Вы продаете что-то из личных вещей и не хотите продешевить. Но и завысить цену, сделав вещь неконкурентоспособной, вы тоже не хотите. Чтобы этого не произошло, нужно узнать, сколько аналогичный товар стоит в другом месте. И отталкиваться от цен конкурентов.

У вас есть два типа конкурентов: продавцы новых товаров и продавцы б/у.

Кратко: как продавать на «Авито» выгодно

Узнайте цену аналогичной новой вещи.

Узнайте, сколько просят за аналогичную бывшую в употреблении вещь на «Авито».

Сделайте поправку на фантазии конкурентов, регион и срочность продажи.

Сезонные товары продавайте в сезон.

Можете завысить цену, чтобы потом сбросить часть при торге.

Если покупатель просит заранее снять вещь с продажи, берите задаток.

Узнайте цену аналогичной новой вещи

Цену на новые товары можно узнать в магазине или на «Яндекс-маркете», который собирает информацию о наличии и цене товара в разных интернет-магазинах. Задача — понять, сколько ваш потенциальный покупатель потратит на точно такую же или аналогичную вещь, если купит ее в магазине.

Большинство товаров вы не сможете продать по той же цене, по которой купили. Даже если вещь в идеальном состоянии. При одинаковой цене покупатель предпочтет покупку напрямую у магазина: он получает полный гарантийный срок или может в течение 14 дней сдать жмущую пару обуви обратно продавцу.

Совершенно новую вещь (босоножки) можно продать за полцены. А электронную книгу еще дешевле: за четверть от первоначальной цены. Техника устаревает быстрее всего, на рынок выходят более продвинутые модели, появляются новые производители, активно заполняющие востребованную нишу.

Я продавал абонемент в фитнес-клуб, он обошелся мне в 24 000 Р за год. На момент продажи абонемент действовал еще три месяца. Мой расчет цены: 24 000 Р / 12 месяцев × 3 месяца = 6 000 Р. Я покупал услугу «оптом», а продавал «в розницу», поэтому не снижала цену. Как правило, такие абонементы покупают люди, которые не могут или не хотят платить фитнес-клубу сразу 24 000 Р. Поэтому мое предложение им выгодно.

Понимание того, сколько стоит новая вещь, поможет вам при торге.

Я продавал фотоаппарат. Моя цена — 14 000 Р за фотоаппарат, фотокейс и карту памяти. Покупатель требовал скидку, мотивируя это тем, что за 15 000 Р он купит новый фотоаппарат с гарантией в магазине. Благодаря мониторингу цен я узнал, что новая камера стоит 16 000 Р, кейс — 3000 Р, флешка — 1000 Р. Весь комплект обошелся бы покупателю на 6000 Р дороже. Я использовал этот аргумент в разговоре.

Предварительная подготовка помогла мне настоять на своей цене.

То, за сколько вы купили вещь, не имеет значения. Важно лишь то, за сколько ее можно купить сейчас.

Узнайте цену аналогичной бывшей в употреблении вещи

Просмотрите чужие объявления на «Авито». Вы узнаете диапазон, в котором аналогичную вещь продают конкуренты, и сможете предложить конкурентоспособную цену.

На что обратить внимание:

• дефекты на фотографиях и в описании — трещины, неработающие кнопки;
• степень износа — грязный чехол, потертости корпуса;
• комплектность — есть коробка, нет зарядного устройства;
• наличие гарантии.

Когда продавал старенькую видеокамеру «Сони», я тщательно изучил предложения конкурентов в моем городе. Один продавал такую же камеру, но с поцарапанным экраном. Другой — аналогичную модель неизвестного китайского бренда. Третий — камеру без зарядного устройства. Моя камера выгодно выделялась на этом фоне, поэтому и цену на нее я поставила выше, чем у конкурентов.

Мониторинг предложений конкурентов поможет определить вам минимальную цену, за которую вы готовы продать свой лот. Держите в голове образ самого дешевого предложения ваших конкурентов. Этот позволит вам в пылу торга не отдать вашу чистую и ухоженную вещь по цене побитого жизнью хлама.

Покупатель увидит ваш товар рядом с другими такими же. Посмотрите, какие цены он увидит рядом с вашей.

