Бытовая химия на Wildberries: как перейти от перепродажи чужих брендов к производству своих
Артём Бебешин: наша компания производит бытовую химию — средства для посудомоечных машин, стирки, уборки и ухода за домом. Сегодня у нас собственный завод, лаборатория и разработанные рецептуры. Но начинали мы совсем иначе.
Впервые на Wildberries вышли в 2021 году, как дистрибьютор. Это была самая прозрачная точка входа: ты сразу видишь спрос, цифры и свои ошибки. Мы довольно быстро вошли в ТОП-10 категории бытовой химии, и этот этап дал нам очень глубокое понимание рынка.
Мы разобрались, как покупатель принимает решение, как работает карточка товара, где теряется конверсия, как реклама либо масштабирует бизнес, либо «съедает» прибыль. И в какой-то момент стало очевидно: если мы умеем делать обороты на чужих брендах, значит, можем попробовать создать свой продукт.
Первым нашим шагом в эту сторону стал СТМ на стороннем производстве. Тогда казалось, что это проще и быстрее. Но именно этот опыт показал главную проблему: отсутствие полного контроля качества. Ты зависишь от поставщика, а в бытовой химии – это критично. И мы решили: если строить бренд, то с полным контролем продукта. Так появилось собственное производство.
Wildberries как школа e-commerce
Учились всему самостоятельно: через практику, тесты, ошибки и аналитику. Wildberries стал для нас настоящей школой e-commerce. Мы глубоко разбирали алгоритмы выдачи, влияние CTR на органику, зависимость конверсии от первого фото, экономику рекламы и ДРР, влияние отзывов на масштабирование.
Сложностей было много: высокая конкуренция, ценовые войны, логистика. Но главный урок: контроль продукта напрямую влияет на устойчивость бизнеса. Когда ты просто продавец — ты управляешь спросом. Когда ты производитель – отвечаешь за результат, который окажется в доме покупателя. Это совсем другой уровень ответственности. Например, первые партии мы тестировали у себя дома. Моя семья стала первыми «контролёрами качества». Это сильно меняет отношение к продукту.
Работа с ассортиментом, логистикой и продвижением
Сегодня у нас 72 SKU, и каждое расширение ассортимента – это не случайность.
Мы действуем по простой логике: тест категории, проверка спроса, доработка продукта, масштабирование. Без этого легко «залить» склад неликвидом.
Используем гибридную модель продаж: часть объёма — со своего склада, часть — через склады Wildberries. Это даёт гибкость, контроль остатков и устойчивость в пиковые периоды.
В продвижении придерживаемся такого принципа: сначала тестируем карточку (главное фото, визуал, ключевые запросы, считаем экономику) и только потом масштабируем бюджеты. Иначе продвижение просто усилит слабый продукт.
Плюс используем внешний трафик — блогеры и соцсети. Но задача не просто привести трафик, а сделать так, чтобы бренд запоминался.
Отзывы, бренд и рост через доверие
Отзывы — один из самых сильных инструментов роста. Мы отвечаем на каждый отзыв. Негатив не игнорируем. Даже если отзыв эмоциональный, внутри почти всегда есть полезная мысль.
Был случай, когда покупатели указали на неудобство упаковки. Мы пересмотрели конструкцию и после этого конверсия выросла. Это мелочь, но именно из таких деталей складывается доверие.
В категории бытовой химии покупатель не ищет «мечту». Он хочет, чтобы продукт просто работал. Но на маркетплейсе у него есть 3-5 секунд на выбор.
Поэтому важно не только качество, но и понятный образ продукта. Узнаваемость начинает работать на возврат. И самый ценный показатель для нас – не оборот, а повторные покупки. Это значит, что продукт действительно выполняет свою задачу.
Если коротко, вот выводы, к которым мы пришли:
1. Не начинайте с рекламы. Начинайте с продукта. Реклама не спасёт слабую карточку или плохое качество.
2. Контроль качества – это основа бренда. Если не контролируете продукт, вы не управляете бизнесом.
3. Стройте систему, а не «разовые выстрелы». Стабильность всегда выигрывает у хаотичного роста.
4. Работайте с отзывами. Это бесплатная аналитика от ваших клиентов.
5. Тестируйте всё: фото, тексты, упаковку, цену. Решения должны быть на цифрах.
6. Не ждите идеального момента. Когда мы начинали, у нас не было ни завода, ни лаборатории, только желание сделать свой продукт. Можно долго оставаться в перепродаже, это проще и менее рискованно. Но если вы хотите строить долгую историю, в какой-то момент придётся брать ответственность за продукт полностью.
Для меня лично самый важный момент — это не обороты и не тоннаж. А ощущение, что ты создаёшь своё. Продукт, которым пользуется твоя семья и тысячи других людей. И если однажды бренд начинают выбирать не из-за цены, а из-за доверия, значит, всё сделано правильно.