#Карьеризмы. HoReCa

HoReCa - термин, обозначающий места продажи с непосредственным потреблением товаров и услуг. В основном речь идет о ресторанах, барах, кафе, и на самом деле сам термин - это аббревиатура от hotels, restaurants, cafes/catering

Но компаниям-поставщикам HoReCa интересна в первую очередь как отдельный канал продаж, потому что в нем есть особенности, которые отличают его от других каналов. Разберем некоторые из них. Сразу скажем, что мы опишем взгляд больше через призму FMCG компаний (хотя для производителей оборудования или продуктов для дальнейшей переработки некоторые характеристики тоже могут быть релевантны):

Хоть этот канал и растет, объемы продаж в нем значительно ниже, чем в ритейле. То есть, если вы производите сок, то, даже если вы договоритесь с половиной всех ресторанов/баров в вашем городе о поставках, продажи в них все равно не сравнятся по объему с продажами в Магнит/Пятерочку/Ленту и т.д. (тут, конечно, не мешало бы сделать более подробные расчеты, но по общей логике и практике это так)
Если не объемы продаж, то чем же этот канал хорош? Возможностями для построения бренда! Если на полке в Пятерочке есть постоянное соперничество (справа красивый дисплей Lindt, а слева промо на Milka), то в ресторане никого другого (как правило) нет. Поэтому можно влиять на потребителя более ненавязчиво: например, через брендированную посуду; интересные промо материалы или акции
Эксклюзивность. Вы, наверное, замечали, что в местах HoReCa в меню можно найти только один бренд на одно наименование продукта. Короче говоря, если вы хотите сок, то он будет либо "Rich", либо "Добрый" (либо др.). И в этом есть смысл - вам как посетителю все равно, какой бренд сока вам принесут, главное, чтобы он был в меню. Поэтому в этом канале распространены эксклюзивные поставки. Можно вспомнить в пример громкую историю с McDonalds, когда они объявили о прекращении продажи соусов Heinz после 40 лет поставок. А Burger King, например, в России имеет эксклюзивные поставки от PepsiCo, судя по их меню напитков
А что нужно предложить, чтобы стать эксклюзивным поставщиком? Во-первых, у бренда должен быть соответствующий имидж. Вода Perrier может хорошо вписываться в меню ресторанов Novikov Group, но в KFC будет выглядеть нелепо. Во-вторых, нужно предложить наилучший возможный уровень цен против конкурентов. А еще важна способность организовывать поставки в срок без перебоев - ведь как сильно раздражает, когда вам говорят, что какого-то напитка/блюда нет в наличии