Кейс: Как сделать продающий ламповый сайт в нише строительства домов, который будет приводить клиентов годами
Разработка многостраничного сайта по строительству каменных домов в Тюмени и Москве «под ключ»
Приветствую! На связи Ольга Шишкина — маркетолог-смысловик, сооснователь маркетингового агентства WebLink.
Мы разрабатываем нешаблонные продающие сайты для бизнеса и экспертов,
на основе глубокого маркетингового исследования и методики JTBD.
Разработаем многостраничный или одностраничный сайт для вашей компании: Написать в Telegram
1.Предыстория
К нам обратилась руководитель отдела продаж компании по строительству каменных домов в Тюмени. Нужно было разработать новый многостраничный сайт, так как старый сайт был шаблонный, не отражал концепцию компании и был с низкой конверсией с рекламного трафика.
Сайт — это лицо компании, бизнеса.
По сути, отражение основателя компании. И бренд в первую очередь будут ассоциироваться с ним. Подумайте, с чем вы хотите, чтобы ваша компания ассоциировалась у ваших покупателей.
Первый экран старого сайта был вот таким: по цветовому решению обилие белого цвета резало глаз, пользователь, заходя на сайт не понимал, зачем его нужно здесь задержаться.
2.Задача
Основная задача — разработать новый продающий сайт на 2 города: Тюмень и Москву, нацеленный на премиум сегмент целевой аудитории, отражающий концепцию бренда и приводящий теплые заявки.
1.Рассказать о продукте, его преимуществах и качестве;
2.Увеличить количество заявок, причем качественных - теплых, практически готовых купить;
3. Показать имиджевую историю компании — вызвать доверие у клиента.
Все эти задачи можно решить через продуманный продающий + имиджевый сайт с проведением глубинного интервью по продукту и компании
3. Этапы разработки сайта
Предбриф - подготовка к интервью
Предбриф — один из ключевых этапов, который ни в коем случае не нужно пропускать.
И уж тем более, лучше не использовать стандартный список вопросов в гугл док, выслав его клиенту и попросив заполнить самому.
Так никогда не выцепить главные смыслы, характеризующие бизнес.
Составляем индивидуальный список вопросов конкретно для ниши данного бизнеса.
Вопросы формируем анализируя нишу, конкурентов, инфополе, которое они создают, чему обучают конкуренты.
Смотрим запросы в вордстате, как ищут пользователи продукт или услугу.
Такой подход позволяет «глубоко копнуть» и выцепить самые главные смыслы, через которые потом легко продавать продукт аудитории на сайте.
Брифинг
Просто необходим для определения ценностей компании, описания продукта, выявление сегмента ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОЙ аудитории, продающих смыслов бизнеса и т п
Проводили брифинг с руководителем компании, руководителем отдела продаж и менеджером по продажам общей сложностью 6 часов.
После такого глубинного интервью получается мини-руководство по разным направлениям:
- О продукте
- О социальных доказательствах
и попутно достается еще гора изумительных фактов, с помощью которых можно отстроиться от конкурентов и выделиться среди них.
Обработка полученной информации и разработка структуры сайта
На основе брифинга и беглого анализа сайтов конкурентов была разработана следующая структура:
3.1. Главная страница
Вот такой получился первый экран нового сайта, на котором есть четкий оффер, составленный по методике JTBD, под премиум-сегмент целевой аудитории.
Этому сегменту не так важна цена, как важно качество и надежность дома.
Что и отразили в заголовке: «Постройте надежный каменный дом, который прослужит 100 лет».
В подзаголовке как раз отражен основной мотив, ради которого люди и покупают себе дом — «наслаждайтесь загородной жизнью». Плюс показали триггер времени - «уже за 3 месяца».
Важные критерии выбора я вывела в главные буллиты:
- Круглосуточная фото и видеофиксация: людям важно знать, что все под контролем, важно видеть динамику строительства. Тем более специфика региона такова, что люди перебираются с северных регионов в Тюмень и строят себе дом дистанционно;
- Тройной контроль за строительством: как я выше сказала, целевой аудитории важно качество строительства и материалов, этим буллитом мы снимаем сомнения в качестве;
- Фиксируем стоимость работ в договоре: тоже важный фактор, т к цены на строительные материалы растут каждую неделю.
3.2. Готовые дома
Компания также занимается и продажей готовых построенных домов в трех коттеджных поселках, и первой задачей стояло их продать. Поэтому нужно было максимально привлекательно описать их преимущества и визуально усилить эти преимущества.
Преимущества были весомые: дома построены из керамического блока — это экологичный натуральный материал, фундамент — монолитная плита и кровля — цементно-песчаная черепица Braas.
Разработали общую страницу с тремя поселками и ссылками на страницу каждого из трех поселков.
3.3. Каталог проектов
Здесь решили не выкладывать 100+ проектов на сайт, как у большинства компаний, а выделить 15 ТОПовых проектов.
Также разработали лид-магнит - «Каталог ТОПовых проектов 2023 года» в обмен на контакт пользователя
3.4. Услуги
У компании широкий спектр услуг, который закрывает весь спектр загородной жизни:
1. Подбор участка под строительство
6. Индивидуальное проектирование
Для каждой услуги сделана отдельная страница и составлен оффер.
3.5. Ипотека
У компании есть свой ипотечный брокер и аккредитация во всех банках, что увеличивает шансы на положительное одобрение ипотеки почти до 100%.
3.6. Инвестиции
Специфика региона такова, что многие люди с «севера» инвестируют в строительство, и эта страница очень актуальна для многих.
3.7. Отзывы
У компании много видео отзывов и люди интересуются тем, как строятся дома и смотрят реальные истории людей, это повышает доверие к компании. На сайт размещены видео отзывы, фото заказчика, его имя и фамилия, тип дома и краткий комментарий из отзыва текстом.
3.8. Контакты
Информация о режиме работы, адреса офисов, телефон, переходы в мессенджеры и соцсети.
3.9. Технические страницы
Все по канону: страницы спасибо, нужные поп-ап окна, политика конфиденциальности и 404
Нужно разработать многостраничный или одностраничный сайт для вашей компании, пишите в телеграм по ссылке: Написать в Telegram
4.Прототип сайта
Основываясь на этих данных был разработан прототип — черно-белый макет сайта. Без продуманного прототипа разработанный сайт — деньги на ветер.
В прототипе отражены все смыслы, заголовки, продающие тексты и показано расположение фото/видео наполнения, формы захвата, лид-магниты и прочее. Прототип — это фундамент сайта.
По прототипу можно понять, как будет выглядеть весь сайт, прочитать заголовки, текст, увидеть, где будут располагаться картинки, видео, формы захвата и т п.
Но пока не будет полного визуала (работа дизайнера) и не будет «ожившей картинки» — нельзя «потыкать» на кнопочки, произвести какие-то действия, заполнить формы (работа верстальщика).
Цепляющий оффер ( главное предложение, основной заголовок) должен зацепить — заинтересовать потенциального клиента.
Фото на главном экране должно визуализировать клиенту его идеальный конечный результат - надежный красивый дом, в котором будет жить вся семья.
5.Дизайн сайта
Вначале разработки дизайн-макета происходит обсуждение дизайн-концепции. Какие сайты нравятся заказчику, какие нет, цветовые предпочтения, учитываются цвета компании и фирменный стиль.
Разрабатываем дизайн с маркетинговой точки зрения: усиливаем заложенные в прототипе смыслы, управляем вниманием пользователя, воздействуем так, чтобы он с легкостью совершил нужное целевое действие.
После обсуждений идет этап создания дизайн-концепта — будущего стиля сайта на минимальном носители. Концепт презентуется, обсуждается, при необходимости докручивается. Далее дизайн идет в согласованном концепте.
У компании ранее был разработан фирменный стиль, но от него было решено отойти и разработать новый концепт. Концепт был принят без правок и сразу отправлен в дальнейшую работу. Впрочем как и в 95% других наших проектах.
Дизайн-макет выполнен в desktop 1920px и мобильном 480px разрешениях в программе Figma и использованием Photoshop. Настроены связи в режиме прототипа, чтобы посмотреть максимально приближенный результат
Так как компания нацелена на премиум-сегмент был выбран темный дизайн и это только усилило WOW-эффект.
6. HTML вёрстка и программирование сайта
Согласованный дизайн-макет был сверстан и адаптирован на все современные разрешения. Верстка посажена на платформу WordPress, чтобы заказчик сам мог править контент. Записана видео инструкция по пользованию сайта и внесения на него изменений.
Также были проведены серверные и технические работы, настроена web-аналитика.
Дополнительной сложностью была верстка сайта на 2 города: Тюмень и Москва. Нужно было поменять контакты, в Тюмени были готовые дома, в Москве их не было. Но наш программист с этим справился.
В итоге заказчик получил многостраничный сайт, готовый к приему трафика.
7. Фишки сайта
Были продуманы разные фишки для сайта, повышающие доверие клиентов к компании и усиливающие желание купить готовый или построить свой дом именно с этой компанией.
2.Для страницы «Главная» были записаны короткие видео-ответы менеджеров компании на самые популярные вопросы клиентов.
3.Для страницы «Главная» была показана карта с реальными адресами построенных домов строительной компаний.
