От классической розницы к Wildberries
Валерий Астрейко: Наш опыт показывает, что быстро адаптироваться к работе на платформе и выйти на прибыль под силу не только частным, но и государственным предприятиям.
Универмаг «Беларусь» — одно из крупнейших торговых предприятий Минска. На сегодняшний день кроме самого универмага в его состав входят еще несколько объектов: торговый дом «На Немиге», универмаг «Блискавица», магазин «Промтовары» и другие.
У нас был собственный интернет-магазин, но со временем отказались от него в пользу маркетплейсов. С 2023 года начали продажи на Wildberries. Это решение позволило нам не только освоить новую торговую модель, но и помочь в продвижении белорусских товаров в страны присутствия платформы.
Мы не производственное предприятие, но можем выступать как оператор, помогающий другим. Идея заключалась в том, чтобы на базе нашего кабинета продавца создать точку продаж для белорусских товаров и помочь местным производителям выйти на Wildberries. Многие из них сомневались в эффективности маркетплейсов или не имели нужных компетенций. Мы же, уже имея опыт работы с такими площадками, взяли на себя роль «агрегатора».
Первым партнёром стал Минский кожевенный завод — они производят недорогие, но востребованные наборы для рукоделия. Начали с четырёх товарных карточек, параллельно тестируя работу по моделям «С собственного склада» и «Со склада Wildberries», выстроили документооборот, обучили бухгалтерию и отладили все процессы. На это потребовалось около двух месяцев.
Процесс выхода в онлайн-торговлю непростой, особенно в госсекторе, где персонал часто привык к классической модели продаж «через полку». Но маркетплейс — это рынок в 150-200 миллионов человек, и его нельзя игнорировать. Когда сравниваешь рынок города Минска и потенциал Wildberries, выбор очевиден.
Следующим этапом стали товары предприятия «Белвар» — бытовая техника (мясорубки), популярная в России. Мы договорились о специальных условиях поставки, и уже через два месяца заняли лидирующие позиции по продажам их техники на Wildberries среди всех продавцов категории в России. Затем начали работать с предприятиями «Могилевлифтмаш» (производит соковыжималки «Журавинка») и «Галантея». К концу 2023 года у нас было уже около 100 товарных карточек.
Системная работа дала результат. Динамика продаж нас впечатлила: ежемесячный рост 100-200%. Это еще раз подтверждает, что Wildberries — эффективный канал продаж для белорусских товаров.
Как мы выстраиваем внутренние процессы
Команда у нас небольшая, но уже опытная: менеджер по онлайн-продажам, бухгалтер и логист. Также в нужный момент привлекаем маркетолога и дизайнера для улучшения контента. Когда начинали договорились со сторонним менеджером поработать с нами полгода — за это время обучили своего специалиста всем азам онлайн-торговли на Wildberries.
Для тех, кто только задумывается о начале онлайн-продаж: менеджер маркетплейса должен иметь профильные знания. Оптимально – нанимать уже опытного специалиста. На старте один специалист может вести 100-200 карточек, а со временем, когда процессы отлажены, — до 400.
Хороший специалист не раскрывается за один день. Нужно давать испытательный срок, смотреть на практические навыки. Что касается платных курсов — относимся к ним скептически. Вся базовая информация есть в открытом доступе на портале Wildberries.
Качественный контент — основа продаж
Мы уделяем большое внимание карточкам товара. Изображения, описания, сам товар — всё должно работать на покупателя. Главное — зацепить покупателя, чтобы он зашёл в карточку. Если контент слабый, даже хороший товар может не продаваться.
Мы постоянно анализируем конкурентов, учимся у тех, кто продаёт лучше, и не боимся менять подход, если что-то не работает. Многие делают ошибку — создают карточку, не инвестируют в контент, не получают продаж, и всё рушится. Мы пошли другим путём — создавали качественные карточки с самого начала.
Качественная упаковка в онлайн-продажах очень важна. Некоторые товары доупаковываем сами. Например, сумки «Галантея» — дополнительно в брендированные пакеты, какие-то товары – в пузырчатую пленку. Бытовую технику, наоборот, поставляем в прочной заводской упаковке, и её не дорабатываем.
Мы тестировали оба варианта продаж, но в итоге выбрали отгрузку со складов Wildberries. Стараемся, чтобы ключевые товары были ближе к покупателю — на складах в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и Краснодаре. Чем ближе товар к покупателю, тем выше продажи.
Мы отслеживаем обратную связь, отвечаем на все отзывы и вопросы, это важно. Как формируется психология покупки: сначала у покупателя возникает желание «хочу купить», затем он изучает доступные товары и в итоге принимает решение, основываясь на описании товара и отзывах.
Иногда один негативный отзыв может на 2-3 дня уменьшить продажи на 10-20%. Поэтому, если отзыв или вопрос оставлен в субботу, лучше ответить в тот же день, не откладывая до понедельника.
Ценообразование, аналитика, прибыль
Каждую позицию просчитываем по юнит-экономике: комиссия Wildberries, логистика, хранение, упаковка, зарплаты. Иногда нужно отказываться от какого-то товара, если он не выдерживает конкуренцию. Аналитика — это постоянная работа. Лично веду таблицы вручную — так лучше контролировать цифры. Ведь любая ошибка на объёме может обернуться потерями.
Wildberries приносит нам прибыль. Когда только начинали, один из наших сотрудников даже поспорил с коллегой, что мы выйдем в плюс к декабрю — и выиграл спор: проект стал рентабельным. Но для этого потребовалось четко выстроить рабочий процесс: оптимизация работы и постоянный контроль всех этапов.
Для тех, кто ещё не начал продавать на Wildberries
Обязательно нужно пробовать. Если на платформу не выйдете вы со своим товаром — выйдет кто-то из ваших конкурентов. Да, в начале могут быть трудности. Но при системном и вдумчивом подходе можно построить эффективную модель и выйти на новый уровень продаж.
При этом директор предприятия (если речь о крупной организации) не обязан вникать в каждую операцию, но должен понимать: Wildberries — это большой рынок и прямая связь с покупателями во многих странах без посредников. Это шанс для любого производителя освоить новые рынки.