Отношение к продажам: как полюбить продавать и закрывать 8 клиентов из 10.

Ну что, давайте перевернем ваше представление о продажах? Просто доверьтесь мне и смакуйте каждое слово. Я знаю, что как минимум этот материал сильно повлияет на вас, если вы просто доверитесь моим словам.

Уверена, что возможно кому то и вас он покажется не логичным, или отлетевшим, но это нормально. Просто почувствуй то, о чем я говорю, потому что это и есть истина. Процессы, которые протекают, но не заметны глазу. Они протекают в нашей голове и управляют нашим поведением.

Поэтому мы:

• боимся продавать
• переживаем что не купят, но в то же врем переживаем что купят
• ощущаем себя некомфортно, общаясь с клиентами и ощущаем себя торгашом
• ощущаем себя либо НАД (манипулятором), либо упрашиваем купи-купи

Все это следствие. А причина не в ваших скриптах, а в вашем самоощущении и отношении к продажам.

Пару слов, почему тебе стоит все таки меня послушать. выделила самые шоковые факты о моих результатах с учениками:

- у ученицы с 1 поста пришло 6 заявок за 1 час,  она забила всю неделю созвонами - выстроив авто-бота с прогревом другая ученица получала заявки на трипваер, лежа на диване - после 1 коуч-сессии ученица сделала продажи на 1 000 000 - на охватах 20 ученица сделала продажи на 400 000 - ученица с 0 заработала 120 000 за месяц, будучи в декрете и не ведя блог - ученица заходила ко мне в работу 4 раза - ученица сделала запуск первого курса по заработку в нее инстаграмной квартире и без лайф-контента на 200 000 на охватах 20 - я делала запуски на 1,5 млн на охватах 100. много таких экспертов встречали на рынке?)

Ну и, собственно говоря. я являюсь коучем и работаю с мышлением >1 года.

У многих есть такое убеждение, что продажи это сложно, придется давить на человека, ты будешь плохим в его глазах. Поверьте, какой бы скрипт вы не использовали, но если вы считаете что продажи это что-то плохое - вы не можете продавать. И это первое, с чем нужно работать. Все идет от вашего отношения. Чувствуете себя не комфортно = не хотите делать = саботируете.

Давайте по порядку. ПОЧЕМУ во время продаж у многих возникает дискомфорт и желание поскорее убежать?

Во-первых, многие люди не привыкли брать ответственность за свои выборы и принимать решения сразу. И когда вы им продаете для людей купит сразу - это просто разрыв их коробочки. Особенно если они еще не поднялись до верхнего этапа:

Логика начинает очень сильно сомневаться, что если купишь = ты умрешь. Потому что это не входило в ее планы. Это небезопасно. Мозг думает только о выживании, а не о счастье. Это доказанный научный факт. Было бы по другому - все бы уже были милионерами.

Во-вторых, у человека включается эта защитная функция - мне надо подумать, это дорого, спрошу у мужа, у меня такой принцип и прочее подобное. Как бы желание убежать от вас далеко и надолго, потому что страшно.

Но вопрос в другом - а мы то почему не продаем? Потому что ЗЕРКАЛИМ. У нас сразу ж вылазит страх быть плохой, страх навязаться, страх осуждения… и все что вы хотите делать - это завершить созвон. И все на этом.

ТАК ВОТ ключевая задача - научиться осознавать ПОЧЕМУ вы сейчас испытываете то или иное чувство и выходить из него, а так же идти с человеком в искренность.

Когда вы начнете это делать - вы сможете честно и искренне обсудить с человеком его возражения. Но сделать это не как продажник, а как, в первую очередь, человек. А он сможет увидеть что с ним происходит, ибо вылезут все штуки, которые мешают жить всю жизнь и являются причиной отсутствия проявленности и осуществления своих целей (помимо инструментов, конечно).

Объясню подробнее: есть выбор и 2 исхода.

1. Первый - человек купит и изменит свою жизнь. Он вырастит, получит то, что очень хочет. Решит проблему. Ведь вы это знаете? Для этого вы что-то продаете?. И суть в том, что у вас уже есть то, что не хватает ему. Тот пазл, с которым человек будет вам благодарен всю свою жизнь. К слову, это реально так.

