Как рекрутеру продавать свои услуги в переписках?
Время на прочтение статьи- 7 минут
Привет! Меня зовут Евгения Кузнецова, автор обучающих программ "Рекрутинг в системе" и "Продаю дорого" с гос лицензией на образовательную деятельность № Л035-01265-18/00578998
Для знакомства оставлю несколько фактов:
📍17 лет в hr: выросла от рекрутера до HRD, мои команды были лучшими в истории компаний. Поймете, как создать среду для самостоятельной команды и вау результатов
📍7 лет предприниматель: продавала от подбора и обучения до HR CRM и геймификации. Поймете, как создавать продукты, которые выбирают лидеры рынка
📍Выросла в обороте и личном доходе тогда, когда все были в тревоге и не знали, что делать: пандемия 2020, спецоперация 2022, рост доллара 2024. Поймете, какая система нужна в бизнесе, чтобы расти даже в кризисные темные времена
📍До сих пор беру вакансии и работаю по ним ручками. Поймете, как продавать на большие чеки 250 000- 400 000 руб и закрывать вакансии, которые не смогли закрыть другие КА
📍Задрот и душнила: обожаю писать процессы, структурировать сложное. Поймете, как из хаоса интуитивных действий сделать систему
Итак, задача: пишет потенциальный клиент.
На следующем фото смотрите ответ рекрутера.
Вопрос к вам: что в ответе рекрутера хорошего и что плохого?
- под «хорошим» мы имеем ввиду фразы, которые увеличивают интерес к эксперту и его услуге. И этим ускоряют принятие положительного решения со стороны клиента
- под «плохим» имеем ввиду фразы, после которых у клиента снижается интерес. А значит, большая вероятность получить ответ «я подумаю» «дорого»
Вопрос: Что хорошего и что плохого видите?
90% фрилансеров и собственников кадровых агентств задаются вопросом : «где еще искать клиентов?»
Хотя большинству достаточно количество обращений от потенциальных клиентов. Большинству из вас для регулярного стабильного дохода в 200-300-500 тыс достаточно просто научиться правильно вести переписку и переговоры.
Как, например, рекрутер с той истории - был сфокусирован на нецелевом действии - на поиске клиентов. Вместо того, чтобы увидеть целевое - поменять скрипт разговора.
Представьте, у вас было 20 переписок. Из 20 переписок при хорошем скрипте можно было бы, не напрягаясь, сделать 2-3 продажи. А это - 200-400 тыс.
Давайте разберём частые ошибки рекрутеров, исправив которые получится больше продавать.
1 ошибка
Рекрутер дает слишком много информации. Еще раз посмотрите на скрин выше. Разве рекрутера спросили про процесс работы? Разве спросили про договор? Про ЭДО?
Если вы работаете на чеках ниже рынка, дать больше инфы - не критично.
Но если вы хотите работать с теми, кто готов платить выше рынка - 100, 200, 300 и более тыс в зависимости от вакансии вам важно знать одну вещь:
Клиенты, готовые столько платить, ценят свое время и их раздражает/ злит, когда его начинают тратить еще до входа в работу.
Что думает клиент: "если вы не слышите меня на этапе переговоров, то вы и в процессе работы будете создавать ситуации, в которые мне придется погружаться больше необходимого - то есть тратить моё время. Вместо того, чтобы освободить меня от решения задачи".
Клиент, готовый платить столько, сколько вы назовёте, пройдёт мимо.
2 ошибка
Рекрутер поменял этапы продаж местами.
Из- за страха упустить клиента, он вываливает на него в первом же сообщении презентацию о своей услуге.
Вместо того, чтобы выяснить подробнее запрос клиента, внешнюю и внутреннюю потребность, возражения и страхи и, отталкиваясь от этого, сделать персонализированное предложение.
И снова, если вы работаете на чеках ниже рынка, вы можете так продавать. Потому что у тех, кто не готов платить много, критерий выбора всего один: СТОИМОСТЬ И ЗАМЕНА.
