Как я хотел торговать колбасой, а открыл школу программирования. Запуск (часть 2)

Ответ на вопрос: А при чем тут колбаса? Можно найти в первой части.

Помещение готово, программа есть. Нужно было найти администратора чтобы продавал курсы и пару преподавателей, чтобы отрабатывать ожидания клиентов.

Как искать админа, я более менее понимал, ну или тогда считал что понимаю. Фокус внимания сместился на преподов.

Набор преподавателей

Важный момент, преподаватели должны быть с "призванием и внутренним запросом", т.е. эта тема явно не про большие деньги. Не то, чтобы я очень жадный, но иначе не экономика не сойдется. Преподы получают немного денег (с полной загрузкой 2 дня в неделю - 40К выходит, но это сейчас), неполную занятость и много удовольствия. Формат вакансии мне дали, осталось только разместить ее на HH.RU.

Забегая вперед, отмечу, что преподов я нашел быстро и отправил их учиться. А вот с администратором была большая "засада".

Но давайте по порядку. Выбранная франшиза, имела "на борту" команду методистов и для того, чтобы понять, потянет человек преподавание детям или нет, была разработана система тестирования.

Потенциальному педагогу выдается два задания. Первое - сделать на Скрече мультик (для тех кто не знает что такое scratch) по образу с видео, второе - траблшутинг готового проекта, с последующими письменными комментариями. Тест для человека незнакомого с программированием занимает от 3 до 6 часов. Никаких вводных лекций или материалов, как говорится, почувствуй себя ребенком. Можно просить подсказки. Тут проверяются 2 вещи, готов ли человек чему-то учиться и есть ли у него реально на это время. После задания часовой скайп с методистом с разбором ошибок и рекомендациями. Если все ОК, допускаем препода до Мастер-Класса, это пробное занятие на 45 мин, с которого набираем группы.

Мастер-класс пишем на камеру и потом еще раз разбираем с методистом. Поначалу я протестовал - преподавателей надо чему-то учить прежде, чем давать задания. Но подобный фильтр показал себя очень хорошо, смотришь, как человек реагирует на разбор своих косяков и сразу понятно, как будет себя вести с детьми.

Тут же дело такое, наши клиенты - это те, кто живет в радиусе 3-4 км, накосячим, попадем в Facebook какой-нибудь недовольной мамашки и потом отмывайся полгода. Работа как у сапера.

Сейчас раз в месяц преподы разбирают сложные случаи с детским психологом. Начиная от самых простых ситуаций с отсутствием внимания или гиперактивностью, заканчивая драками. Да, у нас огонь-пацаны и они иногда дерутся :) Преподаватели в драках замечены не были.

Вернемся к отбору, пару девочек нашел очень быстро. Обе без педагогического образования (что наверное к лучшему), с опытом преподавания языков и работой в финансовой сфере. Дал задание, поставили сроки. Тут важно обозначить четкий деделайн, например, мне нужно получить результат к пятнице - 18:00, в 18:01 уже не нужно. Если не присылаешь, считаем что тебе это не интересно, некогда, ну или другая причина. Я в этом случае ни за кем не бегаю, потенциальный кандидат не париться с отказом.

Одна из кандидаток так и не вернулась. Вторая прошла и работала с нами почти 2 года. Где-то через полгода я узнал что конверсия из кандидатов в реальных преподавателей 1 к 5.

Немного вернемся к тестовому заданию, мультик делали почти все нормально, а вот с тарбшутингом детской работы были проблемы. А тут еще нужно получить одобрение от методиста франшизы. Блин, мне запускаться нужно, а мы в ЕГЭ играем, решил-не решил. Первый методист начала ну уж очень яростно “валить” кандидатов, особо ничего не объясняя. Даже пришлось немного поскандалить на эту тему. Методиста сменили и договорились что будем смотреть на рассуждения и мышление кандидата, а не тупо ставить галочки напротив сделал-не сделал.

Короче, процесс с преподами как-то наладился.

Уже позже, с опытом, стало понятно, что Скретч, при желании, способен освоить любой взрослый и важно смотреть на вовлеченность и коммуникацию с детьми.

Администратор

С администратором было сложнее, нужен был кандидат из местных. Вот тут были просто бешенные торги. В основном на нее претендовали молодые мамы с детьми в садике, но при очной встрече становилось понятно, что им нужна не работа, а ее видимость.
То есть, если мой ребенок заболеет - я дома, если каникулы - мы уедем, если праздник в садике, то я в первую очередь на него. И ты себя чувствуешь вторым номером с доплатой. Помучавшись пару недель, пришлось поднять денег и администратор нашелся. Работа предполагалась со среды по воскресенье, в будни с 12 до 20, в выходные с 10 до 18. Всего за 3 года работы, я сменил 5 админов и кажется это тема отдельной части про Персонал.

Открылись

Чтобы начать работать, нужны были дети. По началу, почему-то казалось, что как только мы объявим о запуске, выстроится очередь, в такой тематике на районе наша школа была единственной.
Первым делом раскидали объявления по районным группам FB, VK и Telegram. Эффект нулевой, очереди не выстроились.
Подпольно вешали объявления на входе в общеобразовательную школу по соседству и на доски объявлений по району, судя по отклику (нулевому), эта реклама висела минут 20.
Немного помогли менеджеры франшизы, дали 50 первых лидов. Что-то принесли собственные усилия на Facebook, кстати, когда потом посчитали цену клиента получилось под 6000р, сейчас понимаю что это нормально, но тогда казалось космически много!
Плохо то, что у нас не было фоток самого процесса занятий, а стоковые изображения с детьми за компьютером не очень привлекали аудиторию. Клиентов не было, группы не набирались. Решено было сделать фейковый запуск. Собрали детей от друзей-знакомых нужного возраста. Провели им урок, после накормили пиццей.