Сделайте поправку на регион, сезонность, срочность и торг

Цена на «Авито» — это не та цена, которую в итоге заплатит покупатель, а та, которую хочет получить продавец. Возможно, конкурент с самой высокой ценой размещает объявление месяцами и не может найти покупателя. Если это не ваша цель, не завышайте цену.

В разных регионах одна и та же вещь может стоить по-разному в зависимости от удаленности региона, транспортной доступности, средней зарплаты жителей и насыщенности рынка. Если вы живете в Магадане, вы, скорее всего, продадите электронную книгу дороже, чем в Питере, потому что цены в магаданских магазинах выше, чем в питерских, а выбор меньше.

Если продаваемый товар используется только в определенный сезон, продать его в другой сезон за ту же цену сложно. Вентиляторы, надувные бассейны и босоножки берут летом, а шубы и обогреватели — зимой.

Шубу покупайте летом, а продавайте зимой

Чем быстрее вы хотите продать вещь, тем ниже придется опустить цену. Чем больше денег вы хотите получить, тем дольше придется ждать покупателя.

Моя знакомая продавала шубу два года. Висящая в шкафу норка не мешала ей жить, поэтому она не торопилась и продала меха за 75 000 Р. Двумя годами ранее ее конкуренты продавали аналогичные шубы за 60 000 Р.

Увеличивать цену товара, чтобы часть сбросить при торге, — дело вкуса. Многие покупатели радуются как дети, когда удается сторговать пару сотен рублей.

Проверяйте, как давно висят объявления конкурентов.

Зачем нужен задаток

При продаже вы можете столкнуться с покупателями, которые буду умолять вас снять вещь с продажи. Их аргументы: «Я обязательно куплю у вас всю вашу мебель», «Скоро зарплата», «Неужели я произвожу впечатление человека, который не держит слово?», «Зуб даю».

Вы можете поверить покупателю на слово и говорить остальным желающим, что вещь продана. Если покупатель пропадет, вы потеряете время и других потенциальных покупателей. Единственная гарантия того, что вы не останетесь внакладе, — это задаток.

Задаток и аванс — разные вещи. Аванс — это частичная оплата товара вперед. Если сделка расторгается, продавец возвращает аванс покупателю.

Задаток мотивирует

Задаток — это сумма, которая не только идет в счет оплаты, но и стимулирует стороны совершить сделку. Если в назначенный срок покупатель не выкупает вещь, задаток остается у продавца.

Мои родители продавали холодильник. Покупатель внес задаток 2000 Р. Через неделю пришел вместе с женой, чтобы окончательно рассчитаться и забрать покупку. Супруга сказала, что мечтала о совсем другой модели и от покупки отказывается. У покупателя был выбор: потерять 2000 Р и остаться без холодильника или уговорить жену. Возможность потерять деньги сделала покупателя очень убедительным, жена согласилась, и сделка состоялась.

Моя знакомая Нина продавала подержанный Ниссан за 300 000 Р. Покупатель не смог собрать сразу всю сумму, но не хотел упустить автомобиль и оставил задаток в 20 000 Р. На следующий день по объявлению позвонил другой покупатель и предложил за Ниссан 330 000 Р. Ему Нина и продала автомобиль. А первому покупателю вернула задаток в двойном размере — 40 000 Р. Нина получила чистую прибыль от продажи автомобиля 310 000 Р.

Если сделка купли-продажи не состоялась по независящим от сторон причинам, задаток просто возвращается покупателю.

По закону соглашение о задатке должно быть оформлено в письменном виде. На практике при совершении мелких сделок стороны договариваются на словах, но такое соглашение не имеет юридической силы и может быть использовано мошенниками.

Что нужно обсудить:

• состояние и комплектность товара;
• цену;
• срок, в который покупатель выкупит товар по указанной цене.

Как поставить фотографии и текст объявления

Как фотографировать

«Авито» позволяет размещать 10 фотографий одного лота, используйте эту возможность. Несколько фотографии лучше одной, потому что дают более полное представление о товаре и задерживают покупателя на странице.

Иллюстрацию к объявлению можно получить двумя способами:

• сфотографировать самому;
• использовать изображение из интернета.

