Почему ИИ съест бизнес McKinsey — но не сегодня
Навин Чаддха, управляющий партнер венчурного фонда Mayfield (Кремниевая долина, 55 лет на рынке), делает крупную ставку на то, что ИИ радикально трансформирует отрасли с высокой долей ручного труда: консалтинг, юрфирмы, бухгалтерию. Инвестор, чьи успехи — Lyft, Poshmark, HashiCorp, — на недавнем вечере TechCrunch StrictlyVC в Менло-Парке объяснил, почему “ИИ-команды” смогут приносить маржинальность уровня софта даже в классических сервисных индустриях. И почему стартапам сейчас выгоднее заходить в ниши, которые крупные игроки вроде Accenture игнорируют, а не пытаться сразу конкурировать с ними. При этом Чаддха признает: в бизнесах, где всё держится на доверии и личных отношениях, взломать рынок сложнее, чем думает Кремниевая долина.
Вы считаете, что юрфирмы, консалтинг и бухгалтерия, а это $5 трлн рынок, будут полностью переосмыслены ИИ-компаниями с маржинальностью уровня софта. Почему? Что вы видели за пределами красивых презентаций?
Преимущество фирмы с 50+ летней историей — мы видели все тренды: от мейнфреймов до облака, социальных сетей и теперь ИИ. В конце 90-х пришёл тренд e-business: если ты просто “кирпич и раствор”, без “онлайна” не выживешь. Потом — аутсорсинг, затем офшоринг: невозможно было построить сервисную ИТ-компанию без офиса в Индии или развивающихся странах. То же случилось с производством (Китай, Тайвань). И вот новый виток: ИИ — это force x100, инструмент, который должен усиливать человека. И он реально меняет бизнес.
Многие рутинные задачи возьмёт на себя ИИ… И появятся две модели: органический рост и неорганический (через сделки).
Можете привести пример, как это работает на практике?
Возьмём, например, внедрение Salesforce. Кому хочется этим заниматься? Обычно это клиент-менеджер и масса повторяющихся задач. Теперь ИИ делает большую часть работы, а человек встраивается только там, где нужен. Клиент платит ИИ — ровно за тот объём, что использует.
Но идти надо не в Accenture или Infosys, а к “забытой массе” — 30 млн малых компаний в США и 100 млн в мире, которым не по карману дорогие специалисты. Для них можно автоматизировать регистрацию, расписание, сайт, оформление инвестиционных документов — с минимумом участия человека. Не почасовая оплата, не месячный контракт, а плата за событие.
То есть — модель оплаты за результат, а не за время?
Именно. Как оплата облака или электричества. Если ИИ делает 80% работы, маржа — 80–90%. Человеческая часть — 30–40%. В итоге blended margin 60–70% и чистая прибыль 20–30%. Большинство сервисных компаний реально зарабатывают, в отличие от “теха”, который живёт на венчур и публичный рынок.
Недавно вы возглавили раунд A в Gruve, ИИ-консалтинг стартапе. Что увидели в пилотах?
Это сочетание органики и сделок. Основатели Gruve уже строили два сервиса с оборотом по $500 млн и прибылью $50–100 млн. В этот раз они купили небольшую security-компанию ($5 млн выручки), заявили: “Всё новое будем растить через ИИ”. За полгода выручка выросла до $15 млн при 80% марже — модель оплаты за результат. Крупные клиенты, типа Cisco, довольны: “Почему я должен платить $10 тыс. в месяц за команду, если могу платить только за действия?” Gruve берёт $0 — платите только за событие.
А не купят ли такие ИИ-решения сами гиганты типа McKinsey?
Вот здесь включается “дилемма инноватора”. Крупные компании не сразу переходят на новые модели, как это было с SaaS против вечных лицензий. Им сложно отказаться от стабильных доходов и перейти на новую модель. McKinsey, Accenture будут заняты поддержкой крупных клиентов, а стартапам стоит фокусироваться на сегментах, куда большие игроки не пойдут.
Но лет через 10 маленькие компании, не конкурирующие с ними сейчас, будут конкурировать с ними напрямую. У гигантов своя дилемма: когда менять модель на AI-first и outcome-based, ведь их публичная выручка станет менее предсказуемой.
Вы выделили $100 млн на “ИИ-команды” из новых фондов. Как отличить “ИИ-команду” от ИИ-инструмента?
Много маркетинга: то copilots, то AI tools, то teammates, то agents. В Mayfield мы считаем, что ИИ-команда — это цифровой компаньон, который работает с человеком над общими задачами и помогает добиваться лучших результатов. Будь то HR, сейлз или инженеринг — это не про замену, а про совместную работу.
Но не создаёт ли это проблему для бренда Кремниевой долины, если людей массово заменят?
Вы правы, надо честно признавать проблему. Да, рабочие места будут сокращаться, но человек — жокей, а ИИ — лошадь. Мы трансформируемся. Каждый новый технологический виток — это и боль, и новые рынки. Когда появился Word — думали, что ассистенты исчезнут. Excel — и бухгалтера “вымрут”. Uber и Lyft — и таксисты уйдут. На деле рынок стал шире.
Мой тезис: как в Индии, Китае, Африке сразу перешли на мобильную связь, так и здесь — ИИ сделает работу, для которой людей физически нет. В долгосроке я очень оптимистичен. В краткосроке — будет боль, но без боли нет роста.
К вопросу об оценках: недавно израильский ИИ-стартап с выручкой $200 тыс. в месяц и 250 тыс. пользователей за 6 месяцев был куплен Wix за $80 млн. Вам это кажется логичным?
Сейчас никакая математика не кажется логичной. Мы живём в эпоху ИИ, никто не знает, что будет дальше. Даже $80 млн кажется мало, могло быть и $800 млн. Всё — рынок.
Как инвестировать в такую турбулентность?
Тут важна “секретная формула” опытных инвесторов. Это не наука, а искусство — чем больше практикуешь, тем лучше результат. Фонды, которым по 50–60 лет, видели все пузыри.
Главное правило — держаться своей “Северной звезды”, не поддаваться FOMO, не гнаться за хайпом. Мы не собираем логотипы — мы увеличиваем капитал LP. В этом цикле кто-то заработает, но 80% — потеряют деньги, потому что не знают, что делают.