Почему акселерационная программа не дает результатов? 10 ключевых ошибок предпринимателей
Для начала пару слов о том, что такое акселерационная программа в принципе. Это временное мероприятие, призванное прокачать навыки команд, прошедших предварительный отбор. Минимальная цель — улучшить компетенции, максимальная — стартап (или существующий бизнес) должен достичь поставленных целей.
Запускают акселераторы корпорации и государство. Крупный бизнес таким образом присматривается к толковым ребятам, чтобы утащить их к себе, а государство, кажется, надеется прокачать малый бизнес.
Я достаточно долго работал в акселераторах и проводил трекинг для двухсот с лишним команд. В идеальном мире мы с основателем должны тестировать гипотезы по рынку, расти в продажах, клиентах, выходить за счет ресурсов акселератора на крупные заказы по схеме fast track. Но практически всегда в итоге мы чиним сознание гендиректора, а не сам бизнес.
Расскажу о 10 основных проблемах, которые повторяются от проекта к проекту. Конечно, в реальности у большинства основателей, попадающих в акселераторы, таких ошибок гораздо больше, эти — самые очевидные. Но именно они чаще всего являются ключевыми.
Бесплатно — значит, не очень-то и ценно
Возможно, это один из краеугольных камней проблемы с акселераторами. Почти все акселерационные программы бесплатные для команд. И отношение чаще всего соответствующее. Даже хуже, чем к оплаченному на год, но запылившемуся через пару месяцев абонементу на фитнес.
Куча усилий со стороны организаторов, время экспертов, а это все стоит немалых денег, которые большинство команд никогда не потратили бы на этот процесс. Наблюдения показывают, что реальный результат может родиться только из внутреннего запроса и готовности заплатить за услугу.
Команды в бесплатных акселераторах с финальной морковкой типа контракта с кем-то крупным, увы, бегают плохо. Чуть лучше, когда есть призовой фонд, и вообще хорошо, когда предприниматели сами осознанно идут и платят за программу прокачки.
Кстати, жесткий вариант решения проблемы для тех, кто только на старте бизнеса и не имеет денег на платную акселерацию. Можно просто давать обучение «в кредит». Не достиг планируемых показателей — плати за обучение с процентами. Рвешься к росту, делаешь все для этого? Отлично, никаких процентов нет. Но на практике почему-то так никто не делает...
Завышенные ожидания от акселератора
Человек неспешно развивает свой бизнес или вообще плывет по волнам и внезапно видит рекламу программы. В ней говорится о том, что можно будет получить экспертизу, увеличить продажи, поднять чеки и т. д.
Это звучит очень круто, но самое главное, что в рекламе нет ни слова о том, что предпринимателю нужно будет прикладывать какие-то существенные усилия. Оффер часто воспринимается так: «Высадим к вам батальон бизнес-спецназа, и вы улетите в космос по выручке!».
Реальность оказывается совсем другой: основатель получит консультации, обратную связь по своему бизнесу, некие подсказки о том, куда стоит смотреть для роста, но делать все придется своими руками. А готовы к этому очень немногие.
Отсутствие времени на работу с акселератором
Многие предприниматели завязли в операционке. На самом деле это не очень страшно, если у человека есть понимание необходимости делегирования рутины — банально для того, чтобы освободить время на стратегию.
Но практика опять больно бьет по ожиданиям: люди, подавшие заявку в акселераторы, имеют некое внутреннее заблуждение: «Я буду заниматься основной работой, а параллельно просматривать вебинары. Что-то да выйдет!». Но эта модель абсолютно нерабочая.
Нет желания что-то реально изменить
Хочется, чтобы все стало хорошо, но готовности что-то менять просто нет. Это особенно актуально для ребят родом из «года, когда все было отлично». Основатель может всю жизнь заниматься торговлей с поставщиками из-за границы, но после появления санкций или жесткого демпинга конкурентов ничего не меняет.
Казалось бы, выручка падает, нужно срочно искать решения: новые каналы, продукты, рынки — но… Мы лучше подождем, пока вернутся золотые деньки и все будет хорошо. А эти деньки вряд ли вернутся в ближайшие десятилетия.
Имитация перемен
Это расширение предыдущего пункта. Допустим, в голове тендера все-таки созрела необходимость изменений. И казалось, они хоть как-то связаны с продажами и маркетингом, а не просто беспощадным урезанием расходов, «чтобы больше денег было на руках» (а чаще всего так и происходит — убираем печеньки, кофе и туалетную бумагу, а вместе с ними улетает и мотивация сотрудников).
Но на практике весь маркетинг сводится к «А давайте сделаем новый логотип и заодно обновим сайт!», а в лучшем случае после ребрендинга на том же новом сайте будет висеть баннер со скидкой 50%. Это же точно должно помочь!
Неумение идти в цифры
В бизнесе оцифровать можно все или почти все: привести абстрактные факты к цифрам и уже на цифрах принять решение. Сколько мы зарабатываем? Сколько тратим? Можно даже посчитать, когда пора будет «закрывать лавочку».
