«Хочу как у Uber за 5 000 ₽»: Как вести переговоры, чтобы не терять деньги и клиентов
«Сделайте бота как у Сбера — с ИИ, интеграцией с 1С и голосом. Бюджет 15 000 ₽». Знакомо? Вместо паники или согласия «лишь бы взяли» — разберём, как превратить такие запросы в выгодные проекты. Даже если клиент хочет невозможное.
Шаг 1: Раскопать реальную боль (а не фантазию)
Техника хирурга:Клиент: «Нужен бот как у Uber!»
Вы: «Отлично! Какой результат для бизнеса важнее всего?»
→ «Чтобы заказы шли без звонков менеджерам»→ «Какие заказы самые частые?»→ «Такси из аэропорта в отель»→ «Если сделать только это — что потеряем?»→ «Ничего! Это 80% заказов»
Ага! Истинная потребность: «Автоматизация стандартных заказов такси, а не клон Uber».
- Минимальная версия: кнопка «Заказать такси в отель» + сохранение реквизитов в PostgreSQL
- После поездки: автоотправка промокода «-15% на трансфер»
- Бюджет: 35 000 ₽ вместо 300 000 ₽
Фишка: Считайте вместе:
*«Сейчас менеджеры тратят 20 часов/неделю на заказы → это 40 000 ₽/месяц. Автоматизация окупит бота за 3 недели»*.
Шаг 2: Оценка сложности — без программистского сленга
Метод «Слоны и мыши»:Нарисуйте на салфетке:
«Uber-бот» = [ ] Голосовой интерфейс (2 мес) — 🐘 СЛОН [ ] Геолокация в реальном времени (3 нед) — 🐘 СЛОН [x] Кнопка «Повторить заказ» (2 дня) — 🐭 МЫШЬ [x] Промокод после поездки (1 день) — 🐭 МЫШЬ
Говорите прямо:*«За 35 000 ₽ сделаем „мышей“ — они дадут 60% эффекта. „Слоны“ съедят 300 000+ ₽ — но не принесут дополнительной выгоды в первый год».*
Цифры из практики:Ресторан хотел ИИ-консультанта за 20 000 ₽.
→ Сделали шаблонные ответы + поиск по базе (не нейросеть)
→ Экономия: 70 000 ₽ (разработка) + 7 000 ₽/месяц (на поддержке ИИ)
Шаг 3: Сказать «нет» — так, чтобы клиент кивнул
Сценарий: Когда бюджет 5x ниже рынка❌ «Это смешные деньги» → Клиент уходит обиженным.
✅ Перефокусировка + треугольник приоритетов:
КАЧЕСТВО
/ \
/ \
СКОРОСТЬ ──── ЦЕНА - Дёшево + Качественно → Ждать 2 месяца
- Быстро + Дёшево → Упрощённый функционал
- Качественно + Быстро → Это дорого
Ваш бюджет = «Дёшево + Качественно». Давайте зафиксируем реалистичные сроки?»*
Пример:Клиент: «Почему нельзя всё и сразу?»
Вы: «Как в такси:
- 500 ₽ + 5 минут → Вас повезёт старенькая Lada
- 500 ₽ + комфорт → Мерседес, но через час
- 5 минут + комфорт → Премиум за 5 000 ₽»
Особый случай: Когда брать проект без прибыли
…и сказать об этом честно!Бывает — проект нужен вам для портфолио, теста технологии или типового решения. Правила игры:
1. Полная прозрачность
✅ Фраза для клиента:*«Делаю ваш проект без моей прибыли — он станет шаблоном для других кафе. Поэтому:
- Стоимость только покрывает расходы (15 000 ₽ вместо 50 000 ₽)
- Сроки +30% (тестирую новые инструменты)
- Фиксируем ТЗ жестче обычного»*
2. Фиксация условий в договоре
1. Исполнитель вправе использовать код как шаблон 2. Клиент получает скидку 60% в обмен на: - Согласие на публикацию кейса - Принятие увеличенных сроков 3. Изменения ТЗ — по отдельному допсоглашению
Итого:Проект по себестоимости:
- Клиент сэкономил: 45 000 ₽
- Разраб получил: Шаблон для 7 проектов
- Сроки выросли на 4 недели — но клиент был предупреждён
Ошибка №1: Соглашаться «лишь бы взяли»
- Согласились на «бота для банка» за 40 000 ₽ (реальная цена 220 000 ₽)
- Клиент менял требования 12 раз → проект затянулся на 5 месяцев
- В итоге: суд из-за «недоработок» → потеря 130 000 ₽
- Предоплата 50% даже для «портфолио-проектов»
- Жёсткое ТЗ на 1 страницу с пунктом:
*«Правки после согласования: 2 000 ₽/час»* - Вехи с подписью актов:«Без подписания Этапа 1 — Этап 2 не начинается»
Как продать пользу, а не функции
Правило 20/80 для переговоров:
Фразы, которые закрывают сделку:
- «Вот что сэкономит вам N часов уже в этом месяце»
- «Давайте запустим ядро решения за 2 недели — остальное добавим, когда оно начнёт приносить прибыль»
- «Сколько вы теряете сейчас, пока нет автоматизации?»
Кейс-победа:Запрос: «ИИ-ассистент для продаж» (бюджет 80 000 ₽).
После вопросов выяснилось: менеджеры теряют 37% лидов из-за медленных ответов.
Предложили: базу ответов + автонапоминания за 30 000 ₽.
Результат: