ПОВЕДЕНЧЕСКАЯ ЭКОНОМИКА: ВЫ УЖЕ ЗНАЕТЕ, ЧТО ЛЮДИ ИРРАЦИОНАЛЬНЫ. А ВОТ ЧТО ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ.

Привет.

Я хочу рассказать про правило, которое объясняет почему люди делают финансовые решения против своих же интересов. И про то, как это можно использовать честно или нечестно.

Вы уже слышали, что люди не рациональны. Это да. Но это — начало разговора, а не конец.

Вот сценарий.

Ты работаешь. Зарплата 100k. Ты хочешь купить ноутбук за 150k.

Твой мозг говорит: "Я не могу себе позволить. Это 1.5 месячных зарплаты. Это дорого".

Но потом ты видишь рекламу: "Ноутбук за 150k. БЫЛО 300k!"

И вот твой мозг говорит: "Вау, скидка 50%! Это же выгодно!" А там ещё и рассрочка проклятая.

И ты покупаешь.

Рационально ли это?

Нет.

Твоя ситуация не изменилась. Ты всё ещё можешь потратить 150k. Или ты не можешь. Это не зависит от того, что цена была когда-то 300k.

Но твой мозг реагирует на скидку, созданные условия, а не на абсолютную цену.

Это иррациональность.

Экономист скажет: "Люди рациональны. Они максимизируют свою полезность".

Но реальность такая:

Люди не максимизируют полезность. Люди минимизируют боль и страх.

И боль/страх — это эмоции, а не логика.

Вот примеры:

Ты выигрываешь 100 рублей. Ты чувствуешь радость. Уровень радости = 50.

Ты теряешь 100 рублей. Ты чувствуешь боль. Уровень боли = 100.

Боль потери в 2 раза больше, чем радость выигрыша.

Это значит: люди делают решения не ради получения выгоды. Люди делают решения ради ИЗБЕЖАНИЯ потери.

Ты видишь два предложения:

Вариант A: Инвестиция в акции. ROI 20% в год. Риск 30%.
Вариант B: Депозит в банке. ROI 5% в год. Риск 0%.

Рационально: нужно выбрать в зависимости от твоего профиля риска.

Но если ты сначала услышишь про "инвестицию с ROI 50%" (якорь), то вариант A кажется хорошим компромиссом. Ты выбираешь A.

Но если ты сначала услышишь про "депозит с ROI 0%" (якорь), то вариант B кажется безопаснее. Ты выбираешь B.

Один и тот же выбор, разные решения. Потому что якорь изменил твоё восприятие.

Когда ты открываешь рабочий email, тебе предлагают включить трехфакторную аутентификацию.

Вариант A: "Включить аутентификацию" (кнопка зелёная, выделенная)
Вариант B: "Пропустить" (кнопка серая, невыделенная)

Какой вариант выбирает большинство? A.

Не потому, что люди хотят безопасность. А потому что это вариант по умолчанию, который выглядит как рекомендация.

Если бы вариант B был выделенным, большинство выбрало бы B.

Это не рациональный выбор. Это следование социальной норме.

В начале 2000-х годов Даниэль Канеман и Амос Тверский обнаружили: люди не рациональны, но их иррациональность предсказуема.

То есть люди делают ошибки. Но они делают одни и те же ошибки.

И если ты знаешь, какие ошибки делают люди, ты можешь предсказать их поведение.

А если ты можешь предсказать — ты можешь влиять.

Принцип 1: Взаимный обмен (Reciprocity)

Как это работает:

Ты даёшь мне что-то. Я чувствую обязательство дать тебе что-то в ответ.

Это биологический механизм. Это встроено в нашу психику с древних времён.

Пример:

Гуру дает тебе бесплатный чит-лист "10 способов увеличить продажи".

Ты скачиваешь. Ты читаешь. Ты думаешь: "Ого, он мне помог бесплатно! Я должен что-то дать ему в ответ".

И потом, когда гуру предлагает платный курс, ты думаешь: "Он же мне уже помогал. Может быть, курс тоже будет полезный. Может быть, я куплю".

Это взаимный обмен.

Гуру даёт очень крутой бесплатный контент. Лучше, чем его платный курс. И потом он говорит: "Вот я помог тебе. Теперь ты должен купить мой курс".

Это манипуляция. Потому что ты пытаешься создать чувство долга.

Давай качественный контент бесплатно. Не потому что ты хочешь манипулировать. А потому что ты хочешь помочь.

И потом предлагай платный продукт, который добавляет БОЛЬШЕ ценности, чем бесплатный контент.

Люди сами захотят платить. Потому что видят, что ты даёшь реальное значение.

Как это работает:

Если много людей делают что-то, я думаю, что это правильно.

Если много людей купили или что-то, я думаю, что это хорошо.

Если много людей верят в что-то, я думаю, что это правда.

Пример:

Ты видишь приложение в App Store. У него 4.8 звезд и 100k отзывов.

Ты думаешь: "Ого, столько людей оценило это приложение! Может быть, оно действительно хорошее".

Ты скачиваешь.

Но может быть, это приложение плохое. Может быть, это 100k фейковых отзывов. Может быть, это давно не обновляется и не работает.

Но ты не проверяешь. Ты веришь социальному доказательству.

Ты создаёшь фейковые отзывы. Или ты просишь друзей написать хорошие отзывы. Или ты покупаешь отзывы на фрилансе.

И люди видят много отзывов и думают, что это правда.

Просто собирай реальные отзывы. От реальных людей. На независимых платформах.

И показывай их. Хорошие и плохие.

Люди видят настоящие отзывы — они верят больше, чем фейковым.

Как это работает:

Если чего-то мало, я хочу это больше.

Если времени мало, я торопиться.

Если мест мало, я боюсь, что не успею.

