Как определить точки роста вашего бизнеса, чтобы кратно вырасти в доходе.
Работаете на пределе, но бизнес не даёт ожидаемого роста? Команда неэффективна, выгорание нарастает? Конкуренты растут и вы не понимаете, что делаете не так!
В этой статье на простом кейсе из моей практики расскажу, почему рост оборотов в компаниях упирается в потолок и что с этим можно сделать с позиции собственника / руководителя бизнеса.
Но прежде, чем мы начнем, я представлюсь.
Меня зовут Зарема Джабиева.
Кандидат экономических наук (МГУ)/ финансист-практик / Коуч ECA / специалист по системным и организационным расстановкам.
Руководитель-финансист компаний BMW, Bayer, Mercedes в России. С опытом построения подразделений закупок с нуля.
Автор кейсов с экономией +€15 млн, опытом запуска компаний и антикризисного управления.
С 2011 — наставник руководителей и предпринимателей.
Почему вдруг из бизнеса в менторство и коучинг, спрашивают меня. Просто. Работая в крупных и очень известных компаниях я видела, какое количество сил и энергии руководителей уходит в пустую только потому, что руководители не умеют договориться друг с другом и с сотрудниками, вовремя не добирают необходимые навыки итд. Поэтому стало интереснее заняться людьми через наставничество, чтобы помочь компаниям и руководителям расти, добиваться результатов, а не разбазаривать ресурсы в пустую.
Меня вдохновляет идея: чем больше руководителей я делаю довольными и действительно результативными, тем больше людей в их командах становятся также результативнее и счастливее.
Мои клиенты: компании Mazda Rus, Drees&Sommer, Antal Rus, B&D, Ecolab, PPG, PTC, FOX и другие из самых разных отраслей. Работала индивидуально с руководителями и в группах с их командами как с корпоративными клиентами, так и с частными.
В силу договоренностей о строгой конфиденциальности в работе с частными клиентами я не афиширую ни позиции, ни их компании.
Знаете, с чем чаще всего приходят ко мне собственники бизнеса?
Бизнес уже запустили и он нравится собственнику. Сотрудники работают, клиенты довольны. Все вроде-бы готово к тому, чтобы масштабироваться.
Но собственник-руководитель работает на пределе и росту бизнеса все время что-то мешает ….. то одно, то другое. Уперся в потолок по доходу и все!
А конкуренты рядом спокойно растут. Значит рынок есть и возможности для роста - тоже!
И мелькает мысль "Нынешняя доходность не та цель, ради которой я все затевал! Требует слишком много сил и времени(. Может это не мое и все бросить?"
На самом деле чаще всего причины отсутствия роста бизнеса не во внешних обстоятельствах, а в том, как вы управляете бизнесом и какие внутренние ограничения (сомнения, отсутствие определенного опыта, негативные убеждения, страхи итд) вам мешают.
Да, все начинается с головы: и в прямом (вас как человека), и в переносном смысле (вас как главы вашего бизнеса).
Об этом расскажу дальше в этой статье на кейсе из моей практики.
Больше того – покажу, как один предприниматель, который не рассчитывал на то, что кратно вырастет в доходе, после одной сессии – активизировал свои усилия и начал расти! А до этого – больше 7 лет избегал или затягивал работы по достижению своей цели: построить большой и уютный загородный дом для постоянного проживания семьи.
Что нужно проверить, если вы многое делаете, но по непонятным причинам не удается масштабировать бизнес? Где скрыты ресурсы и возможности, которые вы не видите?
Рассмотрим точки роста на примере небольшого бизнеса.
С такого анализа начинается работа в моих наставнических проектах по масштабированию любого бизнеса.
Я взяла пример Андрея - владельца микро-бизнеса. На таком примере проще понять, что мешает масштабировать доходность в компании любого размера. Мне важно, чтобы вы комплексно увидели причины, которые мешают росту.
Моя авторская методика работает для бизнеса любого размера. Нужно лишь более детально рассмотреть каждый бизнес.
Несколько слов об Андрее и его запросе
Андрей - предприниматель, который более 10 лет занимается установкой водоочистного оборудования жилых частных домов. В команде у него один сотрудник - техник, который помогает при монтажных работах.
