7 кругов "ада"

Красивое, величественное и удивительное творение рук человеческих. Такого рода фотографии вызывают особенный трепет и удивление. Впрочем это лирическое отступление.

Санкт-Петербург красивый город с удивительной историей. А с Лахта-Центром и Санкт-Петербургом меня связывает одна любопытная история. История плодотворной работы и удивительного для меня опыта работы с чуждой тогда сферой недвижимости и риэлторов.

Да, я никогда в жизни не мог подумать, что мне предстоит помогать людям узнавать о человеке, который может помочь им снять с себя бремя сбора кучи бюрократических бумажек. Бесконечных поисков и осмотров квартир ради того, чтобы однажды туда въехать и основать там своё семейное гнёздышко.

Примерно весной ушедшего 2020 года, ко мне обратилась знакомая со своим клиентом риэлтором из Санкт-Петербурга. Дела у него шли весьма хорошо, но хотелось ещё лучше да и пандемия своё чёрное дело начала делать.

Цель сего обращения: увеличение количества целевых обращений на подбор недвижимости и сопровождение сделок при покупке выбранного варианта. Увеличение продаж. Увеличение узнаваемости личности риэлтора и его компании. Увеличение количества подписчиков в профиле Инстаграм (это больше была дополнительная цель потому, что реклама велась не на профиль Инстаграм).

Ну что ж. Город красивый. Клиент хороший, порядочный, уверенный профессионал своего дела с значительным опытом.

Изначально решили новоиспеченного клиента прогнать по брифу и получить от него доступы в рекламный кабинет для понимания насколько успешной была прошлая реклама.

Бриф естественно был заполнен не так, как надо. Пришлось искать информацию в процессе самостоятельно. Доступы получил без особых проблем и понеслась.

Этап первый - Анализ ЦА
Это непередаваемые ощущения, когда вникаешь в новый для себя продукт/услугу. Когда начинаешь копаться, исследовать и узнавать новое.

Это знаешь, как поход к психологу. Когда ты в роли психолога изучаешь другого человека. Или даже более понятный пример. Это когда ты приезжаешь в новое место, город или страну и начинаешь узнавать этот обособленный мир. Узнаешь его привычки, поведение, уклад, законы и т.д.

По сути, исследование целевой аудитории бизнеса, полезное и интересное занятие. Так как бриф не дал ответов на вопросы, а задал лишь вектор для поиска, то пошел проверенным путем:

1. Отзовики:

• irecommend.ru — отзывы в категориях «Красота и здоровье», «Туризм», «Техника», «Кино», «Детское» и прочих;
• otzovik.com — «Фильмы», «Компьютеры», «Техника», «Дом и сад», «Здоровье и гигиена»;
• firmexpert.ru — краткое описание деятельности и отзывы сотрудников и клиентов российских компаний.
  
  Прошерстили этих ребят, но больше всего информации удалось выудить из otzovik. Самое важно изучать не только хорошие отзывы, а в большей степени плохие. На эмоциях человек может написать много интересного и полезного.

2. Форумы:
Не только касательно покупки и продажи недвижимости, но и общеформатные.

3. Соцсети:
Здесь удалось скудно накопать информации по конкурентам.

В итоге получилась вот такая паутинка с полезной и нужной в работе информацией, которая в совокупности дала порядка 20 аудиторий, но если более глубоко рассегментировать, то можно было бы создать порядка 200 комбинаций.

Для понимания целевой аудитории и кого искать с помощью инструментов Facebook прошерстил порядка 30 кейсов и маркетинговых исследований по теме недвижимости.

Ничего особо полезного и выдающегося не удалось найти. Тут либо данные под грифом секретно закрыта и NDA, либо реально ничего интересного люди не делали. Впрочем не суть.

Сегменты целевой аудитории решил брать такого формата:
1. Покупают первое жилье (25-32, 33-40 лет)
2. Родители взрослых детей (45-53 года)
3. Продают квартиру для вложения денег или покупки новостройки после вторички (25-32, 33-40, 41-48 лет)
4. Инвесторы (35-42 года)

Естественно интересы брались для каждого сегмента: недвижимость, квартира, риеэлтор, элитная недвижимость и т.д. Самое важное взаимоисключать интересы, чтобы уменьшить или исключить пересечение аудиторий.