Одна моя ученица сделала татуировку с цветком, она у нее ассоциируется с внутренней силой, открытостью, и со мной… Потому что я была рядом, когда мы сделали рекорд в запуске. Запустившись на 1 325 000 при аудитории 750 подписчиков. Вот тут есть разбор

2. Второй - человек не купит и после общения с вами вернется в ту же исходную точку, в которой он живет и неудовлетворен. Он откажется от своей мечты из-за страха и привычных ему сценариев поведения - запрещать себе то, что хочется. Потому что тупо страшно. Он будет дальше бездействовать, жалеть себя. Его жизнь не изменится, ведь он продолжит делать действия которые привык и сидеть в той же привычной стратегии жизни для него. То же возражение “Я сделаю сама” - это лишь иллюзия. Иллюзия что человек понял. Но КАК делать он все равно не знает, поэтому и не сделает. Сами подумайте, как часто люди действительно сделали что-то, которые говорили вам что сделают сами?

У меня и так было:

А потом так:

И теперь вопрос - выбирать не продавать - разве это делать людям лучше? В какой ситуации вы делаете добро?

Я знаю, что вы можете помочь человеку только продав, через поддержку его сильных сторон. Людям нужна поддержка и вера в них. Но! С гранью. У них нельзя забирать ответственность и продавать волшебную таблетку. Это важно! Чтобы не пришлось тащить людей на себе.

Запомните фразу: когда я не продаю - я делаю хуже и человеку и себе. Если я не продаю - я поддерживаю в человеке слабость, считая что он слабый и не сможет. У него ничего не меняется. А когда я продаю - я верю в человека, поддерживаю его силу, потому что знаю, что он сможет сделать результат.

Все остальные бесплатные советы - это тоже иллюзия. Разовая энергия - иллюзия. Единичный инсайт - иллюзия. Это поверхность. Только внутри вашего продукта человек действительно придет к цели.

Вторым важным пунктом является ваше состояние. Потому что смысл в том КАК вы себя ощущаете во время созвона. Люди приходят на энергию. Верить в это вам или нет - сугубо ваш выбор. Я же говорю сейчас тоб как работает у меня и у моих учеников и принесло им 10 миллионов.

Люди все чувствуют. Люди чувствуют вас. Это проявляется в вашем тембре голоса, интонации, эмоциях, движениях. Мозг другого человека сканирует вас как сканер и подает сигналы. Отсюда важно какая у вас энергия и состояние. Отсюда рождается внутренний отклик, или не рождается. Люди идут на вашу внутреннюю силу или нет.

Ведь согласитесь, у вас было такое, что общаясь с человеком вы понимали что он не ваш? Или странное чувство, что хочется убежать и вы не верите. Вот эти все тонкости идут отсюда.

Состояние - это такой же инструмент, что и воронки продаж. На нем мы продаем и притягиваем своих людей.

Например; представьте, вы пришли на диагностику. Перед вами эксперт, он обучает продажам, но сидит с мешками под глазами и в убитом состоянии. Не улыбается, от него ощущается тяжесть, сложность... Купите?

Нет, потому что вы НЕ ХОТИТЕ покупать такое же состояние, как и у него. Это факт. Так что дело не только в инструментах.

Вдумайтесь во фразу - вы можете быть тем, кем хотите быть. Ваши мысли - это не факты. Представляете? Следовательно, вы можете этим управлять.

Я уверена, что у вас точно было такое - вы общаетесь с человеком и понимаете, что он не купит. Например, вы слышите что у человека много кредитов - приходят мысли что он не купит - падает ваша энергия - человек это чувствует и не покупает.

Знаете, что происходит в этот момент?

Вы внутри выбираете не продавать. Выбрав не продавать - вы не продадите. Я никогда не решаю за человека и не отбираю возможность выбора. Если я допускаю хотя бы одну мысль об этом - я поддержу слабости человека, повешу ярлык и САМА неосознанно приму решение не продавать.

Когда мне приходят такие мысли я сразу себя одергиваю. Останавливаюсь и говорю себе: Лена, стой. Ты что делаешь? Если ты захочешь помочь человеку - продажа неизбежна. Он пришел к тебе за помощью! При этом я никогда не думаю что продам на 100%. Я думаю о том, что могу помочь. Продажа приходит как следствие.

