Парадокс уникальности: почему заказчик, просящий уникальный продукт, первым делом просит показать аналоги»

И почему это не лицемерие, а ключ к взаимопониманию, если знать, как им правильно пользоваться.

«Сделайте нам уникальное! Покажите, что вы уже такое делали»

Знакомый диалог, не правда ли? Заказчик приходит с огнем в глазах и идеей, которой «нет ни у кого». Он говорит на языке мечты, инноваций и рыночного прорыва. Вы, как разработчик, уже чувствуете творческий подъем. И тут звучит вопрос, который обрубает крылья: «Покажите ваши кейсы. Что у вас было похожего?»

Возникает когнитивный диссонанс. Какой уникальности можно ждать, если первым делом все ищут шаблон?

Первая реакция разработчика — раздражение. «Да они сами не знают, чего хотят!» Но что, если это не лицемерие, а неумение сформулировать глубинные потребности? И наша задача, как профессионалов, — помочь клиенту это осознать.

Почему они просят аналоги, даже мечтая об уникальном

За этим, на первый взгляд, абсурдным запросом скрывается не глупость, а три фундаментальные человеческие потребности:

1. Потребность в безопасности (Снижение риска). Создание продукта с нуля — это инвестиция в неопределенность. Показывая аналоги, вы не показываете «шаблон». Вы доказываете свою экспертность и надежность. Клиент думает: «Он уже решал сложные задачи, не пропадет с моими деньгами, у него есть опыт, на который можно опереться». Ему нужен маяк в тумане.
2. Потребность в общем языке (Визуализация). Клиент не мыслит категориями «архитектура», «алгоритм» или «стек технологий». Он мыслит образами. Фраза «уникальный чат-бот для подбора косметики» для вас может означать одно, для него — другое. Показывая работы, вы не предлагаете копировать, вы синхронизируете видение. «Вот в этом боте вам нравится интерфейс? А в этом — логика диалога?» — так вы находите точки соприкосновения.
3. Потребность в «уникальности в рамках понятного». Ни один бизнес не создается в вакууме. Уникальность редко рождается из ничего. Чаще всего — это удачная комбинация проверенных решений, примененная к новой задаче. Клиент интуитивно ищет не клон, а референс, который доказывает, что вы умеете соединять точки: «Вот вы делали сложную интеграцию с CRM, и вот — красивый диалоговый сценарий. А нам нужно и то, и другое, но для нашей ниши».

Ошибочные реакции разработчика (которые портят все)

Сталкиваясь с этим парадоксом, нельзя делать следующее:

• Возмущаться: «Вы же хотите уникальное! Какие аналоги?!» — это мгновенно ставит вас в позицию несговорчивого художника, а не делового партнера.
• Показывать что попало: Лишь бы закрыть вопрос. Это создает ложные ожидания. «Вы показывали интернет-магазин, а нам нужен бот! Вы не понимаете нашу задачу!»
• Говорить голыми словами: «Мы профессионалы, мы сделаем». Без доказательств это звучит пусто.

Стратегия «Трех Мостов»: как превратить парадокс в партнерство

Правильный ответ — не отрицать запрос, а перевести его в конструктивное русло. Ваша цель — стать проводником клиента от его неуверенности к уверенности.

Мост 1: Референсы вместо аналогов. «Давайте посмотрим на идеи, а не на клоны»

Замените в диалоге слово «аналоги» на «референсы» или «источники вдохновения».

• Что говорить: «Конечно, я понимаю, что ваш продукт будет уникальным. И чтобы мы лучше поняли ваше видение, давайте посмотрим не на «похожие боты», а на отдельные элементы. Что вам нравится в принципе работы любого сервиса? Может быть, удобство оформления заказа в Amazon? Или стиль общения голосового помощника в вашем банке? Давайте соберем мудборд идей».
• Суть: Вы смещаете фокус с поиска готового продукта на анализ принципов, механик и эмоций.

Мост 2: Функциональное портфолио. «Я покажу не ЧТО я делал, а КАКИЕ задачи решал»

Структурируйте свое портфолио не по названиям проектов («Бот для кофеен»), а по компетенциям и решенным проблемам.

• Что показывать:
• «Вот пример, как мы интегрировали бота с 1С для учета заказов».
• «А здесь мы реализовали сложный диалоговый сценарий с ветвлениями для подбора товара».
• «В этом проекте мы настроили сквозную аналитику для оценки эффективности бота».
• Суть: Вы доказываете, что владеете инструментами и методологиями для создания уникального продукта. Клиент видит не чужие продукты, а вашу способность собрать нужный ему пазл.

Мост 3: Прототип будущего. «Давайте спроектируем первый экран вашего уникального продукта прямо сейчас»

Это самый мощный ход. Вместо того чтобы оглядываться назад, вы предлагаете клиенту шагнуть вперед вместе с вами.

• Что делать: Во время первой же встречи откройте FigJam, Miro или даже простой текстовый документ.
• Что говорить: «Хорошо, давайте набросаем первую версию прямо сейчас. Опишите, с чего начинается диалог с вашим будущим клиентом? Какое первое сообщение он видит? Что он может ответить?»
• Суть: Вы мгновенно переходите от абстрактного «уникального» к конкретному совместному творчеству. Вы перестаете быть продавцом прошлых работ и становитесь соавтором будущего. Клиент платит не за кейсы, а за это ощущение прогресса и понятный путь.

Уникальность не в коде, а в понимании

Заказчик, просящий уникальный продукт и тут же спрашивающий про аналоги, — это не лицемер. Это человек, который пытается совместить свою мечту с реальностью. Его запрос — это не «сделайте как у них», а «убедите меня, что вы сможете воплотить мою уникальную идею в жизнь».

Ваша задача — не тыкать его носом в логическое противоречие, а помочь ему преодолеть этот страх. Показывайте не продукты, а свою экспертизу. Говорите не о том, «что было», а о том, «как будет».

Потому что настоящая уникальность начинается не в строке кода, а в качестве диалога между тем, кто видит возможность, и тем, кто умеет превращать ее в работающий продукт. И первый шаг к этому — правильно ответить на вопрос «А покажите, что вы делали?».