Второй момент заключается в том, что не стоит напихивать по самые гланды интересов. Достаточно 4-5 + сужение на вовлеченные покупатели. Да, аудитории сужением режутся, но зато отсекается большой % мусорной аудитории.

Этап второй - Места скопления ЦА

Дальше важно было понять где эффективнее запускать рекламу. Для этого провел исследование и анализ по соцсетям, поисковой выдаче. В итоге было решено из-за не большого бюджета идти в Facebook и Instagram. В контекстной рекламе заявки были, но там реклама уже работала.

Смысла не было мне туда заходить. Тоже получилась паутинка хорошая. :)

Этап третий - Анализ продукта

Казалось бы, что можно анализировать в услугах риелтора? Уж поверь можно многое узнать. Для потенциальных клиентов, которые находятся в поисках квартиры многое важно и у них немало страхов.

Тут невозможно ограничиться тем, что у нас 200 лет опыта работы, опытные специалисты подбирающие недвижимость и база квартир в 650+ млн. квартир. Нет, это важно, но не первостепенно.

Покажу маленький кусочек любопытной информации, которую удалось узнать, накопать, найти поэтому поводу:

Это малый кусочек маркетингового исследования в полях покупателей недвижимости на 21 страницу формата A4. Данные проверенные и подтвержденые результатами рекламной компании для риелтора, которому делал рекламу.

Плюс ещё самостоятельное изучение сайта компании, информации о компании в свободных источниках, отзывы о качестве работ. А дальше изучение конкурентов и понимание, что можно предложить потенциальным клиентам в решении их задач. Как можно излечить их боли? Как можно обоснованно излечить их страхи и какие гарантии дать?

Ведь все мы люди и все понимаем, что покупка/продажа квартиры или вложения в недвижимость, как способ сохранения денег - важный осознанный и сопряженный с определенным риском шаг. Поэтому и цикл сделки в этой сфере бизнеса достигает и полугода, и года. Даже если человек получит гарантии. Даже если все его страхи и боли будут учтены, бережно излечены. Это не 100% вариант, что он именно с твоей рекомендации приобретет квартиру или купит её спустя более продолжительного периода времени.

На анализ продукта, сбор, систематизацию и анализ полученных данных ушло порядка 3 сверхрабочих дней. Вымотало не мало нервов, да и времени не мало.

Этап четвертый - Сбор информации для конвертеров

Когда знали, кому мы продаем, что продаем и где их искать, осталось найти ответы на вопрос - куда их привести. Нельзя вот просто так взять и привести людей в профиль Instagram или Facebook.

Люди просто не поймут. На сайт текущий тоже не вариант потому, что там не хватало информации, которая может повлиять на решение об обращении к риелтору за помощью в решении своих проблем.

Поэтому информацию собирать и сразу выстраивать структуру будущих рекламных площадок решил самостоятельно. Сбор вот этой паутины ниже, занял порядка суток.

На основе карты выше, можно создать полноценный лендинг (посадочную страницу), а можно сваять квиз-опросник. С лендингом возиться мне был не вариант потому, что времени не было столько.

Чтобы создать нормальный лендинг нужно было заморочиться с материалами, дизайном, наполнением и т.д. Поэтому решил создать квиз с бонусами. Это и быстрее, но заявки не менее качественные приносит.

Квиз за всё рекламной компании в 2 месяца, переделывал порядка 15-20 раз. Да, он сделан был на конструкторе Marquiz.ru, но это абсолютно не значит, что он не сможет приносить заявки на достойном уровне.

Вариантов расположения текста было три: справа/слева на белом фоне, справа/слева на прозрачном фоне и по центру на прозрачном фоне. Как показывает статистика и подтверждает теорию о чтении слева направо, расположение информации слева самый конвертящий вариант.

Ещё важно наполнение и внешнее, и внутреннее. Важно быть на одной волне с конечным потребителем. Не стоит перегружать людей и пугать непонятными формулирвоками.