Второй вариант я не рекомендую. Профессиональное фото на белом фоне создает у потенциального покупателя впечатление, что вы коммерческая организация, которая продает новые товары. Еще он может подумать, что вы используете чужую фотографию, потому что ваш товар в ужасном состоянии. В обоих случаях покупатель, скорее всего, пройдет мимо вашего объявления.

Откройте нужный раздел объявлений в вашем городе и посмотрите, какие фотографии размещают конкуренты. Чаще всего это будут грязные вещи в тусклом свете на пестром фоне. Вам надо будет сделать всё наоборот:

1. Товар отмойте, достаньте из щелей пыль и грязь. Если это устройство с проводом — протрите провод. Обувь протрите и начистите.
2. Найдите время утром или в середине дня, когда в окнах больше всего света. Старайтесь не фотографировать под искусственным светом.
3. Сфотографируйте товар на чистом светлом или темном фоне. Можно и на фоне с рисунком, но тогда рисунок должен быть симпатичным.

Есть мнение, что дешевый товар не нужно фотографировать красиво, подойдет и «фотография из подвала» — грязный объект не в фокусе. Возможно, это справедливо для очень дешевых предметов. Но при прочих равных покупатель вряд ли захочет за свои деньги отмывать ваш товар.

«Фотография из подвала».

Фотография «отмытой» компьютерной мыши

Компьютерная мышь со второй фотографии была в таком же состоянии, как мышь с фотографии конкурента. Я легко отмыл эту мышь с помощью зубочисток и меламиновой губки.

Всё, что нужно для съемки, — это нейтральный фон и естественный свет от окна без прямых солнечных лучей. Я организовал фотостудию на балконе:

Во время съемки делайте пробные кадры и просматривайте их. Это поможет заметить и исправить недостатки до того, как вы свернете съемку.

Пробный кадр

На пробном фото видно, что нужно максимально отодвинуть диван от стола, изменить ракурс съемки и расправить складки обивки.

Финальный кадр

Технику лучше фотографировать включенной, чтобы сразу снять вопросы по ее работоспособности.

Компьютер с включенным монитором с яркой заставкой привлечет больше внимания, чем черный прямоугольник

Если вещь к чему-нибудь подключается, в кадр должны попасть шнуры и разъемы. Если к лоту в нагрузку есть аксессуары, чехол, руководство пользователя, сделайте фото комплекта.

Покажите покупателю комплект, который он получит за свои деньги

Перед съемкой выделите для себя основные достоинства объекта: они и должны быть видны на фото. Если это фарфоровая посуда, то не забудьте о клейме завода-изготовителя. Если книга — не игнорируйте оглавление. Если обувь — нестоптанные набойки должны фигурировать в кадре.

Что писать в объявлении

Количество символов в заголовке ограничено, не растрачивайте их на очевидное «Продаю». «Авито» тоже накладывает определенные ограничения на заголовок — нельзя использовать слова «дешево», «недорого», указывать цену и контактные данные.

Сообщите в заголовке максимум хорошего. Если вещь новая или в идеальном состоянии, напишите об этом. Точное наименование модели можно указать в тексте объявления. Если вещь имеет какие-то преимущества, смело выносите это в заголовок. Иногда существенное значение для позиционирования товара имеет производитель. Если товар продается с аксессуарами и инструкцией, напишите в заголовке «в полной комплектации» или «в максимальной комплектации».

Иногда кажется, что о продаваемой вещи и написать нечего. Но очевидные для вас свойства товара не всегда очевидны для покупателя. Внимательнее рассмотрите товар, который продаете. В объявлении опишите не только его свойства, но и выгоду, которую они дают. Опишите ситуации, когда товар полезен. Если предмет удобен в эксплуатации или выручает в каких-то определенных ситуациях — опишите это удобство и ситуации.

Не пренебрегайте сложными названиями цветов.

Описывать дефекты нужно аккуратно, чтобы не отпугнуть покупателя с живым воображением. Можно использовать оценку в баллах (5−) или описывать состояние словами («в хорошем состоянии»). Про неработающие телефоны можно написать в заголовке «на органы».

Запомнить

1. Отмойте товар.
2. Снимайте при естественном освещении, делайте пробные кадры.
3. Определите достоинства товара, которые войдут в кадр.
4. Указывайте максимум полезной информации в заголовке.
5. Подробно описывайте положительные свойства товара.
6. Для дефектов используйте цифровую шкалу.