Кажется, все логично. Так? Но в действительности встречаются проекты почти на федеральном уровне без прайс-листа на свои продукты. Как вы определяете цену? Да на глаз!
Увы, но нередко попытки повернуть команду в сторону оцифровки ни к чему не приводят. Даже минимальная табличка в «Экселе» с разбивкой доходов-расходов по месяцам уже дает начальную фактуру для анализа, но делать ее попросту не хотят. Или не умеют и не планируют этому учиться.
Слепая любовь к своему бизнесу
Влюбленность основателя в бизнес независимо от перспектив и текущих показателей. Тут будет уместна яркая история из жизни.
Каждый день наблюдаю кофейню на углу соседнего дома. Спальный район, слабая проходимость, немалая аренда, дизайнерский ремонт, буквально вылизан каждый сантиметр заведения. При этом высокие цены на кофе и выпечку, и, как результат, постоянно маловато клиентов.
Каждые три-четыре месяца появляется какой-то дополнительный элемент внешней рекламы (красивая горящая надпись в окне «Сначала захвати кофе, а потом весь мир!»), но все это по эффективности сродни баннеру с 50% скидкой на сайте после ненужного ребрендинга.
Абсолютно не понятно, на что рассчитывает предприниматель. Тут все держится только на любви к бизнесу, фантастическом упорстве, надежде на светлое будущее. Вопрос только один: а зачем? Такая же картина у многих бизнесменов, попадающих в акселераторы.
Отсутствие прописанных регламентов
Чтобы что-то улучшить, нужно определить три вещи:
Второй пункт как раз и относится к указанным в документах процессам и регламентам. Нужно зафиксировать, что и как мы делаем в точке «сейчас». И, если это не работает, подкорректировать регламент и пробовать делать по-другому. Тогда любые изменения становятся управляемыми, команда приходит к системному построению гипотез. А системность — это уже половина успеха.
Сначала улучшим мир, а о деньгах поговорим потом!
Илон Маск и его друзья научили нас говорить про большие цели. Ведь «сделать мир лучше», «научить детей танцевать», «вовлечь в спорт 5% населения Москвы» — это солидные цели, а для начала закрыть собственную ипотеку — так себе.
Круто думать про большие социальные цели, но на практике они плохо намазываются на хлеб. Что это может дать основателю?
Второй момент — там, где фокус внимание направлен не на деньги, они вряд ли появятся. Единственная рабочая формула: сначала нужно научиться зарабатывать, а потом уже на заработанное играть в «большие цели».
Страх перед неудобными вопросами
Мало кто из участников акселерационных программ может внятно озвучить свои запросы и возможные перспективы (в его понимании) проекта. Обычно это звучит так: сначала «ну не знаю», пару минут спустя — «миллион хочу!». И тут начинается самое интересное:
— Ну, 3 млн — закрыть ипотеку, еще 3 — новая машина…
Но если в голове основателя бизнеса нет потребности, то будет ли заработок? И, если в этой же голове стоят мысли исключительно о закрытии собственных хотелок и нет ни проблеска о самом бизнесе, чего ждать компании?
Что делать, если вы решили нести свой проект в акселератор
Нужно честно ответить себе на несколько вопросов и кое-что сделать еще до подачи заявки:
- Понять свою настоящую цель. Желательно — в цифрах: сколько и когда вы хотите заработать и куда это потратите. Отметить в календаре точку «Сейчас» и поставить точку «Хочу». Да, в конкретную дату. Промежуточные этапы появятся после работы с акселератором.
- Трезво оценить ситуацию. Если не готовы что-то менять, не бегите в акселератор. Потому что придется делать и думать по-новому. И делать это неоднократно.
- Понять: работа в акселераторе — это полноценная работа. Не «потом, когда будет время» или «попробую после офиса», а фултайм каждый день. Поэтому еще до принятия участия в программе необходимо раскидать повседневные задачи хотя бы на период обучения.
- Быть готовым делать все самостоятельно. Добрых дядь и теть, работающих за вас, не будет. Советы и помощь в глобальном — да, но потрудиться придется собственными головой и руками.
- Оцифровать все, что можно оцифровать. Хотя бы подбить в «Экселе» все расходы-доходы за текущий год с описанием каждого пункта. Собрать все данные по посещаемости своего ресурса и/или торговых точек и тоже зафиксировать эти цифры. Для начала хватит, важно сделать это до начала программы.
Все эти советы должны привести предпринимателя к пониманию одной простой вещи: без смены парадигмы внутри собственной головы никакие эксперты от корпораций и государства, акселераторы и инкубаторы и прочие уникальные возможности не помогут сделать из бизнеса прибыльную и радующую самого себя и клиентов «конфетку».
Но после изменения своего предпринимательского мышления вы сможете значительно повысить шансы на достижение результата. А, может быть, даже поставить перед собой новые, куда более интересные цели. Но не только поставить, а и добиться их.
Опубликовано на rb.ru