ПРОЕКТ: ОТ СТРАХА К СИСТЕМЕ. КАК Я НАУЧИЛ ВЛАДЕЛЬЦА ПРОДАВАТЬ "ХОЛОДОМ" (И ОНА ЗАКРЫВАЛА СДЕЛКИ ДЕНЬ В ДЕНЬ)
Вот как это начиналось
Ко мне пришла женщина. Назовём её Таня. Она владела агентством в нише бьюти-сервиса. Косметология по всем частям тела которые я даже не знал что есть у человека. Это как с межбровкой, вы знали что это? И я нет. Вообщем очень Высокомаржинальный бизнес с большой буквы.
У неё было всё: хороший продукт, хороший сайт, хороший контент.
Таня писала холодные письма. И результат был ужасный: 0.5% ответ.
Почему? Потому что Таня пишет так, как пишет неуверенный человек:
Это письмо звучит как: "Я не знаю, помогу ли я тебе. Может быть. Может быть нет. Но попробую".
Но вот главное. Таня рассказала мне:
"Я не пишу больше писем, потому что я их боюсь. Когда я их пишу, мне кажется, что я надоедаю людям. Что я их спам. Что я им неприятна".
Таня боится. И её письма отражают этот страх.
Что я ей обещал
Я сказал ей: "Таня, твоя проблема не в том, как ты пишешь. Твоя проблема в том, что ты боишься. И люди это чувствуют в каждом письме.
Но я могу тебе показать, как превратить этот страх в СИСТЕМУ. И когда у тебя будет система — страха не будет. Потому что ты будешь знать, что это работает".
Как я это сделал
Шаг 1: Я показал ей, что её письма на самом деле не спам
Я сказал ей: "Таня, давай разберемся. Кому ты пишешь?"
"Владельцам бьюти-салонов. Которые хотят увеличить доход".
"Окей. И вот вопрос: если бы ты была владельцем салона, и ты хочешь увеличить доход, хотела бы ты услышать от человека, который знает, как это сделать?"
"Вот видишь? Это не спам. Это помощь. И люди, которые нуждаются в помощи, рады её получить".
Это изменило её восприятие. Таня перестала думать: "Я надоедаю". И начала думать: "Я предлагаю решение".
Шаг 2: Я разработал для неё СКРИПТ холодного письма
Не общий скрипт. А конкретный скрипт, который она может использовать каждый день.
Строка темы: (вызывает любопытство, а не просит открыть)
"Видела твой результат"
Первые строки: (про неё, не про меня)
"Привет, [имя]!
Я следила твоим аккаунтом. Вижу, как ты работаешь. Отличный сервис.
Но вот одно... (показываю наблюдение, не критику)
Далее: (показываю боль, которую я знаю)
"В нише бьюти-салонов есть одна проблема. Все пытаются привлечь БОЛЬШЕ клиентов.
Но реально работает только одно: заставить каждого клиента приходить ЧАЩЕ и тратить БОЛЬШЕ.
Я вижу в твоём салоне, что средний чек низкий. И клиенты ходят раз в месяц.
А могли бы ходить раз в неделю и трата была бы в 2 раза выше."
Далее: (я предлагаю не услугу, а разговор)
"Я помогла 30+ салонов увеличить среднее время между визитами с 28 дней на 10-14.
Интересно, как я это сделала? Вот 3 минутное видео..."
Конец: (минимальный барьер входа)
"Если видео зайдет — давай созвонимся и посмотрим, подходит ли это тебе.
Шаг 3: Я создал для неё СТРУКТУРУ ответа на возражения
Потому что когда Таня писала письма, она получала ответы типа:
"Спасибо, но не интересно"
"Мне хватает клиентов"
"Это слишком дорого"
И вот Таня не знала, как отвечать. Она просто кивала и уходила.
Я дал ей скрипты на КАЖДОЕ возражение.
На "Спасибо, но не интересно":
"Понимаю. Большинство салонов сначала говорят то же самое. Но потом они понимают, что проблема не в количестве клиентов. Проблема в том, что клиенты нечасто приходят.
Если у тебя 50 клиентов, которые ходят раз в месяц, это 50 слотов в месяц.
Если эти же 50 клиентов будут ходить раз в неделю, это уже 200+ слотов.
Может быть, это вас интересует?"
"Окей, классно. Но вот вопрос: тебе хватает доходов?
Потому что хватать клиентов и хватать денег — это разные вещи.
Я работаю именно с доходом. С тем, как один клиент приносит в 3-4 раза больше денег."
"Понимаю. Вопрос не в цене. Вопрос в том, принесет ли это доход или не принесет.
Если мы увеличим твои доходы на 300 тысяч в месяц, цена моей услуги в 100 тысяч — это пустяк.
Шаг 4: Я создал для неё СИСТЕМУ управления цифрами
- Сколько писем отправила за день?
- Сколько ответов получила?
- На какие ответы она ответила?
- На какие она не ответила?
Это даёт контроль. Это даёт видение, что "это работает".
И когда Таня видела цифры, её страх исчезал. Потому что она видела: "Я пишу 10 писем, получаю 2-3 ответа. Я отвечаю на 3 возражения, 1 переходит в контакт. Из контакта 1 переходит в встречу. Из встречи 1 закрывается".
Это уже не "авось". Это система.
ИТОГИ
Разница: +600,000 в месяц. И психологический сдвиг: от страха к уверенности.
Что произошло дальше
Через квартал Таня наняла младшего менеджера. Она исправила ему скрипты. И он начал писать письма по той же системе.
Результат: 4-5 новых клиентов в неделю вместо 0.
Потому что у неё была не просто "способность писать письма". У неё была СИСТЕМА. И эту систему можно было передать.
Таня боялась, потому что она не знала, что она делает. Она писала "в темноте".
Когда я дал ей систему (скрипты + цифры + структуру ответов), она перестала писать "в темноте". Она писала по плану.
И вот когда ты знаешь, что ты делаешь — страха нет.