Как я хотел торговать колбасой, а открыл школу программирования. Продвижение и Маркетинг (часть 3)
Текст вреден и опасен для тех кто питает слабость к покупке франшиз. Ваши ожидания в конце статьи могут не оправдаться.
- При чем тут колбаса? - читай в первой части
- Как все это запустить? - читай во второй
А сегодня про то, откуда брать клиентов. Что мы пробовали и чем это закончилось.
Вывеска
В течение первых двух недель начали приходить первые посетители, по вывеске. Это потом стало понятно, что для локальных заведений вывеска генерит 60-70% трафика и вешать ее нужно было СРАЗУ, когда еще шел ремонт и начинать собирать первые лиды. Кстати, потом уже обратил внимания, что так делают сетевые цветочники. Еще рабочие не зашли на объект, в все окна и двери уже обклеены баннерами с рекламной что здесь “Цветы”. Ну как только они запускаются, там вообще Лас-Вегас. По 3 светящихся короба с каждой стороны, те же цветы меняли светящиеся вывески раза 4 за первые месяц, наверное искали лучшую конфигурацию рекламы.
Сейчас с вывески идут 60-70% лидов. Важная вещь и кажется не очевидная для первого запуска. Вывеску нужно согласовать с Управляющей компаний, а лучше спросить у них кто, по их мнению, делает "правильно". Проблем будет минимум. В первый раз я поигрался в тендеры, нашел лучшего поставщика и потерял на это лишние дни на согласование.
Вывеску может снять ночью муниципальная служба, не помню как она называется, и увезет к себе, потом будут штрафы-разборки. Лично с этим не сталкивался, читал в Интернете, ну и хозяйка соседней кофейни жаловалась что у нее так было. Критерии изъятия вывески очень мутные, но если забрали то доказать что ты прав шансов нет. Лучше сразу новую заказывать. Та что на фото обошлась в 50К рублей. Спецы говорят что средний срок службы - 3 года, дальше, если ломается, меняют на новую. Кстати, на вывеске нельзя размещать телефоны-сайты-адреса, что-то там в законе о рекламе есть на этот счет.
Поход в Школу
У нас в 150м Общеобразовательная Школа на 2000 учеников и конечно, надежды на нее были большие, по сути, можно с минимальными усилиями закрыть почти всю целевую аудиторию. Но в Школе нельзя размещать рекламу, точнее официально нельзя, а можно подпольно, что многие и делали, и мы тоже. Тайком вешали объявления на дверях, их срывали через день два. Эффекта, кажется это не дало.
Также была мысль, открыть кружок в урезанном формате в самой школе и далее переправлять к себе готовых учеников на более углубленный курс. Сходил поговорил про это с завучем. Схема оказалась вполне рабочая, но условия… 80% выручки нужно отдавать Школе, договор только с физиками, оплата тоже только через бухгалтерию Школы. В общем, этот канал лидогенерации признали тухлым.
Листовки
Это прям любимая тема всех доп. образовалок, каждую осень наши дворы перед первым снегом покрывает ковер из листовок курсов английского вперемежку с танцами и ментальной арифметикой. Разносчики сами к тебе приходят и предлагают за копейки разнести по почтовым ящикам или раздать у метро. Мы делали это всего один раз и то на третьем году жизни, при запуске очередной точки. Работает слабо и невозможно посчитать конверсию.
На фоне этого забавно было наблюдать как соседи из ментальной арифметики, распространяли листовки через дворовых пацанов, которые раздавали их в этом же дворе, метров в 50 от вывески. Интересно, была ли там конверсия? Или заказывали ростовую куклу, вроде как тоже для промоушена, но кукла почему-то топталась у крыльца во дворе, хотя по идее можно было пройти 100м и поймать трафик идущих от метро. Ну возможно у них была какая-то стратегия и они ей следовали.
Это из первой партии, когда казалось что чем дизайн круче, тем конверсия больше.
Коллаборации с малым бизнесом
Коллаборация это всегда соблазн, что ты подружишься с кем-то сильным и он тебя вытащит на новый уровень, мало кто оценивает сильнее твой партнер или нет и еще меньше задумывается, а нафига этому сильному тебя тащить?
В какой-то момент мы четко понимали что наша целевая аудитория это мамы с детьми от 8 до 14 лет. А где мамы часто бывают? Правильно - в парикмахерских и маникюрных салонах. У их у нас по два в каждом доме. Но, если мы рекламируем какую-то услуги и потенциальный заказчик хочет узнать о ней что-то, что он сделает в первую очередь? Спросит у администратора салона. А что ответит администратор? Звоните по указанному номеру.
- Так себе сервис, не правда ли?
Это как продавать сим-карты в овощном отделе. Многие пытаются, получается мало у кого.
Тем не менее у нас почти год была доска-помойка с визитками от соседей. Ее похоронили вместе надеждами на этот канал привлечения
UDS
Наши “любимые” программы лояльности, плати картой, копи баллы, обменивай на бонусы. Вот и к нам пришел такой "ходок". Подключение что-то вроде 30К руб, база клиентов какие-то сотни тысяч, ну и песня:
- Купи, купи скорей купи! Все вокруг уже купили!
И правда, товарищ уже окучил половину малого бизнеса района. Офер, что-то вроде:
- Ваша выручка увеличится на 30%.
А я же тупой и недоверчивый, вопросы начинаю задавать типа:
- А как это будет? А за счет чего?
Ответы конечно были, но там сплошная магия. В итоге товарищ сделал ход с козырной карты:
- У меня 2 ребенка, отдам их к вам учиться… по бартеру!
- Это как? - спрашиваю.
- Я тебе системы лояльности со скидкой, а ты моих будешь учить
Заход конечно классный. Но эта система мне была не нужна. Офер из разряда
- Давай я тебе принесу что-то с помойки, а ты мне в обмен курс по программированию.