Всю клиентскую базу, продажи и остальные орг-вопросы Андрей ведет сам. Его личный доход колеблется между 350-450 тыс/мес. И все у него хорошо: семья, квартира, дача и проч. Дети выросли. Жена тоже работает. Так что с семейным доходом все нормально - на уютную жизнь с поездками и хобби хватало всему семейству с лихвой. И Андрей не перенапрягался – жил и радовался в своей зоне комфорта.
К тому же в свободное время было чем заняться: Андрей почти уже профессионально бегает марафоны… до 50км+… и по горной местности тоже!
Только одна "засада": уже лет 9 назад был заложен фундамент загородного дома на участке, где уже стоит милая небольшая дача. Фундамент недостроенного дома (который в мечтах уже нарисован!) уж больно мозолит глаз.
Смелости начать строительство нового дома все не было - текущего дохода Андрея на серьезное строительство явно не хватало. А из зоны комфорта Андрей выходить не решался.
Но мечта есть мечта. Ее нужно воплощать! Да и существующий дачный дом явно уже не подходил - тесноват для постоянного проживания. Особенно учитывая тот факт, что жена чаще на удаленке и может позволит себе жить за городом дольше, чем до пандемии. А дачную жизнь оба супруга очень любят. Видели бы вы их сад!
Знакомые порекомендовали Андрею прийти ко мне на сессию.
В начале работы мы уточнили цель: чего хочет Андрей? Зачем ему дополнительный доход?
Цель оказалась понятной: увеличить прибыль бизнеса так, чтобы доходов хватило на строительство загородного дома мечты на имеющемся уже фундаменте. С учетом имеющихся накоплений. Андрей хочет радовать себя и семью простором, уютом и красотой как летом, так и зимой.
Важно, что цель не нужно было прояснять и уточнять. Это упростило процесс нашей с Андреем работы.
Но часто бывает так, что клиенты приходят в работу ко мне не очень понимая, чего же они на самом деле хотят и зачем им рост доходности бизнеса. И тогда приходится разбираться с самой целью, чтобы понять мотивацию и сделать работающий план шагов. Поэтому калибровка цели становится отдельной значимой частью работы с клиентом на входе в работу.
Дальше мы рассчитали, на какой доход должен выйти бизнес Андрея, чтобы финансов хватило на строительство загородного дома, со всей той красотой, которую хочет видеть любимая жена.
По предварительной смете строительства стало понятно, что ежемесячного личного дохода Андрея в 700-800 тыс рублей будет достаточно, чтобы не растягивать строительство дома на годы. Это - с учетом существующих накоплений.
Поэтому нужно было рассчитать модель, которая принесла бы такой личный доход.
Из расчетов стало понятно, что количество заказов нужно увеличить кратно - минимум в 2 раза. Выполнить такой рост без дополнительных сотрудников Андрей не потянет физически.
Это вызвало сразу некоторые сомнения у Андрея:
- Можно ли и как быстро увеличить количество заказов в 2 раза за короткое время?
- что нужно учесть по бизнесу, чтобы не потерять существующих клиентов и связь с ними?
- Андрея останавливали какие-то внутренне сомнения от такого развития событий...
На доходность бизнеса, независимо от его размера, влияют:
- ПРОДУКТ. РОСТ ПРОИЗВОДСТВА ИЛИ ЗАКУПОК (если торговля или услуги по монтажу, как в данном случае)
- МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ: активности в этом направлении.
- РАСШИРЕНИЕ ШТАТА сотрудников под рост бизнеса. Особенно если человеческие ресурсы в существующем бизнесе уже оптимально используются.
- ОПТИМИЗАЦИЯ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ, которые помогут быстрее работать в каждом подразделении и обрабатывать большее количество продаж, а значит - обеспечат рост доходности.
- ИННОВАЦИИ (если они возможны для данного бизнеса), которые существенно изменяют саму модель бизнеса и его доходность, МОГУТ ПОМОЧЬ СЭКОНОМИТЬ И ПЕРСОНАЛ, И ПРОЧИЕ РЕСУРСЫ.
- КОММУНИКАЦИЯ В КОМАНДЕ: есть ли конфликты, затягиваются ли решения, мотивированы ли сотрудники, присутствует ли гипер-контроль итд. Это особенно важно для компаний с бОльшим количеством сотрудников, чем в данном кейсе. Но и здесь вопрос коммуникации стоял. Об этом – дальше.
- ВНУТРЕННИЕ ОГРАНИЧЕНИЯ СОБСТВЕННИКА (или руководителя), которые могут приводить к затягиванию действий и сдерживать рост
Поэтому ГЛАВНОЙ ЗАДАЧЕЙ с Андреем было - понять, в каких из этих основных направлений нужны изменения, что конкретно нужно предпринять и в какой последовательности.
Какие точки роста для бизнеса Андрея мы определили в процессе аудита?
1. Продукт и его цена
Продукт - услуга по установке очистного оборудования. Сейчас в нижнем ценовом сегменте и вполне может выйти в средний ценовой сегмент. Особенно принимая во внимание качество работ и то, как внимательно работает Андрей с каждым клиентом.
Вопрос инноваций для данного кейса сейчас не актуален. Если только на рынке не появится новое оборудование, которое упростит и ускорит монтажные работы.
Закупки: нужно наращивать по мере поступления заказов от клиентов. Сам процесс закупок отлажен.
Точки роста: умение работать с возражениями клиента, помогать им понять, какое оборудование им подойдет на самом деле и проч. Можно подумать о росте цен с учетом качества оказываемых услуг и сопровождения.
2. Коммуникация в команде и с поставщиками
Особенно актуально для компаний начиная со среднего размера, где есть функциональное распределение по направлениям бизнеса и уже сложились команды сотрудников.
У Андрея сейчас нет партнеров по бизнесу и сотрудник всего один. Вопрос открытый - нужен ли соинвестор для роста бизнеса?
В процессе анализа мы поняли, что 2х кратный рост прибыли вполне можно обеспечить наращиванием проектов и наймом технических сотрудников, которые будут проводить сервисные и монтажные работы. И при этом не придется делиться прибылью со вторым собственником.
- Команда. Создать Команду из 1 (собственник)+2 сотрудников (монтаж, сервис), в которой каждый понимает свою роль и ответственно ее исполняет. Научиться доносить до новых сотрудников требования по качеству работ, коммуникации с клиентами и проч. Установить KPI для каждого, по достижению которых будет оцениваться работа.
- Поставщики. С учетом роста количества проектов и продаж, договориться с поставщиками о максимальных скидках и, возможно, об условиях пост-оплаты оборудования.
3. Бизнес-процессы
Особенно актуально для компаний начиная со среднего размера, где есть функциональное распределение по направлениям бизнеса, взаимодействие между функциями и проч.
Андрей в настоящий момент работает с одним проверенным монтажником: "При текущих объемах с бизнес-процессами проблем нет. Мы работаем слаженно. Но рост объемов услуг требует изменений".
- Должен быть определен стандарт предоставляемых бизнесом Андрея услуг – минимально допустимый для клиента стандарт, который на 100% будет выполнятся каждым вновь нанятым сотрудником. Это позволит сохранить лояльность клиентов и их последующие рекомендации знакомым, что важно для развития бизнеса Андрея.
- Персонал. Определить состав новой команды: сколько и в какие сроки нужно привлечь новых сотрудников, чтобы обеспечить 2х кратное увеличение объема услуг.
- Распределить функции внутри команды: кто что делает в продажах – закупках - монтажных работах – последующем сервисе – оплатах/финансах и проч орг.вопросах.
- Контроль. Для сохранения управляемости проектом и сотрудниками Андрей как собственник должен полностью управлять процессами поиска клиентов, договоров с клиентами, сбором обратной связи, финансовыми расчетами (в последствии - возможно передать на аутсорс) и проч.
- Маркетинг и продажи: найти дополнительные методы привлечения клиентов (соцсети, Яндекс и проч реклама), чтобы уверенно нарастить количество заказов в работе.