Пример:

Авиабилет стоит 10k. Это нормально.

Но потом ты видишь: "Осталось 2 места на этот рейс!"

Вдруг билет кажется дорогим? Нет. Но он кажется СРОЧНЫМ.

И ты покупаешь быстрее.

Ты пишешь "осталось 3 места!", но мест всегда 3, потому что ты всегда можешь добавить.

Ты пишешь "предложение заканчивается завтра!", но предложение будет каждый месяц.

Это манипуляция через искусственный дефицит.

Если дефицит реальный, говори об этом. "У нас есть 50 мест на ретрит. И они заканчиваются, потому что мы не можем вместить больше".

Но не выдумывай дефицит.

Давайте разберемся, как гуру используют принципы поведенческой экономики для манипуляции.

Гуру: "Я потратил 50 часов, чтобы создать этот бесплатный чит-лист для тебя".

Подтекст: "Ты мне теперь должен".

Потом: "А вот мой курс за 50k рублей. Я потратил 500 часов. Ты же видишь, какой я крутой?"

Это манипуляция. Потому что гуру пытается создать чувство вины. "Я для тебя столько сделал, а ты мне ничего".

Гуру выкладывает скрины отзывов от "учеников".

Но это не реальные ученики. Это его друзья. Или это он сам с другого аккаунта.

Люди видят "отзывы" и думают, что это правда.

Гуру: "Курс открывается в последний раз. Следующий набор будет через год. Осталось 5 мест. Спеши!"

Но это ложь. Курс откроется через месяц. Мест 50.

Люди спешат и покупают в панике.

Принципы поведенческой экономики не плохие. Они просто нейтральные.

Их можно использовать для манипуляции. Или для честной коммуникации.

Ты даёшь настоящую ценность бесплатно. Не потому что хочешь манипулировать. А потому что это классно.

И потом ты предлагаешь платный продукт, который даёт ЕЩЁ БОЛЬШЕ ценности.

Люди видят: "Бесплатное было классно. Платное должно быть ещё лучше". И они покупают.

Это не манипуляция. Это честный обмен.

Ты собираешь реальные отзывы от реальных людей.

Ты просишь их: "Напиши, что было, что изменилось, что тебе помогло".

Они пишут правду. И это правда звучит громче, чем фейк.

Люди верят реальным отзывам. И они готовы купить.

Если дефицит реальный, ты об этом говоришь.

"Мы набираем группу из 20 человек. Это максимум, потому что я не могу качественно работать с большей группой. Осталось 5 мест".

Это правда. И люди это понимают. И они спешат, но не в панике. А в понимании.

Вопрос 1: "Это основано на правде или на манипуляции?"

Если ты говоришь про дефицит, есть ли он реально? Или ты выдумал?

Вопрос 2: "Это принесет ценность клиенту или только тебе?"

Если ты используешь взаимный обмен, это потому что ты хочешь помочь? Или потому что ты хочешь заставить его купить?

Вопрос 3: "Я бы это сказал, если бы зная, что все узнают об этом?"

Если бы твоя методология манипуляции появилась в газете, тебе было бы стыдно? Если да — это неэтично.

Вопрос 4: "Это помогает клиенту принять лучшее решение или худшее?"

Если ты используешь социальное доказательство, это помогает клиенту увидеть, что другие были довольны? Или это заставляет его покупать вещи, которые ему не нужны?

Если ты маркетолог, и ты используешь принципы поведенческой экономики этично:

Результат 1: Люди тебе доверяют.

Потому что они видят, что ты не манипулируешь. Ты просто помогаешь им лучше принять решение.

Результат 2: Люди рекомендуют тебя.

Потому что они не чувствуют себя обманутыми. Они чувствуют, что они сделали хороший выбор.

Результат 3: Твой бизнес растёт на долгосрочной основе.

Не на манипуляциях, которые работают один раз. А на доверии, которое работает долгие годы.

Когда ты создаешь рекламу или предложение, проверь эти пункты:

✓ Взаимный обмен: Я даю ценность бесплатно, потому что я хочу помочь (не манипулировать)?

✓ Социальное доказательство: Это реальные отзывы от реальных людей?

✓ Дефицит: Это реальный дефицит или я выдумал?

✓ Авторитет: Я рассказываю свой авторитет или я его доказываю?

✓ Якорение: Я использую якорь, чтобы помочь людям понять цену, или я использую якорь, чтобы манипулировать?

✓ Страх: Я создаю страх, чтобы помочь людям избежать реальной проблемы? Или я создаю страх просто чтобы они купили?

Если все пункты "да" (этичные) — твой маркетинг работает и людям нравится.

Если несколько пунктов "нет" (неэтичные) — твой маркетинг работает, но люди чувствуют манипуляцию.

Поведенческая экономика показывает, что люди не рациональны.

Это факт. И это факт, который маркетологи используют каждый день.

Вопрос в том: как они его используют?

Неэтично: "Люди иррациональны, я буду манипулировать их иррациональностью".

Этично: "Люди иррациональны, я буду использовать это знание, чтобы помочь им принять лучшее решение".

Первый подход работает одну-две недели. Потом люди понимают манипуляцию и уходят.

Второй подход работает годы. Люди доверяют. Люди рекомендуют. Люди покупают снова.

P.S. Если ты маркетолог и ты используешь принципы поведенческой экономики неэтично — кармически это вернётся. Но даже если не вернётся кармически, практически это вернётся: люди разберутся и уйдут.

P.P.S. Если ты хочешь использовать эти принципы честно в своём бизнесе — это требует других навыков. Не манипуляции, а убеждения. И это требует понимания не только экономики, но и психологии клиента. Если ты готов учиться — давайте разговаривать дальше.

@DanilovVitali мой ник в tg

Написать мне в телеграмм