PR-АДАПТАЦИЯ: Почему копирование писем Кеннеди не работает (и как адаптировать правильно)
Привет мои уважаемые читатели!
Я знаю, что ты сейчас подумал после изучения писем Кеннеди:
"Окей, я понял механику. Теперь я возьму его письмо и скопирую его структуру".
И вот здесь может начаться проблема, о которой я обязан предупредить!
Вот что происходит, когда копируют письма Кеннеди (и других Western guru)
Вчера ко мне пришел человек. Буду звать его Игорь.
Игорь — консультант по переговорам. Он мне показал письмо, которое он написал, копируя структуру Кеннеди.
Вчера я встретился с бизнесменом, который потратил $50,000 на рекламу за квартал. Но продаж не было".
Я смотрю на Игоря и спрашиваю: "А зачем тебе рассказывать про рекламу? Ты же консультант по переговорам".
Игорь говорит: "Ну я писал по структуре".
Нет. Она работает для Кеннеди. Потому что он продает услугу, связанную с рекламой.
Для Игоря она не работает, потому что он пишет про совсем другое.
Возможно дурацкий пример, но зато из жизни!
Вот в чём проблема с прямым копированием
Уровень 1: Техника
Это структура. Зеркало → История → Триггер → Решение.
Уровень 2: Контекст
Это конкретная ситуация. Про что ты рассказываешь. Про рекламу? Про переговоры? Про продажи?
Уровень 3: Специфика клиента
Это кто точно читает это письмо. И какая его боль.
Когда люди копируют Кеннеди, они копируют уровень 1 (технику). Но игнорируют уровни 2 и 3.
И получается письмо, которое звучит как Кеннеди, но не решает проблему читателя.
Вот как правильно адаптировать
Давай я покажу, как Игорь должен был написать своё письмо.
ШАГ 1: Переформулировка техники для твоей ниши
Кеннеди начинает с проблемы в рекламе: "Потратил $50,000 на рекламу. Но продаж не было".
Для Игоря (консультант по переговорам) переформулировка должна быть:
"Вчера я встретился с бизнесменом, который провел переговоры со своим контрагентом. Условия получились плохие. И потом он потерял $50,000".
Видишь? Техника (зеркало проблемы) сохраняется. Но контекст меняется.
ШАГ 2: История, которая решает боль твоего клиента
Кеннеди рассказывает про владельца, который не знал про фокус на проблеме читателя.
Для Игоря история должна быть про владельца, который не знал, как вести переговоры правильно:
"Этот парень был хороший в бизнесе. Он продавал хороший продукт. Он хотел расти. Но когда приходило время переговоров — он начинал паниковать. Он не знал, как защитить свои интересы".
Техника (история с триггером) сохраняется. Но конкретика меняется.
ШАГ 3: Триггер, который "больнеет" именно твоему клиенту
Кеннеди показывает ошибку: "Он писал про продукт, а не про проблему".
Для Игоря ошибка должна быть другая: "Вот его ошибка. Он шел на переговоры без плана. Без понимания, что ему нужно. И контрагент это видел. И использовал".
ВАЖНО: Это должна быть ошибка, которая стоит денег твоему клиенту. Если это не больно — письмо не сработает.
ШАГ 4: Решение, которое ты даёшь
Кеннеди: "Я показал ему переписать объявления. Сосредоточиться на проблеме читателя".
Для Игоря: "Я показал ему, как подготовиться к переговорам. Как понять интересы контрагента. Как защитить свои условия".
ШАГ 5: Результаты, конкретные числа
Кеннеди: "Первый месяц: выросло в 3 раза. Второй месяц: в 5 раз".
Для Игоря: "После этого он провел 3 переговора. В первом получил условия, которые хотел. Во втором сэкономил $30,000. В третьем договорился о дополнительных льготах".
Письмо Игоря, адаптированное правильно:
Вчера я встретился с бизнесменом, который провел переговоры со своим контрагентом. Условия получились плохие. И потом он потерял $50,000.
Этот парень был хороший в бизнесе. Он продавал хороший продукт. Он хотел расти. Но когда приходило время переговоров — он начинал паниковать.
Вот его ошибка. Он шел на переговоры без плана. И контрагент это видел. И использовал это против него.
Я показал ему, как подготовиться правильно. Как понять интересы контрагента. Как защитить свои условия.
После этого он провел 3 переговора. В первом получил условия, которые хотел. Во втором сэкономил $30,000. В третьем договорился о дополнительных льготах.
Я 15 лет помогаю бизнесменам вести переговоры правильно. И вот что я заметил: 90% людей идут на переговоры неподготовленными. Они думают, что смогут "договориться на ходу". Но это не работает.
Я провожу интенсивы по переговорам только 4 раза в год. И в этом году я уже заполнил 70% мест. Осталось 8 слотов.
Если ты думаешь, что твоя проблема в том же — напиши мне. Я пришлю тебе видео, где я разбираю эту ошибку.
P.S. Я помню, как я сам шел на переговоры неподготовленным. И я потерял $100,000. Ты можешь выучить это за 2 часа и не потерять ничего."
Частая ошибка: "Но это же будет не как у Кеннеди"
Да. Это будет не как у Кеннеди. Это будет КАК ТЫ.
Потому что люди не хотят читать письмо, которое звучит как чужой копирайтер. Люди хотят читать письмо, которое решает их проблему.
Кеннеди адаптировал технику под свой контекст. Ты должен сделать то же самое.
Вот 3 вопроса, которые помогут адаптировать
Вопрос 1: В чём боль моего клиента?
Если ты консультант по переговорам — боль в том, что клиент теряет деньги на плохих условиях.
Если ты копирайтер — боль в том, что его тексты не продают.
Если ты бизнес-тренер — боль в том, что его люди не мотивированы.
Вопрос 2: Какая ошибка стоит моему клиенту денег?
Не общая ошибка. А конкретная ошибка, которая прямо связана с его болью.
Вопрос 3: Какие результаты я показываю?
Числа. Конкретные результаты. Не "люди довольны", а "сэкономил $30,000" или "закрыл 3 клиента за месяц".
P.S.
Когда ты адаптируешь письмо правильно, оно становится ещё более мощным, чем оригинал.
Потому что оно звучит как твой голос. А не как голос Кеннеди.
Вот почему адаптация — это не упрощение техники. Это её усиление.