4. Сам Андрей
Внутренние ограничения (нехватка навыков управления, сомнения, сдерживающие убеждения из прошлого, страхи итд) руководителя часто становятся тормозом развития бизнеса. Это актуально как для малого бизнеса, так и для руководителей крупных компаний. Разница лишь в том, что у владельцев среднего и большого бизнеса управленческих навыков в целом хватает. Здесь речь, обычно, идет о нюансах применения управленческих навыков в каждом конкретном случае.
- при существующем количестве сделок удается обеспечивать личный контакт и проявлять заботу о каждом клиенте, что дает лояльность клиентов, повторные обращения и последующие рекомендации.
- договороспособность – умение продавать продукт и себя как продукт.
Точки роста - внутренние ограничения Андрея (как он их сформулировал для себя):
- Могут возникнуть проблемы с персоналом: набор, обучение, делегирование итд. Андрею не хватает навыков работы с персоналом - нужно этому научиться.
- Страх – «если я продал, но сделано не качественно, то это я подвел клиента».
- Страх взять на себя ответственность за доход дополнительных сотрудников: "найму сотрудников, а обороты расти не будут(! как я с этим справлюсь?"
- Клиентская база может начать рассыпаться: «а вдруг сотрудники будут через мою голову сами обслуживать клиента за меньшие деньги».
- «Клиенты работают со мной. Так как они знают меня – я с ними общаюсь. Потеряю личный контакт». Решение в распределении функций: монтажник – делает работу. Андрей – берет отзыв и говорит о личном
Дальше мы зафиксировали точки роста (где основные сложности или потенциал) и определили приоритеты шагов по достижению цели именно для компании Андрея.
План шагов с учетом приоритетов Андрея:
Приоритет 1. Поработать с собственными внутренними ограничениями:
- Страх – если я продал, но сделано не качественно, то это я подвел клиента.
Задача: установить KPI сотрудникам и стандарты качества, способы их контроля. - Опасность, что сотрудники будут через мою голову сами обслуживать клиента за меньшие деньги. Как не потерять личный контакт?
Задача: четко определить функции сотрудников и контроль работ. Пример: монтажник – делает работу. Андрей – берет отзыв и поддерживает контакт с клиентом на каждом проекте до и после выполнения работ. - Работа с персоналом. Задача: научиться набирать, обучать и удерживать сотрудников. При дальнейшем развитии проекта - делегирование задач (какие, в каких областях, кому итд). Сотрудники понимают, что Андрей обеспечивает их заказами и проч.
Приоритет 2. Команда и коммуникация в ней
Я уперся в то, что физически уже не могу обслужить своих клиентов. Отказываюсь от клиентов. Либо переношу их в сроки, когда у меня "дырки". Или, к примеру, обслужить по более низкой цене, но в случае, если у меня избыток времени.
Нужна команда. Но сезонность мешает. Не знаю, как удержать команду и обеспечить ей постоянный доход. Сейчас есть 1 монтажник, который привлекается на аутсорс – по конкретным контрактам. Я сам делаю все: продажи, закупки, монтаж итд. Сотрудник только монтаж, докупки.
- Создать Команду из 2 дополнительных сотрудников (монтаж, сервис), в которой каждый понимает свою роль и ответственно ее исполняет. Научиться доносить до новых сотрудников требования по качеству работ, коммуникации с клиентами и проч. Установить KPI для каждого, по достижению которых будет оцениваться работа.
- с учетом роста количества проектов и продаж, договориться с поставщиками о максимальных скидках и, возможно, об условиях пост-оплаты оборудования.
- Распределить функции внутри команды: кто что делает в продажах – закупках - монтажных работах – последующем сервисе – оплатах/финансах и проч.
Приоритет 3. Маркетинг и рост продаж.
- Удовлетворенность клиентов: определить стандарт качества предоставляемых бизнесом Андрея услуг, который на 100% будет выполнятся каждым вновь нанятым сотрудником. Это позволит сохранить лояльность клиентов и их последующие рекомендации.
- с учетом роста сервисных работ - нанять и обучить стандартам на первом этапе еще одного человека, который будет выполнять сервисные работы.