За этот не хитрый тест давал людям бонусы полезные для их ситуации + кроме озвученных на самом квизе, люди получали возможность скачать и другие полезные материалы.

Не надо скупиться на благодарность для людей. Будь полезен им. Эти материалы собирали отдельно и проверяли на пригодность для использования. Каталог только чего стоит на 64 страницы:

Да, за это можно было смело требовать денег за услуги дизайнера. Но создали его с нуля самостоятельно. Он может быть и не по канонам дизайна сделан, но он информативный с актуальной информацией, которая человеку поможет сориентироваться самостоятельно.

Этап пятый - Картинки и фото

Пожалуй самое интересное и вкусное. Создание фото и видеоматерилов, текстов - процесс вдумчивый и интересный. Особенно, когда в предвкушении чуда завариваешь чашечку кофе и садишься ваять, как художник картину.

С изобилием фото и видеоматериалов проблем невозникло. Проблема была в том, что казалось бы некоторые фотографии должны были приносить заявки, но они практически не работали.

С видеоформатом тоже возникли проблемы. Суть в том, что видео были сделаны на телефон, а в кабинете алгоритмы Facebook их поворачивали вверх ногами. Пришлось помучаться, а потом просто отбросить эту идею с использованием всего арсенала видео.

Вообщем и целом перепробовал более 100 картинок, баннеров и видео. Заявки давали только живые фото сделанные между прочим на самих объектах.

А тексты были самого разного формата:

‼️Подборка новостройки в Санкт-Петербурге за 1 один день. ☺️
⠀
Новостройка удачный выбор для покупки первого уютного семейного гнездышка. 👨‍👩‍👧‍👧
⠀
✅ Подберём квартиру в новостройке с:
⠀
- Благоустроенным закрытым двором с зонами для активного отдыха, занятий спортом и детских игр
- Несколькими школами и детскими садами в шаговой доступности
- С инфраструктурой развитого и уже сложившегося района
⠀
Кроме того, ценно, что вместе с квартирой сможете приобрести кладовую, в которой удобно держать крупные вещи: лыжи, зимнюю одежду, чтобы все эти предметы не захламляли жилое пространство. 🥳
⠀
🙌 Кстати, для хранения колясок во всех парадных отведены специальные помещения.
⠀
Позже сможете без труда увеличивать свою жилплощадь. 🤝
⠀
Сегодня это нормальный и даже закономерный процесс – несколько раз менять квартиру в течение жизни так, чтобы жилье подходило под растущие потребностей. 👌🏻
⠀
В нашей базе есть разные варианты малогабаритных квартир. Но все они достаточно эргономичные. Самая маленькая студия – 22 квадратных метра, это тот минимум, который необходим для комфортного проживания.
⠀
Причем есть студии, в которых сможете с комфортом разместиться: кухонная и спальная зоны в этой квартире разнесены по разным сторонам и визуально изолированы друг от друга. 😊
⠀
Кстати, в каждой квартире, даже самой маленькой, есть лоджия.
⠀
Живите в СВОЕЙ квартире за 11 000 рублей в месяц. 👨‍👩‍👧‍👦
⠀
❗️Ответьте на 3 вопроса и получите чек-лист покупка квартиры с выгодой до 300000₽!

Желаете отселить своих взрослых детей в новое комфортное жилье? 💃🕺
⠀
У нас есть варианты апартаментов, которые, к слову, стоят примерно на 20 процентов дешевле аналогичных квартир. 🏢
⠀
Апартаменты с предчистовой отделкой, то есть ремонтных работ перед заселением не так много – поклеить обои, положить ламинат и плитку. 💯
⠀
✅ Апартаменты в новостройке с:
⠀
- Благоустроенным закрытым двором с зонами для активного отдыха, занятий спортом и детских игр
- Несколькими школами и детскими садами в шаговой доступности
- С инфраструктурой развитого и уже сложившегося района
- Удобные выезды и въезды
- Наличие станции метро в 5-7 минутах
⠀
Кроме того, ценно, что вместе с квартирой сможете приобрести кладовую, в которой удобно держать крупные вещи: лыжи, зимнюю одежду, чтобы все эти предметы не захламляли жилое пространство. 😊
⠀
Позже сможете без труда увеличивать свою жилплощадь.
⠀
Сегодня это нормальный и даже закономерный процесс – несколько раз менять квартиру в течение жизни так, чтобы жилье подходило под растущие потребностей.
⠀
Живите в СВОЕЙ квартире за 11 000 рублей в месяц. 🥳
⠀
❗️Ответьте на 3 вопроса и получите чек-лист покупка квартиры с выгодой до 300000₽!

