Нашла 500К скрытых потерь и подняла конверсию в продажу до 65%
КОНТЕКСТ
Сетевая автошкола, 30+ филиалов. Отдел продаж работает с потоком лидов из разных источников. На уровне отчётов конверсии из этапа в этап выглядели "нормальными", продажи шли, проблем не фиксировалось. Но при этом, планы по выручке регулярно не выполнялись.
ПРОБЛЕМА
Воронка не отражала реальность.
— показатели искажены
— слабые места не видны
— управлять невозможно
В одной системе учитывались лиды от лидорубов и входящие клиенты с улицы (сразу в филиал), а это разные типы трафика с разной конверсией.
ЗАДАЧА
— получить реальную картину по конверсиям
— выявить узкие места
— повысить конверсию
— сделать систему управляемой
ЧТО Я СДЕЛАЛА
1. Разделила воронки
— лидорубы отдельно
— входящий поток с улицы к менеджерам в филиалы — отдельно
2. Провела аудит закрытых сделок «не реализовано»
— часть из них оказалась реальными потерями, а не отказам
3. Декомпозировала воронку
— лид → квал → КЭВ → договор
4. Нашла потери
— фактические потери около 500 000 ₽ при провальной квалификации
5. Внедрила систему квалификации
— ввела критерии
— перестроила контроль качества (при помощи ИИ)
6. Усилила РОПа
— внедрила аналитику
— перевела управление в системное, управленческое, а не операционное
РЕЗУЛЬТАТ
— конверсия: 50% → 63–65% за 2 месяца
— выявлены скрытые потери ~500 000 ₽ в месяц: сделки, которые закрывались как «не реализовано», оказались реальным трафиком с деньгами
— стабильный результат в течение 4х месяцев по конверсиям
— появилась прозрачность по этапам, что помогает принимать управленческие решения в моментах просадки и оптимизации работы отдела
ЧТО БЫЛО САМЫМ СЛОЖНЫМ
— сломать иллюзию «всё нормально» у руководителей, в тч у гендира
— перейти к реальным цифрам
— перестроить мышление и роль РОПа
ВЫВОД
Глобально проблема была в системе измерения. После пересборки продажи стали управляемыми через цифры.