#Карьеризмы. Mix effect

Что это?

Микс эффект (mix effect) - это эффект, который возникает из-за структурных изменений продаж. На самом деле все просто: вы продаете 2 бренда шампуня. У бренда 1 стоимость одного шампуня = 100 руб, а у бренда 2 = 200 руб. Допустим, в феврале и марте вы продали по 100 шампуней. Но в феврале доля шампуня 1 (который стоит 100 руб) была 70%, а в марте 30%. Поскольку шампунь 1 дешевле, вы получите гораздо меньше денег в феврале, чем в марте, хотя в количестве шампуней продали одинаково.

Звучит очевидно и просто, но на деле все становится сложнее, когда в компании вы продаете несколько тысяч наименований продуктов (SKU) под несколькими десятками брендов. Mix effect в таком случае может быть не только между брендами, но и внутри них: т.е. когда внутри одного бренда есть более дешевые и более дорогие SKU и их доля постоянно меняется

Для чего это используется?

Микс эффект считается в основном в 3 случаях:

  1. Когда сравниваются продажи одного периода (месяца, квартала или года) с другими
  2. Когда сравниваются фактические продажи с плановыми (которые прогнозировала компания на конкретный период)
  3. Когда компания хочет нарастить продажи и ищет для этого самые разные способы (и микс как раз может оказать влияние на этот рост, если начать продвигать более дорогие товары клиентам)

В чем сложность?

  1. Как уже сказали, сложность в количестве наименований товаров в большинстве крупных компаний. К этому надо приспосабливаться и находить технические решения для более удобного расчета эффекта микса (в помощь Excel Query или просто хорошо сделанные шаблоны)
  2. В нашем примере выше цена шампуней от периода к периоду не меняется. То есть разница в продажах в деньгах очевидно вызвана микс эффектом (если количество проданных штук одинаковое). Но в реальности на продажи влияет много эффектов: микс, количество проданных товаров, изменение цены или скидок клиентам, курсы валют и т.д. Финансовые аналитики проводят много времени, раскладывая разницу в продажах на эти эффекты (в бизнесе это называется реконсиляция)
  3. Микс эффект может оказывать влияние как на продажи (выручку), так и на прибыль. Т.е. если вы продали больше дорогого продукта и получили бОльшую выручку, это еще не значит, что вы получили больше прибыли. Ведь у дорогого продукта может быть выше себестоимость, а значит все ваши дополнительные продажи могут быть "съедены" пропорционально возросшими затратами