ЧП: с нуля до 2,5+млн. рублей
КОНТЕКСТ
Сетевая автошкола, 30+ филиалов. Основной продукт — обучение категории B.
На момент моего входа, бизнес рос по выручке, но не понимал, где зарабатывает, а где теряет деньги. Решения принимались на уровне "есть лиды / нет лидов", без опоры на экономику, "по ощущениям".
ПРОБЛЕМА
Рост выручки не приводил к росту прибыли.
— низкая маржинальность категории B
— прибыльные направления не масштабировались
— инфраструктура (филиалы+ФОТ) съедала результат
ЗАДАЧА
— выйти на управляемую чистую прибыль
— понять экономику
— найти точки роста дохода
— снизить зависимость от сезона
ЧТО Я СДЕЛАЛА
1. Внедрила финансовое управление
— инициировала появление финдира в компании
— просчитали фин модель (силами фин дира)
— просчитали юнит-экономику и прибыльность по продуктам
— внедрили систему бюджетирования и планирования (годовое/ежемесячное) по всем отделам компании
2. Нашла ограничение модели
— рост объёма не даёт рост прибыли
— категория B не масштабируется
3. Перестроила маркетинг и продажи
— провела сегментацию по категориям
— сместила фокус на маржинальные категории C/D/E
— провела перераспределение бюджетов
4. Изменила подход к ценообразованию
— сделала повышение цен примерно на 25%
— внедрила систему двойной цены, без потери маржи
5.Снизили зависимость от сезона
— увеличили долю продаж зимой "летних" категорий (судно/мото) до 15%
— доработали ценность подарочных сертификатов и внедрили продукт "подарочный бокс"
РЕЗУЛЬТАТ
— прибыль: 0 → 2.5+ млн ₽ без увеличения бюджета на маркетинг
— появилась управляемость экономикой
— увеличение доли доп. категорий в выручке в не сезон дало примерно +1 млн. руб. при помощи бесплатных каналов трафика (соц сети/рассылки)
ЧТО БЫЛО САМЫМ СЛОЖНЫМ
— сопротивление: команда (линейные руководители отделов и их сотрудники) были сфокусированы на количестве договоров (штуках), а не на выручке и на прибыли.
— первые месяцы без финдира — работала с данными вручную, поиск первичных данных был затруден
— не откатить решения при первой же просадке
ВЫВОД
Рост ограничивался моделью, а не спросом. Если бизнес растёт по выручке, но не по прибыли — проблема не в трафике. Проблема в том, на чём именно он зарабатывает.