Как торговаться с покупателем

основные принципы:

Ни слова о торге

Никогда не пишите в объявлении «Возможен торг» или «Хороший торг при осмотре». Возможно, покупатель не собирался торговаться с вами, но теперь вы не оставили ему выбора.

Приглашение поторговаться означает, что вы накинули на цену товара пару сотен рублей. Или пару тысяч — так может думать покупатель. Чем богаче у него воображение, тем жестче он будет торговаться.

Даже если вы не упоминали торг в объявлении, накинуть всё-таки надо. Чем тяжелее покупателю досталась вещь, тем выше он ее ценит.

Некоторые люди торгуются из спортивного интереса. Такие покупатели могут отказаться от сделки, если вы не уступите им хотя бы сотню. Их греет мысль о том, что они не просто купили почти новый корейский холодильник, но и сэкономили 500 рублей, которые заплатят грузчикам. Сделайте покупателя счастливым — учтите в цене товара 500 рублей для торга.

По этой же причине не соглашайтесь на первое встречное предложение покупателя. Это выглядит подозрительно.

Неправильный торг

— Сколько стоит ваша Тойота Камри?

— Отдаю за 750 тысяч.

— А за 600?

— Забирайте.

Покупатель невольно задумается, по какой причине вы легко соглашаетесь на такой большой торг. Нет ли у вашей тойоты скрытых дефектов?

По этой же причине продавайте дешевое дороже, а бесплатное отдавайте за деньги. Люди так устроены, что чем больше они заплатили, тем выше они ценят покупку. Если они не платили ничего, то и ценность приобретения для них под вопросом.

Если вы отдаете старые вещи бесплатно, покупатели гарантированно замучают вас требованиями и претензиями, как если бы вы эти вещи продавали. Попросят сфотографировать вещь со всех сторон, привезти к ним домой или встретиться у метро на другом конце города, отправить посылкой в другой город. Позаботьтесь о возмещении морального ущерба заранее. Отдаете старый шкаф — поставьте в объявлении хотя бы символическую цену 500 рублей.

Друзья в сельской местности отдавали даром дрова. Диалог с большинством откликнувшихся на объявление людей строился по такой схеме.

Бесплатное отдавайте за деньги

— Дрова еще не забрали?

— Еще нет.

— А много их у вас?

— 5 кубов.

— А вы их сами привезете?

— У нас самовывоз.

— Тогда нам это не подходит, прощайте.

Друзья дополнили объявление фразой: «Первому, кто заберет сегодня, отдам за 700 рублей». За деньги дрова забрали в течение часа.

Цена входа и выхода

Цена входа — это та сумма, с которой вы начинаете торг. Цена выхода — с которой заканчиваете. Цену входа вы объявляете покупателю, вторую — держите в голове.

Чтобы не было больно из-за невыгодной для вас сделки, определите цену выхода заранее. Посмотрите цены конкурентов.

Хороший аргумент

Допустим, ваш сосед продает квартиру без ремонта и с видом на гаражи за 3 000 000 Р, а вы продаете свою с мебелью и видом на парк за 3 300 000 Р. Покупатель попросит скидку 300 тысяч.

Вы заранее узнали о ценах конкурентов и понимаете, что за эти деньги покупатель может рассчитывать только на покупку соседской квартиры. Вы отказываете в скидке и обосновываете решение: «За эти деньги вы можете купить разве что с видом на гаражи и без ремонта». Так подготовка поможет вам настоять на справедливой цене.

У покупателя тоже есть цена входа и выхода. Если вы не знаете цену входа покупателя, вы находитесь в невыгодном положении. Это торг вслепую.

Как не надо делать

— Продаю шкаф за 10 тысяч.

— Сколько вы готовы уступить?

— За 9000?

— Да ну! Новый стоит 12 000.

— Ну давайте за 8000?

— 8000? Да лучше доплачу 4 тысячи и куплю новый, еще и бесплатно привезут из магазина. У вас же нет бесплатной доставки?

— Хорошо, скину вам на доставку еще тысячу, забирайте за 7 тысяч.

— Ладно, возьму за семь, но заберу послезавтра, когда будет машина.

