#Карьеризмы. Mix effect

Что это?

Микс эффект (mix effect) - это эффект, который возникает из-за структурных изменений продаж. На самом деле все просто: вы продаете 2 бренда шампуня. У бренда 1 стоимость одного шампуня = 100 руб, а у бренда 2 = 200 руб. Допустим, в феврале и марте вы продали по 100 шампуней. Но в феврале доля шампуня 1 (который стоит 100 руб) была 70%, а в марте 30%. Поскольку шампунь 1 дешевле, вы получите гораздо меньше денег в феврале, чем в марте, хотя в количестве шампуней продали одинаково.

Звучит очевидно и просто, но на деле все становится сложнее, когда в компании вы продаете несколько тысяч наименований продуктов (SKU) под несколькими десятками брендов. Mix effect в таком случае может быть не только между брендами, но и внутри них: т.е. когда внутри одного бренда есть более дешевые и более дорогие SKU и их доля постоянно меняется

Для чего это используется?

Микс эффект считается в основном в 3 случаях:

  1. Когда сравниваются продажи одного периода (месяца, квартала или года) с другими
  2. Когда сравниваются фактические продажи с плановыми (которые прогнозировала компания на конкретный период)
  3. Когда компания хочет нарастить продажи и ищет для этого самые разные способы (и микс как раз может оказать влияние на этот рост, если начать продвигать более дорогие товары клиентам)

В чем сложность?

  1. Как уже сказали, сложность в количестве наименований товаров в большинстве крупных компаний. К этому надо приспосабливаться и находить технические решения для более удобного расчета эффекта микса (в помощь Excel Query или просто хорошо сделанные шаблоны)
  2. В нашем примере выше цена шампуней от периода к периоду не меняется. То есть разница в продажах в деньгах очевидно вызвана микс эффектом (если количество проданных штук одинаковое). Но в реальности на продажи влияет много эффектов: микс, количество проданных товаров, изменение цены или скидок клиентам, курсы валют и т.д. Финансовые аналитики проводят много времени, раскладывая разницу в продажах на эти эффекты (в бизнесе это называется реконсиляция)
  3. Микс эффект может оказывать влияние как на продажи (выручку), так и на прибыль. Т.е. если вы продали больше дорогого продукта и получили бОльшую выручку, это еще не значит, что вы получили больше прибыли. Ведь у дорогого продукта может быть выше себестоимость, а значит все ваши дополнительные продажи могут быть "съедены" пропорционально возросшими затратами
April 17, 2019
by [Probation period]
0
127

Trade Marketing

Какая цель работы и основной функционал?

Цель работы трейд маркетологов – сделать бренды компании максимально заметными и привлекательными в точках продаж. Для этого у них есть ряд инструментов:

Промо и всего его виды: снижение цены, дегустации, подарки за покупку и так далее

POSM (Point of Sale Material или ПОСМ) – креативные материалы, которые помогают продвигать и выделять бренд в местах продаж (шелфтокеры, воблеры, диспенсеры, дисплеи - этими терминами стоит дополнить свой словарный запас, если заинтересуетесь трейд маркетингом)

Навигация в местах продаж (или планограммы) – правила, по которым необходимо расставлять продукт. Какие бренды/продукты нужно поставить на "золотую" полку, а какими можно пожертвовать и разместить на менее заметное место

Если спросить трейд маркетолога: «Какие у тебя задачи?», он, скорее всего, перечислит:

►Осуществлять сбор потребностей по необходимым ПОСМам от национальных и локальных клиентов

►Заниматься разработкой креативной концепции ПОСМов совместно со сторонними агентствами и отделом маркетинга

►Отрисовывать планограммы и разрабатывать гайдлайны по размещению продукта на полке

►Разрабатывать годовой/квартальный/ежемесячный план поддержки брендов в кросс функциональных командах (за подробностями ниже)

►Контролировать своевременную доставку и эффективность размещения оборудования/рекламных материалов; отслеживать статус по листингу (или заведению продукта в торговые точки)

С какими функциями наибольшее взаимодействие?

