Страх холодных звонков, что делать? И почему самые успешные продавцы сначала боялись, а потом разбогатели?

Слушай, холодные звонки — это не «полезный инструмент маркетинга», как говорят все гуру.

Это война за твой доход. Когда ты не звонишь, ты не теряешь ничего — ты теряешь ВСЁ.

И знаешь что? Большинство людей не звонят не потому, что им «неудобно», а потому, что они неправильно понимают, что такое холодный звонок вообще.

Я вижу одну закономерность: те продавцы, которые устраняют страх холодных звонков — становятся миллионерами, топ менеджерами, руководителями.

Те, кто откладывает этот вопрос в папку «потом» — медленно вымирают, обвиняя во всём рынок, конкурентов и экономику, или свой страх.

Давай я расскажу тебе, как я работаю с этим страхом у своих коллег.

Когда ты думаешь «холодный звонок» — ты представляешь себя как проситель, который вмешивается в чужую жизнь и просит денег. Вот откуда паника.

Но это полная бессмыслица.

На самом деле холодный звонок — это информационное письмо, которое ты доставляешь через телефон вместо бумаги. Точка. Ничего больше.

Я говорю своим ученикам так:

Когда ты звонишь, ты не просишь деньги. Ты выполняешь работу аналитика — быстро выясняешь, есть ли у человека НУЖДА в твоём решении, и если есть, ты проводишь его через процесс осознания. Если нет нужды — ты вежливо прощаешься. Твоя задача не в том, чтобы «уговорить», а в том, чтобы правильно диагностировать проблему и предложить решение.

Это — медицинский подход, а не попрошайничество. Врач не боится звонить пациенту с плохими анализами. Врач знает, что это долг.

Тут нужно быть честным. Страх холодного звонка — это комбо из трёх вещей:

1. Страх отказа — чувство, что я услышу «нет» и это будет унизительно.
2. Страх быть «назойливым» — мысль, что я нарушу чужую территорию и будут смотреть на меня как на спама.
3. Страх того, что я не знаю, что сказать — неуверенность в скрипте, в словах, в реакции.

Первые два — это уже решено выше (отказ — это данные, а не приговор; назойливость — это миф, если у тебя есть реальное предложение).

Третий — это чистая система, которую мы сейчас разберём.

Я знаю, знаю. Все говорят: «Будь естественным, говори от сердца, не читай по бумажке».

Это враньё для лузеров.

Люди, которые звонят без скрипта, — они же люди, которые звонят один раз в неделю и потом месяц восстанавливаются психологически.

Людей, которые звонят 20 раз в день, спокойны — потому что у них есть система.

Система — это то, что убирает переменные.

Система — это то, на что можно опереться, когда паника начинает ползти в голову.

Я вижу это очень ясно:
Когда у тебя есть скрипт, который ты уже произнёс сотню раз, звонок становится таким же обычным, как пить кофе.

Шаг 1. Открытие (15 секунд)

• Назвать себя и компанию.
• Одна фраза о цели звонка (без подробностей).
• Вопрос: «Дайте мне 30 секунд, чтобы я понял, есть ли смысл нам разговаривать?»

Это не вопрос — это команда, которая удерживает человека на линии.

Шаг 2. Привязка к боли (20 секунд)

• Назвать ПРОБЛЕМУ, которая у его категории людей обычно есть.
• Примеры: «Обычно компании в вашей нише теряют 15-20% лидов на этапе…»

Это создаёт ощущение, что ты понимаешь его мир.

Шаг 3. Быстрая проверка (10 секунд)

• Один вопрос: «А у вас это актуально?» или «Вы это видите у себя?»

Если «нет» — благодаришь и кладёшь трубку. Это важно. Ты не скользишь дальше.

Шаг 4. Предложение встречи (15 секунд)

• Не предложение купить. Предложение 15-минутного разговора, чтобы смотрели, имеет ли смысл.
• С дедлайном: «Я могу завтра в 2-00 или в четверг в 10-00?»

Шаг 5. Близкое слово

• Если человек говорит «не знаю» или «позвони позже» — ты фиксируешь дату.
• Если говорит «нет» — спасибо, до свидания.

Шаг 6. Если возражение — заготовка для одного главного возражения

• Например: «Слишком дорого» → «Я понимаю. Мы не самые дешёвые. Но я знаю, что компании обычно окупают инвестицию в первые 4 месяца. Давайте просто поговорим?»

Это не убеждение. Это переформулирование проблемы.

