🤑 Как найти и убедить инвестора вложиться в ваш проект 🤑
Если собственных средств для открытия не хватает, можно взять кредит, получить грант или найти инвестора. О последнем способе и поговорим.
Что вообще важно знать об инвестициях?
Одна из массовых ошибок начинающих стартаперов: они забывают, что основная цель инвестора в том, чтобы заработать — желательно с высокой доходностью и низкими рисками. Поэтому вся упаковка стартапа должна показывать возможность этого заработка, — сказал на лекции от корпорации МСП основатель и гендиректор IT-компании «Дамаск» Александр Другов.
Есть две модели инвестирования: венчурная и дивидендная. В первой цель инвестирования — рост стоимости вашей компании: когда бизнес начинает стоить дороже, инвестор продают свою долю и таким образом зарабатывает. Цель второй модели — регулярное получение дивидендов.
Важно: юридически долю можно получить только в ООО, ИП на доли не делится. Индивидуальный предприниматель может договориться с инвестором устно, но в будущем это может привести к проблемам для обеих сторон.
Венчурная модель: инвестор вложил 300 тысяч, а через год продал свою долю в компании за 3 млн. Его доходность 1000%.
Дивидендная модель: инвестор вложил 100 млн в проект и получает 25 млн дивидендов каждый год. Доходность — 25% годовых.
И вот инвестор выбирает: вложиться в реальный бизнес или использовать традиционные инструменты — акции, облигации и т.д., если доходность по ним тоже может быть около 20% в год?
Инвестор — это партнер?
Не совсем. Партнер — тот, кто участвует в бизнесе, как будто в компании два руководителя и они оба развивают бизнес.
Инвесторы вкладывают деньги и могут давать рекомендации, следить за отчетами, но они не участвуют в ежедневном управлении.
Как договориться с партнером, когда нужно принять сложное решение? Главное — на берегу распределить роли. Например, вы отвечаете за маркетинг и стратегическое развитие, партнер за привлечение новых инвесторов и управление.
В серьезных задачах по маркетингу партнер сможет высказать свою точку зрения и опасения, но принимать итоговое решение будете вы. (И нести ответственность за него). Аналогично с управлением: если это не ваша зона ответственности, не настаивайте на окончательном решении.
Сможет ли партнер ошибиться? Да, как и вы. Такое бывает со всеми. Но если вы не будете доверять партнеру, пытаться контролировать все 24/7, то скоро окажетесь в комнате с мягкими стенами :)
Плата за вложения
Инвестор передает деньги не за спасибо, а на определенных условиях. Чаще всего в обмен на долю в бизнесе, так что инвестор становится соучредителем. Так он получает право:
— влиять на управление компанией. Например, потребовать закрыть убыточную точку
Очевидный минус привлечения инвестора: надо делиться долей в компании. Зачастую инвесторы хотят получить большую долю, 40-50%. В этом случае есть риск, что вы как основатель потеряете мотивацию развивать бизнес — и проект погибнет. Так что оцените заранее: возможно, взять кредит будет выгоднее и проще.
С другой стороны, есть огромный плюс: вместе с деньгами вы получаете внешнюю экспертизу инвестора. На первых порах это будет мощным подспорьем для вас. Партнер усилит вас, в результате проект сможет развиваться быстрее, дешевле и эффективнее.
— До 2018 года я развивал бизнес преимущественно самостоятельно. И в этом есть как плюсы, так и минусы. Плюс в том, что не надо ни с кем договариваться — делай что хочешь. Минус в том, что мы все не идеальны, у нас есть какие-то сильные стороны. У меня это — придумать идею, запустить ее, зарядить команду, привлечь инвестиции, с кем-то договориться, международные партнерства организовать. В этом я понимаю, но я совершенно не понимаю в менеджменте. Я не понимаю в маркетинге настолько, насколько нужно понимать, не понимаю в IT, - основатель Educate Online Александр Желтов для Forbes.
Универсальных условий инвестирования нет, они зависят от того, как вы договоритесь. Например, в ближайшие два-три года вы оба решите не забирать деньги, а реинвестировать их в бизнес. Подробнее про разные условия можно прочитать в большом разборе от Бизнес-секретов.
Где еще привлечь деньги
Помимо инвесторов, вам могут помочь:
— заказчики: можете предложить какой-либо компании заключить договор на разработку нужного им решения
— краудфандинг (когда на реализацию вашего бизнес-проекта скидываются посторонние люди, а вы им за это даете какие-то плюшки)
Если все-таки хотите инвестиции, еще есть бизнес-ангелы, бизнес-инкубаторы и акселераторы (предлагают программы обучения для начинающих, где можно допилить свой проект и найти первых клиентов, завести полезные знакомства), венчурные фонды, фонды прямых инвестиций.
На что смотрят инвесторы
Самое главное: вы должны донести мысль, что ваш проект реалистичен, перспективен и принесет выгоду инвестору. В зависимости от того, на каком этапе находится ваш бизнес, инвесторы обращают внимание на такие показатели:
✏️ сколько денег в месяц надо команде, чтобы получить определенный результат
✏️ наличие хотя бы одного эффективного канала продаж, подтверждение жизнеспособности бизнес-модели
✏️ прогноз и факт между приходами и расходами за определенный срок
✏️ положительная валовая прибыль, положительный маржинальный доход
✏️ наличие драйверов роста, возможность масштабирования бизнес-модели
При общении с инвесторами важно еще поговорить о динамике рынка: падающий он или растущий? Само собой, падающий обычно мало кому интересен :)
Еще инвестор может спросить, какую долю рынка вы хотите занять и в течение какого времени? Это можно оценить по трем метрикам: максимальная сумма дохода, которую вы хотите получить на рынке; реальный доход, который вы планируете получить в ближайшее время.
Помимо финансовых, в презентации важно отразить и смысловые метрики:
🔶 какую проблему решает продукт?
🔶 какую выгоду получают целевые клиенты, кто они?
🔶 подтверждение состоятельности команды в профессиональном плане
🔶 наличие исследований по выбору рынка и целевой аудитории, проведение проблемных интервью
🔶 текущий и планируемый денежный поток, точка безубыточности
— Важно понимать, что сразу никто не проинвестирует. Мы в прошлом году $4 млн привлекли. С одним из инвесторов мы год назад общались, они говорят: нет, сейчас не пойдем, потом пойдем. Я говорю, что потом будет дороже, но они хотят видеть, что проект вырос еще. У них есть другое понимание, они хотят видеть более устойчивую бизнес-модель.
Что надо делать? С одной стороны, делать классный бизнес, максимально об этом рассказывать. Причем лучше, чтобы рассказывали не вы, а Forbes, например, или TechCrunch, или клиенты.
Дальше к вам будут приходить какие-то инвесторы. Важно на самом деле нетворкать с людьми, классно общаться, дружить. При этом продавать не продавая свой продукт, свою идею, все, что вы сейчас делаете, — важно быть в комьюнити, — Александр Желтов для Forbes.
Сколько денег просить
Это зависит от вашей финансовой модели — таблицы, где показано соотношение доходов и расходов. Финмодель помогает оценить, сколько денег проект будет требовать каждый месяц, когда он выйдет в ноль и какой у него потенциал развития. А еще — на какой срок хватит первых инвестиций и когда придется привлекать следующие.
Где искать инвесторов
✅ бизнес-завтраки, конференции
✅ бизнес-акселераторы и инкубаторы
✅ профильные лекции: такие проводят, например, центры Мой бизнес в каждом регионе
Остались вопросы? Вступайте в наш телеграм-канал и пишите в комментариях!