Продажи. У сотрудников отдела продаж всегда есть планы по росту оборота в "своих" клиентах. Для этого им нужны промо активности - а это как раз работа для трейд маркетолога: помощь в создании и установке торгового оборудования в магазинах, эффективная расстановка продуктов на полке - в общем, продажи и трейд маркетинг очень часто взаимодействуют друг с другом

Маркетинг. Привлекать внимание покупателей и увеличивать продажи в торговых сетях - это хорошо, но при этом нельзя забывать об имидже бренда. Для этого трейд маркетологи постоянно общаются с бренд менеджерами и корректируют свои активности, чтобы не нарушить ДНК бренда

BI (Business Intelligence) - ребята, которые любят цифры и ведут диалог, основываясь на инсайтах. Именно они помогают наиболее эффективно использовать данные по торговым сетям и дают рекомендации по тому, где и когда сделать промо поддержку, в каких точках и сколько разместить оборудования, чтобы получить максимальный эффект

Какие знания/навыки необходимы трейд маркетологам?

Трейд маркетологу нужно иметь в своем арсенале как soft, так и hard skills

Soft skills

Коммуникативные навыки – т.к. трейд маркетинг является “мостиком” для ряда отделов, общаться придется много. Помимо общения внутри, необходимо выстаивать взаимоотношения с BTL агентствами (тут еще и терпение не помешает 😃)

Креативное мышление - нужно выделять и поддерживать бренд так, чтобы в магазине у потребителя не осталось шансов уйти без покупки или по крайней мере без желания купить его в следующий раз

Навыки работы в кросс-функциональных командах/тайм менеджмент – полезно иметь опыт координации команды и приоретизировать задачи

Hard skills

Стратегическое мышление - способность определять и оценивать новые возможности развития & подходы к выделению продукта в точках продаж

Работа с программами для построения планограмм (Spaceman, Shelf Logic и т.д.) – обязательный навык НЕ для новичков

Excel должен вызывать только позитивные мысли

Знание английского языка – не секрет, что во всех международных компаниях это must

Теперь, заметив классную креативную инициативу в магазинах, знайте, что это во многом заслуга трейд маркетолога!

April 6, 2019
by [Probation period]
0
54

#Карьеризмы. HoReCa

HoReCa - термин, обозначающий места продажи с непосредственным потреблением товаров и услуг. В основном речь идет о ресторанах, барах, кафе, и на самом деле сам термин - это аббревиатура от hotels, restaurants, cafes/catering

Но компаниям-поставщикам HoReCa интересна в первую очередь как отдельный канал продаж, потому что в нем есть особенности, которые отличают его от других каналов. Разберем некоторые из них. Сразу скажем, что мы опишем взгляд больше через призму FMCG компаний (хотя для производителей оборудования или продуктов для дальнейшей переработки некоторые характеристики тоже могут быть релевантны):

  1. Хоть этот канал и растет, объемы продаж в нем значительно ниже, чем в ритейле. То есть, если вы производите сок, то, даже если вы договоритесь с половиной всех ресторанов/баров в вашем городе о поставках, продажи в них все равно не сравнятся по объему с продажами в Магнит/Пятерочку/Ленту и т.д. (тут, конечно, не мешало бы сделать более подробные расчеты, но по общей логике и практике это так)
  2. Если не объемы продаж, то чем же этот канал хорош? Возможностями для построения бренда! Если на полке в Пятерочке есть постоянное соперничество (справа красивый дисплей Lindt, а слева промо на Milka), то в ресторане никого другого (как правило) нет. Поэтому можно влиять на потребителя более ненавязчиво: например, через брендированную посуду; интересные промо материалы или акции
  3. Эксклюзивность. Вы, наверное, замечали, что в местах HoReCa в меню можно найти только один бренд на одно наименование продукта. Короче говоря, если вы хотите сок, то он будет либо "Rich", либо "Добрый" (либо др.). И в этом есть смысл - вам как посетителю все равно, какой бренд сока вам принесут, главное, чтобы он был в меню. Поэтому в этом канале распространены эксклюзивные поставки. Можно вспомнить в пример громкую историю с McDonalds, когда они объявили о прекращении продажи соусов Heinz после 40 лет поставок. А Burger King, например, в России имеет эксклюзивные поставки от PepsiCo, судя по их меню напитков
  4. А что нужно предложить, чтобы стать эксклюзивным поставщиком? Во-первых, у бренда должен быть соответствующий имидж. Вода Perrier может хорошо вписываться в меню ресторанов Novikov Group, но в KFC будет выглядеть нелепо. Во-вторых, нужно предложить наилучший возможный уровень цен против конкурентов. А еще важна способность организовывать поставки в срок без перебоев - ведь как сильно раздражает, когда вам говорят, что какого-то напитка/блюда нет в наличии
March 31, 2019
by [Probation period]
0
246

