«Лучший продавец в отделе чаще всего самый одинокий»

Этот пост про системную проблему отделов продаж, которую почти никто не называет, потому что не принято.
В каждом отделе продаж, в котором я работал или который наблюдал там повторяется одна и та же картина.

Таких топчиков* скорее тихо избегают. Не зовут на обед. Не делятся неформальной информацией. Не зовут на корпоратив или зовут, но без живого включения. Это не злоба коллег это естественный социальный механизм, который никто из них не замечает.

Я в Zoon первые полгода был обычным менеджером. Команда. Дружба. Совместные обеды. Когда я начал стабильно делать 100%+ плана и отрываться от среднего на 50% и больше - отношения изменились. Не сразу, не явно. В компании был так называемый клуб миллионеров в который я попал, и это тоже добавляет специй. И как следствие: меньше совместных кофе. Меньше обсуждений сделок. Меньше «помоги разобраться с этим клиентом». Я тогда долго думал, что что-то делаю не так. Сейчас понимаю - я не делал ничего нового. Просто я стал тем человеком, рядом с которым остальным неудобно мерить себя.

Это универсальный механизм в отделах продаж, и он работает в обе стороны. Сильный продавец становится изолированным. Слабый социально включённым. Парадокс в том, что долгосрочно лучше быть изолированным сильным, чем включённым слабым. Сильного через год переманят с повышением, слабого через год уволят. Но в моменте - психологически тяжелее быть лучшим.

И тут я хочу сказать одну неудобную вещь, которая редко звучит вслух. Если в вашем отделе вы лучший по результатам и при этом чувствуете, что социально как-то отделены - это не баг, это фича. Не пытайтесь это починить. Не «снижайте планку», чтобы быть ближе к команде. Не делайте вид, что у вас «тоже всё непросто», когда у вас всё хорошо.

После этого они теряют либо результат, либо самоуважение, либо все сразу.
Что работает вместо этого? Искать сеть за пределами отдела точка. Сильные продавцы дружат с сильными продавцами иногда даже из других компаний - потому что только там можно говорить на равных и без невидимого давления. В этом смысле LinkedIn и Сетка - не «социальная сеть для продвижения», а инструмент построения параллельной профессиональной семьи, которой нет в отделе.

Моя коммуникация с командой - рабочая, моя коммуникация со средой - отдельная. Это два разных канала, и их смешивать нельзя.

Ранее я говорил, что вера в продукт мешает, а вера в win-win мешает удерживать свою сторону. Здесь вера в командное равенство мешает быть лучшим. Внутренние установки продавца, которые на словах звучат благородно, на практике работают против результата.

Профессия продавца в её серьёзной форме - это профессия, в которой нужно держать дистанцию. С продуктом, который продаёшь. С клиентом, с которым работаешь. С коллегами, среди которых ты лучше. Это не цинизм. Это способ остаться эффективным.