Как удерживать топовые позиции на Wildberries?
Тимофей Бегун, руководитель отдела продаж ООО «ТДМ Импекс»: наша компания занимается производством и продажей гигиенических товаров для взрослых и детей под собственной торговой маркой.
Изначально бизнес был сфокусирован на офлайн-сегменте: работе с индивидуальными предпринимателями и малыми аптечными сетями. Отдельным направлением были поставки в медицинские и социальные учреждения. Сегодня этот канал сохраняется, но его доля в общем обороте незначительна.
Собственный интернет-магазин мы никогда не развивали — в сегменте FMCG эта задача чрезвычайно сложная. Мы видим огромные возможности в сотрудничестве с крупными маркетплейсами. Наша основная цель — эффективная интеграция с этими платформами, чтобы предложить наши продукты более широкой аудитории.
Выход на Wildberries и его роль для компании
На Wildberries мы начали продавать около 8 лет назад. Уже тогда было очевидно, что будущее за онлайн-торговлей, это подтверждал и зарубежный опыт.
Маркетплейс оказал на бизнес компании колоссальное влияние — покупательская аудитория здесь несопоставимо больше, чем в офлайн-сегменте в Беларуси и за её пределами. Сегодня до 85% всех наших продаж приходятся на Wildberries.
Ассортиментная стратегия и адаптация
Мы не гонялись за бесконечным расширением ассортимента, а осознанно выстраивали предложение. Начинали с товаров собственного производства. За 8 лет ассортимент вырос с 30 до 200 артикулов.
Наши решения были продиктованы рынком. Например, мы ушли из сегмента детских подгузников, где конкуренция с гигантами требовала огромных бюджетов. Чтобы оставаться рентабельными, мы сконцентрировались на других категориях и полностью обновили основную часть товарной матрицы.
Мы упаковываем товары строго по регламенту Wildberries, чтобы обеспечить сохранность при международной доставке. Обычно хватает стандартных пакетов, но для маркетплейса мы нашли оптимальное решение: фасуем определённое количество единиц в коробки и устанавливаем на паллеты. Это делает груз устойчивее и помогает эффективнее использовать место.
Использование картонной тары влияет на стоимость, но мы считаем её оптимальным решением на данный момент. Главный нюанс — соблюдение габаритов. Мы рекомендуем не рисковать из-за миллиметра, а округлять до целых сантиметров, как требует регламент. Этот момент лучше сразу заложить в экономику модели или скорректировать толщину упаковки.
Работа с обратной связью клиентов
Отзывы покупателей — важный источник информации для контроля качества, они помогают поддерживать стандарты и своевременно реагировать на инциденты. Были единичные случаи, когда через отзывы мы выявляли несоответствие в партии товара, например, отсутствие фирменного принта на упаковке или изменение оттенка сырья. Это помогает оперативно связаться с производством, выяснить причины и принять меры: предложить покупателю возврат или дать разъяснения.
Стратегия и эффективность продвижения на Wildberries
Мы начали использовать инструменты продвижения сразу, как они стали доступны для белорусских продавцов. Сегодня это не опция, а необходимость: из-за высокой конкуренции без продвижения невозможно удержать карточку на первых страницах выдачи, даже при органике.
Наша стратегия: в каждой продуктовой линейке выделяем топовую позицию. Продвигаем её через ручную ставку, стремясь удержать в топ-5 выдачи по категории. Остальные позиции из этой линейки продвигаем через единую ставку с меньшим бюджетом, чтобы они находились хотя бы в начале первой или на второй странице. Это работает как маячок: клиент, заинтересовавшийся флагманским товаром, легко найдет и другие варианты внутри карточки или магазина.
Продвижение на WB даёт хорошую отдачу, оно стало нашим стратегически важным инструментом. Например, вложения в 500 000 рублей могут приносить заказов на 5 000 000, что даёт около 10% DRR.
Рекомендации для производителей и продавцов
- Выход на Wildberries — это не замещение, а эволюция и расширение каналов сбыта. Если внутренние барьеры (бухгалтерия, нехватка экспертизы) кажутся высокими, обратитесь за помощью к проверенным торговым компаниям-реселлерам. Но лучше создать собственную команду, специалистов на рынке достаточно, в том числе сертифицированных самим маркетплейсом.
- Не рассчитывайте только на органический трафик. В современных условиях высокой конкуренции — это стратегия с ограниченным потенциалом роста. Особенно это касается компаний, которые хотят масштабироваться.
- Изучите теорию. Используйте обучающие материалы от Wildberries, опыт авторитетных блогеров и продавцов.
- Тестируйте на практике. Начинайте с небольших бюджетов (например, по 10 000-15 000 рублей на кампанию). Параллельно тестируйте разные форматы (ручная ставка, единая ставка) и стратегии на одних и тех же карточках.
- Анлизируйте метрики. Внимательно оценивайте CTR, DRR, общую эффективность затрат. Низкие показатели – сигнал к работе над карточкой товара или стратегией.
- Действуйте регулярно. Алгоритмы площадки меняются. Необходимо постоянно проводить A/B-тесты, оценивать результаты и гибко корректировать стратегию продвижения. Боязнь потратить бюджет на тесты лишает бизнес значительного потенциала роста.