Здесь нет мистики. Это математика.

Страх холодных звонков умирает от количества попыток. Период.

Вот то, что я практикую:

Я сажу ученика и говорю:

«Напиши звонок. Не совершенный. Написанный. Звучащий как ТЫ говоришь с человеком, которого знаешь 10 лет. Простые слова. Короткие предложения. Никакого маркетингового жаргона».

Потом я его правлю. Убираю красивостей, оставляю мясо.

Это самое важное.

Я даю задание: прочитай скрипт вслух минимум 20 раз. Не мысленно. Голосом. Слышь себя.

Обычно на 5-м разе люди начинают менять слова, потому что видят, что что-то не звучит. На 15-м разе начинает ощущаться естественность. На 20-м это становится мышечной памятью.

Я сажу двоих.

Один — коллега, второй — человек, который звонит. Коллега специально нервирует: «Не интересно», «Позвонишь позже», «Нет денег». Ничего другого.

Это не психотерапия. Это отработка возражений. После 20 таких ролевых игр человек перестаёт бояться, потому что он уже слышал все возможные отказы и знает, как на них реагировать.

Я даю задание:

«В день минимум 15 звонков. Фиксируешь результат: сказал оффер или нет, сказал ли человек да/нет/позже. Каждый вечер — короткий отчёт мне».

Здесь начинает работать закон больших чисел. Когда ты звонишь 15 раз в день, ты видишь, что:

• 3-4 человека не снимают вообще.
• 5-6 слушают, но говорят «не нужно».
• 3-4 говорят «возможно».
• 1-2 говорят «да».

И это закономерность. Если твоя норма — звонить 100 раз, чтобы закрыть 2-3 сделки, то ты больше не боишься «нет». Это просто статистика. Это как кидать монету.

Страх начинает исчезать на третий день реальных звонков.

Это не просто слова. Это переформулировка того, что происходит.

Смысл 1: "Звонок — это не просьба, это служба"

Когда ты звонишь человеку, у которого есть проблема, которую ты можешь решить, ты выполняешь долг. Ты даришь ему информацию, которая может изменить его жизнь.

Я говорю ученикам:

«Если бы ты был врачом, и узнал, что у человека рак, но он не идёт к врачу, ты бы молчал? Нет. Ты бы нашёл его и сказал. Вот такой же ты врач для его бизнеса или для его проблемы. Звонок — это служба».

Смысл 2: "Отказ — это не оценка тебя, это фильтр"

Слушай, когда человек говорит «нет», он не говорит:

• Ты плохой.
• Ты неудачник.
• Ты стоишь денег.

Он говорит: «Это не мой приоритет сейчас» или «Я не верю в твоё решение».

И это ОК. Потому что твоя задача — не всех убедить. Твоя задача — найти тех, кому НУЖНО.

Я считаю так: каждый «нет» — это шаг ближе к «да». Каждый отказ — это опыт. После 50 отказов ты уже не волнуешься. После 100 отказов ты начинаешь радоваться им, потому что они значат, что ты близко к человеку, который скажет «да».

Смысл 3: "Первый звонок — это не продажа, это разведка"

Я запрещаю своим ученикам продавать в первом звонке. ЗАПРЕЩАЮ.

Почему? Потому что для продажи нужна доверие. А доверие рождается из контакта. Первый звонок — это когда ты:

• Выясняешь, есть ли нужда.
• Даёшь почувствовать, что ты знаешь его проблему.
• Договариваешься о встрече или звонке.

Продажа — это позже.

Это убирает гигантский пласт страха, потому что новичок больше не думает: «Мне нужно его убедить в первые 60 секунд». Он думает: «Мне просто нужно выяснить, есть ли смысл разговаривать».

Я даю каждому ученику свод из 5 правил, которые он должен выполнять каждый день:

Правило 1: "Каждый день минимум N звонков"

Для новичка это 10-15. Для опытного — 20-30. Это не предложение. Это обязательство себе. Если ты не звонишь, ты не растёшь.

Правило 2: "Я всегда произношу оффер чётко"

Не намекаешь. Не прячешься. Чётко: «Я предлагаю тебе 30-минутную встречу, чтобы мы…» Да или нет?

Боязнь спросить — это боязнь услышать ответ. Я не разрешаю ученикам быть трусом.

Правило 3: "Я записываю каждый звонок"

Не записываю в полном смысле слова. Записываю итог: кому звонил, что произошло, какой результат.