- Для сохранения управляемости проектом и сотрудниками Андрей должен полностью заниматься и управлять процессами поиска клиентов, договоров с клиентами, сбором обратной связи, финансовыми расчетами и проч.
- маркетинг – найти и запустить дополнительные методы привлечения клиентов, чтобы нарастить количество заказов в работе. Подумать о соцсетях и других способах платного привлечения клиентов через рекламу.
- Расширение бизнеса за счет роста цен и дополнительных услуг: увеличить стоимость текущих услуг за счет перехода к клиентам с более высоким доходом, которые ценят качество.
Финальная формулировка цели Андрея
Что должно измениться к лучшему:
- Доходы: рост в 2 раза в течении 3-5 месяцев
- Распределение времени Андрея: идеально было бы 3 нед – работа, 1 нед – отдых, как было до пандемии. Чтобы хватало времени на мои личные цели. В данном случае – на спорт (марафон), дом строить (финансы), отдых с семьей. Но сейчас нужно построить дом, поэтому нужно больше зарабатывать и вкладывать время в работу, выстроить бизнес.
- Быть в тонусе и хорошем настроении, чтобы не выгорал, хватало сил и времени на тренировки для подготовки к марафонам. Чтобы выполнил свои цели по спорту, которые для меня важны.
Формулировка финальной цели важна, так как именно осознанная цель (зачем все это Андрею?) будет помогать Андрею не сбиться с пути и достроить дом.
Каких результатов мы достигли в совместной работе с Андреем?
- какие конкретные шаги нужны для 2х кратного роста дохода
- ограничения, которые сдерживают внедрение плана шагов и что с этим делать
- план конкретных шагов и последовательность их выполнения
Андрей понял, что его в значительной степени сдерживали внутренние ограничения и сомнения, отсутствие понятного плана, который ведет к результату. Когда все разложили - стало понятно, что и в каких направлениях делать. Теперь все развивается спокойно и по плану.
Цель "строительство дома-мечты" - активно внедряется. Уже укреплен фундамент, стоят стены, готовится к установке кровля и окна. К началу холодов дом полностью будет закрыт с тем, чтобы дать отопление (котел, полы, батареи) и разводку электроэнергии. Так к весне можно приступить к отделочным работам и красоте!
Вместо переживаний и сомнений, Андрей чувствует себя уверенно, понимает куда и зачем он двигается и спокойно внедряет план в жизнь.
Работа над задачами продолжается. Дом строится. Смотрите сами!
Какой может быть ваш первый шаг к росту доходности бизнеса?
Вы собственник или руководитель бизнеса. Хотите масштабироваться, многое попробовали, но все это не сработало и вы не знаете, что делать дальше. При этом вы понимаете, что рынок есть – конкуренты то растут!
А теперь скажите: хотите запустить рост бизнеса и через пол года оказаться на другом уровне?
Определите, в каком направлении ваш бизнес может расти и как «включить» команду, чтобы заняться стратегическими задачами и сократить степень контроля за всеми. Перестать работать на пределе в постоянном стрессе.
Вы можете:
1. самостоятельно по моему авторскому чек-листу сделать диагностику вашего бизнеса и сделать план действий. Прислать его мне, чтобы получить обратную связь и ответы на вопросы. Бесплатно.
2. Пройти диагностику вместе со мной на стратегической сессии: уточнить цель, определить точки роста вашего бизнеса и зафиксировать план действий. Платно на специальных условиях для новых клиентов. Для вас такая встреча еще и возможность получить внешний взгляд на ситуацию от наставника с собственным управленческим опытом в бизнесе и опытом работы с клиентами с 2011г.
Формат встречи: 60 минут, онлайн
Для собственников и управленцев
Результаты онлайн-сессии для вас:
- аудит и внешний взгляд на текущую ситуацию вашего бизнеса
- точки роста и конкретные рекомендации по изменениям для вашего случая
- план первых шагов по масштабированию или оптимизации вашего бизнеса
- опыт работы в индивидуальном формате с наставником - на практике попробуете, насколько вам подходит работа в наставничестве
Бронируйте время встречи по на стратегическую сессию по ссылке ниже:
