Ключ к эффективной работе на Wildberries — системный подход
Арсен Казишвили: Мы занимаемся продажей товаров более 15 лет, наша основная категория — спорттовары, товары для туризма и отдыха. Изначально работали в обоих направлениях — рознице (через собственный интернет-магазин) и опте. Однако со временем полностью сфокусировались на оптовых продажах и начали развивать B2B-направление, поставляя продукцию партнёрам, включая тех, кто уже работал на Wildberries.
В 2023 году мы решили расширить каналы сбыта и вышли на Wildberries. Регистрация на маркетплейсе прошла быстро, мы создали карточки товаров и начали тестировать продажи.
На старте мы выгрузили сразу весь ассортимент (около 200 позиций) без должной подготовки, и продажи оказались низкими — менее 1% от общей выручки компании.
Чтобы добиться результата на WB, нужно обучать сотрудников и изучать механику работы площадки.
Создание команды и рост продаж
Как мы обновили подход к Wildberries: раньше наш менеджер по работе с оптовыми клиентами совмещал работу с основным направлением и онлайн-продажами. Мы полностью сосредоточили его на работе с Wildberries, начали активно обучать и обучаться сами. Удалили старые карточки товаров, отобрали 20-30 наиболее перспективных позиций, оформили их и создали новые карточки. Это дало положительный эффект на продажи.
Через 3-4 месяца мы расширили команду до трех человек. Проанализировали и увеличили количество активных товарных карточек до 100, что позволило значительно улучшить их эффективность по сравнению с первоначальным опытом.
Главный урок, который извлекли при формировании команды: концепция «универсального солдата» здесь неэффективна.
Необходимо чёткое разделение обязанностей: один сотрудник отвечает за ведение кабинета продавца (или отдельного направления при работе в нескольких категориях), другой — специализируется на аналитике, плюс требуется привлечение профессионалов для создания качественного контента.
Благодаря системной работе доля Wildberries в общей выручке компании выросла с 1-2% до 40%. Только за 2023 год прибыль от платформы утроилась, превратив этот канал в стратегически важное направление.
Wildberries для нас стал не просто дополнением к основному бизнесу, а серьёзным самостоятельным направлением. Теперь мы выстраиваем работу с площадкой основательно и стратегически.
Работа с контентом, отзывами и упаковкой
Так как мы заказываем товары под своим брендом в Китае, фотографии делаем сами. Без качественного контента невозможно конкурировать на маркетплейсах. Поэтому мы работаем с профессиональными дизайнерами, фотографами и видеографами. Это положительно отражается на продажах. Весь товар сразу после прибытия отправляем на съёмку: студийные фото на белом фоне. Затем дизайнеры дорабатывают их инфографикой.
Мы наладили систему работы с отзывами: менеджер по WB взаимодействует с сервисным отделом и закупками. Если приходит негативный отзыв, сервис разбирается в проблеме, а закупки корректируют следующие партии.
Был у нас случай с гантелями: по Беларуси упаковка не вызывала нареканий, но при доставке в дальние российские регионы, оказалась недостаточно прочной. Проанализировав отзывы, усилили упаковку — теперь товар доходит в идеальном состоянии. Чтобы исключить подобные ситуации в будущем, приобрели специальное оборудование для дополнительной упаковки.
«Со склада продавца» vs «Со склада Wildberries»
Стараемся чаще работать по модели продаж «Со склада Wildberries». Для отдельных категорий товаров — крупногабаритных, используем схему «Со склада продавца». Новичкам я рекомендую начинать с собственного склада, тщательно отслеживая динамику продаж. Как только товар показывает стабильный спрос, можно переводить его на склады Wildberries — это ускорит доставку покупателям и улучшит позиции карточек в том регионе, где находится ваш товар.
Часто вижу вопрос «Как выбрать нишу?». Хочу поделиться нашим опытом. Мы никогда не выбирали ниши только потому, что они модные или прибыльные. У нас другой подход.
Мы продаем только те товары, в качестве которых уверены. Если продукт хороший и у него конкурентная цена, он будет продаваться в любой нише. Поэтому фокусируйтесь на качестве товара, а не на поиске «золотой» ниши.
Ещё одна сложность, с которой мы сталкивались в самом начале — долгие поставки. Наши товары производим в Китае, и срок поставки мог достигать пяти месяцев. Когда продажи росли, мы не могли быстро увеличить объёмы и карточка могла «провалиться». Тогда мы поняли: главное — это складские запасы.
В 2024 году полностью пересмотрели логистику, увеличили складские площади и запасы в три раза. Теперь товар всегда в наличии. Если какой-то продукт выходит в топ, мы можем поддерживать нужные остатки.
Главный вывод: не стоит гнаться за модными нишами. Лучше вкладываться в качество товаров и отлаженную систему поставок. Без этого никакая, даже самая перспективная ниша не принесет успеха. За два года мы трижды меняли стратегию из-за длинного плеча поставок. Сейчас делаем упор на аналитику, остатки и маржинальность.
Основной канал привлечения покупателей — внутреннее продвижение на Wildberries. Мы тестировали коллаборации с блогерами, но пока не видим в этом большого эффекта. В акциях участвуем точечно: если видим избыток товара на складе или приближающиеся поставки, запускаем скидки. При этом, мы не завышаем цены перед акциями — только честные распродажи.
- Не тратьте деньги на дорогие курсы от «топовых» продавцов. Часто они преподают уже устаревшие или неработающие методики. Базовых знаний из бесплатных источников достаточно для старта. У Wildberries есть своё обучение — информация из первых уст, от PRO WB, вот, что вам нужно читать и смотреть.
- Учитесь на своих ошибках. Теория — это база, но реальный опыт важнее. Пока сам не разберёшься в нюансах работы площадки, значимых результатов не добиться.
- Главное — начать. Не ждите «идеального момента». Освойте базовые принципы и запускайте первые продажи. Остальное придет с опытом.