Запомните закон: большое притягиает к себе еще бОльшее, а недостаток притягивает к себе потери. И это так. Пример из жизни: я провожу прямой эфир и у меня есть выбор - фокусироваться на том сколько людей ушли с него или сколько новеньких пришли. И если я смотрю на цифру, замечаю что она становится меньше - я начинаю сбиваться и чувствовать свою неуверенность. И это тоже выбор. Я могу фокусироваться на негативном, а могу на позитивном. И это работает во всем.

Давайте начистоту? Люди не позволят вам погрузить ваши мысли им в голову. Потому что это навязано и вообще чужое. Мы сразу начинаем бунтовать и сопротивляться.

Что делать?

• учиться задавать правильные вопросы, и использовать чаще их, а не свои утверждения. тогда человек начинает думать и приходит к мыслям.

Расскажу пример. Рабочий зум, я общаюсь с ученицей. Я говорю ей, что нужно выписать свои достижения и написать пост "обо мне". На что она отвечает, что не считает пока что чего-то злобилась и не хочет писать его. Мол напишет позже, когда что-то изменится (хотя, думаю, вы понимаете что е точка А уже желаемая для многих точка Б, но она не осознает этого). После 10 минут не информативного диалога я спросила несколько вопросов - насколько ее устраивает темп роста сейчас? что будет если темп останется такой же как и сейчас? что будет если она выложит пост и люди увидят ее достижения? а если поста н будет - как люди поймут, что ей можно доверять? Менее чем через 1 минуту она сказала - ты права.

И я рассказываю вам эту историю не просто так. Продажи строятся тоже через вопросы и поэтому арчи-важно уметь их задавать.

И это огромная разница между тем, чтобы продавать 8ми из 10 и 0 из 10. Когда человек вас не знает, не доверяет вам или ему не очень то и важно сделать результат - он у вас не купит.

Отсюда важен ваш контент, ведь это единственный инструмент прогрева, лояльности и доверия. Если он продает - продавать на созвонах вам не придется, люди УЖЕ будут приходить с принятым решением.

Сколько людей, из тех, что хотели подумать - возвращались к вам хотя бы c ответом?

Вот поэтому я жду ответ - либо да, либо нет. И так желают все продажники, которые умеют продавать. Но если мы посмотрим в мышлени - для человека принять решение - это взять ответственность. Но в то же время изменить свою жизнь без ответственности невозможно. А мы часто привыкли ее избегать. Так работает, опять же, наш мозг, цель которого - чтобы вы кушали и размножались. И все.

Здесь очень большая ценность. Я работаю со взрослыми осознанными людьми. И как я могу работать с человеком который не то чтобы следовать решению своему не может, а дать свой ответ. Причем любой. Либо да, либо нет. Это очень большой фильтр для людей в работу. Тогда они действительно делают и приходят к результатам.

Хочу подумать = хочу убежать. Как итог человек уходит, себя закапает, вынесет себе мозг. Потому что всю жизнь человек живет в своей стратегии, своих мыслях, на этом он передвигается и поэтому в его жизни нет быстрого роста в доходе и изменений. Чтобы они были - нужно выходить из зоны комфорта, принимать решения другого уровня и выбирать расти. Он уходит на подумать, а стратегии не поменялись. Старые стратегии съедают и человеку там комфортно. Спустя час-два-десять человек не хочет ничего менять.

Вот пример:

Человек хочет спросить у мужа = он хочет переложить ответственность. Чтобы вдруг если что вдруг - виноват был муж.

Окей, эта же стратегия тянется по всей жизни, мешает росту. Например, он себе очень многое не позволяет, не может понять где его желание, а где нет, боится действовать из-за страха сделать ошибку, спрашивает у мужа, а не решает сам, ограничивает себя, становится удобным. Муж - это не ваш родитель, а ваш любимый человек. И он И вы - самостоятельная единица. Взрослый + взрослый, а не ребенок + родитель. Понимаете теперь, что я скрываю под понятием - у всего есть причины, а остальное следствие?

Это один из секретов, почему люди со мной в работе растут и в мышлении. Они меняют свое поведение из глубины. На эту силу идут другие люди, чтобы стать похожими на них. Ведь больше всего людей вдохновляют изменения именно на вашем уровне личности. Так было, есть и будет.

Здесь все до банальности просто. Вы не можете продавать, если сомневаетесь в себе или своем продукте. Бессознательно вы будете делать ВСЕ лишь бы не продавать.

