Почему хороший продажник не должен «верить в продукт»

Сегодня про тезис, который многим в B2B-продажах не понравится. Готов спорить в комментариях.

Все курсы по продажам говорят одну и ту же вещь. «Верь в свой продукт.» Если не веришь клиент почувствует. Если веришь заразишь верой. Это повторяют все... от Хормози до Брунсона и тысячи менее известных тренеров за ними.

Я в это верил первые года три. А потом перестал, и продажи у меня выросли.

Объясню почему.
«Вера в продукт» в её распространённой версии означает следующее. Менеджер убеждает себя, что его продукт лучший на рынке, что он реально нужен клиенту, что без него у клиента всё будет плохо. На этой вере он идёт в звонок и в разговор. Эмоция передаётся клиенту, тот соглашается, сделка закрыта.

Эта схема работает в простой транзакционной продаже, где цикл короткий, клиент решает быстро, и эмоция действительно играет роль. Но как только продажа становится сложной: несколько ЛПР, длинный цикл, корпоративный клиент, который сам считает деньги «вера в продукт» начинает мешать.

Мешает в трёх местах.
Первое. Веришь в продукт перестаёшь слышать клиента. Если ты заранее знаешь, что твой продукт ему нужен, ты ведёшь разговор к продаже. А не к тому, чтобы понять, действительно ли он нужен. На длинном цикле это считывается. Корпоративный клиент чувствует, что ему «продают», а не консультируют, и закрывается.

Второе. Веришь в продукт теряешь право. Если ты искренне веришь, что твой продукт спасает клиента, тебе психологически тяжело сказать «вам это сейчас не нужно, не покупайте». А именно эта фраза создаёт доверие, которого хватит на следующие три сделки.

Третье. Веришь в продукт продаёшь его одинаково всем. А разные клиенты покупают разные продукты по разным причинам. Один покупает скорость, второй статус, третий снятие риска. Если ты заходишь с готовой «верой», ты приносишь один и тот же монолог всем. Это видно.

Что вместо «веры в продукт» работает у меня в моём опыте.
Я называю это «вера в механику». Это другая внутренняя позиция. Я не верю, что мой продукт спасёт всех. Я знаю, что для конкретной задачи конкретного клиента он либо лучший на рынке, либо хуже альтернативы. И моя работа это точно диагностировать. Если в результате диагностики выясняется, что продукт клиенту не подходит, я говорю это прямо, иногда даже рекомендую конкурента. Это снимает с меня в глазах клиента ярлык «продавца» и переводит в ярлык «эксперта».

Парадокс простой: чем меньше я продавал в каждом разговоре, тем больше я продавал в сумме за месяц.

Это, кстати, прямая параллель с тем, о чём я писал в серии про «Цены нет». Цены нет, потому что клиент платит не за продукт, а за снятие внутреннего сопротивления. Я подозреваю, что половина людей, прочитавших до этого места, со мной не согласится. И это нормально. Тренеры по продажам не зря десятилетиями учат верить в продукт. Они не чем не лучше психологов которые продают проработки установок десятилетиями...