Работа и отзывами — целое искусство

Чингис и Анна Букейхановы: На Wildberries мы открыли 2 магазина в 2024 году. У нас семейное производство — фабрика по производству носков премиум-качества мощностью до 85 000 пар в месяц. До Wildberries мы работали по классической схеме через дистрибьюторов и розничную точку. Но выдерживать конкуренцию с китайскими производителями становилось всё тяжелее. Поэтому решили искать альтернативные каналы сбыта нашей продукции и выбрали Wildberries.

Начинали продавать по схеме «Маркетплейс» (FBS). В начале у нас не было понимания процессов, и мы не запускали рекламные кампании. В итоге первая продажа была только в начале ноября, через месяц после открытия. А ежедневные продажи начались лишь в декабре.

Весь декабрь мы больше работали «курьерами» — ежедневно возили заказы по FBS. Поняли, что нужно погружаться во все процессы: изучили, что влияет на выдачу, как настраивать рекламу, создавать новые и интересные предложения по товарам.

В январе мы впервые сдали товар по схеме «Склад WB» (FBW), запустили несколько рекламных кампаний — и уже в феврале по сумме двух магазинов вышли на заказы в размере 1 000 000 рублей в месяц. В итоге за 7 месяцев мы достигли неплохих показателей по продажам — до 5 000 000 рублей в месяц.

Сегодня в среднем продаём по 500–600 пар носков в день с каждого магазина и рассчитываем к сентябрю удвоить этот показатель.

По нашим наблюдениям, больше всего наших товаров (порядка 26% от всех продаж) реализуется в ЦФО России. На втором месте, с показателем около 13,6%, идёт Поволжье. Наш родной Казахстан пока покупает всего 6% нашей продукции.

Внутренняя реклама Wildberries — это эффективный инструмент, но нужно ежедневно с ней работать. Мы пользуемся только аукционной рекламой. Она позволяет найти самые релевантные и эффективные ключи и настроить кампанию исключительно по ним. До последнего времени мы настраивали рекламные кампании вручную, и даже с таким подходом добились очень высокого CTR (в среднем 14%). Сейчас, используя плагины, мы сумели довести средний CTR до 19%, а по отдельным кампаниям — до 27%.

Работа с отзывами — это целое искусство: ведь часто именно на них ориентируется клиент при принятии решения о покупке. Поэтому мы стараемся отвечать на позитивные отзывы «с душой», а на негативные — предельно корректно, но с небольшой долей самоиронии и юмора.

Например, один из покупателей оставил отзыв, что смог порвать спортивный носок при натягивании на ногу. Мы тщетно пытались повторить его «подвиг» и ответили, что искренне восхищаемся его силой!

Несколько советов для тех, кто только начинает продавать на Wildberries:

1. Не бойтесь работать на Wildberries. Соблюдайте правила упаковки, отгрузки и точно указывайте размеры. Качественная упаковка не только снижает вероятность отказа, но и улучшает сохранность товара.
2. Учитывайте «рейтинг склада» в выдаче в интересующем вас регионе — это сократит срок доставки и поднимет товар в поиске.
3. Ежедневно оптимизируйте кампании продвижения: удаляйте неэффективные запросы, управляйте ставками.
4. Помните, что бусты от акций накладываются друг на друга. Например, участие в трёх акциях с бустами по 35% даёт в сумме не 105%, а почти 150% повышения видимости карточки.
5. Не участвуйте во всех акциях подряд — иначе быстро опустите цену до себестоимости. Лучше разработать стратегию постепенного повышения цены после скидок.
6. Внимательно считайте юнит-экономику: учитывайте средний процент выкупа, стоимость логистики при отказе и тарифы складов.
7. Небольшие «подарки» в заказе могут серьёзно повысить рейтинг товара и магазина.

И в завершение: Wildberries — это не «поставил товар и забыл», а ежедневная кропотливая работа, постоянное обучение и развитие.