Sell-in / Sell-out

В некоторых индустриях производители не продают напрямую конечным потребителям (т.е. нам с вами) то, что производят. Для выстраивания эффективной схемы продаж используются другие участники рынка: дистрибьюторы, торговые сети, оптовые закупщики и т.д. Производитель продает товары сначала им, а они уже осуществляют продажу далее по цепочке: либо сразу конечными потребителям, либо другим торговым предприятиям.

Что же такое Sell-in / Sell-out?

Производители меряют продажи в двух измерениях:

Sell-in: первоначальные продажи от производителя к другому участнику рынка. Например, продажа производителем Procter&Gamble партии шампуня торговой сети "Перекресток" или дистрибьютору.

Sell-out: здесь немного сложнее, так как есть 2 сценария:

◼Если имела место продажа от Procter&Gamble к сети "Перекресток", то под sell-out будет пониматься продажа шампуня от сети "Перекресток" к конечным потребителям.

◼В случае, если на первом этапе производитель продал товар дистрибьютору, под sell-out будет пониматься продажа следующим участникам рынка. Например, когда дистрибьютор продал шампунь в магазин «Продукты 24» в вашем доме.

Почему важно это различать?

Sell-in: именно на этапе sell-in производитель получает деньги за свои товары и формируется его прибыль. Т.е. Procter&Gamble получает деньги за шампунь от "Перекрестка" или дистрибьютора. Продажа конечным потребителям/ далее по цепочке приносит доход уже не Procter&Gamble, а "Перекрестку" или дистрибьютору.

Sell-out: несмотря на прямую прибыль, производитель в первую очередь работает для конечных потребителей. Если товары не будут пользоваться у них спросом, то никакая торговая сеть/ дистрибьютор не будет его покупать – зачем покупать товар, который потом нельзя продать и получить прибыль?