Белая конфа. Дмитрий Викторов «Отдел маркетинга в онлайн-школе: найм, структура, система мотивации. На примере опыта онлайн-школы с выручкой 84 млн руб в год. И на примере других школ»
Общался с человеком, он говорит: «У меня проблема с трафиком». Практически всегда это проблема именно в том, что нужно найти подходящего человека, который будет этим заниматься.
История 1. «Как встать с дивана»
Мы с моим другом Пашей решили перейти из найма в самонайм. Прочитали книжку Кийосаки и решили создать бизнес. И так решали полгода: написали план, распечатали визитки, встречались со стратегическими партнёрами. Сначала встречались в ресторане в центре, потом в Бургер Кинг, потом у Паши на кухне, потому что деньги заканчивались. А бизнес начинался только на бумаге, реально не было денежного потока. Что я сделал и что из этого получилось - читайте в конце.
История 2. «Как расслабиться и иметь возможность прилечь на диван»
Саша и Леша Дементьевы. В 2012 году я пришел работать по найму в образовательный бизнес. Меня спросили: что ты умеешь? Я говорю: умею разбираться в людях. Тогда Николай Волосянков ответил: будешь hr. А я Кийосаки прочитал и сказал, что хочу долю, хочу финансовую свободу. Я стал исполнительным директором, управлял командой, мы выросли в 5 раз. Но долю не дали, и я начал делать свой бизнес.
Мы создали продюсерский центр, никому не рекомендую. У меня одновременно было 7 разных проектов, которые я вёл как продюсер. Если у тебя рекламное агентство, то хоть 70, но это другое.
Захотел выйти из всех этих проектов, по крайней мере из операционки.
Год назад переживал трансформацию - из закулисного игрока захотел стать самостоятельным. Советовался с разными умными ребятами, и Артём сказал, что в любом случае, продавать или не продавать, оставаться или нет — нужно сделать так, чтобы проекты могли работать без тебя.
Кейс №1. Найм «старшего маркетолога» в проект «Бег с Удовольствием»
В двух проектов, которые остались из семи, я решил выйти из операционки — и тут начался реальный найм и делегирование. Задача была нанять сотрудника, который будет справляться с задачами без моего ежедневного вмешательства и чтобы он подходил не мне, а руководителю, с которым будет работать.
В результате: нанял подходящего маркетолога в проект «Бег с Удовольствием», который хорошо вписался под проект, под руководителя, справился с набором на 110%, и все довольны. Особенно я – делегировал, нет потребности каждый день и даже каждую неделю контролировать.
Я запарился, сходил на вебинар к Андрею Хохловскому, который сказал, что найм сейчас другой. Я представил задачу найма маркетолога как маркетинговую задачу: есть ца, трафик, вовлечение, прогрев, продажа себя, реально сделал воронку.
Кейс №2. Найм и постановка на пост руководителя отдела маркетинга в Don’t Speak
Задача – максимально делегировать маркетинг, сконнектить с другими отделами и с экспертом, передать управление
В результате: Мало того, что текущие задачи делегированы, но и увеличили доходимость, конверсию из рег в заявки и тд, перешли на схему старта два раза в день и многое другое.
В онлайн-школе это самая сложная делегируемая задача.
Первая задача — это сесть и подумать. Выделить 1-1,5 часа над тем, что хочу: что за должность это будет, какой основной продукт ответственность, суть.
Сегодня посмотрел, как в чатах ищут маркетологов. Пишут какими-то словами, которыми маркетологи не общаются друг с другом и нет сути. А если плохая воронка найма, то придётся привлекать высокой зп.
Просто объясните, как у вас всё устроено, как привлекаете клиентов, свои ожидания человеческим языком, как есть. Важно указать полномочия, на что можно влиять.
Одна из причин заниматься самому — тренд не в пользу работодателей. В последний год выросло на 10% предложение по зарплате на рынке труда. Прирост вакансий на 2%, а падение резюме на 7%. Сейчас в стране антирекордная безработица.
+низкое качество кандидатов. Кто выкладывал вакансии, согласны?
Ездил на конференцию по командам. Вот краткий конспект. И Сергей Иванов сказал, что никому не отдавайте свой hr. Это значит, сами залезайте туда, разбирайтесь, это делают даже люди такой величины. А как поступают обычно? Скидывают задачи своему hr на аутсорсе, пусть тот найдёт. Ты должен сам сначала разобраться в голове, кого хочешь, сделать портрет, упаковку.
Если всё убирать из бизнеса и только оставить команду, то сможете создать успешный бизнес заново.
Как неправильно - искать по чатам. Как я посоветую? Люди хотят работу, которая им интересна, а как это понять из такого сообщения «хочу маркетолога». Напишите о своём проекте, сделайте упаковку нормальную.
Кто считает, что нужно искать лучших на рынке?
Не бывает хорошего или нехорошего маркетолога, Игорь Манн в моей нише не сделает лучше результат, чем моя Катя. Вам нужен подходящий маркетолог (и желательно недорогой).
Маркетолог может делать хороший результат на одном рынке, и при этом делать плохой результат на другом рынке.
То же самое с таргетологом - может вести хорошо один проект и не справляться с другим, я тасую и подбираю совпадение.
- Закидывали в чаты - хорошо, но это только один из источников трафика. А трафик куда ведет? Я придумал, что нужно создать лендос. Например, компания СкайЭнг тратит на рекламу поиска преподавателей больше, чем я на рекламу поиска клиентов. Западные специалисты подключают роботов, которые мониторят страницы в Linked In, и как только спец что-то меняет в своём резюме, это значит, что он готовится, упаковывает себя к тому, чтобы пойти на рынок труда — и они в этот момент ему пишут, как только он аватарку поменял, например. Там уже рынок устроен иначе, за хороших спецов нужно биться.
