10 способов зарабатывать больше на продаже моторного масла. Шпаргалка руководителя СТО.
Эту небольшую статью я решил написать после того, как в учебных материалах одной из ведущих автосервисных сетей РФ увидел следующие рекомендации:
"1. Визуальная демонстрация состояния технических жидкостей вызывает доверие клиента и упрощает коммуникацию с ним
2. Проверка масла капельным методом обеспечивает конверсию в замену масла более 30%
3. Всего лишь один инструмент даёт
рост выручки на 15% и более"
В сети есть многочисленные материалы по "капельному тесту" (см рис.ниже)
Все бы неплохо, но у капельного метода нет сертификата ни одной из международных организаций, которые имеют право разрабатывать стандарты для нефтепродуктов, такие как DIN, ISO, ASTM и другие...
Но, визуальная информация (пятно на бумаге) на Клиентов действует и способствует продаже замены масла )))
Определение срока смены масла только по наступлению его черного цвета является неверным.
Как же контролировать качество моторных масел?
В Российской Федерации и Беларуси, а также в Армении, Казахстане, Азербайджане, Киргизии, Таджикистане- действуют межгосударственные стандарты:
ГОСТ 33-2016 "Нефть и нефтепродукты. Прозрачные и непрозрачные жидкости. Определение кинематической и динамической вязкости".
ГОСТ 20303 Масла моторные. Метод оценки моющих свойств на установке ИМ-1
ГОСТ 20457 Масла моторные. Метод оценки антиокислительных свойств на установке ИКМ
ГОСТ 20991 Масла моторные. Метод оценки склонности масел к образованию отложений при высоких температурах
ГОСТ 20994 Масла моторные. Метод оценки склонности масел к образованию отложений при низких температурах
ГОСТ 33111 Масла моторные. Метод определения кажущейся вязкости в интервале температур от минус 5°С до минус 35°С с использованием имитатора холодной прокрутки
ГОСТ 33155 Масла моторные. Метод определения предела текучести и кажущейся вязкости при низкой температуре
Понятно, что отправлять в аккредитованную лабораторию и правильно проверять масло на износ - ни кто не будет, т.к. это дорого, долго. Такие вещи делают только при необходимости экспертизы.
Также есть различные портативные "приборы" проверки моторных масел от разных производителей.
Выводы - по "капельному тесту" моторных масел: тест носит сугубо прикладной характер как инструмент психологического воздействия на Клиента, в целях продажи масла, фильтра и услуги.
Если Клиент технически и юридически грамотный, то он вероятно может подать на СТО в суд за "мошенничество" и выиграет дело 100%.
Проблема в том, что эти "приборы" должны входить в Реестр средств измерений и должны являться средствами измерений и обязаны проходить поверку. Но, таких я не видел, может плохо искал?
Что же делать автосервису, чтобы заработать на продаже масел и фильтров?
Не смотря на то, что пробег автомобиля, даже мото-часы или временной интервал не дают точности в представлении о фактическом износе моторного масла, производители ТС определили рекомендованные интервалы замены моторных масел с определенными допусками. Такие рекомендации есть в инструкциях по эксплуатации, сервисных книгах ТС.
На мой взгляд и опыт, автосервисы могут значительно повышать продажи услуг по замене масла (включая фильтры и масла) за счет следующих методов:
Рассылка по клиентской базе предложения записаться на очередное ТО (основание - автоматический или ручной контроль предполагаемого пробега автомобиля Клиента исходя из данных опроса Клиента по суточному или месячному пробегу а/м вносимых в БД)
В стандарт приемки автомобиля в ремонт внести обязательный опрос клиента на тему - "когда меняли масло и фильтр последний раз" с последующим предложением услуги.
3) КОНТРОЛЬ УРОВНЯ МАСЛА И ДРУГИХ ТЕХ ЖИДКОСТЕЙ ПРИ ПРИЕМКЕ А/М
В стандартный регламент приемки автомобиля на СТО внести обязательный пункт "проверка уровня технических жидкостей". В Беларуси, такая проверка должна выполняться в обязательном порядке при "приемке-передаче" автомобиля с внесением данных в Акт приемки-сдачи ТС. В случае выявления недостаточного уровня жидкостей - предлагать замену или доливку.
4) В СОСТАВЕ КОМПЛЕКСНОЙ УСЛУГИ
разработать комплексную услугу "обслуживания автомобиля после покупки" - в перечень работ внести замену технических жидкостей.
5) МАТЕРИАЛЫ В ЗОНЕ ОЖИДАНИЯ ДЛЯ КЛИЕНТОВ
В зоне ожидания клиентов СТО на плакатах или по ТВ демонстрировать информацию о важности своевременной замены масла, ОЖ, тормозной жидкости и пр, последствиях несвоевременной замены масла и пр.
Проводить акции (в том числе сезонные) по подготовке а/м к сезону или к зиме, диагностике а/м, обслуживанию и в т.ч. замене тех.жидкостей.
7) РАСШИРИТЬ КОМПЛЕКТ ВЫДАВАЕМЫХ КЛИЕНТАМ ДОКУМЕНТОВ
В комплект выдаваемых после ТО и Р документов вкладывать рекламные листовки, буклеты или талоны стимулирующие Клиентов выполнить комплексный осмотр, диагностику, обслуживание а/м в т.ч замену тех жидкостей.
Выделить отдельный пост (1 или 2 поста) с отдельным въездом, кассой, очередью для "экспресс-обслуживания" автомобилей (Замена масел, фильтров и пр.быстрые работы). Экспресс-сервис продвигать отдельно от прочих услуг СТО.
9) РАБОТА С ЮРИДИЧЕСКИМИ ЛИЦАМИ
При работе с организациями выполнять регулярный осмотр ТС с контролем интервалов замены масел и прочих тех.жидкостей с последующей регулярной их заменой и выполнением "планово-предупредительного" ремонта.
Реализовывать Масла в розницу (магазин или отдел ЗЧ).В магазине ЗЧ при продаже масел и фильтров предлагать (в обязательном порядке) услуги СТО по их замене. Оформить рекламные буклеты, визитки СТО, талоны или скидочные карты и пр.
с уважением,
Александр Визавитин (11.05.2022)
- организация СТО
- постановка бизнес-процессов автосервиса
- легализация/сертификация автосервиса
- проектирование СТО
- аудит автосервиса
- обучение руководителей и персонала СТО
