоматизация на высоте, стандарты работают, учебный центр хорошо учит, есть единая автоматизация, отлаженный маркетинг.
Выгод для участника сети очень много и они ощутимы.
Однако, в Беларуси другая ситуация. Формат сетей пока НЕ РАБОТАЕТ! На рынке существуют единичные франшизы сетевых СТО с единой автоматизацией, стандартами, колл-центром и прочими атрибутами сети.
Работает концепция "баш на баш" - партнерство дистрибьютеров ЗЧ с сервисами.
Рынок Беларуси иностранным сетям пока, практически не интересен в виду своего небольшого объема.
НЕЗАВИСИМЫЙ АВТОСЕРВИС
Коротко. К типу "независимый сервис" относятся более 90% белорусских СТО. Они не зависят не только от внешних структур, но иногда и от владельца )))
Признаки - одиночные СТО не связанные стандартами, процессами, инструкциями, автоматизацией, и прочими атрибутами сети. Имеют разношерстную автоматизацию и процессы. Работают как правило с контрафактной технологией, учатся от случая к случаю в независимых учебных центрах. В одиночку решают вопросы безопасности бизнеса, не имеют поддержки в государственных структурах и коридорах власти, не влияют на законодательство в области обслуживания транспортных средств.
с уважением, А.Визавитин (21.01.2020)