Не поддавайтесь на провокации покупателя, когда он просит назвать сумму скидки. Настаивайте на том, чтобы покупатель сам назначил приемлемую для него цену. Это и будет его ценой входа.

Правильный торг

— Так за сколько вы свой диван отдадите?

— Как я и написал в объявлении — за 10 тысяч.

— Надо бы уступить — обивка изношена.

— И какую же скидку вы хотите?

— Я возьму за 5000.

— За износ я вам могу скинуть до 9 тысяч, не больше.

— Давайте за 7000 и я заберу его прямо сегодня?

— Я готов подождать до завтра, 8 тысяч — моя последняя цена.

Провоцируйте покупателя на проявление инициативы в торге. Не позволяйте ему превращаться в капризную принцессу.

Скидку нужно заработать

Никогда не давайте скидку просто так. Вынуждайте покупателя аргументировать более низкую цену. Торг — это работа. Аргументы должны быть справедливы и логичны.

Мопед не мой

Если вам психологически сложно торговаться или закончились аргументы, используйте прием «Я просто посредник». Создайте для покупателя легенду, что сервант продает ваша бабушка из Германии. А вы ее доверенное лицо. Это уменьшит накал противостояния. Вы бы и рады дать скидку побольше, но бабулю не переубедить.

Правильный торг от чужого имени

— А две тысячи на телевизор уступите?

— К сожалению, не могу. Телевизор продает теща, попросила помочь. Я и не накидывал ничего сверху для торга, просто разместил объявление.

— Ну может, позвоните ей и спросите?

— Я бы позвонил, но она во Владивостоке и у нее там ночь.

— Ну может быть, хотя бы тысячу скинете?

— Вот я вижу, что вы реальный покупатель. А мне не хочется долго возиться с продажей. Давайте сделаем так: я вам уступлю 500 рублей, а теще отдам всю сумму из своих. Больше, к сожалению, скинуть не могу, супруга не поймет.

Также полезно будет узнать

Как сбить цену

как избежать мошенников

Представьте: выбираете вы машину.

Заходите на «Авито» и видите, что двухлетнюю Киа Сид продают за 149 тысяч рублей. Практически даром.

Звоните продавцу, он подтверждает цену, но вот печаль: машина уже обещана другому покупателю. Однако продавец согласен отдать автомобиль вам, нужно только прислать ему задаток.

Если вы уже вбиваете в интернет-банке номер карты, который прислал продавец, остановитесь. Это обман, вы не увидите ни машины, ни денег.

Чтобы осложнить жизнь мошенникам, рассказываем, какие схемы они используют чаще всего.

ПОКУПАТЕЛЯМ «Пришлите предоплату»

Как работает. Мошенник-продавец просит предоплату за товар или услугу, а после перевода пропадает. Покупателя при этом заманивают низкой ценой, как в случае с иномаркой за 149 тысяч.

Когда жертва откликнулась на объявление, мошенники спешат вытрясти аванс, пока человек не заметил обмана. Для этого рассказывают о других покупателях и высоком спросе.

Схему с предоплатой используют не только при продаже товаров. Например, нашли вы такую вакансию:

Условия сказочные. Но во время общения выясняется, что нужно сначала заплатить за обучающие материалы и оформление страховки. Если вы за них заплатите, работодателя вы после этого не увидите.

Вывод. Осторожно с предоплатой. Слишком выгодное предложение с предоплатой — скорее всего, обман.

ПРОДАВЦАМ И ПОКУПАТЕЛЯМ «Перейдите по ссылке»

Как работает. Злоумышленники рассылают сообщения со спамом и вредоносными ссылками. После перехода по ссылке на телефон попадет вирус, включится платная подписка или через фишинг украдут данные карты.

Допустим, вы честно продаете двухлетнюю Киа Сид за нормальную цену. Но покупатели не звонят. Проходит неделя, другая, вы начинаете грустить.

Вдруг приходит смс: неизвестный отправитель обещает контакты покупателей или предлагает обмен и дает ссылку на фото.

Покупателям такие сообщения тоже приходят, им обещают шикарные товары по низким ценам или фотографии товара. Например, вы ищете щенка хаски — ну как не перейти по ссылке и не посмотреть, какой он?

