ПРОЕКТ: ОТ НУЛЯ К 700K (самый драматичный)
Когда уходит весь дом
Ко мне обратилась Мария. Она владела консалтинговой компанией в нише бизнеса. И она была отличный консультант. Но бизнес упал.
Потому что Мария работала через одного менеджера по продажам. Менеджер был слабый. Сделок было ноль.
Мария попыталась нанять другого менеджера. Вторая попытка — снова ноль.
И вот Мария потеряла веру. Она думала: "Может быть, моё предложение слабое? Может быть, я не подхожу для консалтинга?"
Доход упал с 500,000 в месяц на 0. Рынок поменялся, и её стандарты перестали работать.
Но потом Мария поняла кое-что.
Менеджеры не работали. Потому что они не знали, КАК работать. Точнее все знали что делать, и если их спросить все могли рассказать про свои способности и навыки.
У Марии не было процесса подходящего для сегодняшнего подхода.
Остался подход самый бытовой "найти клиента и продать".
Что я ей обещал
Я сказал: "Мария, давай не будем нанимать еще менеджеров. Давай ты САМА начнёшь продавать. Но не как раньше. А по СИСТЕМЕ. По СКРИПТАМ. По ПРОЦЕССАМ.
И когда эта система будет работать, ты её передашь менеджерам.
Я обещаю тебе: за месяц ты сделаешь сделок на 700 тысяч. САМА. Один на один с клиентами".
p.s. Я рядом буду, и буду сидеть слушать что ты говоришь.
Мария смотрела на меня как на клоуна.
"Это невозможно. Я не могу работать с клиентами 8 часов в день. У меня есть другие, более важные процессы".
Вообщем, после крови, пота, криков, споров, я все таки отстоял эту идею, потому что она единственный бенефициар кому важно.
Как я это сделал
Шаг 1: Я разбил весь процесс продаж на МИКРО-ШАГИ
Обычно люди говорят: "Продай". И вот всё.
Я разбил это на 10 микро-шагов:
- Генерация лидов — холодные письма (скрипт)
- Ответ на "спасибо, но нет" — скрипт возражения
- Квалификация лида — вопросы для проверки, подходит ли человек
- Назначение встречи — скрипт для встречи
- Приготовление ко встречи — подготовка, о чём говорить
- Встреча: Вводная — как начать встречу (не про тебя, про него)
- Встреча: История болезни — как понять реальную боль клиента
- Встреча: Решение — как показать решение
- Встреча: Возражения — как работать с "давайте подумаем"
- Встреча: Закрытие — как взять деньги
Каждый шаг — у меня был скрипт. С точными словами.
Шаг 2: Я тренировал Марию по каждому шагу
И самое главное: я записывал встречи и слушал, что Мария говорит. И потом я давал ей обратную связь:
"Здесь ты сказала неправильно. Вот так нужно сказать".
Это была не просто консультация. Это была РЕПЕТИЦИЯ.
- Утро (9-12): писать холодные письма (20 писем)
- Обед (12-13): отдых
- День (13-17): ответы на письма, квалификация лидов, встречи
- Вечер (17-18): звонки и встречи
И я ей говорил: "Мария, забудь про компанию. На месяц ты просто продавец. Ты звонишь, пишешь, встречаешься".
Шаг 4: Я слушал встречи и давал обратную связь каждый день
Каждый вечер Мария отправляла мне запись встречи. Я слушал.
"На встречe ты рассказала про свою методику. Но клиента интересует не твоя методика. Его интересует его проблема. Сосредоточься на ЕГО боли".
На следующий день Мария проводила встречу по-другому. И результат был лучше.
ИТОГИ
День 1: 0 встреч, 0 сделок
День 3: 1 встреча, 0 сделок
День 7: 5 встреч, 1 сделка (100k)
День 14: 8 встреч, 2 сделки (200k)
День 21: 10 встреч, 4 сделки (400k)
День 28: 12 встреч, 7 сделок (700k)
Это было сделано МАРИЁЙ. ОДНОЙ. Без команды.
PUSH: Что произошло дальше
Через месяц Мария знала ВСЮ систему. Она знала каждый скрипт. Она знала, как работает каждый шаг.
Потом Мария передала эти скрипты своим менеджерам.
Потому что они знали, ЧТО делать. У них были СКРИПТЫ. У них был ПРОЦЕСС.
- Мария сделала 5 сделок (500k)
- Первый менеджер сделал 2 сделки (200k)
- Второй менеджер сделал 2 сделки (200k)
За третий месяц: уже 1,500,000.
Мария не могла учить менеджеров, пока сама не знала, как продавать. Она не могла показать процесс, пока сама его не проходила.
Но когда она прошла его сама — она поняла. И потом она могла передать.
Вот почему первый месяц — это ИНВЕСТИЦИЯ в себя. А не в найм людей.