Как продавать на высокий чек? 13 ключевых пунктов
Продажи на высокий чек – это конкретные маркетинговые инструменты, качество продукта и гарантированные результаты + определенный уровень мышления.
Меня зовут Анастасия Варыгина, я практикующий менеджер по маркетингу, 4 года руководила своим коммуникационным агентством Community Agency, управляла командой из 10 человек, а сейчас работаю как индивидуальный специалист с чеком 1 000 000₽ за 2 месяца работы. И это не наставничества, господи прости, а работа маркетолога с малым бизнесом).
Знаю, как окупить маркетинг в 1114 раз на низких рекламных бюджетах, как удвоить стоимость заявок для бизнеса в несезон, как запускать товарные бизнесы в премиум-сегменте. В общем, много приколов)
Итого в бизнесе — 6 лет, в маркетинге — 7 лет, а в продажах — 9.
В этой большой статье разберем, как продавать свои продукты дорого и какие ошибки совершают 90% экспертов.
А что важно-то? А что мешает?
А какие ошибки все допускают?
Продукт
0. Понимание потребностей и желаний вашего клиента
Самый важный шаг в продажах на высокий чек.
Изучите бизнес, узнайте, какие проблемы он испытывает и как ваш продукт или услуга могут помочь решить эти проблемы. Исходите из идеи, что вы не просто продаете продукт, а решаете проблемы клиента.
Важно знать, что продажи на большие чеки не производятся наскоком, поэтому будьте терпеливы и внимательны в изучении потребностей клиента, чтобы представить оптимальное решение.
Как правило, продажи на высокий чек – это создание нового продукта, а не попытка поднять цену на действующий продукт. То есть продукт за 10 тыс₽ нельзя просто так с понедельника предложить за 100 тыс₽. Придется трансформировать продукт, понять, какой результат нужен аудитории, готовой покупать дорого.
Ключевым показателем в продажах на высокий чек является результат, а не процесс. Поэтому продавайте конкретный результат, который ждет клиент. Учитесь рассказывать об этом результате рассказывать, доносить ценность.
Если вы сами не видите этот результат, сомневаетесь, будет очень сложно назвать высокую цену.
2.1 Для обучений, консультация, инфобиза: недостаточно просто упаковать опыт и знания
Самое большое заблуждение, что курс — это все знания эксперта, которые у него есть, выложенные на одну платформу. Эксперт, в порыве поделиться всеми своими бесконечными знаниями, часто создает продукт из всего того, что умеет. Но людям на курсе нужны тоже не знания, а результаты. Эта ошибка мне, кстати, дорого обошлась.
3. Установите высокие стандарты "обслуживания"
Сервис играет ключевую роль в продажах на высокий чек. Создайте положительный опыт для клиентов, предлагая индивидуальное и персонализированное общение. Будьте внимательны к их потребностям и ожиданиям, предлагайте решения, которые превосходят ожидания.
Продажи
4. Целевая аудитория, правильный рынок
Следующий момент – это понимание, что дорогой продукт не продается на ту же самую аудиторию, которая хорошо покупала дешевые продукты.
Цельтесь в правильный сегмент. На цену очень влияет, кому вы продаёте. Иногда на том рынке, где вы продаете, просто нет денег. Если вы пытаетесь “малышам” продать услуги на 100 тыс. руб, они пугаются, конверсия ниже. Для них это дорого. А для сферы В2В 100 тыс. руб — это обычная цена.
4.1 Обратите внимание на порочный круг, часто:
низкий чек —> неосознанный клиент —> отсутствие результата —> отсутствие продающих кейсов —> неуверенность в себе как специалисте—> выгорание
На самом деле, продажи на высокий чек – это просто число попыток, которые помогают понять, как продаются дорогие продукты. Поиск своего "рабочего числа" (конверсий из действия в сделку).
Естественно, в окружении и под руководством тех, кто уже продает на высокий чек, этот путь можно пройти быстрее.
5.1. Еще прикольнее, когда количество попыток подкрепляется количеством точечных целевых действий, это не стрельба по воробьям.
6. Интуитивные и комфортные продажи
Что стоит запомнить — мы все интуитивно умеем продавать.