Почему вы хотите работать в нашей компании?

Индустрия

В теории (и мы надеемся, что на практике тоже) вам действительно интересна индустрия, в которой работает выбранная вами компания. Про индустрию можно упомянуть следующее:

  • Существующие сегменты. Если компания работает в каком-то конкретном, постарайтесь объяснить, почему именно этот сегмент вас больше всего привлекает. Если компания работает в разных сегментах, это так же может быть преимуществом - у вас будет возможность расширить свой опыт, а еще это диверсифицирует бизнес и снижает потенциальные экономические риски (один сегмент может падать, а другие при этом растут)
  • Актуальные тренды. Помимо каких-то общих вещей, можно привести в пример последнюю новость, которую вы слышали и которая произвела на вас впечатление

Компания

Мы всегда следовали такому принципу: разузнай о компании больше, чем тот, кто будет тебя интервьюировать 😁 Конечно, это непросто, но всегда можно найти что-то уникальное. В целом, хорошо рассказать про:

  • Ключевые цифры и факты: выручка, темпы роста, количество брендов, заводов и т.д. Если компания публикует какие-то цифры конкретно по российскому рынку, об этом тоже стоит рассказать (вы все-таки собираетесь работать в России)
  • Стратегия: фокусные направления, цели и миссия компании. Возможно, удастся найти проблемы или препятствия, с которыми борется компания 
  • Что вы дадите компании: если у вас уже есть релевантный опыт работы, постарайтесь увязать это с тем, что именно в этой компании он больше всего пригодится и позволит развить бизнес. Если опыта не особо много, то энергичность и энтузиазм никто не отменял :)
  • Что даст вам компания: например, опыт в конкретных сегментах, работу с мировыми брендами, лучшие тренинги, возможности поработать на заводах (если у компании есть таковые в России)

А теперь вопрос: где взять всю эту инфу?

1. Про индустрию можно просто погуглить, причем лучше делать англоязычные запросы (например: "IT industry segments")

2. Последние новости - любые новостные ленты (на РБК Pro, например, есть даже категоризация по индустриям), тематические паблики или каналы в соц. сетях, бизнес литература

3. Данные про компанию: сайт - для общей информации, а вот для деталей лучше всего читать ежегодный отчет (annual report). В нем можно найти все: от актуальных цифр и стратегии до описания самой индустрии. Вообще это супер полезный документ, поэтому советуем почитать несколько таких отчетов и понять, какую информацию вы можете оттуда брать (пример annual report компании IBM за 2018 год)

Удачных интервью!

March 20, 2019
by [Probation period]
0
152

#Карьеризмы. On-invoice / Off-invoice

On-invoice

Это уменьшение цены, которое отражается сразу в накладной/чеке. Говоря по-простому: "скидка в цене". Например, производители заинтересованы в более быстром получении денег за продажу и часто предоставляют партнерам дополнительную скидку за предоплату сразу "в цене"

Off-invoice

При off-invoice схеме стимулирующие скидки/бонусы платятся не сразу, а после покупки. При этом стороны обычно должны выполнить оговоренные условия или дождаться завершения определенного периода (месяц/квартал/года). Например, чтобы стимулировать рост продаж, производители могут давать партнерам скидку за объем: "купите у нас в январе на сумму более миллиона рублей и получите бонус 5% от суммы закупки"

А что лучше?