Чтобы показать идею — ваш дом по соседству построен нашей компанией.
4. Для страницы «Инвестиции» взяли реальный дом и показали динамику роста цен в отрезке 5 лет. Нет лучшего времени для строительства дома, чем сейчас.
Т.к. цены на материалы растут в геометрической прогрессии.
5. У компании много видеообзоров реальных домов, поэтому использовали эти материалы на сайте.
Плюс ко всему компания очень ответственно подошла к контенту, сделали серию видео для сайта и фотосессию.
Предоставили каталог проектов и другие материалы для сайта.
8.Яндекс Директ
По нашей рекомендации зону настройки и ведения рекламы в Яндекс Директ закрыл Алексей Степин.
Использовалась авторская технология запуска двух кампаний РСЯ.
Была собрана горячая семантика и запущены рекламные кампании по методике постепенного повышения цены лида. На стартовом этапе отслеживались все «стоковые площадки», создан ряд сегментов аудитории против скликов и некачественного трафика.
В среднем получили следующую статистику:
Статистика по компаниям РСЯ с основного сайта
Москва и Московская область:
1. Конверсия: 4,12% в заявку из площадок РСЯ
2. Получено 36 заявок по 943 руб.
3. Расходы на рекламу: 33 950,78 руб.
Тюмень:
1. Конверсия: 2,59% в заявку из площадок РСЯ
2. Получено 13 заявок по 1281 руб.
3. Расходы на рекламу: 16 664,57 руб.
Отметим, что изначально на Тюмень кампания обучилась на целевую стоимость лида в 500-600 рублей.
После масштабирования рекламы и увеличения бюджета на неделю Яндекс постепенно начал подмешивать мусорные площадки.
В следствии чего стало больше кликов, меньше конверсия и выше цена заявки. Поэтому работа и оптимизация рекламной компании на Тюмень продолжается
По карте кликов хорошо видно, что пользователи активно кликают на кнопки с призывом к разным действиям. Больше всего кликов было на получение каталога, просмотр построенных домов и расчет ипотеки.
Так же хорошо кликают на стрелки в слайдерах: фото галерея, этапы строительства, ответы на вопросы в формате видео и текста
По карте скролла заметили интересную особенность - на главной странице блоки ниже середины практически не прочитываются. Но на дополнительных страницах люди их читают. Соответственно решение о дублировании важной информации на дополнительных страницах было верным. И это будет напрямую влиять на теплоту заявок.
Первый экран выполняет свою задача на 5+ при среднем времени просмотра в 9 секунд. По всем канонам маркетинга первый экран должен задерживать пользователя на 3 секунды и более. Этот результат был достигнуть благодаря офферу, востребованному у целевой аудитории.
Удержание внимания:
1. Посетители: 2000 пользователей за месяц ведения рекламы
2. Глубина просмотра сайта: 1,713.
3.Среднее время на сайте: 1:494.
Что естественным образом ПОЛОЖИТЕЛЬНО влияет на прямое предназначение конвертора - убрать часть болей пользователей, сформировать доверие к компании и получить личный номер телефона
Следовательно заявки будут более осознанные и прогретые. С отдела продаж снимется часть работы, которую теперь выполняет сайт.
9. Итоги
Честно скажу, что не все проходило гладко, мы хотели довести сайт до идеала, а заказчику нужно было быстрее запускаться и получать заявки.
Но в итоге сайт был закончен, а заказчик получает стабильные и теплые заявки в свой бизнес.
Чтобы разработать такой сайт нужно:
- Понимать, что предстоит серьезная глубокая работа и настроиться на нее. Но в итоге все старания окупятся сторицей.
- Провести брифинг, проанализировать и структурировать всю полученную информацию. Выделить все смыслы и ценности продукта, компании.
- Донести эти ценности до потенциальных клиентов.
- Сделать такой прототип, и в итоге сайт , внедрив такие «фишки», которых нет и близко у конкурентов и стать на голову выше.
- Донести до клиента, почему он должен купить именно у вас.
- Показать и рассказать на нем о вашей компании, рассказать о продукте, принципах работы с клиентами, индивидуальном подходе и много о чем еще.
- Чтобы у вашего клиента сложилась полная уверенность в том, что он значим для вас, вы заботитесь о нем, его комфорте, времени и максимально стараетесь помочь ему облегчить жизнь своим продуктом.
Благодарю за внимание
Пишите в личные сообщения, проведем 30-минутную консультацию и расскажем, как в вашем случае можно отстроится от конкурентов и увеличить продажи:
Написать в VK
Написать в Telegram
Ольга Шишкина — разработка нешаблонных продающих сайтов для бизнеса и экспертов, на основе глубокого маркетингового исследования и методики JTBD.