Просто жми на кнопку. Разбор самого стильного запуска на рынке фотографии
В этой статье вы увидите, за счет чего мы превратили аудиторию в фанатов эксперта, как заставили говорить рынок о нашем продукте, от чего так сильно тошнит фотографов и как именно нам удалось заработать более 4 000 000₽
СТРУКТУРА СТАТЬИ:
- Стартовая точка
- Какой был запрос на запуск?
- Скажи мне, кто ты, и я тебе продам
- Маркетинг, мать его
- Реалити
- Вебинар
- Итоги запуска. Сколько заработали?
- Выводы
Время чтения ~ 4 минуты
Сразу сделаю пометку, чтобы вы не забывали:
"Можно заливаться трафиком на несколько миллионов, можно иметь миллионную аудиторию, огромный отдел продаж и так далее.
Но не один запуск или онлайн школа не будет эффективно работать без качественного маркетинга, смыслов, продуманной воронки продаж, понимания потребностей своей аудитории и релевантных офферов"
В каждом своем проекте, я делаю упор именно на эту основу.
Для обсуждения маркетинга вашего проекта или консультации, вы можете написать мне в личные сообщения - @zayttsev
СТАРТОВАЯ ТОЧКА
Начнем с того, что сам эксперт - это безумно заряженный и интересный парень, который профессионально несколько лет занимается фотографией в Москве.
Изначально в аккаунте было ~ 140 тысяч подписчиков, которые были набраны его авторским форматом рилсов. До нашего включения на аккаунте не было крупных запусков. Эксперт монетизировал аудиторию продажей своих фотосессий и продажей недорогой методички для фотографов.
— Никита фотографировал знаменитостей, таких как: Эльдар Джарахов, FrameTamer, Георгий Кот, XolideyBoy (Иван Ржевский) и др.
— Известные люди оплачивают ему и его команде все перелеты и проживание в других городах, для того чтобы Никита провел им фотосессию.
— Его работы висят на огромных билбордах в Москве и музыкальных альбомах исполнителей.
— И у него действительно почти всегда забита запись на несколько месяцев вперед, а стоимость съемки начинается от 21 000р/час.
Короче, эксперт реально имеет за собой сильный бэкграунд и называть его "Теоретиком, который решил сделать свой курс" — язык не повернется.
КАКОЙ БЫЛ ЗАПРОС НА ЗАПУСК?
Изначально, при обсуждении общей концепции, мы обозначили то, что нужно делать продукт, который:
- Будет уникальным и отличаться от других на рынке обучения фотографии.
- Будет отражать качество, стиль и ценности эксперта.
Потому что сам эксперт по себе уникальный "Бунтарь, который пошел против системы в творческие съемки".
- Сделать так, чтобы о продукте говорили и обсуждали на рынке фотографии.
- Ну и конечно же, заработать несколько миллионов рублей.
При этом важным критерием было не задолбать аудиторию прогревом, сохранить лояльность к личности эксперта и сделать все экологично.
Ну и сам запуск я бы охарактеризовал одним словом – "стиль".
СКАЖИ МНЕ, КТО ТЫ, И Я ТЕБЕ ПРОДАМ
Залог каждого успешного запуска – это глубокое понимание болей и потребностей аудитории, на которую мы будем продавать.
Делается для того, чтобы выстроить продукт через желание человека, а не наоборот.
Все начинается с проведения каст-девов.
Мы провели глубокий анализ ЦА, сделали 10 интервью с представителями сегментов аудитории.
Дополнительно провели конкурентную разведку – для того, чтобы собрать всю ту информацию, которую люди уже слышали от конкурентов – и отстроиться, сделав предложение уникальным.
В результате анализа, мы поняли, что большая часть аудитории - это начинающие фотографы, с основной потребностью - зарабатывать на творческих съемках.
Потребность 1 - "Зарабатывать больше".
Очевидная. Фотографы зарабатывают на почасовой оплате. Ключевой способ повысить доход - это создание большего количества заказов и повышение стоимости услуги.
Потребность 2 - "Творческие съемки".
Неочевидная, но актуальная.
Фотографам, находящимся в профессии несколько лет, уже надоело заниматься банальными съемками на скучных свадьбах. Каждый фотограф - творческая личность и, как любой творец, он хочет, чтобы его идеи воплощались в жизнь.
Именно на эти две потребности мы и будем давить в течение всего запуска.
Дальше вы поймете, как именно мы использовали полученную информацию и какую роль она сыграла в успехе запуска.
МАРКЕТИНГ, МАТЬ ЕГО
После анализа целевой аудитории мы приступили к созданию фундамента запуска.
А именно, все смыслы, боли и желания аудитории = превратили в маркетинговые обещания, которые в дальнейшем использовались ВЕЗДЕ. (В прогреве, в создании программы обучения, на сайте, в вебинаре и тп)
Мы берем ярко выраженные потребности и упаковывем их в очень сочные предложения для клиента.
Пример таких предложений, вы можете увидеть на скриншоте ниже.
Красной нитью в течении всего запуска, мы проносили две основные идеи.
1. Стань идейным и неповторимым фотографом.
2. Выстрой очередь из заказов на 2 месяца вперед.
Мы прописали весь сайт, офферы, тарифы и программу обучения на языке выгод для клиента, подчеркивая это стилем и качеством которые отражают эксперта.
В конце статьи, я оставлю ссылку на актуальный сайт, вы можете зайти почитать подробнее.
РЕАЛИТИ
Мы работаем с очень тонкой материей – психологией человека.
Для того, чтобы произошла покупка, нам необходимо вызвать ДВА главных ощущения у человека:
Это наше базовое чувство, которое отвечает за "Я знаю этого человека долгое время и мне тут безопасно. Ничего плохого не происходило, следовательно, этот человек меня точно не убьет/не кинет и тд".
У аудитории уже частично была сформирована мысль о том, что Никита крутой фотограф и эксперт в своем деле. Его контент и кейсы определенно вызывают доверие и показывают, что он профессионал в своем деле.
Мы делаем запуск на уже теплую аудиторию. Поэтому с ощущением доверия к Никите – проблем не было.
(Максимум, что мы можем сделать – это усилить это чувство через напоминание регалий и кейсов эксперта. Что мы и сделали в прогреве)
Ощущение, что цена значительно МЕНЬШЕ ценности, и приобретение этого продукта решит мои проблемы.
Нашей главной целью было сформировать в голове аудитрии именно второе убеждение: "Никита = крутой учитель. Его инфо-продукты несут ценность, которая поможет мне в решении моих проблем".
Под эту цель отлично подходит формат интенсива. (Далее "Реалити")
Цель следующая - создать максимально ценный и недорогой продукт, который покажет качественный подход к созданию продуктов и прогреет аудиторию к основному курсу.
Основной оффер: "За 5 дней реализуй свою идею и найди клиентов на собственное творчество".
Почему именно такой формат?
1. Человек сможет получить быстрый результат, в нашем случае это сделанные кадры и предоплаты от клиентов на творческие съемки. Что даст нам положительную NPS после реалити.
2. Человек окажется в окружении более 300 других фотографов, обретет комьюнити единомышленников, которого может не хватать в обычной жизни. Что тоже повлияет на NPS.
3. Не клишированно (Не возникает шаблона, о, это вебинар - будут продавать, проходим над "рекламными радарами").
4. Изначально реалити позиционировалось как "Вызов", где аудитория может наблюдать, как Никита взял 300 фотографов и в течение 5-ти дней они должны заработать деньги на глазах у всех. Это вызывает интерес: "А получится ли у него?"
Мы сделали два формата участия:
Первый формат: 1.500р
- Полноценное участие, с домашними заданиями, платформой и обратной связью.
Второй формат: За репост в сторис.
- Возможность поучаствовать бесплатно в роли наблюдателя. (без платформы и кураторов)
Идея не нова, но при грамотном подходе работает эффективно.
Недорогой продукт - является отличным первым касанием и не вызывает сильного сопротивления к покупке. Следовательно, выше конверсия в покупку.
Формат "За репост в сторис" дает человеку возможность выбора: если хочешь участвовать бесплатно, выложи шаблон в сторис и отметь аккаунт Никиты.
Именно это действие с разделением тарифов повлияло на то, что запуск начали обсуждать на рынке фотографии.
Представьте себе обычного фотографа из Москвы, который не знает, кто такой Никита Шарпан. Он заходит в Инсту и видит у своего знакомого какую-то сторис про реалити-шоу по фотографии.
Смотрит сторис дальше, и еще у троих его друзей – та же самая сторис с реалити. Получается уже 4 его друга, фотографа, участвуют в этой движухе.
Сразу вызывает интерес и мысль: "Кто такой этот Никита Шарпан и почему туда все идут, кроме меня?"
Одним действием мы убили одновременно несколько зайцев.
- Сделали бесплатную рекламу ~ у 100 человек в сторис.
- Привлекли ~ 1 тыс. новых подписчиков в аккаунт эксперта.
- Сделали так, чтобы запуск начали обсуждать на рынке.
В итоге, с запуска реалити мы сделали выручку 491 751 руб. Тем самым еще ДО основного запуска окупив все изначальные расходы в ДВА раза!
Напомню, можно заливаться трафиком на несколько миллионов, можно иметь миллионную аудиторию, огромный отдел продаж и так далее.
Но не один запуск или онлайн школа не будет эффективно работать без качественного маркетинга, смыслов, продуманной воронки продаж, понимания потребностей своей аудитории и релевантных офферов
В каждом своем проекте, я делаю упор именно на эту основу.
