С какими клиентами нельзя работать рекрутеру на фрилансе

В этой статье мы разберем:

1. Признаки “токсичных” клиентов и риски работы с ними;
2. Что изменить в работе, чтобы была возможность выбирать клиентов.

Время прочтения- 7 минут

Рекрутеры на фрилансе часто сталкиваются с такими проблемами:

• долгий подбор;
• замены на испытательном сроке;

Из- за этого повышенная тревожность, выгорание и, как итог, НЕРЕГУЛЯРНЫЙ ДОХОД. Клиенты просят бесплатные замены, недовольны качеством, перестают обращаться и рекомендовать вас.

Почему такое происходит? Всегда ли дело в опыте рекрутера? Нет.

Пишет моя выпускница:

Давайте разбираться, работа с какими клиентами с бОльшей вероятностью не приведет ни к чему хорошему даже, если вы профессионал.

1/15 "В компании два собственника/ партнера"

🚩Красный флаг:

• уже на этапе переговоров вы наблюдаете отсутствие договоренности по поводу задач, требований, расчета зп
• во время переговоров собственники обсуждают вопросы, не касающиеся вакансии
• хотят принимать финальное решение по кандидатам вместе, не могут сказать, чей голос решающий и кто будет руководителем новичка

Риски, если начнете работать:

• уйдет много времени и сил на достижение договоренности, вам придется занять роль медиатора
• если что-то пойдет не так, виноватым будете только вы
• тревожность, страх не закрыть вакансию

2/15 "Клиент не имеет достаточного свободного времени для закрытия вакансии"

🚩Красный флаг:

• клиент не может найти время даже на переговоры
• больше недели согласовывает договор, долго оплачивает (исключение крупный бизнес с длинным бюрократическим процессом)
• готов выделить на обсуждение профиля не более получаса, может во время этого ехать за рулем, обедать, отвлекаться на чаты звонки

Риски, если начнёте работать:

• долгий подбор, большое количество показов нерелевантных кандидатов
• из- за висящей вакансии тревожно взять нового клиента
• и тут не зарабатываете, и новых клиентов не берете

3/15 "Клиент предлагает предоплату без договора"

🚩Красный флаг:

Клиент предлагает заплатить наличными или от физ лица под разными предлогами:

• вам не придется платить налоги, а значит получите больше денег
• ему проще перевести как физ лицо и вы получите деньги в эту же минуту

Риски:

• большая вероятность закрыть вакансию и не получить остаток, который у большинства из вас занимает более 50%
• работа в минус
• травля самого себя «я так и знала, какая же я дура», замирание вместо поиска новых клиентов, нет дохода

4/15 "Клиент ждёт 100% гарантий"

🚩Красный флаг:

• задаёт много вопросов про гарантию и хочет увеличить период гарантийного срока вплоть до полугода
• хочет снизить размер предоплаты до 10-30%
• согласен оплатить остаток только после прохождения гарантийного срока
• настаивает на пункте в договоре: «безоплатная гарантия по любой причине ухода в течение первых 3 месяцев»

Риски:

• замены не по вашей вине, которые длятся месяцами, вас просто берут в рабство
• работа в минус, кассовые разрывы, кредитки, тревожность, панические атаки
• из- за замен отсутствует время заниматься продажами, доход нерегулярный

Вы можете дать гарантию только на то, на что можете повлиять- на свои действия внутри зоны ответственности, за которую заплатил клиент.

Вы не отвечаете за то, как адаптирует новичка клиент. Это его ответственность!

Если вы выложились на 100%, а клиент на 10%, о какой гарантии может идти речь?

5/15 "Нет прямой связи с заказчиком клиента, вся работа через третье лицо (рекрутер, бизнес- ассистент, например)"

🚩Красный флаг:

Третье лицо уже на этапе переговоров осознанно или нет тормозит процесс:

• использует размытые фразы
• не на все вопросы отвечает или отвечает ДОЛГО
• не передаёт заказчику ваши вопросы
• игнорирует просьбы

Риски:

• много времени и сил на получение информации
• ваш результат зависит от третьего лица, который лично вам ничем не обязан + рычагов повлиять на скорость и качество информации, предоставляемой вам, у вас нет

6/15 "Клиент с низким уровнем ответственности"

🚩Красный флаг:

• жалуется на других рекрутеров: не так искали, не того нашли
• видит в вас «последнюю надежду», «спасателя», использует эти слова
• хочет 100% гарантию, увеличивает гарантийный период, снижает предоплату
• настаивает на своей форме договора со штрафами

Риски:

• на вас будут жаловаться тоже
• клиент любым результатом недоволен, ваша самооценка падает, тревожность растет
• нездоровая коммуникация во время оказания услуги: вас терроризируют, нарушают личные границы, навязывают чувство вины и стыда

Пишите в комментариях, с чем сталкивались вы, дополню список.