По ссылке находится либо файл с вредоносным кодом, либо сайт мошенников. Файл установит на телефон программу, которая будет отправлять платные смс, получит доступ к интернет-банку или другим способом украдет деньги.

Сайты мошенников имитируют известные ресурсы, например тот же «Авито». Вас попросят ввести либо данные карты, либо логин и пароль от аккаунта. В первом случае с карты украдут всё до копейки, во втором от вашего имени станут рассылать спам и вредоносные ссылки.

Посмотрите на адресную строку браузера: домен «Авито» — avito.ru, рядом вы найдете изображение замка. Это значит, что соединение зашифровано.

Вывод. Не переходите по ссылкам и не открывайте файлы, которые пришли от незнакомых отправителей. Если сайт выглядит странно, проверьте адрес и значок замка в браузере.

ПРОДАВЦАМ «Скажите данные карты»

Как работает. Мошенник откликается на объявление, предлагает предоплату за товар и выманивает у продавца данные карты — якобы для перевода. При этом он будет просить не только номер карты, но и код из смс или с обратной стороны. С этими данными мошенник ворует с карты деньги.

Представим, что вы наконец нашли покупателя, который хочет купить Киа Сид. Вам пишет молодой человек, не задает занудных вопросов про машину и даже предлагает предоплату. Кажется, риска нет, ведь деньги предлагают вам.

Чтобы не потерять ценного покупателя, вы сообщаете ему всё, что он просит для перевода: номер карты, имя, срок действия, цифры с обратной стороны и код-подтверждение из смс. Хотя для перевода достаточно номера карты и имени.

Вывод. Не давайте никому данные карты и не рассказывайте, что приходит в смс. Если деньги с карты пропали, немедленно звоните в банк.

ПОКУПАТЕЛЯМ «Берите скорее, не думайте, 200% качество»

Как работает. Мошенники продают не то, что обещали. Товар либо некачественный, либо вовсе не тот. Например, под видом почти новой иномарки продают битую машину или автомобиль, который числится в угоне. Покупателю, который ищет хаски, подсовывают беспородных щенков с поддельной родословной.

Цены по таким предложениям в разы ниже рыночных, а при передаче товара покупателя торопят, чтобы он не заметил обмана: «Давай скорее, я на поезд опаздываю!»

Вывод. Встречайтесь с продавцом и тщательно, не спеша проверяйте товар. И еще раз: не верьте в халяву вроде породистых щенков за три тысячи рублей.

Жалуйтесь на мошенников

Чтобы защитить пользователей от обмана, «Авито» фильтрует опасные сообщения и блокирует подозрительные аккаунты. В борьбе с мошенниками нам помогают пользователи, которые жалуются на недостоверные предложения.

В каждом объявлении на «Авито» есть кнопка «Пожаловаться». Если вы заподозрили обман, обязательно сообщите нам. Сотрудники «Авито» расследуют каждое обращение. Если информация подтвердится, мы удалим объявление, заблокируем аккаунт мошенника и будем благодарны вам за помощь.

ПОКУПАТЕЛЯМ «Слушайте, на сайте всё не совсем правильно»

Как работает. Мошенники завлекают жертву обещаниями низкой цены, а при встрече называют другие условия.

Если вы покупаете дешевую иномарку, у вас не попросили предоплату и машина не битая, то при встрече окажется, что настоящая цена в два или три раза выше той, что указана в объявлении.

Если щенки за 3 тысячи оказались настоящими хаски, то выяснится, что цена на сайте — это только плата за документы. Сами щенки стоят еще 25 тысяч.

Вывод. Не тратьте время на нечестных продавцов. Чтобы определить обманщика, включайте здравый смысл: хорошие вещи стоят дорого.

Если вы заподозрили мошенничество, прекратите общение и нажмите на кнопку «Пожаловаться» под объявлением.

Повторим

1. Не соглашайтесь на предоплату.
2. Не давайте никому данные карты и не сообщайте коды из смс.
3. Не переходите по ссылкам и не открывайте файлы, которые прислали незнакомцы.
4. Не вводите логин и пароль от «Авито» на других сайтах.
5. Не верьте в сказочные предложения: если за товар просят в десять раз меньше, чем он стоит в магазине, это обман.
6. Если заподозрили обман, жмите на кнопку «Пожаловаться».