Для обсуждения маркетинга вашего проекта или консультации, вы можете написать мне в личные сообщения - @zayttsev
Само реалити было сделанно на уровне полоценного курса.
Была продумана четкая концепция каждого дня обучения, домашние задания, постоянная поддержка, общение в чате, система мотивации учеников, удобная платформа для просмотра уроков и тд.
Все ради одной цели - чтобы участники марафона получили результат, увидели наш подход и качество в создании инфо-продуктов. И сформировали в голове мысль "Если я за 1500р получил "ТАКОЕ" то что будешь дальше на основном курсе?"
Спойлер: эту цель у нас прекрасно получилось выполнить.
- 300+ участников реалити.
- 95% участников придумали свою идею для творческой съемки.
- 84% нашли на эту идею клиента и заработали за 5 дней!
- Мы получили более 150 положительных отзывов и обратной связи после прохождения.
- Кто-то сделал свои первые кадры в домашних условиях и наконец-то вышел из режима "Самозванца, перфекциониста"
Эксперт разрушил очень много мифов и на практике показал, что зарабатывать достойные деньги на творческих съемках - реально! И для этого не нужно профессиональных студий, огромных бюджетов и сильного личного бренда.
На этот моменте можно уверенно сказать - мы превратили аудиторию в ФАНАТОВ Никиты, которые готовы идти с ним дальше.
ВЕБИНАР
На самом пике вовлеченности, а именно на 7-ом дне реалити, мы сделали креативное открытие вебинара и выложили его в рилс, который в последствии завирусировался и набрал 50 тыс. просмотров.
На основе интересов аудитории мы взяли 3 основные темы для вебинара:
1. Как продавать свои съемки на 100-500 тыс рублей.
2. Как придумывать сильные идеи, а их рилсы набирали бы 1млн + просмотров.
3. Разбор результатов 300+ фотографов с реалити.
В течении всего веба держали планку по зрителям в 350 человек.
Наша команда решила устроить сюрприз для Никиты. Мы заказали тематический торт с названием курса "Искусство нажимать на кнопку".
Так как мы находились в разных городах, доставку этого торта мы организовали через его супругу.
Самый эмоциональный и искренний момент был, когда под конец вебинара жена и дочка Никиты вошли в комнату и торжественно вручили торт. Никита удивился, потому что подумал, что супруга решила, что вебинар закончился))
Мы получили искреннее удивление и настоящие эмоции, которые невозможно описать; зрители были в восторге. И у нас отлично получилось передать атмосферу доброты и тепла в этот момент.
Ну и как полагается, красивое, торжественное открытие продаж, с тем самым тортом и хлопушками.
Дальше по классике.
Держали окно продаж в течении недели + сделали официальное открытие в сторис на следующий день после вебинара.
Все лиды поступали в СРМ систему, откуда поступал звонок от лидоруба, чтобы сделать квалификацию, далее уже в отдел продаж.
СКОЛЬКО ЗАРАБОТАЛИ?
Выручка с реалити - 491 751 руб.
Вырчка с продаж основного курса - 3 653 033 руб.
Общая выручка составила - 4 144 784 руб.
При этом мы выполнили все поставленные цели на запуск и сохранили лояльность аудитории к эксперту. Открыли возможность для следущих регулярных запусков курса.
Для чистоты картины, был создан даш-борд в GetCourse, который показывал полную аналитику в реальном времени по кол-ву выручки, оплатам, разделению по тарифам, возвратам и др.
С каждой заявки и оплаты, нам приходило уведомление в телеграм бота с суммой и ссылкой на заказ.
ВЫВОДЫ:
1) Если ваша цель – сделать максимальные конверсии с ограниченной базы, не жадничайте, давать ценность бесплатными/недорогими продуктами.
Результат, который получит человек от потребления вашего небольшого продукта, будет куда более убедительной причиной заплатить вам еще раз, но уже больше. Чем после просмотра очередного вебинара.
2) Все бы это НЕ сработало без качественного маркетинга, смыслов, продуманной воронки продаж, понимания потребностей своей аудитории и релевантных офферов.
3) В благодарность за разбор, просьба подписаться на мой ТГ канал, который посвящен продажам и запускам.
4) А если вы хотите выстроить постоянный поток уведомлений с оплатами ваших инфо-продуктов или услуг, приходите на (пока что) бесплатную консультацию. Сделаем аудит вашей воронки, спроектируем новую, или подготовим структуру запуска или ее отдельные составные части - @zayttsev.
Если вы задолбались от низких конверсий, постоянного теста гипотез, и годами стоять на одной точке в доходе проекта - думаю мы сработаемся.
Сайт запуска - http://sharpanland.tilda.ws/