7/15 "Клиент не видит в вас эксперта и/ или не видит ценность работы рекрутера"

🚩Красный флаг:

• называет рекрутеров «девочками»
• открыто заявляет, что подбором заниматься может каждый дурак, обесценивает действия
• выбирает рекрутера только по цене, ищет где подешевле, просит скидки
• не готов к предоплате вообще
• переговоры похожи на собеседование в духе «ну, расскажите, что вы там умеете»

Риски:

• упадёт самооценка
• вам будет стыдно продавать и брать деньги за свою работу
• работа на низких чеках, зарабатываете ниже, чем в найме, а работаете намного больше
• синдром хорошей девочки и спасателя

8/15 "Клиент не хочет работать в команде"

🚩Красный флаг:

• не готов выделить время на разработку профиля, кидает вам текст вакансии и искренне считает, что его достаточно
• не готов отвечать на ваши уточняющие вопросы по компании/ расчету зп/ задачам/ условиям работы, объясняя, сам расскажет на своем собеседовании.
  «Вам не надо лезть так далеко»
• не готов давать подробную обратную
  связь по кандидатам и ограничивается «не нравится», «слабый», «давайте еще сравним»

Риски:

• тревожность из- за большого количества отказов по кандидатам
• страх не закрыть вакансию и не заработать
• выгорание

9/15 "Клиенту важнее создать процесс бурной деятельности, чем реально закрыть вакансию"

🚩Красный флаг:

• настаивает включить в договор пункт об определенном количестве отправленных ему резюме и проведенных им собеседований
• оценивает работу рекрутеров количеством действий: сколько звонков/ писем, сколько резюме, сколько собеседований

Риски:

• выгорание из- за фокуса на количестве лишних действий
• тревожность, страх не закрыть вакансию
• из- за загрузки не можете взять новых клиентов и заработать денег

10/15 "Клиент хочет работать или уже работает с другими рекрутерами"

🚩Красный флаг:

• не хочет работать по предоплате или готов по минимальной до 20%
• настаивает на пункте в договоре о возврате предоплаты в случае закрытия вакансии третьим лицом
• клиент добавляет вас в чат с другими рекрутерами
• вы нашли клиента на hrspace или другой площадке, где оплата поступает только по факту выполненной работы
• вас привлекает кадровое агентство, как рекрутера на помощь другому

Риск:

• тревожность, страх не закрыть вакансию первой, ощущение крысиных бегов
• не получить оплату и сработать в минус
• потерять время и не взять нового клиента

11/15 "Клиент имеет неконкурентные условия"

🚩Красный флаг:

• зп ниже рынка более, чем на 20%
• непрозрачный расчет зп, КРІ
• КРІ не соответствуют должности
• полностью серая зп
• задачи, для выполнения которых нужно соответствовать противоположным требованиям
• нет трудоустройства, в том числе во время исп срока
• плохой hr бренд
• нет денег на размещение вакансии по тарифу Стандарт +

Риски:

• много времени и сил уйдет на продажу вакансии
• много времени и сил на разговоры с клиентом об изменениях, к которым он не готов
• тревожность, страх не закрыть вакансию

12/15 "Клиент хочет погрузиться в ваш процесс"

🚩Красный флаг:

• предлагает отсматривать резюме и/или присутствовать на всех ваших собеседованиях, чтобы «не пропустить хорошего кандидата»
• хочет, чтобы вы согласовывали с ним каждый шаг
• нужны видео собеседований, прослушка ЗВОНКОВ
• хочет в договоре пункт с ежедневной отчетностью

Риски:

• много времени и сил уйдет на объяснения, кто за что отвечает
• выгорание из- за лишних действий
• микроменеджмент со стороны клиента

13/15 "Клиент сам знает, как лучше закрыть вакансию"

🚩Красный флаг:

Настаивает на изменении вашей работы, говорит

• какие этапы подбора должны быть
• что писать в вакансии, а что нет
• где размещать вакансии, а где нет
• какие вопросы стоит задавать кандидатам
• что и как рассказывать о компании, а что не надо

Риски:

• отношения «руководитель- исполнитель» вместо «партнёр- партнёр»
• подавленное состояние, не понимание своей роли
• синдром самозванца, низкая самооценка

14/15 "Клиент хочет быстрых результатов, невозможных для задачи с его вводными"

🚩Красный флаг:

• хочет еще вчера
• хочет розового единорога
• хочет профессионала за зп ниже рынка более, чем на 20%

Риски:

• синдром самозванца
• чувство вины за то, что пообещала, дала клиенту надежду, а выполнить не можешь
• травля самого себя из- за отсутствия быстрого результата
• стыд брать деньги

15/15 "Клиент, с которым вы ранее работали и вас что- то однажды уже не устроило"

🚩Красный флаг:

- все пункты выше

Сначала:

1. Обсудите мнение клиента, узнайте почему им было принято такое решение? Чего он боится? О чем тревожится сам?
2. Донесите, как будет удовлетворена его потребность, если вы пойдете по другому пути?
3. Отработаете возражения и снимите
   сомнения, подсветив выгоду клиенту

Говорите уверено, используя факты и цифры.

Встаньте в горизонтальную позицию, не надо оправдываться, уговаривать или втюхивать.

Может быть у вас не получится поменять мнение клиента. Это нормально.

Если клиент не идёт на контакт, не втягивайте себя в сложные в физическом и эмоциональном плане проекты. Будьте с собой бережно.

А денег у вас не станет от этого меньше вокруг большое количество желающих работать с профессионалами за хорошие деньги.

Почему рекрутерам и собственникам кадровых агентств приходится соглашаться на клиентов из этого списка?

• "Да, клиент мало платит",
• "Да, клиент копается в кандидатах",
• "Да, клиент что- то делает или не делает ... (поставьте своё), зато хоть какие- то деньги".

🚩Когда нет других клиентов, не приходится выбирать

🚩Когда нет клиентов 1-2 месяца, не приходится выбирать

🚩Когда клиенты то есть, то нет, тоже не приходится выбирать

Ты хватаешься за любую возможность. Нет в голове даже мысли о том, чтобы можно отказаться. Нельзя и точка.

Но другой вопрос, что каждый из нас выбирает делать с этим страхом?

• мы даем ему место и он управляет нами?
• или мы даем ему место, но учимся управлять им?

За 7 лет предпринимательства я научилась страхи переводить в действия

В том числе из страха безденежья.

Что помогает мне расти? Что помогает мне не замирать и не падать в доходе даже, если вокруг события, на которые я не могу повлиять? Пандемия? Спецоперация?

Забирайте формулу из 3х элементов:

МОЯ ФОРМУЛА: Маркетинг + Продажи + Экспертность

Когда вы совершаете целевые действия по всем этим направлениям, у вас внутри появляется опора «я могу отказать этому человеку, потому что знаю, в этом месяце у меня будет еще столько- то лидов и столько-то продаж»

И тогда нет необходимости цепляться за каждого обратившегося клиента.

Есть возможность выбирать:

С кем работать, по каким условиям и за какие деньги.

МАРКЕТИНГ

За что отвечает:

- сколько лидов в месяц вы получите

Зачем вам нужно разобраться в маркетинге:

• понимать, где искать и как привлекать клиентов, с которыми вам будет приятно и кайфово работать
• точно знать, сколько вы заработаете в этом месяце, в следующем и в следующем
• перестать зависеть от сарафана, от того, когда и сколько раз вас порекомендуют

ПРОДАЖИ

За что отвечает:

- сколько денег в месяц вы получите

Зачем вам нужно разобраться в продажах:

• выйти на регулярный оборот и понимать, как расти каждые 3-6 месяцев
• спокойно планировать свои расходы, расслабиться и перестать тревожиться на тему денег
• выбирать клиентов, а не хвататься за каждого