- Потом записали видео с описанием должности, придумали тест, просил, чтобы кандидаты записали мне кругляшок в Телеграме. Бывало такое, что за первые минуты понимаешь, что не тот кандидат на собеседовании? Это можно упростить и поросить прислать в начале видео в Телеграме, где он рассказывает свои размышления на задачу. На этом моменте уже многое понятно. Потом групповое собеседование, индивидуальное.
Важно прописывать конкретные результаты, а не общие формулировки, чтобы привлечь человека, который понимает, что это за задача.
Фишка - познакомьтесь с вашим руководством. Точно так же кандидаты за 30 сек понимают, хотят они с вами работать или нет, видя вас. На страницу «спасибо» видео, чтобы услышали голос и увидели манеру общения.
- Я добавил в тест свои тесты. Я найду того, кто сразу поймёт, какая фотка лучше сработает или ответит, что стало с прибылью. Те, кто не сможет, даже не дойдут. У человека есть безлимит времени, но неправильные ответы тоже были. На Тильде можно сделать автоматический тест, у вас отсеется половина.
- После успешного теста даём реальный кейс из нашей истории и просим записать свои размышления на тему. Нам важно было, будет ли разговор о прибыли в размышлениях.
- Первый раунд группового собеседования - после этого утверждение с непосредственным руководителем. Чтобы случился мэтч. И заново перезапустили всю компанию, собрали ещё 400 откликов, чтобы найти и маркетолога, и бегуна.
- Дальше оплачиваемое тестовое задание – сделать несколько интервью для анализа аудитории. Записать аудио, сделать выводы. Адекватный кандидат не будет тратить 2 дня своего времени на неоплачиваемое задание. Мне и так будет эта информация полезна, я и так заплачу за это. Здесь ещё важно было, чтобы маркетолог сумел копнуть, задать не просто вопрос, а углубиться.
Прикол в том, что Катя не искала работу активно, не была зарегистрирована на hh.ru, ее догнал таргетинг в вк. Ей понравился наш подход, она кайфанула от прохождения воронки и ощутила себя лучшей.
Поэтому я считаю, что не надо давать сложные тестовые задания, просто возьмите из своего опыта, поднимите чаты, что вы тестировании и возьмите того, кто уже не совершил бы эти ошибки.
Надо нанять человека умнее меня, но в моей компании хоть 10 раз умного я должен обучить моим процессам, моему видению. Ошибка взять крутого и чтобы он тебя учил сразу.
Как оплачивать работу маркетолога.
Мы смотрим на % от текущего результата. А если оборот (или прибыль) упал в 4 раза, что будете делать? Этот сотрудник уйдёт, если будет получать неконкурентоспособную зарплату. А если прибыль вырастет в 4 раза? Вас начнёт душить жаба.
Я сторонник системы, где есть фикс и переменная. Переменная должна быть за состояние роста. За растущий тренд.
Самая сложная задача руководителя - составить план. Я придумал такую схему со шкалой. Нет интереса по завышенной стоимости увеличивать объем у трафик-менеджера.
В воронку надо заливать много и быстро. Возьмите свою цифру и умножьте на 2. Можно провести 100 собеседований на позицию РОПа, например.
Ошибки: взять маркетолога по рекомендации. Вероятность 50/50. Даже если у вас один кандидат по суперрекомендации, пусть всё равно пройдётся по вашей воронке найма.
Я резюме даже не смотрел, все могут наговорить что угодно.
Ошибка: не планировать бюджеты и цели. Раз в месяц хотя бы надо выйти на связь и запланировать бюджет самостоятельно.
Сила намерения, кто нажмет на кнопку. Берите сильных, кто может заставить «силой мысли» откручиваться бюджет. Я не знаю, от чего это зависит, но два разных человека нажмут на кнопку — и у одного откроется документ, а у другого нет. Два разных менеджера по продажам скажут один и тот же скрипт, но результат разный будет. Но даже у таргетолога, где всё технически настроено, всё равно будет разный результат у тех, кто нажмёт на кнопку «запустить».
Принцип: лучше дробить и больше людей с разным функционалом но с меньшей оплатой, чем одного крутого с большой оплатой. Креативщики могут неграмотно писать, например.
Задавайте вопросы сотрудникам, пусть они озвучивают ответы, а не в таблицу посылают, помнят цифры. Вы так внимание собираете на цифры.
Найм через обучение – если есть какая-то сильная компетенция. Я так делал один раз, до сих пор Вика у нас работает таргетологом, ни одно агентство не смогло показать лучше результаты.
Представьте, если вам за ваших сотрудников будут платить, как за звёзд футбола при трансфере?
Направьте свой маркетинговый талант на hr-маркетинг. Находитесь в состоянии постоянного поиска людей в команду, находите победителей. Так я нашел Свету, которая победила в игре Cash Flow, взял к себе победителя по жизни.
…продолжение истории, как встать с дивана. Через полгода, когда мы не могли начать бизнес, мне помогла Алёна — мой первый сотрудник. Наши задачи дали ей, а она взяла и сделала. Начала закупать трафик, постить рекламу. Дело пошло и деньги пошли. Сдвиг пошел с найма маркетолога.
Мозг так устроен, что мы в одной голове не сможем совместить все роли. Я себе задачи поставил, но они не делаются, но я себя-то не наказываю и не смогу уволить. Лучше нанять сотрудника и дать ему задачи.
Желаю вам найти подходящего маркетолога.
Вы можете обратиться за консультацией по построению команды, по поиску маркетолога или менеджера по продажам — для этого достаточно написать в Телеграм @winwindima
Также подписывайтесь на мой канал t.me/winwin_teletype и второй канал t.me/winwinproducer чтобы получать больше полезных и интересных постов.