Но надо отдать человеку должное, впаривал он уверенно и настойчиво, а что еще ждать то конторы про которую в отзывах через одно слово мелькает “пирамида”? И это не реклама экскурсии в Каир. Если будет желание и интерес отзывы легко гуглятся.
Баннеры в торговом центре
Этот опыт случился уже на второй год работы, никак не могли запустить трафик на одна из точек, которую открыли в сентябре 2020, как раз мы все болели и изолировались, но уже не так сильно как в первой половине года. Оказалось соседний торговый центр ()ТЦ продает или сдает каком-то компаниям рекламные площади и они их успешно пересдают. ТЦ крупный, единственный в районе, ценник тоже вроде божеский порядка 20К рыб в месяц. Решили попробовать. Баннер провисел 2 месяца и как-то прилив трафика мы не ощутили. Не люблю я такие каналы, их толком не посчитаешь. Разве что спросить где увидели? Но большинство особо не помнит.
Подъезды
Именно расклейка рекламы управляющей компанией на специальных досках (не спам). Еще один не оцифровываемый канал. Это конечно не подростки с листовками по почтовым ящикам, но близко. Шаг был сделан скорее из отчаяния, вроде попробовали уже все, а оно (количество лидов) не растет. Та же фигня что и с баннерами. Сколько не спрашивай - непонятно видели люди или нет. Был всего один четкий отзыв, но тогда можно считать стоимость лида в 30К рублей, а это многовато.
Яндекс.Справочник
Вот вокруг них я ходил около года, надо отдать должное, продавцов Яндекс нанимает приятных, никакого давления и впаривания. Показывают красивую статистику, только вот привязать эту статистику к реальным лидам никак нельзя. Можно только посчитать стоимость целевого действия, в моем случае это 81 рубль. Действие - клик на карту, клик на номер, клик на «Построить маршрут».
А какая конверсия из этого в лидов? Как это положить в мою воронку продаж? Я раза 4 задавал это вопрос продажникам Яндекса. Ответа не знают, точнее ответ был такой - У вас осталось 2 дня, скинем 30% на продление. Поговорили называется.
В общем, поигрались 3 месяца и хватит.
Статистика от Яндекса
VK
Тут прям были большие надежды. Откуда-то возник миф что трафик VK очень дешевый, я вооружился маркетологом (даже в штат взял). Неделю сидел и сам изучал парсеры аудитории, как правильно строить и проверять гипотезы.
Меняли креативы, тексты, мотивационные призывы. Даже искали трафик рядом группами кофеен. Ничего! Я вел табличку с описанием гипотез и потраченными деньгами, максимальную стоимость лида определил в 700 рублей. Как только затраты доходили до 1000р на гипотезу (1000р это чтоб с запасом) и лидов не было, кампанию закрывали и тестировали следующую.
Так мы прошли 36 шагов, проверили 36 гипотез. Фигня все это про дешевый трафик!
Но если не можешь придумать идею - укради ее. Полез набираться уму-разуму на кейсы Церебро (это такой маркетинговый сервис для работы с VK) И в итоге одна из подсмотренных гипотез сработала, лид получился по нужно сумме, но кампания довольно быстро выдохлась. На осмысление ушло несколько дней. И тут пришла мысль - почему бы не перенести сработавшую схему в Instagram?
Facebook / Instagram
На FB мы заходили сразу после открытия и там конечно ценник получился великоват. Честно, не вспомню уже сколько стоил лид, но клиент выходил тысяч в 6 рублей. C учетом того что время жизни было 9 месяцев и более, а средний чек 6500р в месяц, то экономика складывались, но это было много.
В группы FB я почему-то не верил как в источник лидов, потому на них, по честному забили, т.е. контент регулярно публиковали, но привлечением не занимались. А вот Instagram почему-то раскручивали (кажется, это было больше интуитивное решение), до 1200 подписчиков дошли за год.
Так вот, взяли схему чуть-чуть сработавшую в VK и запустили ее в Instagarm, не скажу что прям поперло, но своего лида в пределах 700р получить удалось.
Газелька
Все это делают, все наступают на эти грабли. Оклеенная газелька на 30К руб. в мес. + 10К за печать рекламы. Мы ее тоже конечно пробовали. Проблема первая, после 3 дней позвонил владелец газельки и сказал что поставили на место где штрафуют, с вопросом - Давайте переставим? Переставили конечно.
Проблема вторая - ноль обращений. На плакате был выделенный номер телефона, чтобы точно посчитать обращения. Ни одного! Ставили мы эту штуку в феврале.
Еще один бестолковый рекламный канал
Большие билборды
Стоит как самолет, от 150К в месяц, забит рекламой продажи квартир на 3-4 месяца вперед. Мы его не пробовали, но судя по эффекту от “Газельки” выхлоп был бы такой же.
Рассылка SMS оператора
Все операторы поставляют такой маркетинговый сервис. Я взял Билайн. Есть таргетирование по детям, понятно что по геолокации. Пост оплата, что приятно.
Но! Как же это все криво настраивается, половину манипуляций через менеджера, ты толком не видишь когда идет рассылка, какая открываемость и прочие вещи которые позволяют "посчитать" этот канал.
Что-то Билайн скорее всего сделал, даже были какие-то заходы на специально созданном лендинге. Но, отчет о проделанной работе она так и не прислали. А нет отчета - нет денег. Билайн - прости.
На этом, про каналы привлечения, все. Далее поговорим про Персонал, ну и через пару неделек опишу какой-нибудь срач с судами. Уже хочется собирать столько же просмотров как стати про "Как меня в очередной раз н@.бали на Avito".
оригинал на vc.ru