ЭКСПЕРТНОСТЬ

За что отвечает:

- по каким чекам вы будете работать

Зачем вам нужно повышать свои скилы:

• зарабатывать в 1,5-2 раза больше, чем сейчас, быстро и прицельно закрывая вакансии клиентам
• реализовать свой масштаб в hr, например, брать более сложные вакансии или расширить продуктовую линейку, или влиять на развитие HR внутри страны
• занять горизонтальную партнерскую позицию с клиентом, где клиент доверяет вам и ценит ваш труд
• управлять подбором, точно знать, какие действия и в каком количестве нужны, чтобы закрыть вакансию в срок

Учу по этой формуле своих учениц:

Я за 10- 30 минут разговора с вами понимаю, почему вы не зарабатываете, почему соглашаетесь на невыгодные условия.

Каждое мое слово прицельно бьет в цель, поэтому ученицы растут в доходе.

Ученица в декабре пришла ко мне на мастермайнд

Оборот вырос в 2 раза, да незначительно упал после, но с учётом мертвого января - прекрасные результаты.

Результат сохранили и не опустили до цифр октября и ноября

В марте мы начали работать уже на полноценной программе Продаю дорого - итог + 74% к февралю.

+ 427% к марту прошлого года!

Глобально зачем вам всё это знать и уметь?

• Жить эту жизнь;
• Проводить вечера с близкими, а не с hh;
• Много отдыхать без телефона в руке.

Как вы можете начать работать по этой формуле.

Принять маркетолога, менеджера по продажам и рекрутера?

Но у вас нет денег на ФОТ хорошим специалистам

• Маркетолог ~ зп 100 000 руб на задачи, где нужно своими мозгами выстроить стратегию, воронки продаж, тесты гипотез.

А не по шаблонам и инструкциям работать, как в крупных компаниях и не с руководителем отдела маркетинга, к которому можно за советами бегать и чуть что с ним ответственность разделить за косяки.

• Менеджер по продажам ~ зп тоже около 100 000 руб на задачи, где нужно точно также свои мозги включать, работать без скриптов + без РОПа + на перегретом рынке и еще и в никому неизвестном проекте
• Рекрутер - сами подумайте, сколько стоит профи, который может работать, как партнёр, занимать горизонтальную позицию с клиентом, закрывать вакансии без ухода на исп сроке и быстрее рынка?

Что если повысить свою квалификацию как рекрутера?

Но одна только квалификация, увы, не продает.

Об этой квалификации каким- то образом должны узнать потенциальные клиенты

• Нужно уметь формировать спрос на свои услуги, нужно уметь вести с ними переговоры и продавать свою услугу.

Зарабатывает выше рынка тот, кто не только повышает скилы в профессии, но и учится маркетингу с продажами:

Только у таких деньги, а не денежки.

Только у таких приятные адекватные клиенты, а не террористы.

Пойти на мою программу роста дохода «Продаю дорого»? Да!

Где мы разбираем формулу: Маркетинг + Продажи + Экспертность.

• Переходим от хаотичных и лишних действий к системе, в которой ясно, сколько и как вы заработаете нужную сумму в следующем месяце и в следующем.

Старт потока в июле 2025 года!

Официальных продаж в блоге еще нет. Самым первым и смелым всегда лучшие условия.

Сейчас можно записаться в лист ожидания, чтобы получить эксклюзивные, самые выгодные цены.

Стоимость будет такой, которую вы окупите с первого нового клиента, еще и останутся деньги на подарок себе за принятое решение идти в новый уровень. "Лист предзаписи."

Смотрите на график. Ученица зашла на обучение в декабре с оборотом ~180 000.

Оборот вырос в 2 раза! А в марте снова почти в 2 раза!

Рекорд: 600 000 руб оборот.

Вы заберете инструменты, которые увеличивают спрос и продажи ПРЯМО СЕЙЧАС. И, как минимум, весь год будете стабильно прирастать.

Естественно, если умеете внимательно слушать и будете внедрять, не откладывая.

Если вы меняете так круто результат с одного моего хайлатса, то что будет на полном обучении?

"Лист предзаписи"

Напоминаю, старт в июле 2025 года.

После старта продаж цена станет больше на 20-30 000 руб