Просто у кого-то лучше получается продавать в переписке, у кого-то — на очных или онлайн-встречах, у кого-то — через созвон. Выбирайте тот способ, в котором вы чувствуете себя комфортно. Мы все разные.
Как понять, что вы выбрали правильную схему продаж?
Во-первых, вам комфортно продавать — весело, интересно и после вы не лежите пластом два дня без сил.
Во-вторых, у вас высокая конверсия в покупку.
В-третьих, у вас сходится "бюджет" переговоров. То есть на продажу дорогой услуги вы можете потратить много времени, но дешёвую услугу продаёте быстро.
7. Пользуйтесь моделью “Вижу ошибки и знаю, как исправить”
Не бойтесь отдавать. Не будьте жадинами. Можно проанализировать ситуацию клиента и показать, на чём он теряет деньги уже сейчас. Клиенту становится спокойнее. Он понимает, что вы компетентны, посмотрели, вникли, и вероятность, что вы поможете, очень высока.
Сначала нужно ввести человека себе в доверие, а потом оказать ему услугу. Цель в том, чтобы начать ассоциироваться у него с радостью от встречи или созвона.
9. Отвечайте на вопросы, будьте прозрачны
Вы должны говорить емко, а ваш продукт должен быть прозрачным. Клиенты, совершающие большие покупки, обычно имеют много вопросов и сомнений. Обеспечивайте их информацией, которая поможет им принять здравое решение. Будьте открыты для коммуникации и готовы разобраться во всех возникающих вопросах. Предоставляйте исчерпывающие ответы, надежные данные и доказательства, чтобы увеличить уверенность клиентов в своем решении.
Мышление
Часто продажам на высокий чек мешает этот страх. Преодолеть его помогают 2 вещи:
▪ вы – это не ваша целевая аудитория;
▪ то, что для одного дорого, для другого дешево.
И тут сразу два совета:
▪ Меньше думайте и решайте за других, так легче удерживать фокус на себе, своем продукте и своих результатах.
▪ Неочевидное: пока вы не покупаете дорогие продукты, вам очень тяжело понять и ценности таких продуктов для клиентов и ход мышления.
Я дорого плачу за опыт, и мне больше нравится покупать чужие мозги, свой комфорт, нежели платить за ошибками своим временем и силами. Выходит дешевле))
Что мотивирует вас заработать большие деньги, зачем вам этот высокий чек? Как ценность вашего продукта соединяется с тем, что вы хотите получить взамен?
В посте “5 инсайтов о росте в деньгах от коуча за 50 000₽/сессия” я рассказывала, что поставленные финансовые цели не достигаются в 99% случаев из-за ложных целей. Возможно, вы позаимствовали ценности извне. А возможно, были завышенные ожидания, неправильная постановка или формулировка цели.
Если вы определитесь, зачем вам большие деньги, то продавать дорого становится очень легко.
Предприниматель и умный фрилансер относится к бизнесу, как к игре, в которой интересно получить хороший результат, преодолевая все трудности.
Круто полюбить не только конечный результат, а сам процесс. Когда вы ставите только на цель — вы становитесь заложником ожидания результата. Кайфуйте от своей игры в деньги. Делайте это легко и весело.
13. Сначала продайте новую цену себе
После подъёма ценника продажи могут встать, если вы не продали новую цену себе.
Вы их будете саботировать. Вам будет казаться, что у вас не покупают, а на самом деле это вы не продаёте. Чтобы так не случилось, сядьте и распишите, сколько времени вы тратите на работу, какие услуги оказываете, почитайте отзывы, оцените результат такого продукта.
Покажите сначала себе, что ваши услуги стоят этих денег.
Если кратенько, то ключевой пойнт продаж на высокий чек:
попадание в нужный рынок с нужным оффером (сильным продуктом). Остальное – частности и приблуды для усиления.
Если вам интересно стать заслуженно дорогим digital-специалистом и давать сильные результаты заказчикам, предлагаю подписаться на мой телеграм-канал (вдруг вы еще нет!) и не отключать уведомления о новых постах.
Со мной вы пройдете по пути: глубина = результат = деньги.
Вас будут ждать реальные кейсы, мясные статьи и лонгриды, разборы "Баба Яга против" и рабочие инструменты. Всё, чтобы сформировать в вас вдумчивость и повысить точность ваших действий в маркетинге.