Как белорусский производитель вдохнул новую жизнь в свой бизнес
Алеся Наривончик: наша компания — крупнейший производитель продукции для декорирования и солнцезащиты окон в СНГ. Мы работаем под брендом Delfa с 1997 года: выпускаем карнизы, шторы, жалюзи, домашний текстиль от эконома до премиума. Долгие годы развивались в офлайне: рынки, гипермаркеты, сеть собственных салонов.
Первый опыт работы с Wildberries мы получили через дистрибьютора ещё шесть лет назад. Однако с падением эффективности офлайн-каналов стало очевидно: необходимо осваивать площадку самостоятельно.
Активно изучать Wildberries начали в апреле 2024 года. Обучение проходило без курсов: YouTube-каналы, WB Партнёры, профильные статьи и семинары PRO WB стали основными источниками информации.
На этапе подготовки первой поставки ключевым вызовом стала упаковка. На очередном семинаре я была тем самым слушателем, который пришёл не просто послушать, а получить экспертную оценку: я показала фото нашей упаковки и спросила, всё ли мы сделали верно.
Иногда реальность оказывается удачнее расчётов
Мы детально просчитали модель: 18 позиций, FBW, недорогой серийный товар. В юнит-экономику заложили СПП на уровне значений, которые нашли в открытых источниках информации — так, чтобы цена оставалась комфортной и для нас, и для покупателя.
Но при старте СПП оказалась выше ожидаемой. Формально — несоответствие плану. Фактически — отличный старт.
Цена автоматически стала ниже, чем мы рассчитывали, и товар сразу поднялся на 2 – 3 страницы выдачи. Первые полгода мы не вкладывались в рекламу — только органика. И при этом стабильно получали около 100 заказов в день.
Инструменты продвижения подключили лишь в феврале 2025 года. До этого площадка работала на нас сама.
Инструменты продвижения: от страха к системе
До активного продвижения мы работали на оборотах, которые давала органика. После старта кампаний и входа в сезон, объёмы продаж выросли в разы.
Перед запуском платного трафика я изучила множество материалов: аналитиков, блогеров, открытые лекции. Несмотря на подготовку, сам процесс казался пугающе сложным.
Взяли за основу те самые проценты рекламных расходов, которые советовали в открытых источниках — и до сих пор стараемся в них укладываться.
Продвижение настраиваем точечно:
- Начинаем с небольшой ставки — собираем семантику и оцениваем спрос.
- По ключевым запросам, которые дают трафик, увеличиваем ставку — чтобы закрепиться в выдаче.
- Дальше — наблюдаем за динамикой продаж и вовремя вносим правки.
В ежедневной работе опираемся на «Джем». Особенно ценим возможность ставить теги — это сняло ограничение по склейке и упростило навигацию для покупателя. Теперь каждый цвет — с отдельным тегом на фото и прямым переходом в карточку.
Дополнительно используем внешние сервисы аналитики и мониторим конкурентов. Держим руку на пульсе.
На сегодняшний день ассортимент насчитывает около 800 SKU. Расширение происходит поэтапно, с опорой на спрос.
Стартовали с бюджетных рулонных штор, затем добавили жалюзи ПВХ. Позже начали тестировать премиальные позиции и различные комплектации, отслеживая динамику продаж.
В октябре, увидев рост в категории карнизов, вышли с этим товаром на площадку. В отличие от 2024 года, когда сработала органика, карнизы сразу запустили с активным продвижением.
Упаковка, отзывы и работа с возражениями
Обратная связь от покупателей — важный элемент в управлении ассортиментом. Отзывы регулярно анализируются как коммерческим, так и генеральным директором, и напрямую влияют на продуктовые решения.
Пример: по запросу клиентов держатель цепочки был включён в базовую комплектацию рулонных штор после проверки экономической целесообразности.
Упаковка карнизов также дорабатывалась. Ранее при вскрытии на ПВЗ терялись мелкие комплектующие. Конструкторским решением стала термоусадочная фиксация деталей, что полностью исключило проблему и повысило сохранность груза.
Команда и трансформация бизнеса
На начальном этапе направление вёл один сотрудник. Я совмещала функции менеджера маркеплейса с закупками. В феврале 2025 года мы наняли дополнительно двух сотрудников, которые занимаются наполнением карточек товаров, работают с отзывами, формируют поставки и занимаются аналитикой.
Сначала складские операции выполнялись теми же сотрудниками, что и для офлайн-каналов. К ноябрю 2025 года стало очевидно, что такой формат неэффективен из-за различий в требованиях к упаковке и паллетированию. Также требовалась координация между производственной площадкой в Бресте и складом в Барановичах, где формировались отгрузки на Wildberries.
Мы наняли отдельного кладовщика с опытом работы с документацией и цифровым учётом. В настоящее время у него есть помощник, процессы автоматизированы и распределены.
Почему производителю выгодно работать напрямую
В период работы через посредника мы не участвовали в операционных процессах на маркетплейсе. Схема была простой: отгрузка товара — получение оплаты — отсутствие обратной связи.
Сегодня, оглядываясь назад, мы понимаем, что запросы посредника, например по изменению упаковки, имели под собой объективные основания. Однако на тот момент они воспринимались как избыточные.
Переход к прямым продажам позволил не только погрузиться в специфику площадки, но и значительно увеличить маржинальность. Разница в прибыли оказалась существенной и напрямую зависит от категории товара.
Советы новичкам: считать и учиться
- Первое и главное — просчёт экономики. Wildberries не скрывает комиссий и тарифов: вся информация находится в открытом доступе. При грамотном анализе и структурировании данных в таблице, риски минимизируются.
- Ежемесячный план-факт анализ — обязательная практика. Мы ведём детализированную таблицу плановой экономики и по итогам каждого месяца пересчитываем фактические показатели по категориям, выделяя товары А, В и С. Помимо этого, ведётся ежедневный и еженедельный мониторинг. Постоянная оцифровка результатов позволяет держать руку на пульсе.
- Обучение — непрерывный процесс. Показательный пример: наш генеральный директор, несмотря на многолетний опыт, ежедневно отслеживает позиции товаров, анализирует запросы, рекламные ставки. Его вовлечённость — один из ключевых факторов наших результатов.
- Вывод: при выходе на Wildberries недостаточно делегировать операционку нанятому менеджеру. Руководитель обязан погружаться в процессы, чтобы понимать механику и контролировать результат.
Я в компании 17 лет. Мы видели разные времена — и хорошие, и сложные. Но когда офлайн начал сдавать позиции, стало по-настоящему тревожно.
Выход на Wildberries всё изменил. Мы снова начали закупать ткани большими партиями, директор горит идеями: что ещё поставить, что произвести, что привезти. Мы хотим быть первыми, хотим предлагать то, чего на площадке ещё нет.
Wildberries дал нам не просто продажи. Он дал нам энергию и новое дыхание.