🥳 Удачный выбор для молодых петербуржцев! 🌟
⠀
Лаконичная, насыщенная малогабаритная квартира станет настоящим отражением своих активных жителей. 💯
⠀
Особенно ценны классические планировки. Впрочем, однокомнатные квартиры с кухнями-гостиными тоже привлекают своими просторными кухнями и могут доходить до 20 квадратных метров. 👍🏻
⠀
Подобные квартиры для молодых людей – это хорошая инвестиция в будущее. 🏦
⠀
По статистике, 90 процентов молодых людей, купивших квартиру в этом или прошлом году, не собираются останавливаться, а намерены расширять жилплощадь и инвестировать в недвижимость и дальше, потому что это выгодно и надежно. ☺️
⠀
👉🏻 Кроме того, поможем подобрать:
⠀
- Уникальную локацию для крутых и классных фоточек
- Расположение в шаговой доступности от станции метро
- Выезд на КАД тоже рядом, что ценно для молодых людей, часто пользующихся автомашинами
⠀
🥰 Если надо, предложим квартиру с настоящим парком на территории жилого комплекса. Внутри он будет благоустроен дорожками и скамейками.
⠀
Позже сможете без труда увеличивать свою жилплощадь.
⠀
Сегодня это нормальный и даже закономерный процесс – несколько раз менять квартиру в течение жизни так, чтобы жилье подходило под растущие потребностей. 😍
⠀
Среда обитания должна быть комфортной – мы работаем именно по такому принципу, 👍🏻
⠀
Живите в СВОЕЙ квартире за 11 000 рублей в месяц.
⠀
❗️Ответьте на 3 вопроса и получите чек-лист покупка квартиры с выгодой до 300000₽!

🌟Купить новостройку для инвестирования - легко и безопасно. 💯
⠀
В базе есть новостройки с хорошей социальной и торговой инфраструктурой: есть школы, поликлиники, детсады, крупные супермаркеты, ТРЦ. 👍🏻
⠀
Они входят в число наиболее динамично развивающихся локаций Северной столицы: ежегодно здесь возводятся не только новые жилые комплексы, но и торговые центры, и офисные здания. 😊
⠀
‼️Популярность покупки новостройки как инвестиции обусловлена такими факторами:
⠀
- Застройщики возводят многоэтажные дома кирпично-монолитного типа классов «комфорт» и «бизнес»
- Локация занимает 4 место в городе по количеству торговых комплексов
- Площади участков под застройку уменьшаются, что влияет на рост цен квартир в уже сданных домах.
⠀
Вас также могут заинтересовать и другие характеристики, которые влияют на стоимость и ликвидность объекта недвижимости. 😎
⠀
По другим параметрам, на которые стоит обращать внимание не только при покупке квартиры, но и планируя сдавать жилье в аренду проконсультирую бесплатно. 👌🏻
⠀
💯 Помогу осуществить выбор и покупку недвижимости СПб в перспективных локациях на периферии: Пушкинский (особенно поселкам Ленсоветский и Шушары) и Курортный район.
⠀
Инвестируй в недвижимость с умом! 👌🏻
⠀
👉🏻 Ответьте на 3 вопроса и получите чек-лист покупка квартиры с выгодой до 300000₽!

Текстов было перепробовано порядка 25 вариаций, если не больше. Но в основном заявки приносили тексты формата выше. Думаю, что они давали максимум информации нужной потенциальным клиентам.

