Типы клиентов и как им продавать
Практичный чек-лист для маркетологов и экспертов, который поможет быстро адаптировать маркетинговые стратегии под разные психотипы клиентов, чтобы получать доход и повышать лояльность быстрее.
Знание психотипов клиентов помогает не только лучше понять, как аудитория принимает решения и адаптировать стратегии, но, самое главное — строить долгосрочные отношения с клиентами, увеличивая их удовлетворённость и готовность к повторным покупкам. А вместе с лояльностью растет прибыль и ваша и ваших клиентов.
Чек-лист применим в переговорах, продажах, маркетинговых стратегиях и даже отношениях внутри коллектива.
1. Рационалы (Логики, Аналитики)
Как думают: Рационалы принимают решения на основе логики и фактов. Они склонны анализировать ситуацию, сравнивать данные и опираться на объективные показатели. Эмоции их редко влияют на принятие решений, они ожидают от продуктов и услуг ясных объяснений и доказательств эффективности.
Как распознать: В общении часто задают вопросы, требующие чётких и конкретных ответов. Интересуются аналитикой, сравнениями и деталями. Их фразы часто касаются "снижения затрат", "повышения эффективности" или "возврата инвестиций". Предпочитают минималистичную упаковку и отсутствие излишней визуализации.
Как продавать: Давайте чёткие, неоспоримые доказательства. Например, используйте цифры, исследования, отчёты. Презентуйте продукт как решение, основанное на логике и научных фактах. Объясняйте, как и почему ваш продукт или услуга работает, подчеркивая его эффективность.
Пример оффера: "Этот продукт снижает затраты на 27% благодаря улучшению процессов X, Y и Z".
Рационалы ценят практическую ценность и конкретику. Если вы сможете предоставить им все необходимые доказательства, чтобы они почувствовали, что ваше предложение имеет логическую основу, вы увеличите вероятность покупки. Без аналитических аргументов этот тип клиентов не будет склонен к риску.
2. Эмоционалы (Эмпаты, Интуиты)
Как думают: Эмоционалы принимают решения, опираясь на личные впечатления и эмоции. Для них важен не только функционал продукта, но и то, как он заставит их чувствовать. Эмоции играют ключевую роль в принятии решения о покупке. Они воспринимают продукты через призму переживаний и ценностей, связанных с брендом.
Как распознать: В разговоре они часто используют слова, связанные с эмоциями: "ощущение", "чувства", "вдохновение". Склонны оценивать продукт по его способности создать впечатления и эмоции. Часто выражают интерес к тому, как продукт повлияет на их личную жизнь или на взаимоотношения с близкими.
Как продавать: Используйте истории и эмоции. Расскажите личные истории клиентов, которые изменили свою жизнь благодаря вашему продукту. Применяйте визуальный контент (фото, видео), который вызывает эмоциональные отклики. Подчёркивайте, как продукт может улучшить личный опыт и жизнь.
Пример оффера: "Это не просто крем – это забота о себе, которая дарит ощущение лёгкости каждое утро".
Эмоционалы больше поддаются влиянию того, как продукт «заставляет их чувствовать». Если вы умеете вызвать эмоции, создавая атмосферу уюта или положительных переживаний, они будут гораздо более склонны сделать покупку.
3. Практики (Деятели, Реалисты)
Как думают: Практики ориентированы на результат и ценят реальную практическую ценность. Им важно, чтобы продукт был легко применим и давал быстрые результаты. Эти клиенты избегают сложных теоретических рассуждений и предпочитают всё, что можно применить на практике, быстро и без лишних усилий.
Как распознать: Интересуются тем, как быстро можно использовать продукт. Часто задают практичные вопросы: «Как это работает?», «Какие результаты я получу?». Ожидают ясных, конкретных инструкций по применению и быстрого эффекта.
Как продавать: Продавайте «быстрые победы». Покажите, как легко применить ваш продукт и какие результаты он принесёт в краткосрочной перспективе. Используйте чёткие пошаговые инструкции и минимизируйте теоретические размышления. Демонстрируйте ваш продукт в действии.
Пример оффера: "Пройди 7-дневный курс — и начни зарабатывать на рекламе уже через неделю".
Практики ориентированы на результат и скорость. Если вы можете продемонстрировать, как быстро они получат выгоду от вашего предложения, они с высокой вероятностью совершат покупку. Важно показывать, как ваш продукт решает их конкретные задачи и помогает добиться результатов.
4. Консерваторы (Скептики, Традиционалисты)
Как думают: Консерваторы склонны сомневаться и настороженно относиться к новинкам. Они ценят стабильность, проверенные временем решения и предпочитают избегать рисков. Этим клиентам важно убедиться, что продукт безопасен и надёжен, прежде чем сделать покупку.
Как распознать: Часто выражают сомнения, задают вопросы, связанные с рисками. Ожидают от продуктов или услуг стабильности и гарантии. Предпочитают известные бренды и проверенные решения.
Как продавать: Предоставьте социальные доказательства и отзывы довольных клиентов. Упоминайте известные бренды и предлагайте гарантии. Подчёркивайте стабильность, безопасность и проверенные результаты. Не торопите их с принятием решения.
Пример оффера: "Эту методику используют в 150+ компаниях. Она проверена временем".
Консерваторы часто выбирают проверенные решения, потому что не хотят рисковать. Вам нужно убедить их, что ваш продукт безопасен, стабилен и проверен временем. Без доказательств и гарантий они, скорее всего, не решатся на покупку.
Используйте этот чек-лист при написании текстов, создании рекламы и продажах, чтобы находить правильный подход к разным клиентам. Работайте экологично и с удовольствием.
Повышайте конверсии: Знание того, как различные типы клиентов воспринимают информацию, позволяет создавать более таргетированные и персонализированные предложения, что повышает вероятность конверсии.
Улучшайте коммуникацию с клиентами: Используя правильные психологические подходы, вы сможете улучшить взаимодействие с каждым клиентом, делая ваш маркетинг более эффективным и адаптированным к потребностям аудитории.
Снижайте и убирайте барьеры на пути к покупке: Понимание, какие сомнения и страхи могут быть у каждого типа клиентов, помогает заранее устранить эти барьеры с помощью правильных аргументов и триггеров.
Растите доверие и лояльность: Когда маркетинг направлен на те аспекты, которые важны для конкретного психотипа, клиенты чувствуют, что их понимают, что способствует формированию доверия и лояльности.