«Стратегия win-win это уловка, а не стратегия»

В прошлом посте я писал, что хороший продажник не должен верить в продукт. Сегодня следующий по списку тезис, на который меня регулярно ловят коллеги. Если эта мысль не понравится - спорьте, я тут именно за этим.

Слово, которое сейчас в B2B употребляют так часто, что оно перестало что-либо значить: «win-win». Сделка, в которой выигрывают обе стороны. Каждый второй курс по переговорам, каждая книга по продажам, каждая HR-вакансия везде стоит «ищем человека, который умеет строить win-win-отношения с клиентами».

Я в эту идею не верю.
Точнее, я думаю, что в её распространённой версии win-win это не стратегия переговоров, а психологическая уловка, которой продавец сам себя успокаивает, чтобы было комфортно идти в сделку.

Объясню на примере. Я закрываю с клиентом контракт на 5 млн ₽. Клиент получает решение его задачи, я получаю деньги и план в плюс. Идеальный win-win в той версии, которую продают на курсах.

Но если разобрать сделку по реальным интересам, картина другая. Я хотел закрыть сделку на 7 млн ₽, клиент хотел заплатить 3 млн ₽. Мы оба пошли на компромисс, обе стороны недополучили часть желаемого. Это не «оба выиграли». Это оба чуть проиграли, но согласились на это, потому что альтернатива - не закрыть сделку вообще.

Настоящие переговоры в B2B это не win-win. Это управляемое распределение проигрыша. Кто-то всегда платит больше, чем хотел. Кто-то всегда отдаёт меньше, чем мог. Сделка случается тогда, когда обе стороны принимают свой проигрыш.

И тут возникает важная разница в позиции продавца. Если ты искренне верующий в win-win, ты ведёшь себя как примиритель: ищешь компромисс, сглаживаешь углы, боишься надавить. Клиент это чувствует и давит сильнее, потому что видит, что ты не вытащишь сделку из зоны его комфорта. Сделка идёт в его сторону.

Если ты понимаешь, что переговоры - это управление проигрышем, ты ведёшь себя по-другому. Не агрессивно. Не давишь напоказ. Просто спокойно держишь свою сторону: «мы можем дать вам решение за такие-то деньги в такие-то сроки, всё остальное - не наш разговор». Я конечно утрирую но нужно как-то показать в тексте сильную позицию. Не извиняешься за цифры. Не торгуешься на эмоциях. Держишь рамку.
В моей практике самый лучший показатель - это момент, когда клиент перестаёт спорить про цену и начинает спорить про условия отгрузки.

Это знак, что он уже принял свой проигрыш по деньгам и теперь оптимизирует то, что осталось.
Поэтому слово «win-win» в моих переговорах ушло из активного словаря. Заменил на «взаимоприемлемая сделка». Менее красиво, более точно. Не «оба выиграли», а «оба готовы подписать».

В обоих случаях внутренняя установка продавца искажает результат сделки. Не клиент. Не продукт. Установка.

Готов спорить. В комментариях - расскажите, у вас в практике сколько было настоящих win-win-сделок, где обе стороны получили всё, что хотели? Я в своей памяти таких не нашёл... хотя честно сказать я хотел...