Если цена их устраивает + гарантийная замена у вас есть, все остальное они даже не читают.
Если вы хотите работать с платежеспособными, приятными и адекватными клиентами вам важно знать, что они видят в таком ответе.
А видят они безликий шаблон. Что думает клиент: "если вы на этапе переговоров используете шаблоны, значит вы и в процессе оказания услуги также будете пользоваться шаблонами:
- Стандартные тексты вакансий, которые не продают и не собирают отклики
- Шаблонные скрипты, после которых приходят единицы на собеседования. Этих единиц естественно не хватает, чтобы закрыть вакансию
- Шаблонная интуитивная оценка, которая не дает абсолютно никакого пониания, пройдёт ли кандидат исп срок и тд"
3 ошибка
Представьте, что мы подошли к этапу презентации.
Рекрутер продает процесс, а не результат и результат результата.
- Опыт в подборе 5 лет
- Довольных клиентов более 1000
- Закрытых вакансий более 1000
- У меня такие- то сертификаты и дипломы
- Я эксперт рубрики в таком - то издании
- Топ 3 кадровых агентств
На эти фразы хочется дать лишь один ответ «я рад за тебя, а мне то что?»
В этих фразах НЕТ ВЫГОДЫ потенциального клиента от работы конкретно с вами.
Ну и давайте будем честными. У всех рекрутеров примерно такой же процесс работы. Вы кого удивить хотите таким описанием?
Когда полюбил продажи, проблем с желающими купить и выполнением плана продаж - нет.
Каким бы твердым профи вы не были, деньги вам будет приносить навык продаж. Глубокая экспертиза сама себя не продает.
Никто не узнает о вашей качественной услуге, пока вы не научитесь продавать регулярно, стабильно, легко и с удовольствием
Сарафанка - это конечно прекрасно
- С сарафанкой мы не формируем навык продаж. Нас продают за нас. Нам остаётся только озвучить цену и договориться о дате начала работ.
- С сарафанкой мы не управляем продажами, мы становимся зависимы от тех, кто нас рекомендует.
Отсюда доход нерегулярный. В этом месяце порекомендовали - деньги есть. В следующем никто не рекомендовал - денег нет:
Тревога за будущее проекта/ бизнеса и свою жизнь- разочарование в себе:
Находиться в перманентной тревоге фрилансеру и предпринимателю опасно.
В тревоге невозможно расти. Все ваши силы, энергия и время уходят на обслуживание тревоги.
С каждым месяцем количество желающих работать на фрилансе растет.
И спецы из hr не исключение. Чуть ли не каждый десятый готов взять вакансии на фрилансе/ предлагает услуги по написанию резюме. Клиентам есть из кого выбирать.
Обратят на вас внимание адекватные и платежеспособные - зависит от вас
Единственный вариант отстроиться от конкурентов, выделиться даже на перегретом рынке - это:
Вести переписку и переговоры на уровень выше остальных.
Учиться переговорам нужно не только, чтобы покупали за деньги, которые вам хочется получать.
Но и для того, чтобы клиенты соглашались на ваши условия:
- предоплата 70-100%;
- без гарантии или на очень жестких условиях;
- с доп оплатой источников;
- эксклюзивный договор без гонки с другими рекрутерами;
- с доп счетом в случае изменения требований и тд.
Теме переговоров на программе «Продаю дорого» я посвятила целый модуль.
- Узнаете, как вам отстроиться от конкурентов даже на перегретом рынке.
- Что и как писать в переписках и коммерческих предложениях, чтобы клиенты не уходили думать
- Что и как говорить на переговорах, чтобы вам платили много, легко и с удовольствием
Официальных продаж на программу в блоге еще нет.
Но самые быстрые смогут занять место по самым выгодным ценам. Чтобы это сделать, оставьте свои данные в листе предзаписи. Лист предзаписи на ранние цены
Только участники листа предзаписи получат эксклюзивную возможность приобрести программу «Продаю дорого» по самой выгодной, стартовой цене