Это создаёт личную статистику. И статистика становится твоей броней. Когда ты видишь, что из 20 звонков 3 говорят «да», ты уже знаешь, что тебе просто нужно звонить больше. Это не личный провал. Это математика.

Правило 4: "Я благодарю за отказ"

Это звучит странно, но я серьёзно.

Когда человек говорит «нет», я говорю: «Спасибо, что уделили время. Если что — я вас найду в два года».

Почему? Потому что это убивает обиду и создаёт возможность вернуться. И, вот смешное дело, люди часто потом САМИ перезванивают.

Правило 5: "Я фиксирую следующий контакт"

Каждый звонок, который не привел к встрече, должен привести к дате следующего контакта.

• Перезвонить на следующей неделе.
• В следующем месяце.
• В следующем квартале.

Это не позволяет лидам испариться и создаёт систему последующего контакта.

Вот как я структурирую обучение:

Модуль 1. Война смыслов (День 1)

• Переделка того, что такое холодный звонок.
• История: почему люди боятся, откуда эта боязнь.
• Переформулировка: звонок как служба, как диагностика, как работа.
• Упражнение: написать свой манифест звонящего.

Модуль 2. Архитектура звонка (День 2-3)

• Разбор структуры в деталях.
• Работа со скриптом.
• Написание собственного скрипта под свой продукт/услугу.
• Чтение скрипта вслух 20+ раз до натяжки в челюсти.

Модуль 3. Возражения и ответы (День 4-5)

• Что могут сказать?
• Заготовки для 5-7 главных возражений.
• Ролевые игры, где ученик слышит все возможные «нет» и учится реагировать.

Модуль 4. Рубль-рубль (День 6-10)

• Реальные звонки. Много.
• Дневник: кому звонил, что произошло.
• Встречи/разговоры с учителем про каждый день.
• Фокус на статистику, а не на эмоции.

Модуль 5. Система и стандарты (Неделя 2+)

• Личные правила на каждый день.
• Метрики, которые ученик отслеживает.
• План роста: как увеличивать объём и качество.

Если ты хочешь, чтобы твои ученики побежали и стали холодить, вот чек-лист:

День 1:

1. Собери их и скажи правду: холодные звонки — это 80% дохода, которые они оставляют на столе.
2. Переделай их смысл: «Это не просьба, это служба».
3. Напиши со мной на доске один звонок целиком. Всем видно. Обсудите каждое слово.

День 2-3:

1. Каждый ученик пишет свой звонок под свой продукт.
2. Отправляет тебе. Ты правишь.
3. Возвращаешь. Он читает вслух минимум 25 раз.

День 4-5:

1. Ролевые игры. Ты играешь самого сложного клиента. Он звонит тебе. Ты отказываешь, возражаешь, медлишь.
2. Каждый ученик делает это минимум 5 раз.

День 6+:

1. Реальные звонки. 15 в день. Каждый день. Дневник результатов.
2. Встречи с тобой: разбор, корректировка, поддержка.

Вот и всё. Нет больше волшебства.

Слушай, я скажу тебе по секрету: люди, которые могут спокойно звонить, владеют самым редким навыком в бизнесе.

Потому что 99% людей не звонят. 99% пишут письма, ждут чудо-алгоритма, кормят расходы на контекст и SEO.

Но 1%, которые звонит — они живут в другой экономической реальности.

Так что, если ты хочешь научить своих учеников быть в 1% — дай им систему, скрипты, практику и стандарты. Остальное они сделают сами.

Холодные звонки — это не талант. Это ремесло. А ремесло учится работой.

Когда я вижу, что ученик всё ещё колеблется, я говорю одну из этих фраз:

1. «Знаешь, худшее, что может произойти? Человек скажет нет. И что? Жизнь продолжится. Ты не умрёшь».
2. «Люди не помнят, кто им звонил. Они помнят, кто решил их проблему. Звонок — это начало пути».
3. «Ты когда-нибудь благодарил человека за то, что он тебе позвонил и рассказал о чём-то полезном? Вот. Некоторые твои клиенты будут благодарны тебе».
4. «Страх звонить — это дорогой страх. Каждый день, который ты не звонишь, это деньги, которые идут конкуренту. Что дороже: мышечные спазмы в груди или потерянные деньги?»
5. «После 100 звонков это станет нормально. После 500 ты будешь удивляться, что вообще когда-то боялся. Давай просто доберёмся до 100».

Вот это я называю работой со страхом холодных звонков.

@DanilovVitali мой ник в tg

Написать мне в телеграмм