Этап шестой - Запуск рекламной компании

Запуск рекламной компании процесс не трудный, который требует выдержки и терпения. В любой момент может пропасть интернет, выключат свет или Фейсбук захочет устроить проверку нервной системы на крепкость.

Все эти моменты обошли нас стороной, а вот результативность рекламной компании нет. Пробовал формат лид-форм - не принес результата. Видимо для людей это слишком сложно или не интересно.

Благодаря своей любознательности и пытливости ума, в одно время нашел информацию о методе "5 на 3". Это когда у тебя одна рекламная компания, 5 групп объявлений и 3 обяъвления в каждой из 5 групп.

Результат мне такой метод принес не раз уже. Суть в том, что тут нужны были 5 аудиторий, которые не будут пересекаться между собой ни в каком виде. Пересечение сегментов аудиторий грозит плохими и дорогими результатами в рекламе. Конкуренция в рекламе с самим собой не лучшая затея.

В ходе рекламной компании было запущено порядка 103 рекламных компаний. Порой приходилось менять баннера, фото, видео из-за того, что аудитории переставали на них реагировать.

Сначала рекламная компания была запущена в марте 2020 года, затем в мае и июле. По сути получалось, что реклама шла ровно месяц, а потом на месяц останавливалась.

Этап седьмой - Вместо итогов

По итогам рекламной деятельности получилось:

187 заявок на услуги риэлтора за 3 месяца, т.е. по 60 с лишним заявок в месяц. Но там получилась такая история, что количество заявок от месяца к месяцу росло. В крайний месяц удалось за месяц получить около 85 заявок.

Это говорит о том, что с каждым разом работа с аудиториями, фото, видео, текстами и настройками проводилась лучше. Все потому, что проводился анализ полученных результатов.

47% заявок пошли в работу, а 53% были признаны не ликвидными. Исходя из полученных цифр можно судить о том, что из 47% заявок (около 90 заявок) получат результаты работы риэлтора.

90 заявок в работе - это порядка 6 750 000 прибыли клиента потому, что из 90 заявок до заключения договора дойдет половина в лучшем случае.

По затратам:

Рекламный бюджет на 3 месяца - 55 000 рублей
Бюджет на специалиста - 30 000 рублей

Вывод:

Сотрудничество считаю успешным, но завершенным по желанию клиента. Вообще можно было создать сайт. Можно было заморочиться с фото и видео контентом, но не в рамках оплаты, которая была существенно ниже проделанного объема.

Реклама получилась бы ещё лучше и эффективнее, если использовать похожие аудитории (LAL) 1%, 2-3%, 3-5%. У клиента была база с данными людей, воспользовавшимися его услугами в размере свыше 2 000 человек.

Её можно было сегментировать по стоимость приобретнного жилья и сделать для каждого сегмента равнозначное предложение.

Очень хорошо сработал метод выставления геоточек на карте с радиусом действия в 5-10 км, но можно было сделать еще лучше сузив радиус до 1 км и поставив больше точек для покрытия рекламой.

Как-то так. История подошла к концу. Если интересно, то ниже все возможные способы связи со мной:

Приятно познакомиться :)

Меня зовут Заяц Виктор. Занимаюсь продвижением бизнеса в социальных сетях. Сертифицированный таргетолог.

Мой блог - https://www.instagram.com/viktor_zayac/

Готовы развивать твой бизнес и развиваться вместе с тобой.

Контактный номер: +7 909 747 24 43

Чат в телеграм Smartketing: https://t.me/joinchat/Vf0MoaOJA8rN5U8l

Директ: https://www.instagram.com/viktor_zayac/

Сайт: smmagensy.site

Меня зовут Алена Нетбай. Занимаюсь продвижением бизнеса в социальных сетях. Сертифицированный таргетолог.

Мой блог - https://www.instagram.com/allenasmm/

Готовы развивать твой бизнес и развиваться вместе с тобой.

Контактный номер: +7 903 240 06 54

Чат в телеграм Smartketing: https://t.me/joinchat/Vf0MoaOJA8rN5U8l

Директ: https://www.instagram.com/allenasmm/