Маркетинг: 10 отличных инструментов

Десятка новых и проверенных инструментов продвижения из книги Игоря Манна: о том, как быстро поднять бизнес в экспресс-формате #книгазатриминуты.

Продающая визитка

Первая точка контакта с клиентами. Чтобы не оказаться в корзине вместе с возможностями сотрудничества, напечатайте на оборотной стороне мини-предложение. Оно должно убедительно ответить на вопрос: «Почему стоит работать именно с нами?».

Как сделать? Используйте яркие цвета и необычные фактуры, не забудьте заполнить оборотную сторону и всегда носите визитку с собой. А лучше сделайте электронный дубль (например, в приложении Take5).

2. NPS или индекс потребительской лояльности

Невозможно определить NPS, пока вы честно не спросите, насколько нравитесь своим клиентам. Деликатный вопрос о сервисе можно задать так: «Какова вероятность, что вы порекомендуете нас друзьям и коллегам?». Чем выше средний балл (по 10-балльной шкале), тем лучше у вас идут дела. И не стесняйтесь уточнять: «Почему вы поставили нам такую оценку?», – часто от клиентов можно услышать адекватные замечания.

Как сделать? Лучше в форме анонимной анкеты, но можно по телефону, почте или устно. Проводите раз в квартал/полгода, чтобы оценить NPS в динамике.

3. White paper

Полезная мини-книга о решении проблемы клиента, которой захотят делиться. Гибрид экспертной статьи и брошюры с наглядным контентом (например, инфографиками) обычно занимает от 4 до 20 страниц. Хорошо работает, если вы предлагаете рынку новый продукт.

Как сделать? Подготовьте динамичный и простой материал вместе с автором или агентством. Упакуйте информацию в разные форматы – от печатной мини-книги до видео – чтобы white paper разошелся по профессиональному сообществу.

4. Годовой отчет положительных эмоций

PDF-документ обо всем хорошем, что вы сделали для клиентов за 12 месяцев. Убедит потенциальных заказчиков и усилит коммуникации с существующими проектами.

Как сделать? Рассылайте в конце года как отчет (для существующих клиентов) или доказывайте свои преимущества на презентациях (для новых).

5. Позиционирование

Преимущества и образ бренда, ответ на вопрос клиента: «Почему я должен работать именно с вами?». В основе хорошего позиционирования лежат семь вопросов:

Хороший пример: «Манн, Иванов и Фербер»: максимально полезные книги.

Как сделать? Суть инструмента в том, чтобы увидеть компанию/продукт глазами клиентов. В миссии помогут опросы сотрудников и отстройка от злостных конкурентов.

6. Точки контакта

Любые ситуации, в которых клиент соприкасается с компанией: от сайта до голоса секретаря. Важно следить за их качеством, ведь именно в эти моменты клиент принимает критическое важное для бизнеса решение: продолжать с вами работать или нет.

Как сделать? Составьте топ-10 важных точек контакта и разбейте их на три группы: «вау!», «нормально» и «отстой». За месяц подтяните все точки как минимум до «нормально».

7. Прайсинг

Ценовая политика компании. Почти все подходят к цене прямо: рассчитывают издержки и накидывают маржу, оглядываются на конкурентов или назначают на глаз. Но чтобы продавать лучше, будьте изобретательными.

Как сделать? Ставьте свой продукт рядом с дорогими конкурентами для ценового контраста, используйте рекомендации (например, стикер «блюдо от шефа») и дарите подарки вместо скидок (обходятся дешевле, а лояльность формируют не хуже).

8. Презентация

Показывает компанию с лучшей стороны. В идеальном мире должна быть такой, чтобы клиенты аплодировали стоя.

Как сделать? Отличайтесь от конкурентов: замените надоевшие слайды на видео, однотипные описания – на истории. Равняйтесь на лекции TED.

9. Клиентоориентированность

Интересы покупателя на первом месте. Такая позиция помогает удержать заказчиков, набрать новых по рекомендации и увеличить частоту/сумму покупок за счет лояльных клиентов.

Как сделать? Развернуться в сторону заказчика можно в три этапа:

Создать клиентоориентированную идеологию с ценностями и принципами
Заточить под покупателя продукты/услуги и точки контакта
Убедить сотрудников компании ориентироваться на клиента

10. Inbound-маркетинг или вовлекающий маркетинг

Продвижение сайта/продукта компании в поисковиках с помощью полезного контента в блогах или рассылках. Работает на теплые лиды, трафик и экспертный имидж.

Как сделать? Запустите блог с подпиской на рассылку (в обмен на магнит трафика – дополнительный полезный материал) → создайте контент-план по ключевым запросам → подготовьте цепочки нагревающих писем с ценной информацией (с предложением товара/услуги в финале) → настройте еженедельную рассылку. Практика показывает, что рано или поздно часть читателей станут вашими клиентам