Конечно, для покупателя лучше, когда все "здесь и сейчас" (это мы про on-invoice). Но не все так просто. Некоторые скидки/бонусы основаны на критериях, наступление которых не гарантируется (как в примере с "купи на миллион и получи 5% бонус"). Если вы дадите скидку сразу "в цене", то у партнера пропадет мотивация покупать у вас на миллион, а ведь в этом и был основной смысл вашего предложения. В конечном счете выбор способа предоставления скидок/бонусов зависит как от характера самой скидки, так и от специфики индустрии и требований партнера

March 10, 2019
by [Probation period]
0
18

Financial analyst

Какая цель работы и основной функционал?

Финансовый аналитик в производственной компании – это своего рода «внутренний консультант».

Обязанности финансового аналитика можно разнести на 2 группы: профильные и межфункциональные.

Профильные обязанности:

► Составление регулярных финансовых прогнозов (financial forecasts). Это самая важная часть работы - нужно ежемесячно составлять прогноз по брендам/клиентам/каналам продаж с учетом уже случившихся отгрузок и актуальных прогнозов до конца года

► Анализ фактических результатов, их отклонений от поставленных целей, объяснение причин (reconciliation)

► Мониторинг различных статей бюджета (budgeting). Читайте этот пост

► Участие в закрытии отчетных периодов, составление регулярной отчетности (как бизнес отчетов, так и бухгалтерских)

Межфункциональные обязанности:

► Помощь в расчетах и постановках целей для отдела продаж

► Надзор за составлением договоров

► Просчет рентабельности проектов, выходов на новые рынки или запуска новых продуктов

С какими функциями наибольшее взаимодействие?

Продажи: финансовый аналитик помогает анализировать текущие продажи, контролировать бюджет скидок и торговых фондов клиентам, а еще составлять корректные прогнозы, чтобы достичь поставленных в начале года целей

Маркетинг: если маркетолог хочет запустить новый продукт или выйти на новый рынок - без детальных просчетов не обойтись. Аналитик помогает просчитать ожидаемый эффект от инициатив, промо-активностей и эффективный размер инвестиций

Логистика: чтобы грамотно составить прогноз, коллеги из логистики (или demand planners) первыми предоставляют информацию по объемам продаж, после чего финансовый аналитик пересчитывает натуральный объем в денежные эквиваленты. Так же финансы и логистика вместе контролируют бюджеты на транспортировку и хранение товаров

Бухгалтерия: финансовый аналитик (как правило) - это связующее звено между бизнес подразделениями компании и бухгалтерией. Поэтому он/она участвуют в закрытиях отчетных периодов и помогают корректно отображать результаты компании в финансовых документах

Какие знания/навыки необходимы для работы?

Финансовый аналитик – это в первую очередь человек с развитыми hard skills:

► Аналитический склад ума и склонность к работе с цифрами (вы должны быть способны быстро находить взаимосвязи между числами и трансформировать их в бизнес решения);

► Навыки работы с любыми программами по анализу данных (от Excel до различных статистических пакетов; средств визуализации и автоматизации данных). Например, сейчас очень ценятся навыки работы в Power BI / Tableau

► Знания в области систем учета / ERP (для автоматизации и корректного учета все крупные компании используют системы планирования ресурсов, например, SAP или 1С)

► В качестве теории необходимо знать базовые принципы бухгалтерского учета, понимать строение основных форм финансовой отчетности

Однако, взаимодействие с широким кругом партнеров предполагает так же развитые soft skills

► Выстраивание эффективной коммуникации в команде (важно соблюдать дедлайны, вовремя получать инпуты от других членов команд);

► Приоретизация (супер важный навык, который непросто прокачать в университете)

► Обязательно знание английского языка (аналитики являются ключевым контактом для центральных офисов, поэтому языкового барьера быть не должно)

February 24, 2019
by [Probation period]
0
42
Show more