И если у вас есть такое - ваша задача признаться себе в этом. Выйти из этой иллюзии. Осознать, к чему она вас ведет. А самое интересное - что верить в себя или не верить - выбирает сам человек.

Я советую тебе придерживаться принципа - фокусироваться не на том что со мной не так, а каким вкладом для человека я могу быть. чем я могу ему помочь.

Это очень важная мысль. Давайте будем честны? Часто мы забываем или банально не знаем к чему хотим прийти. Вы можете сказать - а зачем мне мечтать, ведь на действиях ничего не менятся? Интересная ирония - а зачем что-то делать, если ты ни о чем не мечтаешь и сам не знаешь к чему идешь?

Приведу в пример метафору: вы едите на машине, вокруг туман, вы не знаете в какую точку вам надо приехать, но продолжаете жать на газ. Катаетесь по кругу и никогда не приедете в конечную точку, потому что ее нет. Вот с целями и жизнью так же.

Представляете, ваш мозг думает только о защите. А вы хотите счастья. И если вы четко не понимаете какого счастья вы хотите - почти всегда будет выигрывать мозг и оставлять вас в привычной зоне комфорта. Потому что вам незачем из нее выходить. Поэтому вы в постоянных саботажах и лени, отговорках, а энергии нет.

На самом деле именно цель:

• движет нас, показывает куда мы хотим прийти
• дает нам энергию для действий
• банально не понимая КУДА мы идем - нам не за чем идти. Мы становимся слепы, наши выгоды вариться в том, что есть сейчас важнее цен, которые мы платим. Потому что мы этого даже не осознаем.

.Мы живем в двух мирах - внутреннем и внешнем. Мы привыкли внешнему миру господствовать над внутренним, определяя наши мысли, чувства, взгляды. Внутренний же становится лишь «зеркалом», отражающим внешние события. Опираюсь только на внешний мир мы не можем осознать какой силой обладаем.

Интересная ирония: наши успехи и неудачи зависят именно от внутреннего сознания. А мы сами выбираем что в нашей картине мира возможно, а что нет.

Все - энергия. Мысль - тоже энергия. Она стремиться обрести форму, тяготеет к внешнему проявлению, стараясь найти выражение. Она стремиться материализоваться. Это заложено природой. Наши убеждения, страхи, надежды, заботы, взгляды, желания и каждая ваша мысль оказывают влияние на нас самих, на окружающих и на мир вокруг вас. На внешнее.

То, что есть в нашей голове - мы имеем не материи. Размышляя - мы создаем собственную реальность. Создаем свою жизнь.

• Мы хотим быть крутыми экспертами, но сознание настроено на оценку, отсутствие веры к себя, неуверенность - этого не произойдет.
• Мы хотим быть богатыми, но сознание настроено на отсутствие денег, переживания - достатка не будет
• Мы хотим легко продавать, но сознание настроено на то что легко = обман, деньги зарабатываются трудом, ЕБШ - лёгкости не будет
• Мы хотим проявленности, но сознание настроено на то, что мы неловкие, не умеете общаться, с вами что-то не так - проявленности не будет.

Я знаю, что рынок инфобиза фокусируется именно на действиях. Работает именно со следствием, а не причиной. Можно дать человеку все воронки на свете, точные действия, но он не будет их делать. Потому что нами управляет подсознание. По этой причине первое, о чем важно думать - ответ на вопрос какой мне нужно быть. Потому что нами управляет поведение и концепция БЫТЬ - ДЕЛАТЬ - ИМЕТЬ. Мы делаем действия только опираясь на свое поведение, на свое КТО Я

Приведу пример: девушка, не уверена в себе, не проявляется, варится в КАК - что она делает? ищет какие то ответы из вне, делает действия из своей неуверенности, из этого поведения. Какой результат имеет? Тот который есть.

НО! Какой она результат хочет? Миллион в легкости. Какой ей надо быть? Уверенной, проявленной, честной, открытой, помогающей. Вот тут то и есть секрет. Что если она будет делать действия из этого поведения то и результат будет тот самый лом в легкости. Понимаете о чем я? Мозг - он хитрый и вечно пытается водить нас за нос. Я за то, чтобы вы решали сейчас причину, а не варились в следствиях.

Эти пункты - первое, с чем тебе важно разобраться. А уже потом скрипты.