Родителям, за отзывчивость - налили. А первый преподаватель, получил свой первый опыт. Вроде все были выигрыше, но с первым уроком пришли и первые потери.
После этого мастер-класса мой первый администратор уволилась, проработав всего 2 дня. Сказала что получила предложение получше.

Мнимые ценности

На момент старта я думал о ценности Школы Программирования в глазах родителей, как о неком инструменте профориентации. Ваш ребенок сейчас научиться кодить и потом будет много зарабатывать.

И на стене появились портреты известных разработчиков. В подписи, сведения о доходах, место рождения и стаж работы. Ну и свободное место для кого-то из наших потенциальных выпускников. Сработало это или нет - не знаю. Но некоторые родители спрашивали - А где русские?

Конкуренты

Прямых конкурентов на районе не было, в местной рекламе мелькал только какой-то кружок робототехники. Основатель даже предлагал объединиться чтобы использовать одного Администратора на двоих. Но я как-то не очень к партнерствам вообще и тем более к таким.
Ребята проработали где-то полгода, судя по постам в соцсетях, а потом закрылись. При запуске для большей экономии они взяли субаренду, без вывески. А на старте - вывеска, у меня по крайней мере, был основной источник трафика.

Небольшой оффтоп про робототехнику. Ее я тоже рассматривал, даже поговорил с Lego. Стартовый взнос порядка 400К Р, плюс комплекты по 15 000Р, их нужно штук 10. Ну и не забываем про поломки-потери деталек, дети все-таки. При таком раскладе, ХЗ, на чем у них там строится экономика. Скорее всего на магии и сильной вере в светлое будущее.

Планы, экономика и опять поиск ценности

Франшизники пообещали что набрать учеников будет легко, даже написали план в договоре и даже заверили что это просто ни к чему не обязывающий план. По какой методике был рассчитан этот план - загадка до сих пор.

Вообще, все казалось очень радужно, у нас довольно оцифрованный район, куча Telegram-каналов, в 250 метрах школа на 2000 учеников (по сути мои потенциальные клиенты с 1 по 8 классы, а это 2/3 о общего числа). По идее вывеска и пару сообщений в каналы должны были нагнать аудиторию, но… нифига! Мы даже бросили сообщение в чаты нашего класса, тоже нулевая реакция. Где-то была недоработка.
Я начал изучать проблему - С какой целью родители ведут детей в кружки? Пришлось даже погрузиться в мамашкины форумы. Итак, почему? - Варианты:

• Деньги?
• Будущая профессия?
• Закрытие своих детских потребностей?

Ни один из ответов не является правильным. Это все конечно рядом, и возможно имеет значительную долю в мотивации родителей отнести деньги в платный кружок. Но вслух про это никто не говорит.

Просто детей нужно чем-то занять, куда-то их деть хотя бы на время!

Если ребенку нравится - ОК, если ценник подходит- второй ОК. Вот такая схема принятия решения. Сейчас в тренде креативы в рекламе на тему "Вытащим ребенка из телефона"
Кстати, про ценник. Я его поставил выше рынка по району - 6 000Р за 4 занятия. По идее, если набрать 50 учеников, как по плану, все складывалось.

Выручка должна была быть такой: 50*6000Р = 300 000Р

А расходы:

• Аренда - 120 000Р
• Админ - 35 000Р
• На роялти 10% - 30 000Р
• Преподаватели - 50 000Р

ИТОГО 235 000Р

Положительная экономика в первые пару месяцев - ПЕСНЯ!

Но есть один нюанс

Даже два! Первое, мы открылись в октябре, когда все дети уже разобраны по кружкам. Чтобы успеть в эту обойму родительской заботы нужно громко заявить о себе в августе и настойчиво напомнить в начале сентября. Никто не заменит китайский или кружок по вырезанию шедевров из наждачной бумаги на программирование в октябре.

В качестве первых клиентов достались “нестандартные” родители, которые не транслируют на ребенка все свои несбывшиеся мечты и амбиции, а скорее исходят от его желания и мотивации. А так - типичная реплика после пробного урока - У вас все классно, но у нас уже 4 кружка, вернемся в следующем году.

И второй нюанс. Рассчитанная выше экономика предполагала минимум 5 детей в одной группе. Преподаватель получает фикс за урок и чем больше клиентов, тем дешевле он мне обходиться в пересчете на одного ученика.
Учимся по программе, это значит - набрали группу 8 человек, может еще добавим 1-2 в течении двух недель и все. До конца года в таком составе. А кто-то обязательно отвалится по пути. В итоге есть риск получить убыточную группу. И еще распределение по группам.

Короче, это задача посложнее чем просто набрать народ. Его еще надо скомпоновать выгодно для себя.
Особенно интересно было узнавать эти нюансы на собственном опыте, ожидания того что я купил упакованный бизнес постепенно таяли. К декабрю 2018 мы набрали 30 человек. По утрам, к чашке кофе и виду на вывеску из окна, прибавилась мысль - Нахрена?
Это был Запуск. Дальше будет про маркетинг, каналы, что сработало , а что нет, в общем Продвижение.

Оригинальная статья с комментариями на VC.RU